【ビジネス強者の常識】ベストセラー『頭のいい人の対人関係』を超わかりやすく解説してみた。

サラタメさん

29 Mar 202319:19

Summary

TLDRこの動画では、ビジネスの交渉場面で舐められず交渉を有利に進めるための3つの極意と、7つの実践テクニックが紹介されています。極意は1)撤退ラインを設定する 2)トーク力に頼らず情報収集する 3)相手を敵と見なさない、というものです。テクニックとしては、小さな借りを作ったり、満腹時を狙ったり、決定前提で詳細を聞いたりするなど、具体的な手法が解説されています。交渉のポイントをわかりやすく説明しており、ビジネスパーソンにとって参考になる内容となっています。

Takeaways

😎 ビジネス上の交渉では、撤退ラインを事前に決めておくことが重要である。
🧠 交渉力は情報収集力と相手の理解度にかかっている。華々しいトーク力よりも地道な情報収集が鍵となる。
🤝 相手を敵と見なすのではなく、共通の利益を見出すことが大切である。
⚠️ 交渉で重要なのは、小さな借りを作ることで相手の警戒心を和らげることである。
😋 満腹時に提案をすれば、相手の判断がポジティブになりやすい。
✅ アサンプティブクローズ法を使い、決定前提で詳細を尋ねることで相手を丸め込みやすくなる。
🧪 1回持たせる(試用させる)ことで、相手に授かり効果が働き、購入意欲を高められる。
❓ 相手の判断に対して反論するのではなく、完璧か確認することで相手に考えさせる。
🔄 あえて反論して議論を活発化させ、相手の本音を引き出すことができる。
👏 交渉成立後、相手の決断を褒めちぎることで、ひっくり返りを防げる。

Q & A

交渉において、なめられない人の第一の極意は何ですか?
-交渉において、なめられない人の第一の極意は、「撤退ラインをメモしておく」ことです。これは、交渉において最悪の条件を事前に決めておき、それ以上悪い条件が提示されたら交渉から降りると決めておくことを意味します。
なめられない人の第二の極意は何ですか?
-第二の極意は、「トーク力などに頼らない」ことです。交渉で重要なのは、事前の情報収集と仮説立てであり、それに基づいて自信を持って提案できることが大切だと説明されています。
なめられない人の第三の極意は何ですか?
-第三の極意は、「常に敵はいないと考える」ことです。交渉相手を敵と見なさず、共通する利益や害を見つけ、その観点から交渉することが大切だと説明されています。
「危険人物にこそ狩りを作る」というテクニックの意味は何ですか?
-このテクニックは、交渉を妨げそうな「危険人物」に対して、小さな借りを作ることで、相手の敵対心を和らげようというものです。心理学の「認知的不協和」を利用して、相手に気持ちを変えさせるテクニックです。
「満腹を狙う」というテクニックとは何ですか?
-このテクニックは、相手が満足感や快楽で満たされた「満腹」の状態にあるタイミングを狙って、イエスを引き出そうというものです。ドーパミンが分泌されている時はポジティブな判断が下しやすいため、そのタイミングを狙うのがポイントです。
「決定前提で詳細を聞く」というテクニックの意味は何ですか?
-このテクニックは、「アサンプティブクローズ法」と呼ばれるもので、相手に対して主張を勝手に確定させた上で、詳細な部分のみ判断を仰ぐ手法です。イエスを引き出しやすくする強力なテクニックだと説明されています。
「1回持たせる」というテクニックはどのようなものですか?
-このテクニックは、商品やサービスを一度相手に「授かり」させることで、「授かり効果」を利用し、手放すことを惜しむ心理に訴えるというものです。試乗やモデルルームに来てもらうなどして、実際に商品に触れさせることが重要だと説明されています。
「反論せずに完璧かどうかを確認する」というテクニックの目的は何ですか?
-このテクニックの目的は、交渉相手の判断に対して反論するのではなく、その判断が完璧であるかどうかを確認することで、相手自身に懸念点を見つけさせることです。そうすることで、相手の意見を取り下げてもらいやすくなります。
「あえて反論して揺さぶる」というテクニックはどのような場合に使うのがよいですか?
-このテクニックは、交渉がスムーズすぎて怪しいと感じた時に使うのがよいでしょう。相手の反応次第で本音が見えてくるため、相手が本当に話していることかを確認するのに役立ちます。
「相手の決断を褒めちぎる」というテクニックの意義は何ですか?
-このテクニックの意義は、交渉成立後も引き続き相手の決断を称えることで、相手に満足感と誇りを持たせ、後々ひっくり返るリスクを防ぐことにあります。相手の心からの納得を引き出すことが重要だと説明されています。

Outlines

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🎯 舐められない人の3つの極意

この段落は、ビジネス現場で舐められない人が実践している3つの極意を紹介しています。1つ目は、交渉において一番大損を被る条件を事前に決めておく「撤退ライン」をメモしておくこと。2つ目は、交渉の上手さはスラスラと話せる「トーク力」ではなく、相手の情報を事前に徹底的に収集し仮説を立てることが重要であること。3つ目は、交渉の相手を「敵」ではなく、共通の利害関係を持つ仲間と考えることが大切だと説明しています。

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🤝 交渉強者の実践テクニック(1)-(3)

この段落では、交渉強者がよく使う実践的なテクニックを3つ紹介しています。(1)危険人物に小さいお願いをして「借り」を作り、認知的不協和を利用して敵対心を薄める。(2)満腹の状態で快楽物質が出ている時に提案するとイエスを引き出しやすい。(3)アサンプティブクローズ法で、相手に交渉が決まったことを前提として詳細を尋ねる手法。この3つのテクニックについて具体例を交えながら解説しています。

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💡 交渉強者の実践テクニック(4)-(6)

この段落では、さらに3つの交渉強者の実践テクニックを紹介しています。(4)「授かり効果」を利用して一度商品を持たせてしまうと手放せなくなる心理を活用する。(5)相手の判断が完璧かどうかを確認することで、ちょっとした懸念点に気づかせて交渉の糸口を作る。(6)あえて反論して議論を活発化させ、相手がどこまで本気か確認する。これらのテクニックについて、具体的なビジネスシーンを想定しながら詳しく解説しています。

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🏆 交渉成立後のテクニック

この段落では、交渉が成立した後に実践すべきテクニックを1つ紹介しています。それは、相手の決断を最大限に褒め称えることで、心からの納得を引き出し、後からひっくり返る可能性を防ぐというものです。交渉は何時でもひっくり返る可能性があるため、相手に自身の決断を正当化し誇りに思わせることが重要であると説明しています。最後に、転職完全ガイド動画と著書の新サラリーマンについて宣伝しています。

Mindmap

Keywords

💡撤退ライン

撤退ラインとは、交渉の際に受け入れられない条件を事前に決めておくことです。交渉において最悪の事態を避けるための自分なりの限界線のことで、この「撤退ライン」を明確にしておくことが重要と述べられています。例えば転職活動の年収交渉で現在の年収を下回る提示があれば撤退すると決めておくなどです。事前に撤退ラインを設定することで、交渉の過程で思惑どおりにいかなくてもずるずると引きずられることなく、適切なタイミングで降りることができます。

💡トーク力

トーク力とは交渉時に滑らかに話すスキルのことですが、本質的に重要なのはそれ自体ではなく、事前の情報収集と仮説立てにあると説明されています。交渉に強い人は相手の情報を綿密に調べ上げ、課題や興味関心を推測した上で提案しているため、自信を持ってスラスラと話せるのだと述べられています。つまり、トーク力以上に情報収集能力が交渉の鍵であり、トーク力自体は副次的なものだと強調されています。

💡敵

ここでの「敵」とは、交渉における対立関係や対抗意識のことを指します。交渉弱者は相手を「攻略すべき敵」と見なしがちですが、交渉強者は相手を敵とは捉えず、むしろ共通の利益を追求するパートナーと考えることが重要だと説かれています。たとえ立場が異なる場合でも、双方にとっての最悪のリスクや害を避けたいという共通の利害があるはずです。こうした共通の利益に着目し、互いを仲間と捉えることで、より建設的な交渉が可能になると説明されています。

💡アサンプティブクローズ

アサンプティブクローズとは、相手に合意を「家庭する」交渉手法のことです。具体的には、自分の主張そのものを暗に確定事項と仮定した上で、細部についてのみ相手の判断を求める手法です。例えば「来月13日から2日間お休みをいただく予定で、その間の業務を藤原さんにお願いしようと考えていますがよろしいでしょうか」という具合に、休暇自体は確定と仮定し、代理の担当者について賛同を求めるといった具合です。事前に主張を確定させてしまうことで、相手が拒否しにくくなる心理を利用した強力な交渉術だと説明されています。

💡授かり効果

授かり効果とは、物やサービスを一度でも手にすると、それを高く評価し手放したくなる心理的傾向のことです。試供品を使わせるなど、一度でも「授かる」ことで、その価値を過大に見積もる心理が働くということです。この心理を踏まえ、交渉相手に商品を体験させたり試用させたりすることで、購入への抵抗感を和らげ、交渉を有利に運べると説明されています。逆に自分が営業の対象になった際は、無料サンプルの影響で過剰に評価し購入したくなっていないかを冷静に判断する必要があると指摘されています。

💡認知的不協和

認知的不協和とは、自分の行動と態度が矛盾した場合に生じる心理的な不快感のことです。交渉においては、相手が自分を嫌っているにも関わらず、自分のお願いを受け入れてしまうと、この「認知的不協和」が生まれてしまいます。この不協和を解消したくなる心理を利用し、まず小さな借りを作ることで、次第に敵対的な態度が和らいでいくと説明されています。小さな貸し借りから徐々に関係を改善させ、交渉をスムーズに運ぶための心理的テクニックだと言えます。

💡満腹のタイミング

「満腹のタイミング」とは、快楽物質が分泌され判断がポジティブになりやすい状態を指します。具体的には食事後の満足感や、充足感に浸っている時のことです。この時、快楽物質ドーパミンの影響で、相手からイエスを引き出しやすくなるという心理が働くと説明されています。したがって、重要な提案をする際は「満腹のタイミング」を狙うのがよいとされています。逆に自分が交渉される側の場合は、フラットな状態で冷静に判断することが賢明だと助言されています。

💡完璧な判断

完璧な判断とは、交渉相手が慎重に検討した上で下した最終判断のことです。ただし、実際にはビジネスにおいて完全にリスクのない判断はなく、必ずどこかに懸念の残る部分があるはずだと指摘されています。そこで、交渉の際は相手に「この判断は完璧ですか?」と尋ねることで、相手自身に微小な懸念に気づかせ、それを口に出させることができます。その懸念に対し別の提案を行うことで、交渉の流れを有利に転換できる可能性があると説明されています。

💡反論して揺さぶる

この「反論して揺さぶる」手法は、交渉がスムーズすぎて相手の本心が不明な時に使うテクニックです。具体的には、一旦相手の意見に賛成した上で、別の観点から反論や懸念を示すことで、議論を活発化させます。すると相手も本音を語らざるを得なくなり、より具体的な話が出てくるはずです。こうして相手の本音を引き出すことで、実現可能性の高い建設的な議論へと展開できるとされています。一見賛成しているように見せかけながら、実は相手の本音を確かめるための手段なのです。

💡決断を褒めちぎる

決断を褒めちぎるとは、交渉が成立した後に相手の決断を最大限に賞賛し、心から納得させることを指します。たとえ合意に至ったとしても、納得がなければ次の瞬間にでも交渉は覆る可能性があるためです。そこで相手の決断を「良いタイミングだった」「感謝の気持ちを込めてコミットする」など、過剰なほどに賛美することで、心から納得させ、自身の決断に誇りを持たせます。これにより交渉後に覆るリスクを最小限に抑え、より確実な合意に結び付けることができるとされています。

Highlights

交渉において一番大損をぶっこく交渉弱者は自分の思惑通りになってないのに、ズルズルと交渉から降りられない人なんです。逆に言えば交渉強者は朝に歯磨きをするぐらい当たり前にこれ以上悪い条件を提示されたらもはや交渉せずに降りるという、撤退ラインを持って交渉に臨みます。

交渉にトーク力なんて全く必要ありません。確かにスラスラと淀みなく喋れてる方は交渉上手であるケースが多いですけども、それは因果関係を捉え間違えています。スラスラ淀みなく喋れる人の本質的にすごいところは事前に交渉相手の情報収集が完了しているというところなんです。

交渉強者は交渉相手を絶対に敵と見なしません。一方で交渉弱者は相手のことを心のどこかで攻略すべき的だと考えてしまって、この交渉相手この敵から自分の立場を守らなきゃと考えてるうちにそうなると当然相手からも敵だと認識されてしまって、悲惨な結果に終わります。

危険人物にこそ、狩りを作るテクニック。小さな借りを作ることで、認知的不協和を応用し、相手の敵対意識を薄れさせます。

満腹のタイミングを狙うテクニック。人間は満たされた状態で判断がポジティブになりがちです。

アサンプティブクローズ法のテクニック。決定前提で詳細を聞くことで、相手に容易くイエスを言わせることができます。

一回持たせるテクニック。お試しサンプルのように、相手に仮に商品を持たせることで、授かり効果で高く評価させる手法です。

反論せずに完璧かどうかを確認するテクニック。相手の懸念点を引き出し、そこから逆転の切り口を探ります。

あえて反論して揺さぶるテクニック。相手が本音で話しているか確認するため、一旦反論をぶつけて議論を活発化させます。

相手の決断を褒めちぎるテクニック。交渉成立後も、相手の判断を心から納得させ、正当化して誇りに思わせることが大切です。

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頭のいい人の対人関係という一冊の内容をもとに、ビジネス現場で舐められない人の3つの極意を解説しました。

舐められない人は撤退ラインをメモしておく、トーク力に頼らない、常に敵はいないと考えるという3つの極意を実践しています。

交渉強者がよく使う実践テクニック7つを超絶スピーディーにお伝えしました。