Principios básicos de la negociación con deudores 5/8

Summary

Este curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados enseña los principios básicos de negociación con deudores para mejorar la efectividad en la recuperación de deudas. Se enfatiza en la importancia de la primera impresión, la actitud positiva y la comunicación efectiva, evitando el enfrentamiento y promoviendo la negociación. Se sugieren evitar extremos como agresividad o amiguismo y seguir principios clave como no culpar directamente al deudor, mantener la calma y utilizar técnicas de persuasión. Se resalta la importancia de la insistencia, buscar momentos oportunos y mantener la profesionalidad, destacando que el objetivo principal es recobrar el dinero sin dejarse llevar por emociones.

Takeaways

• 📞 La primera impresión es crucial, especialmente en las llamadas telefónicas, ya que determina cómo el deudor nos percibirá y puede influir en el éxito de la negociación.
• 🤝 La actitud del gestor de cobros es fundamental; debe ser amistosa pero firme, evitando la agresividad y el amiguismo extremo.
• 🚫 No se debe estigmatizar ni culpar directamente al deudor, manteniendo una postura de diálogo y no confrontación.
• 🔍 El negociador debe iniciar cada relación con un deudor sin prejuicios ni sentimientos negativos, manteniendo una actitud mental positiva.
• 💡 La comunicación efectiva es esencial; se deben evitar discusiones, quejas y recriminaciones, y se debe utilizar la persuasión y técnicas de negociación.
• 👂 La escucha atenta es parte de la comunicación; no insultar o gritar, ya que el teléfono puede amplificar la voz y generar una mala percepción.
• 🔑 Los cinco puntos clave para la recuperación de deudas incluyen esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego y dejar los sentimientos en casa.
• 🌟 La persistencia es clave; el deudor a menudo paga al que más insiste, por cansancio o para evitar molestias.
• 🎯 La oportunidad es importante; hay momentos del mes o del año en los que el deudor tiene más disponibles, y aprovechar esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobro.
• 🤔 Mantener la calma y la objetividad; no dejarse llevar por el ego o la empatía excesiva, para no caer en el síndrome de Estocolmo y mantener la capacidad de cobrar.
• 🛡 La educación y las buenas maneras son importantes en la gestión de cobros; se deben tratar al deudor con corrección y educación para fomentar un trato recíproco.

Q & A

¿Qué es el curso de Cobra y qué se enseña en este módulo formativo?

El curso de Cobra se trata de clientes y recuperación de impagados, y en este módulo se enseña sobre los principios básicos de la negociación con deudores, para que los estudiantes puedan adquirir conocimientos para superar las tácticas de escaqueo de los deudores.

¿Por qué es importante la primera impresión que el deudor tiene de nosotros?

La primera impresión es crucial porque, según la psicología, existe un fenómeno de evaluación inconsciente que se realiza la primera vez que hablamos con alguien, conocido como la norma de los 30 primeros segundos, que determina cómo nos verá el deudor.

¿Qué se debe evitar en la primera impresión telefónica con el deudor?

Se debe evitar transmitir una imagen negativa, ya que esa primera impresión queda grabada en el subconsciente del deudor y puede determinar el fracaso de la negociación.

¿Cuál es la actitud recomendada para el gestor de cobros al negociar con un deudor?

El gestor de cobros debe tener una actitud segura, sin ser agresivo ni prepotente, y mantener una postura amistosa pero firme para establecer una relación efectiva de negociación.

¿Qué se considera un error común en la negociación de cobro?

Utilizar un estilo duro y agresivo, conocido como el estilo 'Harry el sucio', o ser excesivamente amistoso, son errores comunes en la negociación de cobro que deben ser evitados.

¿Cuáles son los puntos clave para tener una buena actitud del negociador de cobros?

Iniciar la relación con el deudor sin prejuicios, mantener una actitud mental positiva, pensar siempre en la posibilidad de cobrar en poco tiempo, y evitar el enfrentamiento con el deudor.

¿Qué se debe hacer y no hacer al contactar al deudor?

No se debe culpar directamente al deudor, no enfadarse, no discutir, no quejarse ni recriminar, y no insultar. En cambio, se deben utilizar técnicas de comunicación persuasiva y negociación.

¿Por qué es importante ser educado y tener buenas maneras en la negociación de cobro?

Ser educado y tener buenas maneras ayuda a establecer un trato correcto con el deudor, lo que puede facilitar la reciprocidad en el trato y mejorar las posibilidades de cobrar.

¿Qué se entiende por 'no creer nunca al deudor' cuando dice que no tiene dinero?

Cuando un deudor dice que no tiene dinero, a menudo significa que él tiene otras prioridades o prefiere pagar a otros acreedores antes que a nosotros, por lo que se debe analizar con escepticismo.

¿Cuáles son los cinco puntos clave para recobrar una deuda?

Esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego en el cajón y dejar los sentimientos en casa.

¿Qué significa 'no desanimarse ante el no del moroso' y cómo se relaciona con la recuperación de deudas?

Significa que el trabajo del gestor de recuperación comienza cuando el deudor dice que no, y se debe evitar hacer profecías autocumplidas, buscando formas imaginativas para cobrar y perseverar.

¿Por qué es importante buscar el momento oportuno para cobrar de un deudor?

Cada negocio y persona tienen momentos en los que tienen más dinero disponible, por lo que ser perseverante en esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobrar.

¿Qué implica 'guardar el ego en el cajón' en el contexto de la recuperación de deudas?

Implica que, aunque el gestor de cobro tenga toda la razón, a veces es necesario morder la lengua y ser pragmático, centrándose en recobrar el dinero sin dejarse llevar por el ego o los sentimientos.