【ニード喚起】相手に押し売りしちゃってませんか？潜在ニーズを引き上げて売れるようになる㊙︎テクニックを伝授します

しゅーぞーの型破りセールス学

7 Mar 202418:51

Summary

TLDRこのスクリプトは営業におけるニーズ掘起のテクニックに焦点を当てています。講演者は、お客様自身が気づいていない潜在的なニーズを明らかにし、それが商品やサービスに結びつけるプロセスを説明しています。具体的には、一般的な話題から具体例へ移行し、それらをお客様に身近に感じさせる方法を提案します。そして、お客様が自分の状況に不安や不満を感じさせることの重要性を強調し、その感情を利用してニーズを掘り起こす方法を学ぶことができます。最後に、講演者は小規模な契約でも顧客との関係を築くべきだとアドバイスし、営業のマインドセットとスキルの重要性を語ります。

Takeaways

📈 営業の成功には、潜在的なニーズを顕在化することが重要です。つまり、お客様自身が気づいていないニーズを明らかにし、それに対処することで、販売を促進します。
💡 「ニード換気」という手法は、顧客の潜在的なニーズを引き出すプロセスで、これにより商品やサービスが必要なと感じさせることができます。
🛠️ 具体的なテクニックとして、まず一般的な不安や不満を掘り起こし、次に具体例を通じて顧客に近い状況に置き換え、最後にその状況下での顧客の感情を引き出す方法が提案されています。
🤝 顧客とのコミュニケーションを通じて、彼らが抱える不安や不満を把握し、それに応じた解決策を提示することが、ニーズを生み出す鍵となります。
🚫 AIやマーケティングは潜在的なニーズを掘り起こすことができないため、営業力が不可欠であり、人間の柔軟性と創造性が求められます。
📉 顧客が「不要」と感じている場合でも、状況を想像させることで、必要性を感じさせる机会を与えることができます。
🤔 顧客が抱える不安や不満を引き出すことで、自然とニーズが生まれ、比較検討の必要性が低下します。
📚 顧客の購入心理を理解し、欲求、解決策、決断というステップを踏むことで、販売の成功率を向上させることができます。
👵👴 身近な例を用いて顧客の不安や不満を引き出す方法が有効であり、親戚や知人などの具体例を挙げることにより、顧客が状況に共感しやすくなります。
🧐 顧客との対話の中で、状況を想像してもらうことで、顧客の感情を動かし、製品やサービスへの关注を高めることができます。
📝 営業の際には、小さな契約でも顧客との関係を築く契機とし、その後のアプローチのきっかけになる可能性があります。
🤗 顧客とのコミュニケーションにおいて、沈黙を恐れずに楽しむことが重要で、自然な流れの中で顧客の反応を待ちながら、適切なタイミングで提案をしましょう。

Q & A

営業で学んだ具体的なテクニックとは何ですか？
-具体的なテクニックとは、お客様の潜在ニーズを顕在化させる「ニーズ掘り起こし」のことです。これは、お客様自身が気づいていないニーズを明らかにし、それに応じた商品やサービスを提案することで、需要を生み出す手法です。
ニーズ掘り起こしのプロセスはどのようなステップを踏む必要がありますか？
-ニーズ掘り起こしには、一般的な話を通じて不安や不満を抱き、具体的な例を通じて状況に共感、さらに身近な話で相手に当てはめる、最後に相手の感情を引き出すという4つのステップが必要です。
顧客が自分の商品に対して需要を感じない場合、どのようにアプローチすればよいですか？
-顧客が需要を感じない場合でも、不安や不満を抱かせることで感情的になれるよう導くことが大切です。その後、具体的な状況に応じた商品やサービスの提案を行うことで、需要を創造的に生まれ出すことができます。
営業でマインドセットとして大切なことは何ですか？
-営業のマインドセットとして大切なのは、まず小さな契約でも顧客との関係を築くことです。また、常に自己改善の姿勢を持ち、失敗を通じてスキルを向上させていくことが重要です。
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顧客との会話中に沈黙が発生した場合、どのように対処すればよいですか？
-沈黙を楽しむことが大切です。沈黙を恐れる代わりに、その間に相手の反応や感情を読み、次の質問や提案に繋げることが効果的です。
営業で早口で話すと、顧客がついていかない場合がありますが、どのように対処すればよいですか？
-早口で話している場合でも、顧客の反応を確認し、必要に応じて話すスピードを調整することが大切です。また、相手が理解しているかどうかを確認する質問を挟むことで、コミュニケーションを円滑に進めることができます。
ニーズ掘り起こしの際に、顧客の感情を動かすことがなぜ重要ですか？
-感情を動かすことで、顧客が自分の問題やニーズに目覚め、それに対する解決策を求める意欲が高まります。これにより、商品やサービスの提案がより受け入れられる可能性が高くなるからです。
顧客が需要を抱いていない場合でも、営業としてアプローチし続ける理由は何ですか？
-顧客が現在需要を抱いていない場合でも、人生には予測できない事態が起こる可能性があります。そのため、契約を通じて顧客との関係を築くことで、将来的な需要に備えることができます。
ニーズ掘り起こしの際に、なぜ顧客自身が気づいていないニーズを探ることが重要ですか？
-顧客自身が気づいていないニーズを探ることで、新しい市場やニーズを創造的に生み出すことができます。これにより、競合から差別化し、新規顧客の獲得や既存顧客への価値提供が行えます。
顧客とのコミュニケーションで、どのようにして相手の不安や不満を引き出すことができますか？
-顧客との会話の中で、具体的な例や身近な話を通じて共感を築き、相手が抱える可能性のある不安や不満を引き出すことができます。また、相手の感情に寄り添いながら、深掘りしていくことで、より詳細なニーズを把握することが可能です。
マーケティングと営業で扱えるニーズの違いは何ですか？
-マーケティングでは既に知られているニーズに対して商品やサービスを提供することが中心です。一方、営業では顧客がまだ気づいていない潜在的なニーズを掘り起こし、新しい需要を生み出すことが求められます。

Outlines

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😀 営業の基本：ニーズを掘り起こす

第1段落では、営業において潜在的なニーズを顕在化させる重要性が説明されています。講演者は、マーケティングでは拾えない顧客の潜在ニーズを掘り起こし、それに気づかせる「ニード換気」の手法を紹介します。具体的な例として、保険について語り合い、独身者が将来的に必要になる可能性がある保険について考えることで、顧客の潜在的なニーズを刺激する方法を解説しています。

05:01

🤔 顧客の不安を刺激するコツ

第2段落では、顧客の不安や不満を刺激することでニーズを創出する方法が語られます。講演者は、購入心理について説明し、欲求があるときに解決策が提示されるという購入ステップを踏むプロセスを解説します。不安を煽るよりも、顧客自身が気づくように導くことが大切だとアドバイスし、具体的な例を通じてその手法を紹介しています。

10:02

💡 ニーズを生むためのステップ

第3段落では、ニーズを生むためのステップが紹介されています。講演者は、一般的な話題から身近な話題にしていく手法、そして顧客に当てはめる方法を説明しています。さらに、状況を想像してもらうことで、顧客の感情を動かし、ニーズを生むプロセスを紹介し、その効果的な応用方法についても語られています。

15:03

📈 ニーズを生むコミュニケーションのテクニック

第4段落では、ニーズを生むコミュニケーションのテクニックについて語られています。講演者は、顧客との会話の中での「間」を楽しむ重要性を強調し、沈黙を恐れずに活用するようにアドバイスしています。また、早口で話す際のコミュニケーションの取り方や、顧客の反応を観察しながら会話を進める方法も紹介されています。

Mindmap

Keywords

💡ニーズ

「ニーズ」とは、人々の欲求や必要を指します。ビデオでは、「ニーズを掘り起こす」という営業のテクニックに重点が置かれており、お客様が気づいていない潜在的なニーズを明らかにし、それに対処することでビジネスの成長を促す方法が説明されています。

💡ニード換気

「ニード換気」は、ビデオの核心概念で、営業において潜在的なニーズを探り出し、それを明らかにするプロセスを指します。この手法は、顧客が自分自身のニーズを認識するのを助け、営業担当者が製品やサービスを効果的に提案できるようにします。

💡不安や不満

「不安や不満」は、ニーズを認識させるために顧客に感じさせるべき感情です。ビデオでは、顧客が現状に不安や不満を感じることを通じて、彼らの潜在的なニーズを引き出す方法が議論されています。これは、ニーズを明らかにし、解決策を提供する営業プロセスの一環です。

💡マーケティング

「マーケティング」とは、製品やサービスを市場に紹介し、顧客の関心を喚起し、販売を促進するプロセスを指します。ビデオでは、マーケティングがニーズを満たすことができると述べていますが、マーケティングでは「ニーズを掘り起こす」というプロセスは困難であると触れています。

💡AI

「AI」とは、人工知能を意味します。ビデオでは、AIがマーケティングで拾えるニーズには限界があると述べています。つまり、AIは既に認識されているニーズに対しては効果的であるが、新しいニーズを創出することはできないとされています。

💡顧客の購入心理

「顧客の購入心理」とは、顧客が製品やサービスを購入するプロセスで心理的な要因を指します。ビデオでは、購入プロセスを理解し、顧客が欲求に応じて解決策を選ぶ仕組みを通じて、ニーズを掘り起こす方法が説明されています。

💡具体的なテクニック

「具体的なテクニック」とは、営業で実際に使える方法論を意味します。ビデオでは、営業担当者が顧客の潜在ニーズを掘り起こすための具体的なコミュニケーション手法やアプローチ方法が紹介されています。

💡マインドセット

「マインドセット」とは、人々の思考や行動を決定づける心理的な姿勢を指します。ビデオでは、営業担当者が持つべきマインドセットが議論されており、たとえば小さくても契約をとるという柔軟性や、常に自己改善を求める姿勢などが重要であるとされています。

💡PDCA

「PDCA」は、計画(Plan)、実行(Do)、チェック(Check)、行動(Act)の頭文字をとったサイクルです。ビデオでは、営業担当者が自分の行動を振り返り、改善し、成長させるためにPDCAサイクルを用いる方法が提案されています。

💡コミュニケーション

「コミュニケーション」とは、人々の間で情報を共有し、意見や感情を交流するプロセスです。ビデオでは、コミュニケーションのスキルが、顧客の潜在ニーズを引き出すために不可欠であると強調されています。また、コミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を築くことも重要です。

Highlights

営業で教わったことを使って、現場で使える具体的なテクニックについて話す

ニーズを的確に拾い上げ、潜在ニーズを顕在化させる方法を解説

「ニード換気」という手法で、お客様の潜在的なニーズを引き出す

マーケティングでは拾えないニーズを営業で有効活用する重要性

不安や不満を抱えることからニーズを生むプロセスを説明

購入心理を理解し、顧客の欲求と解決策の関係を掘り下げる

一般的な話題から具体例へ徐々に移り、顧客の不安・不満を引き出す手法

顧客自身が状況に遭遇した場合の感情的反応を探求する

ニーズに気付かせることにより、比較検討を避け、販売を促進する

顧客との会話を通じてニーズを掘り起こし、提案を導く方法

小さくても契約を成立させることで顧客との関係を築く

営業のマインドセットで、失敗を振り返り、次に向けてのアプローチを考える

顧客との対話で沈黙を楽しむことの大切さを強調

早口で話すことで顧客に理解してもらうコツを伝授

自分の商材に合ったニード換気の方法をコメント欄で相談する機会を提供

営業の基本的なノウハウをアップデートし、視聴者に情報を提供

個別の相談や質問、転職相談も行い、視聴者とのコミュニケーションを大切にする姿勢