THE SMALL BIG - Animation 2

influenceatwork

19 Aug 201403:42

Summary

TLDR心理学者、行動経済学者、神経科学者の研究によると、伝統的な影響力手法は、現代の情報過剰社会では効果がありません。人々は、提案自体よりも、提案の仕方を少し変えることで、より影響を受ける傾向があります。これを「小さなビッグ」と呼ばれています。例えば、中古車の販売価格を提案する際、丸めた数字よりも、正確な数字で提案することが効果的です。研究によると、正確な数字で提案された場合、売り手は、その数字を提案する人には、時間をかけて準備し、良い理由があると感じる傾向があります。そのため、売り手は、提案された価格よりも高く反発することがあります。このような小さな変化は、一つの取引だけでなく、複雑なビジネス交渉でも効果的です。また、本書「小さなビッグ」では、影響力を高めるための多くの小さな変化について解説しています。これらの変化は、時間や労力、お金をかけずにすぐに実践できるため、より大きな成功を生むことができます。

Takeaways

📈 伝統的な影響力手法（情報提供やインセンティブ）は、現代の情報過剰社会では効果が薄れがちです。
🔍 人々の影響を受ける決定要因は、提案自体よりも、その提案の提示方法にあることが示されています。
🎯 「小さなビッグ」（small big）と呼ばれる、小さな変化が大きな影響力を与えることが研究から明らかです。
💡 取引や交渉の最初のオファーを、丸められた数字よりも、正確な数字で提示することが効果的です。
🧐 正確な数字でのオファーは、提案者が時間をかけて準備したと思われるため、相手にとって説得力があります。
📉 丸められた数字でのオファーを受けた販売者は、オファーよりもはるかに高い値で反発することが観察されました。
🤝 正確な数字でのオファーは、一発の取引だけでなく、複雑なビジネス交渉でも同様の効果があります。
📚 書籍「小さなビッグ」では、影響力を高めるための他にも多くの小さな変化が紹介されています。
💰 これらの小さな変化は、時間、労力、お金的なコストがかからず、すぐに実践できるとされています。
🚀 倫理的かつ効果的な方法で他人を影響力や説得力を持つためには、小さな変化が非常に重要です。
🌟 小さな変化は、新しい大きな成果を生むためにも非常に有効です。

Q & A

伝統的なアプローチで人々を影響力にかける方法とは何ですか？
-伝統的なアプローチには、人々を情報提供やインセンティブを通じて変化を促す方法が含まれます。しかし、情報のオーバーロードが進む現代では、効果が薄れがちです。
小さな変化が大きな影響を与えることを示す研究は何を示していますか？
-小さな変化は、人々がリクエストや提案自体よりも、そのリクエストや提案がどのように提示されるかに影響を受ける傾向があることを示しています。
「小さなビッグ」とは何を指しますか？
-「小さなビッグ」とは、影響力を大きく変える小さな変化を指します。これは、リクエストや提案の仕方を少し変えることで、大きな結果を得られることを意味します。
使用車の販売価格を提案する際、丸めた数字と正確な数字のどちらが効果的ですか？
-研究によると、正確な数字で提案することが、より効果的であるとされています。これは、提案者が交渉に時間をかけ、正確な数字を出すことで信頼性が高いと受け止められるためです。
丸めた数字でのオファーと正確な数字でのオファーでは、売り手の反発がどう変わりますか？
-丸めた数字でのオファーを受けた売り手は、平均して23%高い反発を行いました。一方、正確な数字でのオファーを受けた売り手は、提案された価格から約10%程度しか反発しませんでした。
正確なオファーを出すことの利点は何ですか？
-正確なオファーを出すことにより、交渉相手はそのオファーが時間をかけて考慮されたものであると感じ、信頼性が高いと判断するため、交渉の進展が期待できます。
「小さなビッグ」のアプローチは、どのような場面で有効ですか？
-「小さなビッグ」のアプローチは、単発の取引である車の購入뿐ではなく、複雑なビジネス交渉など、幅広い場面で有効です。
「小さなビッグ」の本で説明されている心理的プロセスとは何ですか？
-本では、小さな変化が大きな影響を与える心理的プロセスについて説明されていますが、具体的なプロセスは省略されています。読者に対して、多くの小さな変化が影響力を大きく変える方法を提供しています。
「小さなビッグ」のアプローチを実践するためには、どのようなコストがかかりますか？
-「小さなビッグ」のアプローチを実践するためには、時間、労力、お金などのコストがほとんどかからないことが特徴です。また、すぐに実践できるため、大きな成果を生むことができます。
倫理的かつ効果的な方法で他人を影響力にかけるためには、何が重要ですか？
-倫理的かつ効果的な方法で他人を影響力にかけるためには、小さな変化を積極的に活用することが重要です。小さな変化は、大きな成果を生む可能性があるためです。
「小さなビッグ」の本では、どのような実践的な情報を見逃してはいけませんか？
-「小さなビッグ」の本では、影響力を高めるために役立つ多くの小さな変化について実践的な情報を提供しています。これらの情報は、読者がすぐに実践できるものであり、大きな成功を生むために重要です。