【ニード喚起】相手に押し売りしちゃってませんか？潜在ニーズを引き上げて売れるようになる㊙︎テクニックを伝授します

しゅーぞーの型破りセールス学

7 Mar 202418:51

Summary

TLDRこのスクリプトは営業におけるニーズ掘起のテクニックに焦点を当てています。講演者は、お客様自身が気づいていない潜在的なニーズを明らかにし、それが商品やサービスに結びつけるプロセスを説明しています。具体的には、一般的な話題から具体例へ移行し、それらをお客様に身近に感じさせる方法を提案します。そして、お客様が自分の状況に不安や不満を感じさせることの重要性を強調し、その感情を利用してニーズを掘り起こす方法を学ぶことができます。最後に、講演者は小規模な契約でも顧客との関係を築くべきだとアドバイスし、営業のマインドセットとスキルの重要性を語ります。

Takeaways

📈 営業の成功には、潜在的なニーズを顕在化することが重要です。つまり、お客様自身が気づいていないニーズを明らかにし、それに対処することで、販売を促進します。
💡 「ニード換気」という手法は、顧客の潜在的なニーズを引き出すプロセスで、これにより商品やサービスが必要なと感じさせることができます。
🛠️ 具体的なテクニックとして、まず一般的な不安や不満を掘り起こし、次に具体例を通じて顧客に近い状況に置き換え、最後にその状況下での顧客の感情を引き出す方法が提案されています。
🤝 顧客とのコミュニケーションを通じて、彼らが抱える不安や不満を把握し、それに応じた解決策を提示することが、ニーズを生み出す鍵となります。
🚫 AIやマーケティングは潜在的なニーズを掘り起こすことができないため、営業力が不可欠であり、人間の柔軟性と創造性が求められます。
📉 顧客が「不要」と感じている場合でも、状況を想像させることで、必要性を感じさせる机会を与えることができます。
🤔 顧客が抱える不安や不満を引き出すことで、自然とニーズが生まれ、比較検討の必要性が低下します。
📚 顧客の購入心理を理解し、欲求、解決策、決断というステップを踏むことで、販売の成功率を向上させることができます。
👵👴 身近な例を用いて顧客の不安や不満を引き出す方法が有効であり、親戚や知人などの具体例を挙げることにより、顧客が状況に共感しやすくなります。
🧐 顧客との対話の中で、状況を想像してもらうことで、顧客の感情を動かし、製品やサービスへの关注を高めることができます。
📝 営業の際には、小さな契約でも顧客との関係を築く契機とし、その後のアプローチのきっかけになる可能性があります。
🤗 顧客とのコミュニケーションにおいて、沈黙を恐れずに楽しむことが重要で、自然な流れの中で顧客の反応を待ちながら、適切なタイミングで提案をしましょう。

Q & A

営業で学んだ具体的なテクニックとは何ですか？
-具体的なテクニックとは、お客様の潜在ニーズを顕在化させる「ニーズ掘り起こし」のことです。これは、お客様自身が気づいていないニーズを明らかにし、それに応じた商品やサービスを提案することで、需要を生み出す手法です。
ニーズ掘り起こしのプロセスはどのようなステップを踏む必要がありますか？
-ニーズ掘り起こしには、一般的な話を通じて不安や不満を抱き、具体的な例を通じて状況に共感、さらに身近な話で相手に当てはめる、最後に相手の感情を引き出すという4つのステップが必要です。
顧客が自分の商品に対して需要を感じない場合、どのようにアプローチすればよいですか？
-顧客が需要を感じない場合でも、不安や不満を抱かせることで感情的になれるよう導くことが大切です。その後、具体的な状況に応じた商品やサービスの提案を行うことで、需要を創造的に生まれ出すことができます。
営業でマインドセットとして大切なことは何ですか？
-営業のマインドセットとして大切なのは、まず小さな契約でも顧客との関係を築くことです。また、常に自己改善の姿勢を持ち、失敗を通じてスキルを向上させていくことが重要です。
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顧客との会話中に沈黙が発生した場合、どのように対処すればよいですか？
-沈黙を楽しむことが大切です。沈黙を恐れる代わりに、その間に相手の反応や感情を読み、次の質問や提案に繋げることが効果的です。
営業で早口で話すと、顧客がついていかない場合がありますが、どのように対処すればよいですか？
-早口で話している場合でも、顧客の反応を確認し、必要に応じて話すスピードを調整することが大切です。また、相手が理解しているかどうかを確認する質問を挟むことで、コミュニケーションを円滑に進めることができます。
ニーズ掘り起こしの際に、顧客の感情を動かすことがなぜ重要ですか？
-感情を動かすことで、顧客が自分の問題やニーズに目覚め、それに対する解決策を求める意欲が高まります。これにより、商品やサービスの提案がより受け入れられる可能性が高くなるからです。
顧客が需要を抱いていない場合でも、営業としてアプローチし続ける理由は何ですか？
-顧客が現在需要を抱いていない場合でも、人生には予測できない事態が起こる可能性があります。そのため、契約を通じて顧客との関係を築くことで、将来的な需要に備えることができます。
ニーズ掘り起こしの際に、なぜ顧客自身が気づいていないニーズを探ることが重要ですか？
-顧客自身が気づいていないニーズを探ることで、新しい市場やニーズを創造的に生み出すことができます。これにより、競合から差別化し、新規顧客の獲得や既存顧客への価値提供が行えます。
顧客とのコミュニケーションで、どのようにして相手の不安や不満を引き出すことができますか？
-顧客との会話の中で、具体的な例や身近な話を通じて共感を築き、相手が抱える可能性のある不安や不満を引き出すことができます。また、相手の感情に寄り添いながら、深掘りしていくことで、より詳細なニーズを把握することが可能です。
マーケティングと営業で扱えるニーズの違いは何ですか？
-マーケティングでは既に知られているニーズに対して商品やサービスを提供することが中心です。一方、営業では顧客がまだ気づいていない潜在的なニーズを掘り起こし、新しい需要を生み出すことが求められます。