How To Get What You Want Every Time: ex FBI agent Chris Voss

Summary

Dans cette vidéo, Chris Voss, ancien négociateur du FBI, partage des stratégies essentielles pour améliorer vos compétences en négociation. Il défend l'idée que la négociation n'est pas un affrontement, mais une découverte mutuelle, et que l'écoute active et l'empathie tactique sont clés. Il recommande des techniques telles que le 'mirroring', le 'labeling', et l'utilisation du mot 'non' pour donner un sentiment de contrôle à l'autre partie. Selon Voss, la véritable réussite dans une négociation se mesure lorsque l'autre personne répond par 'C'est ça', signe qu'elle se sent pleinement comprise et respectée.

Takeaways

• 😀 La négociation n'est pas une bataille, mais une découverte. L'objectif est de comprendre ce que l'autre côté veut pour trouver une solution qui profite aux deux parties.
• 😀 Écouter activement est essentiel. Cela permet de comprendre les besoins de l'autre et de créer une atmosphère de respect mutuel, ce qui est fondamental pour réussir une négociation.
• 😀 La négociation n'est pas question de « mon chemin ou ton chemin », mais de trouver une « troisième voie » qui satisfait les deux parties.
• 😀 Le sourire, le miroir et le silence sont des techniques puissantes pour recueillir plus d'informations et établir une connexion avec l'autre partie.
• 😀 L'empathie tactique consiste à comprendre les émotions et les obstacles mentaux de l'autre personne, puis à étiqueter ces émotions pour renforcer la relation et mieux négocier.
• 😀 Diffuser les négatifs en étiquetant les émotions négatives avant que l'autre côté ne les exprime peut désarmer les tensions et ouvrir la voie à des solutions plus productives.
• 😀 Commencer par un « non » plutôt qu'un « oui » permet à l'autre partie de se sentir en contrôle, réduisant ainsi la pression et augmentant la concentration sur la négociation.
• 😀 Le « c'est vrai » est l'une des réponses les plus puissantes que vous pouvez obtenir. Cela signifie que l'autre partie se sent pleinement comprise et que l'accord est imminent.
• 😀 L'écoute est la clé de la réussite dans la négociation. Sans écouter activement l'autre, il est presque impossible d'atteindre un résultat bénéfique pour les deux parties.
• 😀 Une fois que vous avez dit « non », vous avez déjà répondu à plusieurs questions sans même qu'on vous les pose, ce qui simplifie la négociation et réduit les distractions.

Q & A

Qu'est-ce que Chris Voss pense de l'idée d'un résultat gagnant-gagnant dans une négociation ?

Chris Voss rejette l'idée d'un résultat gagnant-gagnant ou 50-50, car cela peut mener à des compromis absurdes, comme porter une chaussure noire et une chaussure brune, ce qui est irréaliste. Il préfère rechercher une solution tierce qui satisfait les deux parties sans compromis ridicules.

Pourquoi écouter est-il essentiel dans une négociation selon Chris Voss ?

Écouter est crucial car cela permet de démontrer que l'on comprend et respecte l'autre partie. Beaucoup de gens échouent à écouter et se concentrent sur ce qu'ils vont dire ensuite, ce qui conduit à des malentendus et à une rupture de la communication. L'écoute sincère est un moyen efficace d'instaurer la confiance.

Qu'est-ce que Chris Voss entend par 'négociation comme découverte' ?

Pour Chris Voss, la négociation n'est pas une bataille, mais un acte de découverte. L'objectif est de comprendre ce que l'autre partie désire réellement, comme de l'argent, du temps ou du respect, afin de trouver une solution mutuellement bénéfique.

Quels sont les deux principaux avantages de la technique de 'mirroring' (miroir) ?

La technique de 'mirroring' consiste à répéter les derniers mots ou les plus importants de l'interlocuteur. Elle présente deux avantages principaux : elle incite l'autre partie à révéler davantage d'informations et elle permet de maintenir la conversation fluide sans interruption.

Comment Voss définit-il l'empathie tactique et comment cela fonctionne-t-il dans une négociation ?

L'empathie tactique consiste à comprendre les émotions et l'état d'esprit de l'autre personne, et à identifier les obstacles émotionnels empêchant l'accord. En étiquetant ces émotions (par exemple, 'Il semble que vous soyez frustré'), on crée un lien plus fort et on ouvre la voie à une négociation plus productive.

Pourquoi commencer une négociation par un 'non' est-il plus efficace que de chercher un 'oui' ?

Dire 'non' au début d'une négociation permet à l'autre partie de se sentir en sécurité et en contrôle, ce qui réduit les distractions et l'anxiété. Cela permet également de mieux se concentrer sur le problème à résoudre, car la personne ne se sent pas piégée par un engagement immédiat.

Quelle est la différence entre 'ça c'est juste' et 'vous avez raison' dans une négociation ?

'Ça c'est juste' indique que l'autre partie se sent vraiment entendue et comprise, ce qui rapproche un accord. En revanche, 'vous avez raison' signale souvent que vous n'avez pas bien compris l'autre partie, ce qui peut nuire à l'efficacité de la négociation.

Comment l'empathie peut-elle améliorer l'efficacité d'une négociation ?

L'empathie permet de réduire les émotions négatives et d'établir une connexion plus forte entre les parties. Elle permet de mieux comprendre les besoins et les préoccupations de l'autre, créant ainsi un environnement propice à la collaboration et à la recherche de solutions mutuellement bénéfiques.

Que suggère Chris Voss pour désamorcer les émotions négatives dans une négociation ?

Chris Voss recommande de 'lire' et d'étiqueter les émotions négatives dès le début de la négociation. Par exemple, si vous savez que l'autre partie est en colère ou déçue, commencez par dire : 'Il semble que vous soyez mécontent de la situation', ce qui aide à apaiser l'atmosphère et à se concentrer sur la solution.

Pourquoi le sourire est-il important dans une négociation ?

Le sourire active une réponse positive dans le cerveau de l'autre personne et rend l'interaction plus agréable. Selon Voss, nous sommes 31 % plus intelligents lorsque nous sommes dans un état d'esprit positif, ce qui améliore la qualité de la négociation et de la prise de décision.