客が買わなくなるNG質問「他に課題は？」キーエンスは絶対やらない"ダメ営業の共通点"（田尻望）【NewSchool】

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13 Apr 202413:00

Summary

TLDRこのスクリプトは、組織が持続的に超高収益を実現する秘密について語ります。その秘密は、ニーズの深掘り、価値の実現、そして価値の喪失に対する理解にあります。組織は、顧客の潜在ニーズを理解し、それを製品やサービスに反映させる必要があります。また、組織構造の最適化が重要で、営業と開発の間のコミュニケーションを強化し、共通言語を用いて価値を創造することが求められます。さらに、徹底的なヒアリングを通じて顧客の裏のニーズを探求し、それに応じたソリューションを提供することが、持続的なビジネス成長の鍵となります。

Takeaways

🔍 ニーズ探索：ビジネスの成功に不可欠な要素は、顧客のニーズを深く理解し、それに応じたソリューションを提供することです。
💡 価値の実現：商品やサービスが提供する価値を明確に定義し、それが他の競合他社と差別化されていることを確認することが重要です。
🚫 価値の喪失：組織の成長とともに、創業者がマーケットから離れてしまい、商品企画の価値が喪失されるリスクがあることを認識しましょう。
🤝 組織構造：営業と開発が協力し、組織構造上の問題を解決することで、ビジネスを向上させることができます。
📈 持続可能な成長：組織が大きくなるにつれて、共通言語を用いて全員がニーズ、価値喪失、価値実現を理解し、取り入れることが求められます。
📚 知識の共有：情報共有が不可欠であり、商品企画は一人で行うことができないため、チームで情報を共有し、創造的なアイデアを生み出しましょう。
🎯 ニーズの深掘り：顧客の表面的なニーズだけでなく、裏のニーズまで深く掘り下げることが、ビジネスに成功するための鍵です。
📈 生産性向上：営業効率の向上は、生産性の向上につながります。効率の良いタブレットの導入など、具体的な課題を解決することで成果を上げます。
🌐 コミュニケーションの強化：チャットベースのコミュニケーションを導入することで、情報共有が早くなり、営業効率が向上します。
📋 ペーパーレス対策：紙を減らしてデジタル化することで、情報の管理と共有が効率的になります。
🔁 終わりなき追及：顧客のニーズは絶えず変化しているため、組織は持続的に最新のニーズに応じ、新しいソリューションを提供し続ける必要があります。

Q & A

田尻が超高収益を上げ続ける秘密は何ですか？
-田尻が超高収益を上げ続ける秘密は、ニーズの探索、価値の実現、そして価値の喪失に対する深い理解とそれに応じたソリューションの創造にあります。
ニーズ探索とは何ですか？
-ニーズ探索とは、顧客の潜在的なニーズを深く理解し、そのニーズに応じた製品やサービスを提供することで、市場での競争優位性を確立するプロセスです。
価値の実現とは何を意味しますか？
-価値の実現とは、顧客にとって本当に価値のあるものを提供することで、顧客満足度を高め、持続可能なビジネスモデルを構築することを意味します。
組織内で共通言語を使わない場合の問題は何ですか？
-組織内で共通言語を使わない場合、営業と開発等部门間でのコミュニケーション不足が生じ、プロジェクトの進捗や目標達成に影響を及ぼすことが問題となります。
組織構造上の問題が発生した理由は何ですか？
-組織構造上の問題が発生するのは、営業と開発の役割が明確に分けられておらず、価値を創造する人の存在が不足しているためです。
コンサルティングセールスの目的は何ですか？
-コンサルティングセールスの目的は、お客様を成功に導くためのサポートを提供し、お客様が最適な意思決定を下すためのアドバイスをすることで、売ることではありません。
プロービングとは何ですか？
-プロービングとは、顧客のニーズについて明確に理解し、具体的なニーズとその重要性を把握するプロセスです。
ニーズの裏のニーズとは何ですか？
-ニーズの裏のニーズとは、顧客が口に出さないが実際に抱える問題や欲求であり、製品やサービスを通じてこれらを解決することが、顧客満足度を高める鍵となります。
アプセルとは何ですか？
-アプセルとは、既存の顧客に対して、より高額な商品やサービスを提供することで、売上を増加させる戦略です。
CSRとは何を意味しますか？
-CSRとは企業社会责任のことで、企業が社会的に責任を持つ行動をとることを意味し、顧客にとって価値のある要素の一つです。
コストダウンの重要性は何ですか？
-コストダウンの重要性は、企業が競争力を高め、顧客にコストパフォーマンスの高い製品を提供できるようにするために、コストを最適化することであり、顧客のニーズに応える上で不可欠です。

Outlines

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😀 超高収益の秘密：ニーズ探索と価値実現

第1段落では、田尻さんが超高収益を実現する秘密について話しています。その秘密は、ニーズの探索、価値の実現、そして価値の喪失に対する理解です。組織として、これらの要素をしっかり行うことで、ソリューションを生み出すことができます。また、潜在ニーズや背景を深く掘り下げ、差別化が効くような深い価値を提供することが重要です。組織構造上の問題を解決し、マーケティング、商品企画、開発、営業が連携して、価値を生み出すプロセスを構築することが求められます。

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😉 お客様のニーズを深く理解する：コンサルティングセールスの姿勢

第2段落では、コンサルティングセールスの姿勢が導入されています。これは、お客様が最適な意思決定を下すためのサポートを提供することで、売ることを目的としないという考え方です。営業の改革として、徹底的なヒアリングを通じてお客様のニーズを理解し、そのニーズに合った商品企画を行うことが求められます。プロービングという手法を用いて、お客様の具体的なニーズを深く掘り下げ、裏のニーズまで理解することで、長期的な取引の基盤を築くことができます。

10:02

😌 営業効率の向上：ニーズの深掘りによる新たなビジネスチャンス

第3段落では、ニーズの深掘りが営業効率の向上に繋がることについて説明されています。具体的な例として、タブレットの導入について話しており、お客様が求める機能やその理由を深く理解することで、より効果的なビジネス提案を行うことができます。また、ペーパーレス化やチャットベースのコミュニケーションの導入など、営業プロセスの改善も営業効率向上に寄与します。ニーズの裏のニーズを理解し、それに応じたソリューションを提供することで、新しいビジネスチャンスを創出することができます。

Mindmap

Keywords

💡ニーズ探索

「ニーズ探索」とは、顧客の潜在的なニーズを探求し、明確に把握することです。ビデオでは、ビジネスの成功に不可欠なプロセスとして強調されており、顧客との対話を通じて深い洞察を得ることが示されています。たとえば、タブレットの導入について話す際に、表面的なニーズだけでなく、営業効率の向上や情報共有の迅速化などの裏のニーズまで掘り下げることが重要だと述べています。

💡価値の実現

「価値の実現」とは、提供する商品やサービスが顧客にとって持つ価値を実現することです。ビデオでは、商品開発において他社と差別化され、顧客にとって深く重い価値を提供することが重要だと説明されています。組織は、商品が提供する価値を明確に定義し、それが他社との違いを生む要素になるとしています。

💡価値の喪失

「価値の喪失」とは、商品やサービスが持つ価値を失うことを意味します。ビデオでは、組織が商品開発の際に顧客のニーズを深く理解し、それに応じた価値を提供することで、価値の喪失を防ぐことができると語られています。マーケティングと開発が連携し、顧客の期待に応える商品を提供することがポイントです。

💡組織構造

「組織構造」とは、組織内で各部署や個人がどのように機能し合うかを定義する仕組みです。ビデオでは、営業と開発が円滑に連携しない問題が組織構造上の問題であると指摘されており、効果的なコミュニケーションと情報共有の重要性が強調されています。組織構造が適切に機能することにより、商品企画からマーケティングまでがスムーズに連携することが求められます。

💡コンサルティングセールス

「コンサルティングセールス」とは、顧客の成功に向けたサポートを提供しながら販売を行うセールス手法です。ビデオでは、セールスの目的が商品の販売よりも顧客が最適な意思決定を下すサポートにあるとされており、その姿勢がプライドとして扱われています。コンサルティングセールスは、顧客との信頼関係を築く上で重要な役割を果たします。

💡情報共有

「情報共有」とは、組織内での情報を共有することで、効率的な意思決定やプロジェクトの進捗を促進するプロセスです。ビデオでは、商品企画においてマーケティング、開発、営業などの異なる部署が情報を共有し、協調することで商品の価値を高めることが示されています。情報共有は、組織の柔軟性と革新性を高めるために不可欠です。

💡プロービング

「プロービング」とは、顧客のニーズや問題について深く掘り下げ、完全に理解を遂げるプロセスです。ビデオでは、プロービングが顧客の表面的なニーズだけでなく、裏のニーズまで明らかにすることが重要だと強調されています。これにより、組織は顧客の真の要望に応える商品やサービスを提供することができ、競争力を高めることができます。

💡ヒアリング

「ヒアリング」とは、顧客の意見や要望を聞き取り、理解を深めるプロセスです。ビデオでは、ヒアリングがニーズ探索の鍵であり、終わりのないプロセスとして扱われています。組織は顧客との対話を通じて、彼らの真のニーズを理解し、それに応じた解決策を提供することが求められます。

💡生産性向上

「生産性向上」とは、組織や個人の労働の効率を向上させることを意味します。ビデオでは、生産性の向上が終わりのないニーズの一例として挙げられており、組織は絶えず生産性を向上させ、コストを削減し、顧客満足度を高める努力を続けることが示されています。生産性向上は、ビジネスの持続可能な成長に不可欠です。

💡CSR（Corporate Social Responsibility）

「CSR」とは、企業社会责任のことで、企業が社会的に責任を持つ行動をとることを意味します。ビデオでは、CSRの向上が組織が追及する終わりのないニーズの一例として挙げられており、企業は社会的に貢献する取り組みを通じて、顧客の信頼を得ることが示されています。CSRは、企業のブランドイメージや顧客ロイヤルティを高めるために重要な役割を果たします。

💡アップクロステル

「アップクロステル」とは、既存の顧客との関係を強化し、新しい商品やサービスを提供することで、取引の幅を広げる戦略です。ビデオでは、ニーズの深掘りが顧客との長期的な取引につながり、新しい商品やサービスを提供する契機を提供すると言われています。アップクロステルは、顧客との関係を深め、企業の収益を安定させるために重要な手法です。

Highlights

田尻が超高収益を上げ続ける秘密の解説を始める

ニーズの探索、価値の実現、価値の喪失の三つの重要ポイントについて言及

潜在ニーズと裏のニーズの探索の重要性を強調

差別化可能な深い価値の提供が重要であると説明

価値の喪失に関する詳細な解析とその影響

組織全体で共通言語を用いることの必要性を説明

勝ち式経営の構造としてのニーズ探索の詳細

キーエンスの事業部間での連携の事例紹介

営業と開発の間でのコミュニケーション不足とその解決策

価値を定義し、それに基づいて商品企画を行うプロセスの説明

組織が大きくなるにつれて発生する問題とその対策

商品の企画と価値の喪失におけるひらめきの重要性

ニーズとシーズ情報の統合の重要性とその影響

コンサルティングセールスの目的とその実践方法

徹底的なヒアリングとニーズの裏のニーズの探索

長期的な顧客関係構築と新商品提供の機会