Why product-led growth is the future | Elena Verna (Amplitude, Miro, Surveymonkey)

Summary

En este episodio del podcast, se explora la estrategia de crecimiento de las empresas, especialmente en el modelo B2B y el enfoque product-led. La invitada, Elena Verna, una experta en crecimiento y estrategia, comparte su experiencia trabajando con empresas como Miro, SurveyMonkey y Amplitude. Elena discute la transición de modelos de ventas a modelos de producto, destacando la importancia de no abandonar las técnicas de ventas al adoptar un enfoque product-led. Se abordan temas como la estrategia de crecimiento product-led, los desafíos al escalar en el mercado y cómo evitarlos, la aparición de ventas product-led y cómo puede ser el futuro del crecimiento. Además, Elena brinda consejos sobre la contratación de un líder de crecimiento y cómo abordar la expansión de la empresa en diferentes etapas del crecimiento. La conversación es rica en información y ofrece una perspectiva valiosa para fundadores, líderes de producto y equipos de crecimiento.

Takeaways

• 🚀 **Crecimiento secuencial y estratégico**: Las empresas exitosas manejan tanto el crecimiento orientado a ventas como al producto de manera secuencial y estratégica, en lugar de considerarlos como opciones mutuamente excluyentes.
• 🔄 **Transición de modelo de ventas a producto**: Al mover de un modelo de ventas a uno orientado a producto, no se debe abandonar el enfoque de ventas existente, sino ampliamente sobre él con tácticas de producto para potenciar el crecimiento.
• 🛠️ **Importancia del producto en el crecimiento**: Para que el crecimiento orientado a producto (PLG) funcione en la adquisición, es fundamental asegurar primero la retención de clientes a través de la activación y el enganche con el producto.
• 🤝 **Relación entre el usuario y el comprador**: En el crecimiento PLG, a menudo el usuario es quien influye en la decisión del comprador dentro de una organización, por lo que es crucial fomentar la adopción y el uso del producto por parte de los usuarios.
• 📈 **Evolución del enfoque de B2B**: Los productos B2B están adoptando características de consumo (consumerization) para mejorar la experiencia del usuario, lo que está transformando la industria y alejándose de la orientación única a las características y listas de comprobación de funcionalidades.
• 💡 **Innovación continua**: A medida que las empresas crecen, es esencial mantener la innovación y la mejora continua del producto para mantener a los usuarios comprometidos y actuar como agentes de venta dentro de sus organizaciones.
• 🛍️ **Modelos de freemium y pruebas**: Los modelos freemium, en comparación con las pruebas time-bound, ofrecen una experiencia de usuario más flexible y realista, permitiendo a los clientes evaluar el producto según sus propios plazos y necesidades.
• 🏢 **Alienación de grandes empresas**: Las pruebas time-bound pueden desalientar a las grandes empresas de probar el producto debido a sus ciclos de implementación más largos, lo que puede resultar en una alienación innecesaria de un segmento de mercado valioso.
• 📊 **Análisis de tendencias y patrones**: Para un crecimiento sostenible, es fundamental analizar y encontrar patrones en los problemas que se resuelven, en lugar de abordar cada problema de manera aislada.
• 🤔 **Contratación de liderazgo de crecimiento**: Es preferible buscar candidatos internos para roles de liderazgo de crecimiento, ya que tienen una comprensión más profunda de la empresa y su producto, lo que reduce el riesgo de fallas al copiar estrategias de otras organizaciones.
• 📈 **Crecimiento y product-market fit**: El crecimiento debe ser un enfoque evolutivo que se basa en un sólido product-market fit, lo que incluye la retención de clientes y la capacidad para adquirir y monetizar a los clientes desde el principio.

Q & A

¿Qué es un juego de capas y cómo se relaciona con el crecimiento de una empresa?

Un juego de capas es una estrategia secuencial en la que se introduce un modelo de crecimiento y se apilan otros sobre él para amplificar el crecimiento existente. Este enfoque es importante para evitar la interrupción de un modelo de liderazgo de ventas (sales-led) o de producto (product-led) por un enfoque de crecimiento desde abajo hacia arriba.

¿Por qué es mejor ir de un modelo de liderazgo de ventas a uno de liderazgo de producto sin abandonar el primero?

Al ir de un modelo de liderazgo de ventas a uno de liderazgo de producto, la empresa no tiene que abandonar el modelo de ventas existente. En su lugar, debe fortalecerlo y superponer la estrategia de liderazgo de producto para aumentar el crecimiento. Esto permite a las empresas ejecutar ambos modelos de manera correcta y en conjunto, en lugar de tener que elegir uno u otro.

¿Quién es Elena Verna y qué experiencia tiene en el ámbito del crecimiento de empresas?

Elena Verna es una experta en estrategias de crecimiento con amplia experiencia en el sector de la tecnología. Ha trabajado con compañías como Miro, SurveyMonkey y Amplitude, ayudando a estas a definir sus estrategias de crecimiento. Su experiencia abarca B2B, estrategias de crecimiento, la adopción de modelos de prueba gratuita frente a de prueba y cómo evitar el estancamiento del crecimiento liderado por el producto al escalar.

¿Qué es el crecimiento liderado por el producto (product-led growth) y cómo se relaciona con el crecimiento de adquisición y monetización?

El crecimiento liderado por el producto se refiere a un modelo de crecimiento en el que el producto mismo es el principal motor de adquisición, retención y monetización de clientes. Este modelo se enfoca en la creación de un producto que se auto-promueve y que se monetiza de manera auto-servicio, a menudo a través de conversiones orgánicas desde una oferta de prueba gratuita o gratuito.

¿Cómo se puede evitar que el crecimiento liderado por el producto se vea socavado por la adición de un equipo de ventas?

Para evitar que el crecimiento liderado por el producto se vea socavado por la adición de un equipo de ventas, es crucial no abandonar las tácticas de crecimiento del producto cuando se inicia la expansión a través de ventas. La empresa debe continuar fomentando el crecimiento del uso del producto, la comunidad y los bucles de hábitos de los usuarios, incluso después de que se haya iniciado la expansión a nivel empresarial.

¿Por qué el modelo de prueba gratuita (freemium) generalmente es una mejor opción que el modelo de prueba tradicional?

El modelo de prueba gratuita suele ser una mejor opción porque permite a los usuarios utilizar el producto de forma continua y no está limitado por un período de tiempo específico. Esto ayuda a construir una relación más fuerte con el usuario, fomenta la creación de hábitos de uso y aumenta las posibilidades de conversión a versiones pagas del producto.

¿Cómo se define el éxito en términos de crecimiento liderado por el producto?

El éxito en términos de crecimiento liderado por el producto se define por la capacidad del producto para activar y enganchar a los usuarios, fomentando así bucles de hábito y una fuerte retención. Además, implica que el producto pueda generar leads y oportunidades de monetización sin una intervención directa de las funciones de ventas o marketing.

¿Cuándo es el momento adecuado para que una empresa contrate a su primer líder de crecimiento?

El momento adecuado para contratar a un primer líder de crecimiento es después de que la empresa haya demostrado un fuerte ajuste del producto al mercado, con indicadores claros de retención y una capacidad para adquirir y monetizar a sus clientes. Esto generalmente ocurre después de al menos seis meses a un año de la oferta inicial del producto.

¿Por qué es importante no comparar el valor contractual promedio (ACV) de un modelo de crecimiento liderado por el producto con uno de crecimiento liderado por ventas?

Es importante no comparar el ACV entre estos dos modelos porque el modelo de crecimiento liderado por el producto generalmente entra en cuentas a nivel más temprano y con valores contractuales más bajos, ya que se enfoca en la expansión y no en la adquisición inicial a gran escala. La comparación directa puede llevar a malentendidos sobre el rendimiento y la salud del modelo de crecimiento de la empresa.

¿Cómo se puede utilizar el freemium como una estrategia de crecimiento más allá de la optimización de tasas de conversión a pago?

El freemium se puede utilizar como una estrategia de crecimiento para fomentar la virulencia o efectos de red, satisfacer necesidades que ya están comoditizadas en el mercado, acelerar el momento de la 'Aha' para los usuarios, crear bucles de hábito o como un campo de prueba para el descubrimiento de nuevas funcionalidades o segmentos de clientes.

¿Qué tipo de perfil debería tener una persona cuando se busca contratar un líder de crecimiento para una empresa en sus primeras etapas?

Para una empresa en sus primeras etapas, es ideal buscar un líder de crecimiento que tenga una fuerte conexión con el producto, comprenda los datos y la análisis, y esté dispuesto a ejecutar las primeras hipótesis. Este individuo podría ser un analista de datos, un gerente de producto existente, un desarrollador o alguien con un enfoque técnico que también comprenda los aspectos comerciales.