Comment négocier comme un pro - Ne coupez jamais la poire en deux (Chris Voss)

Summary

Ce script vidéo met en lumière les techniques essentielles de négociation, expliquant que ce n'est pas un simple échange logique mais un art dominé par les émotions. Chris Voss, un ancien responsable des négociations pour le FBI, partage des stratégies telles que l'écoute active, l'empathie tactique, et l'utilisation de questions calibrées pour guider la négociation vers une solution favorable à toutes les parties. Le script encourage également à ne pas faire de concessions sur les points clés et à utiliser le modèle Dax pour proposer des prix stratégiques, soulignant que la négociation est un moyen de trouver de la valeur mutuelle plutôt que de se battre ou de dominer.

Takeaways

• 💡 La négociation est un art dominé par les émotions plutôt que par la logique.
• 👂 L'écoute active est cruciale pour comprendre les motivations de l'autre partie.
• 🔍 Il est important de se concentrer sur les informations pour guider la négociation vers un objectif.
• 🤝 La négociation doit être abordée comme un processus de découverte mutuelle.
• 🧐 L'empathie tactique permet d'identifier et de comprendre les émotions de l'autre pour augmenter son influence.
• 🪄 La technique du miroir, qui consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur, peut encourager celui-ci à s'expliquer davantage.
• 🏷 L'utilisation de labels pour identifier et verbaliser les émotions de l'autre crée une relation de confiance.
• 🗣️ Inviter l'autre partie à dire "non" peut donner le sentiment de contrôle et ouvrir la voie à une meilleure compréhension mutuelle.
• ❓ Les questions calibrées, qui commencent par "comment" ou "que", sont des outils puissants pour inviter l'autre à trouver des solutions.
• 💸 Éviter de faire des concessions arbitraires et chercher à comprendre ce qui compte réellement pour l'autre partie dans la négociation.

Q & A

Quelle est l'importance de la négociation dans différents aspects de la vie?

La négociation est cruciale dans divers aspects de la vie, tels que la négociation de salaires, le développement d'un business ou l'éducation des enfants. Elle est essentielle pour résoudre des situations où les enjeux sont importants.

Pourquoi la négociation ne peut-elle pas se fier uniquement à la logique?

La négociation ne peut pas se fier uniquement à la logique car elle est plutôt un art dominé par les émotions. Il est impossible de compter entièrement sur la raison, surtout lorsqu'on a affaire à des individus irrationnels ou impulsifs.

Quelle est la différence entre considérer la négociation comme un combat verbal et une approche plus constructive?

Considérer la négociation comme un combat verbal sans chercher à comprendre les objectifs et les points de vue de l'autre partie peut mener à l'échec. Une approche constructive se concentre sur la découverte d'informations et la compréhension mutuelle pour aboutir à un accord.

Quel est le rôle de l'écoute active dans la négociation?

L'écoute active est essentielle pour comprendre les motivations et les besoins de l'autre partie. Elle permet de se concentrer sur l'interlocuteur, ce qui est appelé écoute active, et est clé pour établir une relation de confiance et une négociation réussie.

Comment l'empathie tactique peut-elle influencer une négociation?

L'empathie tactique permet d'identifier et de comprendre les émotions de l'autre partie, et de réagir de manière à augmenter son influence. Elle aide à identifier les obstacles et les clés pour parvenir à un accord.

Quelles sont les deux techniques principales abordées pour appliquer l'empathie tactique?

Les deux techniques principales pour appliquer l'empathie tactique sont le miroir et le label. Le miroir consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur pour obtenir plus d'informations, tandis que le label consiste à identifier et verbaliser les émotions de l'autre pour établir une relation de confiance.

Quel est l'impact de l'utilisation du silence dans la négociation?

Le silence utilisé après avoir appliqué le miroir ou le label permet à l'interlocuteur le temps de réfléchir et de fournir des informations supplémentaires. Il peut être un outil puissant pour encourager la communication et la résolution de problèmes.

Pourquoi est-il important d'encourager l'autre partie à dire 'non' lors d'une négociation?

Encourager l'autre partie à dire 'non' donne le sentiment de contrôle sur la situation et permet d'examiner toutes les options de manière rationnelle. Cela peut conduire à un 'oui' plus ferme et décidé, plutôt qu'un 'oui' forcé.

Quels sont les avantages des questions calibrées dans une négociation?

Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui commencent par 'comment' ou 'que' et invitent l'autre partie à trouver des solutions. Elles donnent l'illusion de contrôle, encouragent la réflexion et peuvent débloquer des situations tendues.

Comment le modèle Dager peut-il aider à éviter de faire des concessions négatives lors d'une négociation?

Le modèle Dager aide à éviter les concessions en fixant un objectif de prix, en plaçant la première offre à 65% de cet objectif, et en augmentant progressivement jusqu'à 100%. Il utilise l'empathie et des refus indirects pour pousser l'autre partie à faire des offres plus intéressantes.

Pourquoi est-il important d'accepter et d'aborder le conflit avec empathie?

Accepter et aborder le conflit avec empathie permet de gérer les différences de manière constructive et de trouver des solutions qui bénéficient à toutes les parties. Cela est crucial pour réussir dans n'importe quelle forme de négociation.

Outlines

00:00

😀 L'art de la négociation

Le paragraphe 1 introduit la négociation comme un art essentiel dans de nombreuses situations de la vie, allant de la négociation de salaires à l'éducation des enfants. Chris Voss, un ancien responsable des négociations pour les prises d'otages au FBI, explique que la négociation ne s'apprend pas au dernier moment et souligne l'importance de comprendre les émotions et les impulsions humaines plutôt que de compter uniquement sur la logique. Il propose des techniques telles que l'écoute active et l'empathie tactique pour comprendre les motivations de l'autre partie et ainsi améliorer sa propre position dans la négociation.

05:00

😌 Techniques de négociation efficaces

Le paragraphe 2 se concentre sur les techniques spécifiques de négociation telles que l'utilisation du miroir et du label pour encourager l'autre partie à fournir plus d'informations et à se sentir comprise. Le miroir consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur pour l'amener à s'étendre sur ses points, tandis que le label est utilisé pour identifier et verbaliser les émotions de l'autre, ce qui favorise la relation de confiance. Le paragraphe explique également l'importance de permettre à l'autre partie de dire 'non' pour ouvrir la voie à une négociation plus profonde et authentique.

10:01

💼 Stratégies de négociation pour le succès

Le paragraphe 3 traite des stratégies de négociation pour éviter les compromis et obtenir ce que l'on veut. Il suggère d'utiliser le modèle Dugerman, qui implique de fixer un objectif de prix et de proposer des augmentations dégressives pour arriver à cet objectif. Le paragraphe met en évidence l'importance de ne pas diviser le prix proposé de manière arbitraire (comme couper la poire en deux), mais plutôt de trouver des solutions créatives qui répondent aux besoins de toutes les parties. Il encourage également à ne pas craindre les conflits, mais à les utiliser comme opportunité pour trouver des solutions gagnantes.

Keywords

💡Négociation

La négociation est présentée comme un art essentiel dans le script, dominé par les émotions plutôt que par la logique. Elle est cruciale dans de nombreuses situations, allant de la négociation salariale à l'éducation des enfants. L'exemple donné est celui de Chris Voss, un ancien responsable des négociations pour les prises d'otages au FBI, qui explique comment gérer les négociations pour obtenir ce que l'on veut.

💡Écoute active

L'écoute active est soulignée comme une technique clé pour comprendre les motivations de l'autre partie lors d'une négociation. Elle implique de se concentrer entièrement sur l'interlocuteur et ce qu'il a à dire, plutôt que de se concentrer uniquement sur ses propres objectifs. Cela permet de découvrir les motivations et les obstacles derrière les décisions de l'autre partie.

💡Empathie tactique

L'empathie tactique est introduite comme une approche avancée pour identifier et comprendre les émotions et les points de vue de l'autre personne. Elle permet d'augmenter son influence sur l'autre et d'identifier les clés pour parvenir à un accord. Elle est utilisée pour débloquer les situations en identifiant les obstacles et en facilitant la communication.

💡Miroir

Le miroir est une technique de communication qui consiste à répéter les derniers mots prononcés par l'interlocuteur pour l'encourager à donner plus de détails et à se justifier. Cette technique est utilisée pour obtenir plus d'informations et pour aider l'autre personne à trouver des solutions par elle-même, comme illustré dans l'exemple de la conversation avec un fournisseur.

💡Label

Le label est une technique qui consiste à identifier et à verbaliser les émotions de l'autre personne. Cela aide à établir une relation de confiance et à atténuer les émotions négatives tout en renforçant les émotions positives. L'exemple donné est de dire 'on dirait que cette situation vous énerve' pour valider l'émotion de l'autre et encourager une communication plus ouverte.

💡Non

Le terme 'non' est abordé comme un outil potentiel pour le négociateur, car il donne au locuteur un sentiment de contrôle et permet d'explorer plus en détail les options et les besoins de l'autre partie. Le script suggère que dire 'non' peut être le début d'une négociation plutôt que la fin, offrant ainsi plus d'opportunités pour influencer la décision finale.

💡Questions calibrées

Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui commencent par 'comment' ou 'que' et qui sont utilisées pour inviter l'autre partie à trouver des solutions aux problèmes. Elles sont axées sur un problème spécifique et aident à faire évoluer la négociation dans la direction souhaitée, tout en donnant l'illusion de contrôle à l'interlocuteur.

💡Concessions

Les concessions sont abordées comme une solution à éviter lors des négociations, car elles peuvent ne pas être dans le meilleur intérêt de toutes les parties. Le script suggère de ne pas couper la poire en deux, mais plutôt de trouver des solutions qui répondent aux besoins fondamentaux de chaque partie, comme illustré par l'exemple des chaussures et de la tenue.

💡Modèle Dager

Le modèle Dager est une approche de négociation qui commence par de faibles offres et augmente progressivement jusqu'à un point acceptable pour toutes les parties. Il utilise l'empathie et des formules indirectes pour dire non, et suggère d'ajouter un élément non monétaire à la dernière offre pour montrer que l'on a atteint sa limite.

💡Conflit

Le conflit est présenté comme une partie inévitable des négociations et comme quelque chose qui doit être abordé avec empathie. Le but de la négociation, comme expliqué dans le script, n'est pas de humilier ou de dépouiller l'autre partie, mais de trouver une solution qui profite à tous en exprimant clairement les points de vue et les besoins de chaque partie.

Highlights

La négociation est un art dominé par les émotions plutôt que par la logique.

Il est essentiel de comprendre la psychologie humaine et de reconnaître que nous sommes guidés par nos émotions.

La négociation doit être abordée comme un processus de découverte d'informations.

L'écoute active est cruciale pour comprendre les motivations de l'autre partie.

L'empathie tactique permet d'identifier et d'exprimer les émotions de l'autre pour augmenter son influence.

La technique du miroir consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur pour obtenir plus d'informations.

Le silence après l'utilisation de la technique du miroir peut encourager l'interlocuteur à fournir plus de détails.

Le label est utilisé pour identifier et verbaliser les émotions de l'autre, favorisant la relation de confiance.

La négociation ne vise pas à obtenir un 'oui' immédiat, mais à explorer toutes les options.

La question 'comment' est une question calibrée qui invite l'interlocuteur à trouver des solutions.

Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui permettent d'exprimer le désaccord sans être désagréable.

Les compromis sont souvent une mauvaise solution; il est préférable de trouver une solution qui satisfasse réellement les deux parties.

Le modèle Dagerman est une approche de négociation qui utilise des offres progressives pour aboutir à un accord.

Il est important de ne pas faire de concessions sur ce qui est vraiment important pour vous.

L'acceptation du conflit avec empathie est clé pour réussir dans la négociation.

La négociation bien menée permet à toutes les parties d'exprimer leurs points de vue et de trouver une solution gagnant-gagnant.

Transcripts

voss soit tu nous paye 1 millions de

dollars soit en pilotage on sera

probablement jamais amené à négocier la

libération d'un otage ou à ramener à la

raison des terroristes mais on a tous

été et on sera tous confrontés à des

situations les enjeux sont importants

que ce soit la négociation d'un salaire

le développement d'un business ou

simplement l'éducation de nos enfants

si vous n'avez pas appris à négocier il

y a de fortes chances que vous

rencontriez de grandes difficultés dans

ces situations être un bon négociateur

ça ne s'improvise pas chris goss ancien

responsable des négociations pour les

prises d'otages pour le fbi y aille nous

explique d'un air speed de différence en

français ne coupait jamais la poire en

deux exactement comment gérer n'importe

quelles négociations et obtenir tout ce

que vous voulez salut à tous et seb

bienvenue sur pause dave cette chaîne et

pour les leaders et les influenceurs de

demain on découvre exactement comment

définir et atteindre le succès comme

vous l'entendez

jusqu'à encore récemment ont considéré

la négociation comme une science ou le

principal outil de persuasion et est la

logique

si vous arriviez à convaincre

logiquement le preneur d'otages ou le

see you que le prix que vous proposez

pour libérer l'otage ou signer votre

contrat était plus raisonnée que le sien

vous aviez le plus de chances de gagner

mais l'histoire a montré que la

négociation est plutôt un art qui est

dominé par les émotions

vous pouvez pas compter entièrement sur

la raison avec un fou qui pensent que

c'est le messie ou un client dans le

seul but en apparence et de vous saignez

jusqu'au dernier centime

sans comprendre vraiment la psychologie

humaine et accepter le fait qu'on est

tous des animaux irrationnelle impulsif

et guidés par nos émotions

la raison ne nous est pas d'une grande

utilité la négociation doit être abordé

comme un processus de découverte

votre but doit être de mettre en lumière

le maximum d'informations possibles la

plupart des gens laborde comme un combat

verbal sans avoir aucune chance de

convaincre qui que ce soit de quoi que

ce soit parce qu'ils ne pensent qu'à

leurs objectifs et leurs points de vue

si vous abordez une négociation à vous

disant fait le convainquent par a plus b

que l'offre que je lui proposais la

meilleure vous vous placez dans la

meilleure position pour vous planter les

raisons pour lesquelles la personne en

face de vous ne passera pas d'accord

avec vous sont souvent bien plus

importantes que celles qui les feront

passer cet accord donc l'idée tout au

long de la négociation va être de

focaliser toute votre attention sur

votre interlocuteur est ce qu'il a à

dire pour découvrir ce qui motive ces

décisions on appelle salle écoute active

grâce à cette approche et toutes les

techniques qu'on va voir dans cette

vidéo vous allez désarmer la personne

que vous avez en face de vous mais il

faut pas voir ça comme la manipulation

vous devez réellement vous comportez

chaleureusement avec votre interlocuteur

sourire et sincèrement chercher à

comprendre ses besoins et ses

motivations

c'est que comme ça que vous pourrez

mettre en place une relation de

confiance qui sera la base d'une

négociation réussie pour ça vous allait

pratiquer ce que chris wolf s'appelle

l'empathie tactique l'empathie c'est la

capacité à identifier le point de vue de

notre interlocuteur et lui exprimer en

retour qu'on l'a compris l'empathie

tactique ça va un cran plus loin

ça consiste à identifier le point de vue

et les émotions de l'autre mais aussi ce

qu'il y a derrière ses émotions pour

vous permettre d'accroître votre

influence sur la personne

ça va permettre d'identifier les

potentielles obstacles mais aussi les

clés qui vous permettront d'arriver à un

accord

tout comme un psy va laisser s'exprimer

son patient pour identifier ces

problèmes et utiliser ces informations

pour l'influencé et lui permettre

d'aller en profondeur pour résoudre ses

problèmes par lui-même les négociateurs

utilise la même méthode pour rentrer

dans la tête de leurs interlocuteurs et

influencer leurs émotions

il fait vous donner deux techniques pour

appliquer l'empathie tactique

la première c'est le miroir quand deux

personnes sympathise ce qui se passe

naturellement c'est que leur langage

le ton de leurs voix et leurs postures

sa ligne la technique du miroir

s'inspire de ça elle est très simple

mais extrêmement efficace elle consiste

à commencer par vous excuser puis à

répéter les derniers mots qu'a prononcés

votre interlocuteur pas le ton pas la

posture mais juste les mots en faisant

ça vous allait naturellement le pousser

à vous donner plus de détails sur ce

qu'il vient de vous dire et souvent même

à se justifier et à revenir sur ce qu'il

a dit désolé on ne veut pas pouvoir

honorer notre contrat on a eu un

problème technique

excusez moi un problème technique en

fait c'est pas vraiment un problème

technique

on a eu un de nos fournisseurs qui nous

a lâchés au dernier moment

pardon lâche et au dernier moment en

fait on n'a pas vraiment anticiper on

aurait dû faire plus attention et vous

inquiétez pas on va trouver une solution

vous voyez quand vous utilisez le miroir

ça donne l'impression que vous

participez à les change de manière

constructive mais tout ce que vous

faites si répéter les mots de

l'interlocuteur et ça le met dans une

position il doit répondre à ses propres

arguments et trouver une solution par

lui-même

par contre faites bien attention aux

tons de votre voix quand vous utilisez

cette technique il doit être posée

rassurant et doit exprimer

excusez moi aidez moi à comprendre ce

que vous dites une fois que vous avez

utilisé un miroir ce qui va lui donner

toute sa puissance c'est le silence que

vous allez laisser derrière rester

calmes sûr de vous et laissez lui le

temps de faire son effet vous aller

déterrer plein d'informations précieuses

et bien souvent plus que ce que la

personne avait prévu de vous donner la

deuxième technique c'est le label comme

on l'a vu une des clés de l'empathie

tactique c'est d'identifier et

verbaliser les émotions notre

interlocuteur on se met pas seulement à

sa place on identifie ses émotions

on met des mots dessus et on lui répète

très calmement à respectueusement en

utilisant une formule neutre comme on

dirait que où il semble que c'est ça

qu'on appelle un label labellisés c'est

un moyen de valider les émotions de

l'autre et ça favorise naturellement une

relation de confiance l'avantagent du

label c'est qu'il va permettre

d'atténuer les émotions négatives et

renforcer les émotions positives par

exemple si vous constatez que la

personne est énervé le simple fait de

dire on dirait que cette situation vous

énerve peut non seulement fortement

atténué cette émotion parce que votre

interlocuteur se sentira compris mais ça

vous permettra en plus encore une fois

de récupérer des informations précieuses

pour la suite laisser encore une fois le

silence faire son oeuvre après votre

label votre interlocuteur se chargera de

le combler souvent la meilleure option

c'est de cibler directement la dynamique

négative de la situation

comme si on appuyer là où ça fait mal

pour débloquer un air

récemment j'ai été contraint de faire

quelque chose qui allait mettre mon

client dans une situation très

embarrassante et qui lui a valu de se

faire sévèrement réprimandé par son boss

le lendemain je les contacte et j'ai mis

des mots sur ce qu'il devait ressentir

je dis à quel point j'avais abuser et

j'étais un

tout en m'excusant sincèrement d'avoir

mis dans cette situation quelque temps

plus tard on m'a fait écho qu'il disait

autour de lui qui était un vrai pro si

le pouvoir du label est ce que vous avez

déjà eu un démarcheurs téléphoniques qui

vous appelle et qui essayent de vous

faire rentrer dans la dynamique du oui

est ce que vous avez l'eau courante chez

vous est-ce que vous avez des jours où

vous êtes trop fatigué pour faire la

vaisselle et qui pense que c'est comme

ça qu'ils vous feront dire oui pour

acheter leur tout nouveau lave vaisselle

révolutionnaire c'est ce que les écoles

nous enseigne en cours de vente

chris goss nous explique au contraire

qu'un wii n'a aucune valeur aimer les

gens sur la défensive ce qui est

forcément très mauvais pour une

négociation ce que cherche absolument le

bon négociateur s'est entendre non vous

devez penser salaire contre intuitif

comment on peut chercher à entendre nom

de la personne quand vous convaincre

calmement invité un interlocuteur à dire

non ça lui donne le sentiment de

contrôle sur la situation et savoir

assure ça veut très rarement dire j'ai

considérer toutes les options et j'ai

pris une décision rationnelle

voyez le plus tôt comme je ne suis pas

encore prêt à accepter je ne comprends

pas où j'ai besoin de plus d'information

pour me décider

un nom c'est le début de la négociation

pas la fin ça donne à l'autre le temps

de se poser et de réfléchir calmement

sur ses options vous faites probablement

la même chose quand votre petite cousine

vous demande quelque chose vous dit non

et ensuite vous vous sentez plus en

sécurité pour écouter ce qu'elle a à

dire

plutôt que de dire est ce que ça vous

intéresse préférez plutôt quelque chose

comme est ce que c'est une mauvaise idée

le plus tôt vous entendez non dans la

conversation et le plus tard vous

entendez oui le plus il ya de chances

que ce oui soit un oui ferme et décidé

plutôt qu'un oui contre fait pour vous

faire disparaître dans votre échange

plutôt que de viser à obtenir un oui il

y a deux mots magiques qui ont le

pouvoir de transformer instantanément

une négociation c'est ça après avoir

fait preuve de suffisamment d'écouté

d'empathie tactique au cours de la

négociation et grâce aux techniques

qu'on vient de voir vous allez arriver

un moment où votre interlocuteur ne

pourra pas s'empêcher de vous répondre

c'est ça en gros tu as compris ce que je

demandais c'est seulement à ce moment là

que vous pourrez réellement avoir une

influence sur lui et sur sa décision

attention si on vous dit tu as raison

plutôt que c'est ça en général ça veut

plutôt dire laisse moi tranquille tu

comprends rien ne confondez pas les deux

la prochaine arme dans votre arsenal

pour mener à bien votre négociation

c'est les questions calibre et une

question calibre et c'est une question

ouverte qui commence par comment ou que

et qui a pour but d'inviter votre

interlocuteur à trouver des solutions à

vos problèmes

comment je suis censé faire ça qu'est-ce

qui nous a menés dans cette situation ou

comment cette décision affecte le reste

de votre équipe par exemple on dit

qu'elles sont calibrés parce qu'elles

sont justement calibré pour répondre à

un problème spécifique au cours de la

négociation et la font donc évoluer

rapidement dans la direction vous

souhaitez en posant cette question vous

demander de l'aide à votre interlocuteur

et le temps que vous utilisez doit

vraiment communiquer ça pour qu'elles

fassent leur effet comme le miroir ce

qui les rend extrêmement puissant c'est

qu'elles sont sujettes à interprétation

par votre interlocuteur elles vous

permettent d'exprimer votre désaccord

sans être désagréable et bien souvent

comme les miroirs elle pousse l'autre

personne à se justifier et trouver des

réponses à ses demandes à votre place

c'est un moyen sauf pour dire non et

inviter la personne à développer une

meilleure solution

votre solution c'est la différence entre

vous êtes en train de me saigner de tout

mon argent et comment je peux trouver

tout cet argent vous allez vous

apercevoir que très souvent la personne

répondre à cette question en vous

proposant une meilleure offre ou un

meilleur prix notez que j'ai pas dit

pourquoi je vous paierai autant pourquoi

mais les gens sur la défensive alors que

comment est que les ouvres dialogue

l'autre avantage des questions calibre

et c'est qu'elle donne l'illusion de

contrôler à votre interlocuteur vous

êtes dans une position vous demander de

l'aide

et c'est lui qui en position de vous

l'apporté si vous vous retrouvez dans

une situation vous sentez attaque et

détendez-vous et posez simplement une

question calibrer sa le pouvoir de

débloquer subtilement ce genre de

situation

enfin pour être vraiment un négociateur

qualifiez vous devez apprendre à ne pas

faire de concessions sur ce qui compte

vraiment pour vous très souvent les prix

qui vous sont proposés lors d'une vente

sont relativement arbitraire ce que vous

voulez éviter à tout prix c'est de

couper la poire en deux la personne vous

propose 150 mille lui proposer 75 mille

en espérant lui payer 100 milles et tout

le monde y gagne

en vérité personne n'y gagne si tout

s'est bien passé à ce stade de l'année

go vous avez récupéré suffisamment

d'informations pour obtenir ce que vous

voulez tout en ne laissant pas votre

interlocuteur vous savez ce qui compte

pour lui que ce soit financièrement ou

non et vous savez bien sûr ce qui compte

pour vous les compromis sont souvent la

plus mauvaise solution pour tout le

monde imaginez vous décidiez de sortir

et que vous trouvez que vos chaussures

noires irait parfaitement avec votre

tenue

vous voulez absolument les porter mais

votre copine veut absolument que vous

portiez les chaussures marron qu'elle

vous a offert est ce que pour que tout

le monde soit content vous allez mettre

une chaussure de chaque ou est ce que

vous allez dire aux kidnappeurs ok tu

gardes la mère et le fils mais tu

relâches le père et la fille ne fait pas

de compromis

peut-être que ce qui comptait vraiment

pour votre copine c'est que vous portiez

le cadeau qu'elle vous a offert par ce

cas là vous pouvez peut-être porter vos

chaussures noires mais porter la chemise

qu'elle vous a offert et peut-être que

sur les 150 milles que demander les

kidnappeurs ce qui comptait vraiment

c'était 5000 euros pour payer leurs

prochaines vacances

ne coupez jamais la poire en deux si

vous devez vraiment négocier sur un prix

utiliser le modèle dagerman le modèle

dagerman repose sur le principe

classique d'offre contre offre on vous

donne un prix vous donnez le vôtre et

vous arrivez à un prix entre les deux

mais en fait c'est beaucoup plus

recherché que ça commençait par fixer

votre objectif de prix ensuite placez

votre première offre à 65% votre

objectif calculez trois augmentations

dégressive à 85 95 puis 100 % utilisez

beaucoup d'empathie et de manière

indirecte de dire non comme on a vu

avant pour que votre interlocuteur vous

propose une offre plus intéressante

quand vous calculez le résultat final

utilisez un nombre compliqué et précis

par exemple 37 1893 euros plutôt que 38

milles ça donne l'impression que vous

avez fait des calculs savants pour

arriver à ce montant là et enfin lors de

votre dernière offre proposé de rajouter

un élément non monétaires qu'il refusera

certainement pour montrer que vous avez

atteint votre limite les premiers 65 %

mettront la barre très basse et ensuite

le fait d'augmenter progressivement de

20

10 puis 5% donnera l'impression à votre

interlocuteur qu'il attirait jusqu'à la

dernière miette et qu'il a réussi sa

négo l'instinct naturel de beaucoup de

gens dans ce genre de situation c'est de

jeter l'épongé d'entrée et partir en

courant pour éviter le conflit mais la

clé pour réussir à n'importe quoi je

sois devenir un bon négociateur un bon

manager un bon mari ou une bonne mère

c'est d'être capable d'accepter le

conflit et de l'aborder avec empathie le

but de cette vidéo et de ce livre c'est

de nous faire réaliser qu'une

négociation bien menée permet à deux

personnes d'exprimer leurs points de vue

et leurs besoins et que si vous faites

preuve de suffisamment d'écouté

d'empathie pour trouver la meilleure

solution en garde en tête qu'il n'y a

rien de personnel

tout le monde y gagne finalement ce que

vous faites quand vous négociez c'est

pas humilier ou dépouiller les autres

mais trouver comment déceler de la

valeur

c'était seb de postes d'evs assurez vous

bien de vous procurer ce livre pour ceux

qui comprennent l'anglais vous mais un

lien dans la description et pour les

autres faut espérer qu'il soit un jour

traduit en français parce que c'est

vraiment une tuerie

je vous invite à vous abonner si ça vous

a plu et je vous dis à très bientôt

[Musique]