質問の極意

宋世羅の羅針盤ちゃんねる

3 Jun 202109:47

Summary

TLDRこのスクリプトはコミュニケーション能力の重要性を語り、特に営業マンの視点から質問力の重要性を強調しています。営業においては、雑談での質問と本業での質問の2つのスタイルが存在し、前者では話題を深く掘り下げることで相手との信頼関係を築き、後者では価値観やニーズを明確にさせることで成約率を高める戦略が提案されています。スクリプトは、質問の質が人とのコミュニケーションの質を決めると示唆しており、具体的な質問の方法やその効果についても洞察を提供しています。

Takeaways

🗣️ コミュニケーション能力には話す力、理解力、空気を読む力、質問力の4つの力が存在すると説明されています。
🤔 質問力は営業マンにとって重要で、適切な質問を通じて顧客のニーズや価値観を深く理解することが求められます。
💬 雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを尋ねることと、話題を広げずに深く掘り下げることがポイントです。
🏌️‍♂️ ゴルフの話題を例に、雑談中でも一つの趣味について掘り下げることで相手とのコミュニケーションを深めることが大切です。
🙅‍♂️ 雑談での話題が頻繁に変わると、相手に興味がない印象を与え、会話が浅いものになる可能性があると注意喚起されています。
🔍 営業マンが行う質問は、成約率を上げるために「裏を取る質問」と「価値観やニーズを表面化させる質問」の2つに分けられるとされています。
🚫 「裏を取る質問」は、顧客の拒否の理由を理解し、それに基づいた適切な対応を行うために行われます。
🔑 「価値観やニーズを表面化させる質問」は、顧客の内面的な価値観や必要性に焦点を当て、それらを明確にさせることで、ビジネスの成功につながります。
🤝 質問の質はビジネスの成果に大きく影響しており、逆算的に質問を組み立てることが重要だと強調されています。
🍢 最後に、たこ焼き作りのコツとして、たこ焼き器に多めに油を入れると、たこ焼きが美味しくできると紹介されています。

Q & A

アイゾーンさんはコミュニケーション能力のどの要素を重要だと考えていますか？
-アイゾーンさんはコミュニケーション能力には話す力、理解力、空気を読む力、そして質問力の4つの要素が重要だと考えています。
雑談での質問で何を意識すべきですか？
-雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを聞くことと、話題を広げずに深く掘り下げることに意識すべきです。
営業マンとして、成約率を上げるためにどのような質問をすべきですか？
-営業マンは成約率を上げるために、逃げられないように裏を取る質問や価値観やニーズを表面化させる質問を行うべきです。
断り文句に対する裏を取る質問とはどのようなものでしょうか？
-裏を取る質問とは、お客様が商品を断る理由を深く掘り下げることで、その断り文句を潰すことを目指す質問です。
価値観やニーズを表面化させる質問とはどのようなものでしょうか？
-価値観やニーズを表面化させる質問とは、お客様が自分の状況や必要性について考えさせ、その感情を浮き彫りにさせるような質問です。
アイゾーンさんは営業マンとして何を意識して質問を組むべきだと述べていますか？
-アイゾーンさんは営業マンが質問を組む際には、逆算的に目標を達成するための質問を考え、お客様に何を言わせたいのかを明確にすることが重要だと述べています。
質問が下手だとどのようなイメージを持ちますか？
-質問が下手だと、無関係なことや意味不明な質問を繰り返すことで、聞き手が興味を失うようなイメージを持ちます。
アイゾーンさんが提唱するコミュニケーションの4つの力の中で、最も重要な力は何だと考えていますか？
-アイゾーンさんは4つの力の中でも、質問力が最も重要な力を占めていると述べています。質問力は相手の価値観やニーズを探り出すために不可欠です。
雑談での質問で話題を広げないことの重要性は何ですか？
-話題を広げないことの重要性は、相手との会話が深くなり、より個人的な絆を築くことができる点にあります。
アイゾーンさんのスピーチで、営業マンの質問力とは何を指していますか？
-営業マンの質問力とは、適切な質問を通じてお客様のニーズや価値観を探り出し、成約率を上げることを指しています。

Outlines

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🗣️ コミュニケーション能力と質問の力

この段落では、コミュニケーション能力の重要性と、その中でも特に質問力の重要性が強調されています。アイゾーンさんは、論理的に話すこと、他人の話を理解すること、空気を読むこと、そして質問をすることの4つの力を挙げています。特に営業マンとして、雑談での質問や本業での質問に重点を置いて、どのように質問をすることで相手の興味を引き、深いコミュニケーションを築くかについて解説しています。

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📈 営業の質問技法：成約率を上げるための戦略

第二段落では、営業マンが成約率を上げるために行う質問の2つの戦略について説明しています。まず、逃げられないように裏を取る質問として、顧客が拒否する際の理由を探る方法を紹介しています。5つの一般的な拒否理由について触れ、それらを事前に解消するための質問の例を示します。次に、価値観やニーズを表面化させる質問として、顧客の内面的な価値観や必要性に焦点を当てた質問の方法を解説しています。これにより、顧客が商品やサービスに対する真のニーズを認識し、それに応じた対応ができるようになります。

Mindmap

Keywords

💡コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、他人と効果的に意思疎通を図るためのスキルを指します。動画のテーマである『質問力』もこの一環として取り上げられており、特に営業の場面で重要視されています。例として、論理的に話す力や理解力、空気を読む力などが含まれています。

💡質問力

質問力とは、効果的な質問をする能力のことです。動画では、営業マンが使うべき質問のテクニックについて詳しく説明されており、特に雑談での質問と本業での質問の2つに分けて解説されています。例えば、雑談では話題を深掘りすることが重要とされています。

💡雑談での質問

雑談での質問は、正式な仕事の話とは異なり、リラックスした雰囲気で行う質問です。動画では、真に聞きたいことを質問することや話題を深掘りすることが重要とされています。例として、ゴルフが趣味の社長に対して具体的な質問をすることで、関心を示しつつ話を深める方法が紹介されています。

💡成約率を上げるための質問

成約率を上げるための質問とは、営業活動において、契約を成立させるために効果的な質問をすることを指します。動画では、逃げれないように裏を取る質問や、価値観やニーズを表面化させる質問が紹介されています。これにより、お客様の本音を引き出し、成約に結びつけることが目指されます。

💡裏を取る質問

裏を取る質問とは、相手の本音や真実を引き出すための質問です。動画では、断り文句を事前に防ぐために行う質問として説明されています。例えば、他社からの提案の有無を確認することで、他社との比較を理由にした断りを防ぐ方法が紹介されています。

💡価値観やニーズを表面化させる質問

価値観やニーズを表面化させる質問とは、顧客が自分の価値観や必要性を自覚するように促す質問です。動画では、具体的な状況を想定して質問することで、顧客がその商品やサービスの重要性を再認識する場面が例示されています。

💡話題を深掘りする

話題を深掘りするとは、ある一つのトピックについて詳細に質問し続けることを指します。動画では、浅い質問で話題を次々に変えるのではなく、一つの話題に集中して掘り下げることで、相手との親密さを深める方法として推奨されています。

💡断り文句

断り文句とは、顧客が営業提案を断る際に使う理由のことです。動画では、代表的な断り文句として、お金の問題や決裁権の問題、他社との比較、時期の問題、必要性の欠如が挙げられています。これらを防ぐための質問テクニックが解説されています。

💡営業マン

営業マンとは、商品やサービスを顧客に売る職業の人を指します。動画では、営業マンが効果的に質問することで成約率を上げる方法が詳しく説明されています。特に、雑談と本業の質問の違いや、質問の組み立て方が重要視されています。

💡興味を示す

興味を示すとは、相手の話題や意見に関心を持って接することを指します。動画では、質問を通じて相手に興味を示すことで、信頼関係を築き、効果的なコミュニケーションを図る方法が説明されています。例として、雑談での質問において、真に聞きたいことを質問する重要性が強調されています。

Highlights

アイゾーンがコミュニケーション能力の重要性を4つの力として紹介: 話す力、理解力、空気を読む力、質問力。

営業マンの質問力の重要性と、適切な質問を通じて成約率を上げる方法について話す。

雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを尋ねることと話題を広げないことのポイント。

雑談中での適切な質問の方法と、話題が頻繁に変わることを避ける理由。

営業マンが現場でやる質問の2つのカテゴリー: 雑談での質問と本業での質問。

断り文句に対する裏取り質問の方法と、それを通じて逃げられないようにする戦略。

断り文句の5つのパターンと、それらに対する適切な質問の例。

価値観やニーズを表面化させる質問の方法と、それが成約に与える影響。

質問を逆算で組む方法と、それを通じて顧客の価値観を引き出す戦略。

質問の質が低い場合の例と、その影響について。

逆算で質問を組むことの重要性と、それを通じて顧客の本当のニーズを理解すること。

営業マンが質問する際の意識事項と、それによって顧客とのコミュニケーションを深める方法。

質問力を高めるために、営業マンがトレーニングすべきスキルとテクニック。

コミュニケーション能力の向上がビジネスの成功に与える影響。

アイゾーンが自身の経験を通じて、質問力の重要性を説く。

コミュニティでのコミュニケーションの重要性と、それがビジネスに与える影響。

アイゾーンのタコ焼き作りのコツを紹介するエピソードと、それに類するビジネスのアプローチ。