クーリングオフ・キャンセル戻しで困っている営業マンへ
Summary
TLDRこのスクリプトは、ビジネスにおけるキャンセル問題とその取り扱いについて詳しく説明しています。販売者がキャンセルを回避するために、顧客の納得を得る説得営業を行うことの重要性が強調されています。また、顧客がキャンセルを希望する理由として、親や家族の反対、インターネットでの安価な代替品を見つけたため、または価格に関する問題が挙げられます。販売者がキャンセルを戻すための戦略として、追加の特典を提供するなどの方法が提案されていますが、最終的には顧客が納得できる価格と製品を提供することが、キャンセルを減らすための鍵となります。
Takeaways
- 📅 営業でキャンセルが発生するのは避けられないが、B2Bのビジネスでは少ない傾向がありますが、B2Cでは頻度が高いとされています。
- 🤔 カンセルが発生した理由として、顧客が納得していないことが挙げられます。納得感を高めるためには、説得力のある営業戦略が必要です。
- 💡 顧客が契約後にキャンセルを希望する理由には、インターネットで安価なサービスを見つけたことが挙げられます。対処するためには、オンラインの情報を否定し、サービスの価値を強調することが重要です。
- 👵 家族の反対がキャンセルの理由になることがあります。その場合、家族と話し合い、納得してもらう努力が必要です。
- 📉 価格が顧客のキャンセルの理由である場合、価格帯幅を広げて柔軟性を示すことができますが、値引げは困難だと考えられています。
- 🤝 顧客が納得して契約すれば、キャンセルの可能性は非常に低くなります。納得営業はキャンセルを減らす効果があります。
- 📞 電話やオンラインでのやりとりで、即座の決定を促すことでキャンセルを回避することが可能です。迅速な対応が重要です。
- 🎁 オマケやサービスを提供することで、顧客のキャンセルを戻すことが可能です。顧客満足度を高める工夫が必要です。
- 📝 顧客がキャンセルを希望する理由をしっかりと聞き、対応することが、キャンセルを回避するために大切です。
- 🚫 過去の経験から、施工例やモニター商法などの即決営業は、キャンセルを多く引き起こすため、効果的でないと結論づけられています。
- 🔄 顧客のニーズに応じて柔軟に対応し、説得力のある提案を行うことで、長期的に顧客の信頼を得ることができます。
- 🎉 10年間で1軒しかキャンセルがないという実績は、納得営業の効果を示す佳例です。顧客満足を重視することがビジネスの成功につながります。
Q & A
営業でキャンセルが発生する一般的な理由は何ですか?
-キャンセルは、顧客が納得していない、価格に問題がある、またはインターネットで他社の安さに気づいたことが一般的です。また、家族の反対や、販売方法に対する不信感も理由として挙げられます。
キャンセルを戻す際に注意すべきポイントは何ですか?
-顧客が何に納得していないのかを理解し、説得力のある提案をすることが重要です。また、価格交渉は避け、サービスや製品の価値を強調することが有効です。
インターネットで見つけた安い業者に飛び込むリスクは何ですか?
-安さは魅力ですが、追加料金や品質の低いサービスが提供される可能性があります。また、地域の業者とは異なり、問題が発生した際の対応が不十分な場合もあります。
顧客が納得して契約し、その後キャンセルする理由としてよくあるものは何ですか?
-顧客が契約後に家族の反対や、より安価な選択肢を見つけたり、販売方法に対する疑いが募った場合にキャンセルを希望する傾向があります。
B2Cビジネスでキャンセルが増加している理由は何ですか?
-B2Cのビジネスでは、消費者が情報にアクセスしやすいため、比較がしやすいです。インターネットを通じて他社の安さを知り、キャンセルすることが増えています。
営業の際にオマケを付けることの効果は何ですか?
-オマケを付けることで顧客の満足度を上げ、取引成立の確率を高めることができます。しかし、価格を下げることではないため、製品やサービスの価値をしっかりと伝えることが求められます。
顧客が契約後にすぐにキャンセルを希望する場合、どのように対応すればよいですか?
-顧客の要望を尊重し、キャンセルの理由を理解することが大切です。必要に応じて、サービスや製品の詳細を再確認してもらい、納得してもらうための説得を行ってください。
顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後どうなりますか?
-顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後キャンセルのリスクが高くなります。信頼関係を築くことができないため、長期的な取引形成が難しいです。
顧客がインターネットで他社の見積もりを比較した場合、どのように対処すればよいですか?
-他社の見積もりを尊重し、自社の製品やサービスの価値を強調することが重要です。価格だけでなく、品質、サービス、信頼性などの要素も伝えてください。
顧客が家族の反対でキャンセルを希望した場合、どのように対処すればよいですか?
-家族の意見を尊重し、彼らにも製品やサービスの価値を説明することで納得してもらう努力をすることが大切です。必要に応じて、家族にも説明の機会を提供してください。
営業でキャンセルが増加したと感じた場合、どのようなアプローチを変更すべきですか?
-説得営業やダイレクトレスポンスに重点を置くことで、顧客が納得して取引を成立させることが重要です。顧客のニーズを理解し、製品やサービスがどのように彼らの要件を満たすかを明確に伝えることが求められます。
Outlines
😀 営業でキャンセル問題に対処する難しさ
第1段落では、ビジネスにおいてキャンセルが発生し、それをどのように取り戻そうと努力したかについて説明しています。B2BとB2Cのキャンセルの頻度についても触れており、特にB2Cではキャンセルが多発する傾向があると述べています。また、キャンセルを回避するためには、顧客が納得できる提案を行う必要があると強調されています。
😅 キャンセル理由と対応方法
第2段落では、キャンセルの理由として親や家族の反対、インターネットでの比較、価格の不満などがあると説明しています。また、キャンセルを回避するためには、顧客の納得をとる営業手法が求められると述べています。さらに、キャンセルを戻すための具体的な対話や戦略についても触れています。
😓 キャンセルのリスクと対策
第3段落では、過去に経験したキャンセルのリスクやそれに伴う問題について話しています。また、オマケを付け加えることでキャンセルを回避し、納得営業を行うことが重要だと述べています。さらに、時代が進むにつれて、直接説得力のある営業手法が求められるようになったと述べ、過去の経験から学んだことを繰り返しのキャンセルを避けるためのアドバイスを提供しています。
Mindmap
Keywords
💡キャンセル
💡営業
💡説得
💡納得営業
💡オマケ
💡価格
💡インターネット
💡返品
💡B2B
💡B2C
💡キャンペーン
Highlights
営業でキャンセルが発生すると、マイナスからスタートしているような状況に陥る。
B2Bビジネスではキャンセルは比較的少なく、B2Cでは頻度が高くなることが多いです。
キャンセルを戻す際には、顧客が本当に何に納得していないのかを理解することが重要です。
契約後に顧客がキャンセルを希望する理由として、親族の反対やインターネットでの安価なサービスを見つけたことが挙げられます。
顧客が製品について理解していないと感じた場合、キャンセルの可能性が高くなります。
価格だけでなく、最適な案を提案することがキャンセルを回避する鍵となります。
顧客が他社よりも価格が安いと感じた場合、説得することでキャンセルを戻すチャンスがあります。
顧客が納得感を得られない場合、オマケやサービスを提供することで信頼を得ることができます。
インターネットで安価なサービスを販売していると、顧客は追加料金などのリスクに気づかずに飛び込む可能性があります。
即決営業では、顧客が納得していないとキャンセルが発生しやすいため、説得営業が推奨されます。
顧客が家族と相談した結果キャンセルとなった場合、家族にも説得の機会を与えると状況が変わる可能性があります。
顧客が納得して契約すれば、キャンセルの発生率は極端に減少します。
10年間で1件のキャンセルしかないという実績を持つことが、顧客への信頼を構築する効果的です。
顧客が納得した上で営業を行うことで、キャンセルを回避し、長期的な顧客関係を築くことができます。
ダイレクトレスポンスや説得営業を行うことで、顧客の納得をとることができ、キャンセルを減らすことができます。
顧客が満足していない理由を理解し、それに応じた対応を行うことが、キャンセルを回避する戦略として有効です。
顧客が製品やサービスについて十分に理解していると、キャンセルのリスクが低下します。
Transcripts
次再生今日もよろしくお願いしますお願いします
んはあんまり
キャンセルがなかったってことなんですけれどもそれとも
キャンペーンにもあったと思うんです
それどうやって戻してましたかなるほどねあのまあ営業やってるとね必ずキャンセル
っていうのはつきものかなと思います特に btob はあんまりないと思うんです
けど
b 2 c に関していえばかなりの頻度で出てくるケースが多いかなと思いますはい
僕もね雨
オリキャンセルってされない人だったんですよ
あまり営業を言ってキャンセルってすごいすごいすごい少なかったんだけど今それでも
あったなあと
でなんでキャンセルもキャンセルが来てそのキャンセル戻しに行くキャンセル戻して
結構難しいのかっていうとあのマイナスからスタートしているからなんだよねうん
お客さんは辞めたいって言っている状態なのでふつうの営業っていうのはゼロから
スタートするわけでマイナスからスタートしているわけだから
まあ結構エネルギー6 lc 大変ですよということね
まずウイッチ版最小僕が来たキャンセルっていうとをコピーキュっている時に僕は2件
だけきゃん菜が来たんですけど一つはそのまあコンビニとかを経営されていらっしゃる
いう形ででその女店長
どんな社長みたいな感じだったわけねで夫婦であのコンビニ ok されて
いらっしゃったんだけどその奥さんのほうが主となって僕の話を聞いてくれてて
が営業しながらあれこの人ちょっとわかってないんじゃないかなとか思ってたんだよね
だ
けどなぜか契約になっちゃったわけよあのその旦那さんを差し置いてじゃないけどあれ
契約になっちゃったと思ってそしたらキャンセルしたりっていう連絡が来たわけね
やっぱりかな
微妙にわかってなかったんだよなーみたいな
はいはいはいはい言ってるけどこの人誰もわかってないんじゃないかなぁと思ってその
まま契約に入っちゃったみたいな
感じになったわけねそれでキャンセル戻しにいってまぁそれは何とか説得することが
できたわけん
姉に米の奴があのお医者さんだったわけね
開業医の人出でそのどれだけコピーど枚数とっているのかっていうのを聞いてでその後
僕なりに最適な案のコピーを提案したんだけどあのだけでばキャンセル起きたわけねで
なんでかなーと思ってその駒
各聞いてってなんでキャンセルするんですかといって言っ聞いてたらあっ
この先生はこの人は一番自分にとって良い奴がほしいっちゃなくてそのどんだけ高かっ
たやつをお得に買えたかっていうのを一番子重視されてる人だったわけだから定価より
低下とあんまり変わらないような価格で買うのは嫌なんだけど
そのいうはちょっと古いか
たとかだったらその価格幅が大きいわけで体がこんだけですけどちょっともうモデルが
プルやつなんでちょっと古いタイプの機種ですからだいぶ価格安くできたんできるんで
すっていうこの価格幅が安く
俺は安く手に入れたいんだっていう社長だったら社長とか先生だったわけね
だからへ
価格の振り幅がそんなにない良い奴っていうよりかは古くてもいいから
その価格の振り幅がすごいお得に買える奴っていうのに先生はその納得感を得られて
たっていうことだねでもう
なんていうの a というコピー機を刺しを進めてたんだけど途中で気がついたから
あーこの先生は a は気に入らんだよ時にらへん理由があの値下げ幅が低いから
やっぱ
b 2 b に変えたらをそれやったらええでーって言って
家具幅がすごい下落が激しかったから
だったらいいよっていう風に言ってくれたわけねねひとによって社長によってその
高くが各校商品を購入する
その理由だとかその決定するものが人によって違うんだなっていうのがここで分かった
あなるほどねえこれは人によって変えていかなきゃいけないなーっていうのがなんと
なくわかったかなぁと思いでキャンセルしたいっていう人は基本的には納得していない
状態
わーって盛り上がったはいいけど
印鑑をした後になったけどやっぱりなあっていう冷静に考えてこれ怪しいんじゃないの
かとかいうのが
麻雀せるされてしまう納得できていない状態ですよと
で b 2 c になったラバーキャンセル金多い事多い事とね僕はそんなにそれでも
僕はキャンセルは凄い凄いスクール
ない方でした営業をやっていてやっぱそれでもねそのずっとやって一気てたわけだから
あのキャンセルってやっぱちょっと多くなってきた多くっていうかやっぱねあの
ポツポツ超えてきたかなぁと思うわけね
で b 2 c の対応この時っていうのは
よくあるキャンセル理由が
あのインターネットが多かったかな僕は当時インターネットのインターネット流行り
だした頃っていうのはやっぱりインターネットで調べたらもっと安い業者があるよねと
辻さんはこの価格が精一杯ですっていうふうに言っているけどあのなんかそうじゃない
みたいだからちょっと一変頭冷やして考えたいからキャンセルしたいんだというふうに
言わ
れることがすごくすごく多かったかなと思います
僕が第8項でキャンセルされる理由っていうのはね
あとはへ親が鳴っ親が反対しているとか
その息子夫婦が反対しているとかっていうのもやっぱりもちろんありますよと
でそうなったらねあの
キャンセルを戻しに行かなきゃいけないわけだからそのがじゃあ息子さん夫婦
おいちょっと入って読んでみてくださ読んできてくださいよっていう風に言ったりとか
ね
それでも出て来ないという場合はもうた多々あるん
ねあのおじいちゃんおばあちゃん反対してるんだっていうじゃあそのおじいちゃんお
ばあちゃんと一緒に話しさせてくださいって言っても合わせてくれないとかね
そんなよもだからキャンセルしたいっていうリムキャンセルしたいその理由を親のせい
にしたり息子のせいにしたりとか
インターネットのせいにしたりとかする場合があるかなぁとでキャンセルでも
例えば電話がかかってくるキャンセルに関していえば
戻せることができるかなと思うわけあの電話かかってきてちょっと辻さんはあるんや
けどさあ昨日契約したあの太陽光ちょっと一旦キャンセルしたんやけどいいかなーとか
言って言われたらそうなんですがと別れましたちょっと納得できていないわけですね
では一度もう1回にお話しさせて
もらいたいのでその間も踏まえてちょっと今からお伺いさせてもらってよろしいですか
といっても海行ってもっかい話しして
で
あのキャンセルを戻してくるっていうのがあったね
インターネットでって言われたら嫌インターネットっていうのはねその安さを売りにし
ていることが多いんですよと
で実際そういうとこ行ってる所って今滋賀県じゃないわけね滋賀県の業者がそんなこと
言ってるわけじゃないわけよ
どっか違うた保険の業者がそう言ってインターネット上で言ってるわけだ
からこんなのくるわけないじゃないですかで実際来たら来たで後でものすごい練ったの
追加料金とか発生しちゃうんですよ
こういう業界なんですよだからインターネットで画角が安いですよと言ってこんなに
安いんだったらて飛び込んでくる人を餌食にしてるんですよとか言いながらね
実際て例えば埼玉の業者がそういうこと
おいてたら埼玉から滋賀県に来るわけないじゃないですか言って
で家はその地元でやっている分
あのねかなりお安くさせてもらってるんで
ブーブー言ってたら
ブーバー32インチの液晶テレビつけますからとか言ってにょするってことを
僕はそういうことをやってましたキャンセルしたいという風に言われたら金額は値引け
ないねびっくりすることはもうできないんですけどその
おまけをつけますねっていう風に言ったりとかしてたなぁと思いますね
ね価格で納得できていないお客さんは
では価格を安くしなきゃいけないわけねそのやすくしなきゃいけない理由っていうのが
例えば
同じ営業マンが行くと価格がね道の方のっていうのは難しくなってくるだろうから上司
が入って
者僕の権限で安くするやすくしますからというふうに
ことを言ってねやすくするっていう理由ができたらいいけどね
画角を安くする理由を
いうことができるかどうかだと思うんだよね
あとはえええ
電話できた場合はキャンセルも星はできますよキャンセルロースできる可能性が
めちゃくちゃ高いんだけど
例えばいきなりはがきが届くだとか fax が届くだとか
信販会社の方からのキャンセルしたいっていう風に言わと言われてきたのでとか言って
言われた場合は結構難しい場合があるかなと思います
今どうでしょ
u 10 y マントを着たことないなぁメールではないね line とかで
キャンセルしたいですっとかいうのもないな多分
メールとか line のやりとりをさせてもらってる時はもう僕はそのダイエット
レスポンスをやっていた頃だから
だからもうキャンセルその絡むキャンセル無しだからねられペレスもやってることは
キャンセルないんですけど
即決制御やってる時
キャンセルが出てきたわけねまあその場合即断即決させているわけだねよく言われてい
たのがその行き先のインターネットももちろんそうなんだけどあの
うわああん時は買わなきゃっていうふうに実は思ったんです
買わなきゃ損だって思いましたとでも一晩寝たら
あれ本当に良かったんかな
[笑い]
で結局あれから加害と相談した結果やっぱりキャンセルしようって言ってキャンセルさ
せてくださいとかって言われたことはあったなぁ
b 2 c なるといえばキャンセル多いと思います
僕も例えば僕はな声で打っている時ですけど名古屋で
確かの時3件か4件太陽光を打って
で打ったはいいけどその打ったお客さんがね
全員キャンセルしたいと言われてあははその月の数字が0になったというと時があるん
ですよねそうなるとみんな子英語を止めてしまうっていうきっかけになることが多いん
ですけど
まあ部分そういうこともやっぱりあります
指値全員キャンセルきたとかっていうのはありましたよ
ねし外見に戻ってその子がソーラーみゅにてぃで
シャープの対応を振ってきた時も打った
太陽このねお客さんが全員キャンセルきたっていうのはやっぱりありましたよ
喧嘩3件って全員キャンセルを着て綾部みたいな時ありましたねそのあーーやべえって
いうのがもうきっかけやだったからもあもうダメだと即決営業であの僕がやっていた
施工例のご案内とモニター商法とかテスト区
ロージングでなんやかんや言ってその場で即決させてたっていうのはもうダメだと思っ
たんだよね
をだめだこのこの時期この時代にこんなエリカとやってたら俺はずっとキャンセルにお
外なきゃいけないし
契約できたと思って喜んでいてもキャンセルされる確率がすごく高いわけだからもう
この営業やめようっていうふうに思ったら当時
当時とのアポも入らなくなってきたっていうのがあるんだけどね
そういうのもあってもうやめようっていうふうに思ったわけね
だからへ
キャンセル戻しっていうのはマイナスからスタートするので結構を気合い入れていか
なきゃいけないですよということを言いたいから
もちろんいろんな理由があるいは例えば工事がねよろしくなかったからやめたいって
言い出したりとか
工事前日できないやめたいと言われたこともありますよ
カティてねいきなり何言ってるんだ
ですかみたいなやっぱそのとき僕はオマケを付けてましたねあそ僕はオマケ付けてた
からなぁ
キャンセル戻しで価格を下げることはできないっていうのは僕の営業即決営業のもう
これが最低価格なんですこの価格で買えるのは今しかないんですっていううたい文句で
言っていたわけだからキャンセルしたいって言ったからといっていきなり確保ねじゃあ
これだったらいいですかって言って金額下げて契約するっておかしいでしょうって話
になるわけだからね
お客さんもそんなん言ったらだんだんだんだんねまたキャンセルしたいと言ったら家族
やすくなるんじゃないのかっていう風になっても困るから僕はオマケを付けてました
b 2 c に関しては beetv そんなできなかったんですよねコピーがそんな
できなかったですけど
第8項陥っている時のキャンセルも年は僕はオマケを付けていましたね
あっ日ひとつのばキャンセル戻しのあの
まあなんていうのやり方としてオマケをつけるというのは一つの武器になるんじゃない
かなと思いますしあとはそのお客さんがなに納得していないのかっていうのをしっかり
聞くというのが大事かなと思います
それが僕も
そのキャンセルを100発100中で全部戻してきたわけじゃないし
キャンセル戻しての達人ではないので僕はキャンセルをなくした方向になっていました
から
キャンセルがない人間なんですね基本的にはじゃあどうやってキャンセルなしぬあの
営業が出来るのかと言うとじゃあやっぱりお客さんに納得してもらうって事で
納得営業する説得してたらやっぱキャンセラーつきものですよ説得役はキャンセルが
つきものなんだけど納得営業したらお客さんを納得しているのでキャンセルっていうの
はほぼほぼありえないですよ
方々ありえないですね待っとく営業している時に唯一あったキャンセルがあの
もう一軒だけありましたこれで10年間キャンセルなしっていうのが止まってしまった
なあっていうのが一軒だけやっぱりましたから
まあまあそういうのもブートからね10年で1軒しかないってめちゃくちゃ少ないと
思うんですよ
それぐらい納得営業ダイレクトレスポンス行ってきたらお客さんはキャンセルする事は
ほぼほぼほぼほぼほぼないです99.9%ないと言っても過言ではないかなと思います
のでこれから時代ね
ダイレクトレスポンスの方か説得営業するよりも良いと思いますからね
知事選選挙ありがとうございましたありがとうございます
ます
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