Лідогенерація урок 1. Що таке лідогенерація?
Summary
TLDRThis script is a comprehensive guide to lead generation in the IT industry, focusing on the importance of understanding the concept of a 'lead' and the process of attracting potential customers. It introduces key terms like ICP, prospect, KPI, CRM, SQL, and MQL, and outlines the roles involved in lead generation, including Farmer, Lead Generator, Business Development Representative, and Head of Sales. The course aims to equip learners with the knowledge to excel in sales, emphasizing the significance of English proficiency and the use of various sales channels, both online and offline.
Takeaways
- 😀 The course aims to educate on lead generation in IT, explaining its significance for business and future career prospects.
- 🔍 'Lead' refers to a potential buyer of a service or product, with lead generation being the process of finding and interacting with these potential customers.
- 📊 'ICP' or Ideal Customer Profile is crucial for segmenting potential leads to focus marketing efforts effectively.
- 🎯 'Prospect' is a term used for leads that fit the ICP but have not yet started interacting with the business.
- 📈 'KPI' stands for Key Performance Indicator, which is a benchmark used to measure the success of sales and marketing activities.
- 🤝 'CRM' or Customer Relationship Management System is a tool for managing all information about leads and customers to streamline communication and sales processes.
- 🔑 'SQL' or Sales Qualified Lead is a lead that has been validated and has shown a definite need for the services offered.
- 🌐 'MQL' or Marketing Qualified Lead refers to leads that are not yet ready to become SQL but have the potential to do so in the future.
- 🛠️ The 'Blueprint' is a process that outlines the journey of a lead from a prospect to an MQL and potentially to a closed deal.
- ⏱️ 'Workflow' is a part of the blueprint that ensures consistent communication with leads and helps in not forgetting any potential customers.
- 🔧 'Time Tracking' is essential for understanding where time is spent and finding ways to optimize it, such as through automation.
Q & A
What is the main topic of the course mentioned in the transcript?
-The main topic of the course is lead generation in the IT industry, focusing on how it works and its importance for business, future responsibilities, and career paths.
What does the term 'lead' refer to in the context of the transcript?
-In the context of the transcript, 'lead' refers to a potential buyer of a service or product, someone who has the potential to purchase a service or item, such as a car or a design service.
What is the definition of lead generation according to the transcript?
-Lead generation is defined as the process of finding, attracting, and interacting with potential leads or buyers until the point of closing a deal.
What is an Ideal Customer Profile (ICP) in the context of lead generation?
-An Ideal Customer Profile (ICP) is a segment of potential leads that a business targets, for example, girls aged 16 to 60 years for selling shoes, as men are less likely to need to buy shoes unless as a gift.
What is the role of a 'prospect' in the lead generation process?
-A 'prospect' is a lead that fits the Ideal Customer Profile (ICP) but with whom the business has not yet started interacting; it is a potential customer that is part of the target audience.
What are KPIs in the context of lead generation?
-KPIs (Key Performance Indicators) are benchmarks that an individual should meet based on their role, such as the number of leads generated or the number of deals closed, which equates to more revenue for the company.
What is the significance of the term 'pipeline' in the transcript?
-The term 'pipeline' refers to the funnel through which a lead moves, from being a prospect to becoming a customer, and it is a tool used to manage and track the progress of leads towards closing a deal.
What does CRM stand for, and why is it important in lead generation?
-CRM stands for Customer Relationship Management System, and it is important because it contains all the information about leads and customers, helping to manage communications and remember details to streamline the sales process.
What is the difference between SQL and MQL in the context of the transcript?
-SQL (Sales Qualified Lead) is a lead that has a need for the services and has been validated against a framework, while MQL (Marketing Qualified Lead) is a lead that is not yet ready to become SQL but has the potential to do so in the future.
What is the role of a 'farmer' in the sales process as described in the transcript?
-The 'farmer' role is responsible for creating sources for lead generation, such as email accounts or cold calls, which are necessary to start the lead generation process.
Why is English proficiency important for the roles described in the transcript?
-English proficiency is important because the roles involve communication with potential leads or customers, and the ability to understand and be understood is crucial for effective sales and lead generation.
Outlines
🔍 Introduction to Lead Generation
The video script begins by addressing the viewer's interest in lead generation and its significance in the business world. It introduces the concept of a 'lead' as a potential buyer with the potential to purchase a service or product. The process of lead generation involves finding and engaging with these potential leads until a deal is closed. The script outlines various stages of the lead generation process and introduces terminology such as ICP (Ideal Customer Profile), prospect, KPIs (Key Performance Indicators), CRM (Customer Relationship Management), SQL (Sales Qualified Lead), and MQL (Marketing Qualified Lead). It emphasizes the importance of understanding these terms and the overall philosophy of lead generation, setting the stage for a deeper dive into the topic.
📈 The Roles and Channels in Lead Generation
Paragraph 2 delves into the different roles involved in the lead generation process, such as the 'farmer' who creates leads, the 'lead generator' who initiates communication, the 'force' or 'Business Development Representative' who closes deals, and the 'Head of Sales' who oversees the team. Each role has specific KPIs and requires varying levels of English proficiency. The paragraph also discusses sales channels, both online and offline, using the analogy of a funnel to explain how leads are nurtured from initial contact to closed deals. It highlights the importance of understanding the sales funnel and the role of each channel in generating leads, emphasizing the need for a strategic approach to meet sales targets.
🌐 Exploring Sales Channels and Strategies
Paragraph 3 focuses on the various channels used for lead generation, such as LinkedIn, cold emails, cold calls, conferences, and platforms like Upwork. It discusses the concept of inbound and outbound lead generation, with inbound referring to leads coming to the brand and outbound involving proactive communication with potential leads. The paragraph provides examples of how these channels are used in different markets, highlighting cultural differences in sales approaches. It also touches on the importance of adapting to the specific needs of the IT services market, which is characterized by a high demand for specialists and a significant export of services. The script concludes by emphasizing the need to understand these channels and strategies to effectively navigate the sales landscape.
Mindmap
Keywords
💡Lead Generation
💡Lead
💡Ideal Customer Profile (ICP)
💡Prospect
💡KPI (Key Performance Indicator)
💡CRM (Customer Relationship Management)
💡SQL (Sales Qualified Lead)
💡MQL (Marketing Qualified Lead)
💡Blueprint
💡Workflow
💡Time Tracking
Highlights
Introduction to lead generation and its relevance to business.
Definition of a lead as a potential buyer with the potential to purchase a service or product.
Lead generation as a process involving finding, attracting, and interacting with potential leads until a deal is closed.
Explanation of the Ideal Customer Profile (ICP) and its importance in segmenting potential leads.
The concept of a prospect and how it differs from an ICP in the context of lead generation.
Definition and significance of KPIs (Key Performance Indicators) in lead generation and sales.
The role of a company as a partner in generating more deals through a clear system of motivation and rewards.
Introduction to the pipeline and CRM (Customer Relationship Management) systems in managing leads and customer information.
The difference between SQL (Sales Qualified Lead) and MQL (Marketing Qualified Lead) in the sales process.
Explanation of the BANT framework (Budget, Authority, Need, Timeline) for lead qualification.
The blueprint process that leads go through from prospect to MQL and potentially to SQL.
Workflow as a part of the blueprint to ensure leads are not forgotten and rules of interaction are followed.
Importance of time tracking in lead generation to optimize time usage and automate monotonous tasks.
Roles in lead generation and the progression from farmer to head of sales with increasing responsibilities and income.
The importance of English language skills in sales roles, especially for international markets.
Overview of sales channels, both online and offline, and how they contribute to lead generation.
The concept of inbound and outbound sales channels and their application in lead generation.
Examples of inbound channels like social media, SEO, and branding, and outbound channels like LinkedIn, cold emails, and cold calls.
The significance of conferences for networking and strong sales potential.
Introduction to the Upwork platform as a marketplace for IT services and its operation on a tender model.
Emphasis on learning the theory behind lead generation to navigate the new material effectively.
Transcripts
Вітаю якщо ти дивишся Цей курс це
значить що тебе цікавить лідогенерація в
it Та як це все відбувається і якщо
поняття лідгену тобі нічого не говорить
не біда Якраз сьогодні ми будемо
розбирати що це чому це потрібно бізнесу
твої майбутні обов'язки та кар'єрний
шлях готовий тоді негаємо час в цьому
уроці ми будемо розбирати загальні
поняття стосовно лідогенерації тобі
важливо зрозуміти Всі терміни зрозуміти
поняття та загальну філософію лідгену
перш за все давай розберемо Що таке лід
лід - це потенційний покупець якоїсь
послуги ми ми так називаємо людину або
групу людей в якої є потенціал до
придбання сервісу або якоїсь речі це
може бути будь-щоого від Авто до послуги
по розробці дизайну лідогенерація в свою
чергу - це процес пошуку залучення та
взаємодії з потенційними лідами або як
ми їх називаємо покупцями до моменту
закриття угоди Існує декілька етапів
цього процесу ми про них поговоримо
пізніше А зараз давай розберемо
термінологію з якою тобі доведеться
стикнутися і перше річ - це icp або ide
customer profile у світі 8 мілрдів людей
ми не зможемо фізично запитати усіх Чи
їм потрібні наші послуги тому ми
сегментуємо потенційних лідів наприклад
нам треба продати пару взуття 38го
розміру
це туфлі ми маємо розуміти що наш icp -
це дівчата від 16 до 60 років адже
чоловікам Немає потреби купувати туфлі
хіба що в подарунок до жіночого свята
наступний термін - це проспект це літ з
яким ми ще не почали взаємодію але він
попадає під нашу icp по суті icp - це
список лідів а проспект - це вже якийсь
конкретний лід наступний термін - це KPI
- це норма роботи яку ти повинен
виконати в залежності від твоєї ролі є
бенчмарка ринку більше виконаної роботи
дорівнює більше закритих угод дорівнює
більше дохід компанії та альтгенів
запам'ятай компанія - Це твій партнер
компанії цікаво Щоб ти заводив більше
угод і в ній має бути чітка система
мотивації та винагороди ще є Така річ як
пайпelйн ее це якби воронка по якій
рухається лід і ми це будемо розбирати
більш детальніше коли будемо вивчати crm
а от що таке crm - це customer relation
management System це система в якій
знаходиться уся інформація про наших
лідів та клієнтів це необхідно щоб ти
нічого не забув адже в тебе може бути
одночасно досить багато переписок
клієнтів і цей інструмент допоможе тобі
спростити роботу Окрім цього цей
інструмент показує аналітику відповідно
ти зможеш бачити свій результат роботи
та прогрес SQL або sales qualified Lead
- це ліed в якого є потреба в послугах
Та який валідований по фреймворку Button
а от Button - це один з salesфрейвоorків
по кваліфікації Budget auutthority
Timeline and need коли ми кваліфікуємо
Ліда стосовно цього фреймворку ми кажемо
що в нього Є достатня кількість грошей
для наших послуг авторитет щоб приймати
рішення терміни в які Він має це рішення
прийняти та потреба в тому щоб придбати
послугу mql або marketing qualified Lead
- це Ліди Які ще не готові стати SQL але
при цьому в них є потенціал ними стати в
майбутньому Наприклад Це люди яким не
потрібна зараз шуба тому що на дворі
літо але ми розуміємо що десь за 3-4
місяці коли настане осінь і почнеться
похолодання їм буде цікаво переглянути
твою пропозицію і скоріш за все її
купити blueprint - це процес по якому
літ йде від проспекту до mqля і в деяких
компаніях цей процес може бути
розтягнутий навіть далі до вплоть до
того що вони закривають угоду workflow -
це частина blueprint завдяки ньому ми не
забуваємо про лідів а в ньому
прописується певні правила взаємодії з
лідами наприклад тобі буде в crm
вискакувати нагадування що в Ліда
сьогодні День народження І тобі потрібно
його привітати І останнє - це
таймтрекінг досить важливо тому що
потрібно розуміти Куди йде твій час і
знаходити точки завдяки якім ми можемо
його оптимізувати наприклад
автоматизація через LinkedIn нащо ти
руками якщо ми можемо твій час
використати для більш цікавих завдань а
всю монотонну роботу яка тобі не
подобається зроблять роботи і тепер
давай перейдемо до самої лідогенерації
лідогенерація в свою чергу - це процес
знаходження комунікації і ведення Ліда
до моменту коли він придбав нашу послугу
є декілька етапів цього процесу і ми їх
розберемо пізніше А зараз хочу звернути
твою увагу на таку річ як ролі в
лідогенерації Але перед тим як це
обговорювати Я хочу зачепити т вої
наявні знання а точніше знання
англійської Вона має прогресувати так
само як і твоя кар'єра Інакше ти не
зможеш зайняти нову Ланку В цій професії
і застрягнеш на одному місці Ти маєш
розуміти що продажі - це кров будь-якого
бізнесу ця роль найбільше наближена до
керівника бізнесу і тому перспектив тут
дійсно багато існує відповідно чотири
основних ролі перше - це роль фармера ця
людина відповідає за те щоб створювати
розхідники для лідогенерації це можуть
бути емейли акаунти холодні гамаці та
інші речі без яких ми не можемо почати
процес лідгену англійська тут потрібна
мінімальна бо комунікації з людьми майже
немає основний KPI по цій ролі кількість
створених та прогрітих акаунтів в місяць
друге - це роль самого лідгена завдання
лідгена почати та вести комунікацію з
потенційними дом до моменту доки він
став кваліфікованим тобто пройшов
валідацію по критеріям які задав бізнес
тут потрібна англійська середнього рівня
бажано на ній розмовляти Але якщо ти
просто можеш чататися з Google
транслейтом та grar це теж може підійти
основний KPI - кількість sales qualified
Lead за певний період часу Третє - це
роль сила або як його ще називають
Business Development representative це
людина яка веде комунікацію вже з
прогртим лідом до моменту закриття угоди
тут потрібна гарна англійська бо ти
будеш взаємодіяти з іншими людьми і
потрібно не просто взаємодіяти а їх
переконувати в тому що все буде класно І
що ти дійсно виконаєш те на що ти
підписуєшся основний KPI - це відсоток
переходів з sales qualified Lead в
закриту угоду четверте - це Head of
sales або керівник відділу продажів його
відповідальність - Це звісно ж керування
командою Окрім цього він має виконувати
поставлені задачі від вищого керівництва
Та він відповідає за виконання стратегії
Департаменту тут потрібна чудова
англійська для розмов навіть з Native
speakкеerм та написання критично
важливої документації і основний KPI -
це кількість закритих угод Важливо
пам'ятати що з кожною новою роллю в тебе
збільшується відповідальність і
відповідно збільшується дохід Окрім
цього ти можеш обіймати декілька посад
одночасно Наприклад якщо ти sales Ти
можеш у свій вільний час займатися
лідгеном Ніхто тобі цього не забороняє
Навпаки це навіть може підвищити якісь
певні твої показники так само як голова
відділу продажів може виходити на
дзвінки та закривати потенційні угоди
все залежить від компанії та побудованих
в ній процесів та певних KPI і
відповідно все варіюється від однієї
компанії до іншої А тепер давай
поговоримо про канали продажів та як
ними правильно користуватись канали
продажів - це звідки ми отримуємо лідів
ці канали можуть бути як онлайн так і
офлайн Давай розберемо на прикладі
магазину взиття усю воронку воронка Якщо
що це процес який проходить від
первинної комунікації до закриття угоди
є магазин якому потрібно продати 100 пар
взуття в місяць директор ставить цей KPI
голові відділо продажів для того щоб
виконати цей план продавцю консультанту
потрібно щоб магазин зайшло 1000
потенційних покупців чому 1000 а не 100
бо когось Може не влаштувати ціна когось
Може не влаштувати якість а хтось Просто
може не мати зараз якоїсь нагальної
потреби і він просто придивляється
відповідно середня конверсія по ринку
переходу з цікавості продаж Це 10% або
оди до 10 Але для того щоб завести цю
тися відвідувачів в магазин потрібно ще
потенційних лідів нотифікувати про те що
такий магазин взагалі існує наприклад
роззати 10 000 стівок знову ж таки в 10
разів більше бо тільки кожен десятий
захоче зайти в магазин щоб подивитися
товар відповідно ми отримуємо завдання
для лідогенератора роздати по 500
листівок в день це його KPI Чому Тому що
якщо він буде роздавати впродовж 20 днів
по 500 листівок в день Він якраз закриє
норму і весь бізнес отримує те чого він
хоче в стратегічному плані усі ці цифри
умовні але процес незмінний та працює в
усіх сферах де є продажі від мінеральної
води до автомобілів преміум-класу і
розуміючи структуру цієї системи в тебе
відкриваються перспективи у будь-якій
індустрії в цьому курсі ми будемо
говорити про продаж Digital послуг і
Відповідно ми будемо говорити про нього
в контексті продажів на ринок заходу і
так само вибір каналів продажу буде
залежати від того в який ринок Ми хочемо
зайти наприклад холодні дзвінкі в США -
це ніби вже якийсь культ для них це
абсолютно нормально що вони вони друг
другу дзвонять і щось пропонують А ось
для ринку Європи це досить незвично і
вони надають перевагу більше холодним
мейлам чому ми йдемо саме на західні
ринки на заході вищий чек по наданню
таких послуг а також відслідковується
брак спеціалістів через це український
It на 90% складається з експорту послуг
іншими словами більшість ваших друзів
айтішників працюють в компаніях які
розташовані здебільшого в Європі та
Америці Відповідно ми будемо намагатись
знайти цю магічну зв'язку компанію в
якій є попит та спеціаліста який хоче
надати свої послуги щоби цей попит
закрити впродовж курсу ви отримуєте
список інструментів по знаходженню та
комунікації з клієнтами яким необхідні
it-послуги Цей ринок оцінюється сотні
мільярдів і він відповідно буде зростати
Для прикладу це може бути засновник
стартапу якому потрібно розробити дизайн
продукту або це може бути власник
бізнесу якому необхідно бачити чим
займаються його співробітники в робочий
час і він хоче створити систему контролю
якості щодо каналів продажів Вони
діляться на два види перший - це іbound
це коли до тебе приходять Ліди і друге -
це outбаoundн коли ти намагаєшся сам з
ними скомунікуватись знову приклад гарна
табличка при вході яка привертає увагу -
це якраз Bound бо лід сам приходить до
бренду або за запитом роздача листівок -
це outбау бо ми взаємодіємо з лідом та
підштовхуємо його до того щоб він почав
з нами співпрацю до інбауду можна
віднести відео в Інстаграмі та Ютубі SEO
бренд та рекламу в рамках нашого курсу
ми будемо розглядати тільки outbу тому
давайте більш детально про канали які до
нього відносяться і перше - це аinkedin
соціальна мережа Яка орієнтована на
бізнес і вона працює по принципу Ми
шукаємо людей яким в теорії можуть бути
цікаві наші послуги ми познайомимося з
цим каналом та розберемо його детальніше
пізніше друге - це холодні мейли і не
потрібно думати що Ніхто їх не відкриває
Ніхто їх не читає ма маркетинг - це один
з найпотужніших інструментів Бо усі РС
ться бізнеспоштою та регулярно її
перевіряють з цим ми також познайомимось
пізніше Третє - це холодні дзвінки
чудовий канал продажів так само як і
холодні емейли але він вимагає чудової
англійської та певних комунікаційних
навичок ми його будемо розбирати в
рамках роботи з inkedном та мейлом як
приємне доповнення до них четверте - це
конференції сильний нетwork сприяє
сильним продажам Цей канал Ми також
будемо розбирати в рамках холодних
продажів через емейли або н і останнє
п'яте - це upwork це така торгова
площадка яка працює за тендерною моделлю
замовник виставляє інформацію про те що
йому потрібно розробити а підрядники
насилають свої пропозиції з найліпшою
починає працювати замовник ми не будемо
працювати з цим каналом в рамках нашого
курсу але потрібно знати що він існує На
сьогодні це все тобі потрібно вивчити
всю цю теорію Інакше ти не зможеш
адекватно орієнтуватися в новому
матеріалі на наступному уроці ми будемо
говорити вже більш конкретно про саме
it-бізнес Як він виглядає та специфіку
рідогенерації саме під цю індустрію
[музика]
関連動画をさらに表示
How To Master LinkedIn Sales Navigator To Smash Your Sales Goals
Top 30+ MUST HAVE Tools for Drop Servicing Business that you can't IGNORE | Alok Badatia
SaaS Sales Funnel - 5 Strategies To Selling SaaS (Software as a Service)
aula 0
Make this mindset shift to get more women (dating is like sales)
Come fare Lead Generation: creare una campagna di Web Marketing
5.0 / 5 (0 votes)