Understanding the Job

Edward Capaldi

31 Mar 201604:55

Summary

TLDRビデオスクリプトの核心を捉え、インノベーションに関する問題解決における「仕事をする」という視点を示しています。スクリプトでは、例えば、朝食のミルクシェイクを例に、顧客がその製品を選ぶ理由を深く理解することの重要性について述べています。一般的には、製品を改善する際に顧客のフィードバックを求め、製品を改善しても販売や利益には影響がないと指摘。しかし、顧客がミルクシェイクを選ぶ「仕事」を理解すると、製品の改善が明らかになります。結論として、ミルクシェイクが、他の朝食製品と比較して、通勤中の退屈を和らげることに最適であることが明らかになります。

Takeaways

🧩 革新の理論：クリエイティブな問題解決と顧客の動機理解に焦点を当てた理論が重要です。
🛍 マーケティングの核心：マーケティングの核心は、動機の達成が難しい現代のビジネスにおいて、顧客が製品を選ぶ理由を理解することです。
🥤 ミルクシェイクの事例：大規模な快餐店がミルクシェイクの売上を伸ばすために、製品の改善に取り組んだ事例があります。
🕒 データ収集：18時間のデータ収集を行い、ミルクシェイクの購入時間帯や顧客の特徴を分析しました。
🚗 朝の長いドライブ：ミルクシェイクを購入した顧客は、朝の長時間のドライブ中に何かをやる必要があり、その「仕事」を解決するためにミルクシェイクを選んでいます。
🤔 顧客のニーズ：顧客がミルクシェイクを選ぶ理由を理解するために、代替品を使った過去の状況について尋ねました。
🍌 朝食の選択：顧客はまだお腹が空いていなくても、10時にお腹が空くことを予測して、ミルクシェイクを選びました。
🍩 代替品の課題：バナナやドーナツ、ベーグル、スナッカーなどの代替品は、顧客のニーズを満たすことができなかったことがわかりました。
🥤 ミルクシェイクの利点：ミルクシェイクは粘度が高いため、長い時間持ちますし、カップホルダーに適しています。
💡 製品改善の明確化：「仕事」を理解することで、製品の改善が明確になり、自然に改善の方法が見えてきます。

Q & A

クリステンセン教授がどのような問題を解決しようとしていますか？
-クリステンセン教授は、マーケティングが動機付けに難題をもたらす原因であると述べ、製品が人生で果たす役割を理解することが、顧客を動機づけるという問題の解決に繋がるとしています。
教授が提唱する「製品を雇う」という考え方はどのようなものですか？
-教授の考え方によれば、製品は人々に何かをするために雇用される「仕事を」果たしているとされています。つまり、製品を選ぶ際には、自分たちの生活で何を達成しようとしているかを理解することが重要であり、その「仕事」を解決する最適な製品を選ぶことになります。
ミルクシェイクの例で、従来の改善方法は何が問題でしたか？
-従来の改善方法は、味や質感などの寸法に基づいてミルクシェイクを改善して売上を増やそうとしていたのですが、これにより売上や利益には影響がなかったことが問題でした。
新しい視点でミルクシェイクを改善するために、教授の同僚がどのような質問をしましたか？
-教授の同僚は、「ミルクシェイクを雇う」という行動が人生で何らかの「仕事」を遂行するために起きたと仮定し、どのような「仕事」であったのかを探求するという視点で質問をしました。
ミルクシェイクの購入データでどのようなパターンが見つかりましたか？
-データによると、ミルクシェイクのほぼ半分は朝8時前に購入され、購入者は必ず一人で、それだけを買って、車で現場を離れたというパターンが見つかりました。
ミルクシェイクを雇用する理由として、顧客はどのような「仕事」を語りましたか？
-顧客は、長くて退屈な通勤時間中に何かをすることで興味を持たせ、一方の手がステアリングホイールを握っている際にも、10時に饿了ると予想されるため、持続的に満腹感を与えるものを選ぶ「仕事」を必要としていたと語りました。
顧客がミルクシェイクよりも他のフードアイテムを選んだ理由は何でしたか？
-バナナはすぐに消化され、7時30分にはもう飢くなってしまうため、ドーナツはすぐに食べてしまう加上、クマが衣服に付くため、ベーグルは乾燥し、味がないため、これらのフードアイテムは顧客の「仕事」を適切に果たしていなかったと言えます。
ミルクシェイクが「仕事」を遂行するのに最適だった理由は何でしたか？
-ミルクシェイクは黏り性が高く、吸い涸れるのに約20分かかり、朝の間に満腹感を与えることができ、カップホルダーに適合していたため、顧客の「仕事」を最適に果たすことができたとされています。
この事例から学べることは何ですか？
-この事例から、製品を改善する際には、顧客が実際に解決しようとしている「仕事」と理解することが重要であることを学ぶことができます。そうすることで、製品の改善が正確に顾客のニーズに合致し、売上の増加につながることを明らかにします。
クリステンセン教授の研究が示すマーケティングの新たなアプローチは何ですか？
-クリステンセン教授の研究は、従来の製品中心のマーケティングから、顧客が実際に解決しようとしている「仕事」に焦点を当てたアプローチを取ることの重要性を示しています。製品が顧客の生活で果たす役割を理解し、その「仕事」を解決するための最適な製品を提供することが、マーケティングの成功につながるという視点です。

Outlines

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📈 イノベーションと顧客動機の新しい理解

クレイ・クリステンセン教授は、イノベーションに関連するパズルを持ち込み、製品が顧客の特定の「仕事」を果たすために「雇われる」という考え方を紹介します。彼は、大手ファーストフードチェーンがミルクセーキの販売促進を試みたが、顧客のフィードバックに基づく改善にもかかわらず売上に影響がなかった事例を共有しました。続いて、彼の同僚が別のアプローチをとり、顧客がミルクセーキを「雇う」理由、つまりそれを購入する背後にある実際の動機を理解しようと試みた結果、顧客が朝の通勤中に退屈を紛らわすためにミルクセーキを購入していることが明らかになりました。この発見は、顧客が実際にはミルクセーキと競合していたのは他の食品ではなく、通勤の退屈を紛らわす手段であったという意外な事実を明らかにしました。

Mindmap

Keywords

💡innovation

革新とは、新製品やサービス、ビジネスモデルの発想や開発を指します。このビデオでは、革新と関連する問題解決のためのパズルのセットを提携してくることで、マーケティングにおける動機付けの難しさに対処する方法について説明しています。

💡marketing

マーケティングは、製品やサービスを市場に紹介し、顧客の需要を満たすプロセスを指します。このビデオでは、マーケティングが顧客の動機づけの難しさの核心にあるとされており、製品が人生で果たす「仕事」を理解することが、顧客を動機づける鍵となります。

💡motivation

動機づけとは、人々が特定の行動を起こす理由や意図を指します。このビデオでは、顧客が製品を選んで購入する理由を理解することが、ビジネスにおいて極めて重要であり、製品の改善に繋がるという考え方が示されています。

💡products

製品とは、消費者が購入する具体的な物品やサービスです。このビデオでは、製品は人生で何か「仕事」を成し遂げるための「雇用者」として機能すると見なされています。

💡jobs-to-be-done

「仕事」を成し遂げるために行われる行動や目的を指します。このビデオでは、消費者が製品を選ぶ際、何らかの「仕事」を成し遂げる目的があるとされています。

💡customer behavior

顧客行動とは、消費者が製品やサービスを選んだり、購入したりする行動を指します。このビデオでは、顧客行動を理解することで、製品の改善やマーケティング戦略の策定が容易になるとされています。

💡sales

売上とは、製品やサービスを販売することによって得られる収入を指します。このビデオでは、売上の向上は製品の改善に直結し、消費者のニーズに合致する「仕事」を提供することが重要であるとされています。

💡consumer feedback

消費者フィードバックとは、消費者が製品やサービスについての意見や感想を提供することです。このビデオでは、消費者フィードバックを収集し、分析することで、製品の改善やマーケティング戦略の策定に役立つ情報が得られるとされています。

💡competitive products

競合製品とは、市場で同じニーズを満たすために競合している製品です。このビデオでは、消費者が「仕事」を遂行するために選ぶ競合製品を理解することが、自家製品の改善に役立つとされています。

💡customer experience

顧客体験とは、消費者が製品やサービスを利用する際に感じる経験や印象を指します。このビデオでは、顧客体験を改善することで、製品が「仕事」をより効果的に遂行することができるとされています。

💡market research

市場調査とは、市場の需要や消費者行動に関する情報を収集し、分析するプロセスを指します。このビデオでは、市場調査を通じて製品の改善やマーケティング戦略の策定が行われることが示されています。

Highlights

Innovation through understanding customer needs

Marketing challenges in motivating customers

Hiring products to do jobs in our lives

The importance of job understanding for product motivation

Case study of a fast-food restaurant's milkshake sales

Traditional product improvement methods' ineffectiveness

Observational research for understanding customer jobs

Milkshakes were often purchased early in the morning

Customers buying milkshakes were always alone and on the go

Identifying the actual job customers hire milkshakes to do

Customers' need for something to do during a long commute

Milkshake as a solution for boredom and future hunger

Comparison of milkshake with other breakfast items

Milkshake's viscosity as an advantage for a long-lasting solution

Understanding the job leads to obvious product improvements

Innovative approach to product and market strategy

Practical application of job theory in marketing