営業戦略の立て方5つのポイント【経営コンサルタントが解説】

Summary

今日のビデオでは、営業戦略を立てる上で重要な5つのポイントについて解説しました。まず、明確な営業ターゲットの設定が肝心で、売上、成長性、収益性を考慮したターゲット顧客を選ぶことが求められます。次に、営業量の最大化を目指し、営業時間の稼働率を高めるためには、移動時間や資料作成時間を削減するなど、効率化が鍵です。さらに、営業品質の向上は、標準化されたステップやマニュアル、トレーニングを通じて達成可能で、中間層の社員を強化することで効率が上がります。また、進化する営業組織は、標準的な営業ステップやマニュアル、資料、共通言語を共有し、目指すべき目標を定めることにより、チームのパフォーマンスを高めます。最後に、営業の役割やルールの最適化を図ることが重要で、組織体制、評価報酬体系、営業管理体制を見直し、効率的な営業活動を実現することが求められます。

Takeaways

• 🎯 営業戦略を立てることで、組織の目標に合った顧客を明確にし、効果的に成果を出すことが重要です。
• 👥 顧客セグメントを定義する際には、売上の大きさ、市場の成長性、収益性という3つの基準を考慮することが多いです。
• 📈 営業ターゲットを決める際には、年齢、性別、業種、需要などの多様な要素を考慮する必要があります。
• 💼 営業量の最大化は、営業担当者が販売に直結する業務に費やす時間の比率を高めることで実現されます。
• 🕒 稼働率の向上は、移動時間や資料作成時間を減らすことで達成でき、テクノロジーの活用が有効です。
• 📊 営業品質の向上は、営業プロセスの標準化とトレーニングを通じて実現可能で、中間層の能力向上が特に効率的です。
• 🌐 営業組織の進化は、標準的な営業ステップ、マニュアル、資料、共通言語、目標共有を通じて組織の能力を高めます。
• 🔧 営業の役割やルールの最適化は、組織体制、評価報酬体系、営業管理体制の見直しを通じて達成されます。
• 🏆 報酬評価体系は、会社が推奨する行動を促進し、組織の目標と個人の目標を一致させるために重要です。
• 📝 営業管理体制の改善は、会議のルールや管理帳票の整理、時間の有効利用を通じて組織の効率を高めることに寄与します。

Q & A

営業戦略を立てる上で最初に重要なポイントは何ですか？

最初に重要なポイントは営業ターゲットを明確にすることです。これは、誰に何を売るかを正確に定め、組織の方針と一致させることを意味します。

営業ターゲットを決める際に考慮すべき3つの基準は何ですか？

売上の大きさ、今後の成長性、対象から得られる収益性の3つの基準を考慮することが多いです。

営業量の最大化とは具体的にどういう意味ですか？

営業量の最大化とは、売上に直結する業務をできる限り多く行うことです。組織の規模が大きくなるほど、この営業活動に費やす時間を最大化することが重要になります。

営業活動の稼働率とは何ですか？

稼働率とは、営業担当者が総労働時間の中でどれだけ営業活動、特に顧客との面談に時間を費やしているかを示す指標です。一般的に10%から20%程度が多いですが、成功している企業では40%を目指しています。

営業品質の向上を図るためにはどの層を強化するべきですか？

最も効率的なのは、売れていない層ではなく、普通の成績を持つ営業担当者を強化することです。売れていない層は吸収効率が低く、すでに売れている層は伸びしろが小さいためです。

進化する営業組織とはどのようなものですか？

進化する営業組織は、持続的に売上を上げ続けることができ、個人の能力だけでなくチーム全体で協力し合うことで相乗効果を発揮できる組織です。

営業ステップや営業マニュアルの重要性は何ですか？

営業ステップや営業マニュアルは、営業活動を標準化し、組織全体で統一された方法で営業を進めるために重要です。これにより、効率的かつ効果的な営業活動が可能になります。

営業の役割を最適化するためのポイントは何ですか？

営業の役割を最適化するためには、営業担当者が高付加価値な業務に集中できるように分業化を進めることが重要です。これにより、無駄な作業を削減し、営業効率を高めることができます。

営業チーム化が重要な理由は何ですか？

高度な専門知識を必要とする場合、一人の営業担当者だけでは対応できないため、複数の専門分野を持つメンバーでチームを組んで対応することで、より大きな案件を成功させることが可能になるからです。

営業の評価と報酬体系はなぜ重要ですか？

営業の評価と報酬体系は、会社がどの活動に価値を置いているかを明確に示し、営業担当者のモチベーションや行動を大きく左右するため、組織の方針と一致させることが重要です。