質問の極意
Summary
TLDRこのスクリプトはコミュニケーション能力の重要性を語り、特に営業マンの視点から質問力の重要性を強調しています。営業においては、雑談での質問と本業での質問の2つのスタイルが存在し、前者では話題を深く掘り下げることで相手との信頼関係を築き、後者では価値観やニーズを明確にさせることで成約率を高める戦略が提案されています。スクリプトは、質問の質が人とのコミュニケーションの質を決めると示唆しており、具体的な質問の方法やその効果についても洞察を提供しています。
Takeaways
- 🗣️ コミュニケーション能力には話す力、理解力、空気を読む力、質問力の4つの力が存在すると説明されています。
- 🤔 質問力は営業マンにとって重要で、適切な質問を通じて顧客のニーズや価値観を深く理解することが求められます。
- 💬 雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを尋ねることと、話題を広げずに深く掘り下げることがポイントです。
- 🏌️♂️ ゴルフの話題を例に、雑談中でも一つの趣味について掘り下げることで相手とのコミュニケーションを深めることが大切です。
- 🙅♂️ 雑談での話題が頻繁に変わると、相手に興味がない印象を与え、会話が浅いものになる可能性があると注意喚起されています。
- 🔍 営業マンが行う質問は、成約率を上げるために「裏を取る質問」と「価値観やニーズを表面化させる質問」の2つに分けられるとされています。
- 🚫 「裏を取る質問」は、顧客の拒否の理由を理解し、それに基づいた適切な対応を行うために行われます。
- 🔑 「価値観やニーズを表面化させる質問」は、顧客の内面的な価値観や必要性に焦点を当て、それらを明確にさせることで、ビジネスの成功につながります。
- 🤝 質問の質はビジネスの成果に大きく影響しており、逆算的に質問を組み立てることが重要だと強調されています。
- 🍢 最後に、たこ焼き作りのコツとして、たこ焼き器に多めに油を入れると、たこ焼きが美味しくできると紹介されています。
Q & A
アイゾーンさんはコミュニケーション能力のどの要素を重要だと考えていますか?
-アイゾーンさんはコミュニケーション能力には話す力、理解力、空気を読む力、そして質問力の4つの要素が重要だと考えています。
雑談での質問で何を意識すべきですか?
-雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを聞くことと、話題を広げずに深く掘り下げることに意識すべきです。
営業マンとして、成約率を上げるためにどのような質問をすべきですか?
-営業マンは成約率を上げるために、逃げられないように裏を取る質問や価値観やニーズを表面化させる質問を行うべきです。
断り文句に対する裏を取る質問とはどのようなものでしょうか?
-裏を取る質問とは、お客様が商品を断る理由を深く掘り下げることで、その断り文句を潰すことを目指す質問です。
価値観やニーズを表面化させる質問とはどのようなものでしょうか?
-価値観やニーズを表面化させる質問とは、お客様が自分の状況や必要性について考えさせ、その感情を浮き彫りにさせるような質問です。
アイゾーンさんは営業マンとして何を意識して質問を組むべきだと述べていますか?
-アイゾーンさんは営業マンが質問を組む際には、逆算的に目標を達成するための質問を考え、お客様に何を言わせたいのかを明確にすることが重要だと述べています。
質問が下手だとどのようなイメージを持ちますか?
-質問が下手だと、無関係なことや意味不明な質問を繰り返すことで、聞き手が興味を失うようなイメージを持ちます。
アイゾーンさんが提唱するコミュニケーションの4つの力の中で、最も重要な力は何だと考えていますか?
-アイゾーンさんは4つの力の中でも、質問力が最も重要な力を占めていると述べています。質問力は相手の価値観やニーズを探り出すために不可欠です。
雑談での質問で話題を広げないことの重要性は何ですか?
-話題を広げないことの重要性は、相手との会話が深くなり、より個人的な絆を築くことができる点にあります。
アイゾーンさんのスピーチで、営業マンの質問力とは何を指していますか?
-営業マンの質問力とは、適切な質問を通じてお客様のニーズや価値観を探り出し、成約率を上げることを指しています。
Outlines
🗣️ コミュニケーション能力と質問の力
この段落では、コミュニケーション能力の重要性と、その中でも特に質問力の重要性が強調されています。アイゾーンさんは、論理的に話すこと、他人の話を理解すること、空気を読むこと、そして質問をすることの4つの力を挙げています。特に営業マンとして、雑談での質問や本業での質問に重点を置いて、どのように質問をすることで相手の興味を引き、深いコミュニケーションを築くかについて解説しています。
📈 営業の質問技法:成約率を上げるための戦略
第二段落では、営業マンが成約率を上げるために行う質問の2つの戦略について説明しています。まず、逃げられないように裏を取る質問として、顧客が拒否する際の理由を探る方法を紹介しています。5つの一般的な拒否理由について触れ、それらを事前に解消するための質問の例を示します。次に、価値観やニーズを表面化させる質問として、顧客の内面的な価値観や必要性に焦点を当てた質問の方法を解説しています。これにより、顧客が商品やサービスに対する真のニーズを認識し、それに応じた対応ができるようになります。
Mindmap
Keywords
💡コミュニケーション能力
💡質問力
💡雑談での質問
💡成約率を上げるための質問
💡裏を取る質問
💡価値観やニーズを表面化させる質問
💡話題を深掘りする
💡断り文句
💡営業マン
💡興味を示す
Highlights
アイゾーンがコミュニケーション能力の重要性を4つの力として紹介: 話す力、理解力、空気を読む力、質問力。
営業マンの質問力の重要性と、適切な質問を通じて成約率を上げる方法について話す。
雑談での質問では、自分が本当に聞きたいことを尋ねることと話題を広げないことのポイント。
雑談中での適切な質問の方法と、話題が頻繁に変わることを避ける理由。
営業マンが現場でやる質問の2つのカテゴリー: 雑談での質問と本業での質問。
断り文句に対する裏取り質問の方法と、それを通じて逃げられないようにする戦略。
断り文句の5つのパターンと、それらに対する適切な質問の例。
価値観やニーズを表面化させる質問の方法と、それが成約に与える影響。
質問を逆算で組む方法と、それを通じて顧客の価値観を引き出す戦略。
質問の質が低い場合の例と、その影響について。
逆算で質問を組むことの重要性と、それを通じて顧客の本当のニーズを理解すること。
営業マンが質問する際の意識事項と、それによって顧客とのコミュニケーションを深める方法。
質問力を高めるために、営業マンがトレーニングすべきスキルとテクニック。
コミュニケーション能力の向上がビジネスの成功に与える影響。
アイゾーンが自身の経験を通じて、質問力の重要性を説く。
コミュニティでのコミュニケーションの重要性と、それがビジネスに与える影響。
アイゾーンのタコ焼き作りのコツを紹介するエピソードと、それに類するビジネスのアプローチ。
Transcripts
アイゾーンです今日は質問の後9時というテーマでお話しますで私のもう初見じゃない
かも健気まず周年かつ提供しまして
コミュニケーション能力まあすなわち皆さんがよく言うところのコミュニティですね
でこの混みに入って紐解くと4つの力だと思ってましてまず一つ目が話す力ですね
論理的にわかりやすく話すんだよ
でもう一つが理解力って言ったところで人の話を聞いて
まあすなわちどういうことが言いたいのかっていうこういう理解する力ですね
もう一つが空気を読める力っていうところで俺がこの話題こう言ったら相手の人
ちょっと傷つくだろうなぁとか
今ちょっとこの人めんどくさそうにしてんぞーとかこういう空気を読む力ですね
で最後に
いい質問力入ったところですなわち何を聞くかっていうこの質問の力でこの4つの力
まとめてコミュですという話でその中の今日は質問力ですね
営業マンとしてですねこのどういう質問すればいいのかっていう何を意識すればいいの
かっていうところについて今日お話します
してい
で営業マンがですね現場でやる質問て主に2つだと思ってましてまず一つ目が
雑談での質問っていうものがありますとでこれはあのジャス団がある場合っていう話
ですけど本来の仕事の話じゃなくて
雑談する時にお客様に質問するというでこの雑談での質問において1
期すべきことというのは2つですまず一つ目が自分が本当に聞きたいことを聞く
[音楽]
ここは雑談の極意っていう動画で話してるんでまぁ今日ちょっと省略するんですけど
まあ結論を言っちゃうとなんか嘘っぽさというかなんか無理やり擦り寄ってきて何か
質問
してんなみたいなそういうのがバレちゃうとダメですとなんで興味がない題材だっても
自分が本当に知識を得ようと本当に聞いたことを聞くということでもう一つが話題を
広げない
[音楽]
でこの雑談での質問において話題を広げないってこれどういうことかっていうお話をし
ていくんですけど
例えば社長が雑談で俺の趣味はゴルフだーみたいな
こういうことを言っていた数度でこの時にゴルフを付加ボって質問していくんですね
例えばあそまんですけど
どれぐらいの頻度で社長コオロギかれてるんですかとかゴール趣味なんですけど私野球
やってたんでゴルフやると
から開いて撃っちゃうんで右にバーってスライスしていっちゃうんですけど
社長ってそういうことならないですかとかこういうひとつの話題について負荷ボって
掘っていくって感じですね
で逆にダメなのが吹く
登らずにあっさいところで話題がコロコロ変わるっていう
そういう質問者うっていうこれはダメですとでこれもちょっとたとえ話を話すんです
けど例えば
初対面の女性と初めてデートしたときに恥裏始動
誰々ちゃんは痩せが雛2000のと左にまあその女性が竹馬ですってこと機で阿蘇の
彼方
で学んだで普段仕事なにしてんのいつも女の子があ魚捌いてますみたいでアーマー
なるほど品で好きな対応の何
きんぴらごぼうです
出身はどこなんですか大阪で済んだな
こういう話題がコロコロコロコロ変わっていってこの4つのトピックに対してそれぞれ
1キャッチボールで20秒ぐらいしか消費してるんだなって
こういうことが起こると何がまずいかというと相手の女の子からすると
興味ないから話題変えられたっていうふうに思うんですね趣味
何ですか聞かれてた件まで応えてなんか竹馬って答えたら
なんかこの人興味ないと思ってすぐ話題仕事の話だったぞ
でそれ答えたらまた興味ないと思われてまたお酒支えられたみたいな
でこういう風になっていくとそもそもこの1キャッチボールのコロコロコロコロ話題が
変わっていく局面であれば
印象に
残らないですしなんか相手から趣味でもなんか興味ないからコロコロ話題帰ってまぁ
この人と会わないからみたいな
こういう感じになっていっちゃうんですよなんで逆にですね究極の話すると
初対面の人とタコの生態について2時間1トピックで話し続けるみたいな
こうなれば最強スレでこれもイメージある人
いると思うけどたとえば合コンとかでですね結構大人数の合コンで目の前の男女2人
だけ
めっちゃ親密そうに二人の世界になって話し込んでるみたいな
こういう即席カップルみたいないると思うんで
これおそらくですけど話題が1個セ
コロコロコロコロを代わって言ってないと思う逆にコロコロ変わると持たないんで1個
の話題で不可以て縦に掘ってグーッと盛り上がってるっていうえっとこういうパターン
だと思いますとなんで
雑談での質問っていうのはあんまり話題がコロコロコロコロ圧砕1キャッチボールで
おわるっていうか1個のトピックに対してできるだけ深く掘っていくというこういう方
がいいと思いますと
[音楽]
で次に本業での質問っていうところお話ししていくんですけど
営業マンがする本業での質問ってつまり何のことかというと
成約率を上げるための質問ですねでこの
成約率を上げるための質問って2つありましてまず一つ目が
逃げれないように裏を取る質問
[音楽]
この逃げれないように裏を取り質問ってということだというと最後営業マンがお客さん
商品を提案者後に仮に断ってくるとすれば断り文句があるんですね
でこの断り文句ってもう5パターンがほとんどだと思ってましてまず一つ目が
お金の問題ですね高いからとか払い続けられるかどうか分からないからーとかで2つ目
が
決裁権ですね妻に相談しない等と社長に了解取らないとっていうこのパターンで3つ目
が他社意味つって言ったところで他の会社と見比べてからこのパターンで4つ目が時期
の問題って言うところで
決算が終わったらとかきっこ氏が完了してからこれ多いパで
最後に説明が必要性と言ったところでいややっぱり俺にはこれ必要ないと思います
で最後の提案フォアードのお客様の言葉に潜ってこの5つの後ろを通りだと思うけど
これらを湯浅ないために裏を取る質問っていうのをやりいくんです
で例えば営業マンがお客様に向かってちょっと同じ話ししちゃうと麺
独裁と思うので今他の会社から何か同じような提案を受けてたりしますか
みたいなえーっとこういうことを聞くとでこれに対してお客様が
いや別にそういうのはあのやってないですって言う
答えたらああなるほどとまぁ実際あの話聞いたところでどの部分をどう見比べてどう
判断するかなんてまぁ実際わけわからなくなるんで
ってな感じで返すとで様は最後提案終わった後に他者と見比べるとかこういうのを潰し
ているという話ですね
なんでこの断り文句言いつつを潰すためにそれらをさえ
を言わせないために質問してお客様に話させてここで裏を取るという
こういうパターンなんでまだ高営業経験が若い方ってお客様になに聞けばいいんですか
みたいな
何質問して何ヒアリングすればいいんですかみたいな
こういう状態だと思うけどこれはいつも断られるとき
どういう文言で断られるのか言う
ここを待つ考えませんでそこからどういうことを言わせればその断り文句は言えなく
なるのかって言う
こういうことを考えるとでそっから自分がどういう質問をすればその目標が達成される
のかという
逆算で考えて質問を組むみたいな金とこういうイメージですね
[音楽]
で成約率を上げるための質問2つ目が価値観やニーズを表面化させる質問
[音楽]
でこれは簡単に言うと営業マンが何か質問してお客様が
あそういうことだと言われてみればたしかにっていうこの感情にさせる質問ですね
例えば8営業マンがお客様にちなみに今の状態でこうこうこういうことがあったらどう
なるんですか
みたいなちなみにこの商品に変えずに今のままやって
でもしこれでこうなったらどうなるんですかみたいな格好で
室 no してニーズとか必要性とかまあこういうものをバーンと浮き彫りにさせる見
たイメージで質問してお客様を答えてくるんでまぁその答えがお客さまの価値観である
可能性が高いというこういうパターンです
でこの部分はまあどの営業も
もう自然にやっていることだと思うんでまただ質問して答えてもらってそれが実は
めちゃくちゃ大事な幹の部分の価値観だったり必要性だったり
新津だったりする可能性があるっていうところですね
[音楽]
で逆に質問がめちゃくちゃ下手な人っていると思うけど
質問下手な人ってどういうイメージかというとそれ聞いてどうなんのって言う
こういうことを聞きに行く人ですねでこれもイメージあるんですよ
例えば何か不倫した芸能人がいて記者会見がありますと
で記者の人がバックし
質問していくと思うんだけどたまにですねたまにっていうかまぁもうあの9割ぐらい
それ聞いてなんの意味があるのっていうそういう質問する人いると思う
こんな感じですよなんで基本的には質問は逆算で組んでいくんでどういうことを言わせ
たいのかねなぜそれを言わせたいのかっていうところから逆算で組んでいくっていう話
ですね
まだめでとう他方で思い出したんですけどどう私大阪出身なんで家にいた小役があり
ましてですね
22歳ぐらいのときからた早い分まわしちゃうんですけどうまく役にはですね
まず一つ目がたこ焼き器に油を多めに入れるという話です
これほぼ揚げ物ちゃうかぐらいの8それ以外の油の量からのえっとた子ヤギ機に溢れる
一歩手前まで息を流し込むっていう
この2つがコツですと
以上ですん
の
た
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