MEDDIC: How to interview with a company that uses MEDDIC (or MEDDICC / MEDDPICC)

Summary

In diesem Video erklärt Andy White, wie man sich auf ein Vorstellungsgespräch für eine Vertriebsrolle bei einem Unternehmen vorbereitet, das die MEDDIC- oder MEDDPICC-Methodik verwendet. Er geht auf wichtige Schritte ein, wie die Recherche über den Interviewer und das Unternehmen, das Setzen der richtigen Gesprächsatmosphäre und die Anwendung von MEDDIC-Elementen, um das Vorstellungsgespräch zu meistern. White hebt hervor, wie man durch gezielte Fragen und professionelles Auftreten das Interview erfolgreich bestehen und gleichzeitig herausfinden kann, ob die Rolle die richtige Wahl ist.

Takeaways

• 💼 MEDDIC oder MEDDPICC ist eine Methode, die von Unternehmen genutzt wird, um den Vertriebsprozess effizienter und vorhersehbarer zu gestalten.
• 🔍 Recherche ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Vorstellungsgespräch: Überprüfe, ob du gemeinsame Kontakte mit dem Interviewer hast und studiere sein LinkedIn-Profil.
• 📧 Eine E-Mail vor dem Vorstellungsgespräch senden, um dein Interesse zu bekunden und nach Themen zu fragen, auf die du dich vorbereiten solltest, zeigt Initiative.
• ⏰ Setze den Ton im Interview: Kläre, ob beide Seiten die gleiche Zeit für das Gespräch vorgesehen haben und ob der Interviewer einen festen Zeitrahmen hat.
• 📊 Verwende die METRICS aus MEDDPICC, um herauszufinden, welche Kennzahlen für den Erfolg im Unternehmen entscheidend sind, und passe deine Antworten entsprechend an.
• 👥 Die Person mit Entscheidungsbefugnis im Einstellungsgespräch (Economic Buyer) zu identifizieren und zu verstehen, ist entscheidend für den Interviewerfolg.
• ✔️ Frage früh im Gespräch nach den Entscheidungskriterien (Decision Criteria), um sicherzustellen, dass du die Anforderungen des Unternehmens erfüllst.
• 🏁 Verstehe den Entscheidungsprozess (Decision Process) des Unternehmens und bestätige diesen mit jedem Gesprächspartner, um Klarheit und Transparenz zu gewährleisten.
• 📄 Die 'Papierprozesse' wie Referenzen vorab vorbereiten zeigt Detailgenauigkeit und Professionalität.
• 📉 Identifiziere das Problem, das das Unternehmen zu lösen versucht (Implicate the Pain), und präsentiere dich als die Lösung für dieses Problem.

Q & A

Was ist MEDDIC oder MEDDPICC und warum wird es in Verkaufsorganisationen verwendet?

MEDDIC oder MEDDPICC ist eine Verkaufsqualifizierungsmethode, die von Enterprise-Verkaufsorganisationen eingesetzt wird, um die Effizienz und Vorhersagbarkeit der Verkaufsteams zu verbessern. Sie hilft, Verkaufschancen besser zu qualifizieren und den Verkaufsprozess erfolgreicher zu gestalten.

Wie kann man sich auf ein Vorstellungsgespräch bei einem Unternehmen vorbereiten, das MEDDIC verwendet?

Zuerst sollte man gründliche Recherchen über das Unternehmen und die Person, mit der das Interview geführt wird, anstellen. Dazu gehört, nach gemeinsamen Verbindungen auf LinkedIn zu suchen, die Profile der Interviewer einzusehen und Interessen oder Verbindungen zu finden, die den Aufbau von Vertrauen erleichtern können.

Warum ist es wichtig, die 'Tonlage' in einem Interview zu setzen und wie macht man das?

Die 'Tonlage' festzulegen bedeutet, die Struktur und Erwartungen im Interview zu klären. Dies kann durch einfache Dinge wie das Überprüfen der verfügbaren Zeit und das Anfragen, ob es harte zeitliche Begrenzungen gibt, erfolgen. Außerdem sollte man sicherstellen, dass man genügend Zeit für eigene Fragen am Ende des Interviews hat.

Wie kann man das MEDDIC-Modell verwenden, um in einem Interview zu punkten?

Im Interview kann man MEDDIC verwenden, um gezielt Fragen zu den relevanten Erfolgskriterien (Metriken) für Verkäufer im Unternehmen zu stellen und zu zeigen, wie man diese erfüllen kann. Es hilft auch, die Entscheidungsprozesse und Kriterien des Unternehmens zu verstehen und sich entsprechend zu positionieren.

Was ist der 'Economic Buyer' im Kontext von MEDDIC und wie überträgt sich das auf ein Vorstellungsgespräch?

Der 'Economic Buyer' ist die Person, die die endgültige Kaufentscheidung trifft. In einem Vorstellungsgespräch bezieht sich dies auf die Person mit der endgültigen Entscheidung über die Einstellung, z.B. der Geschäftsführer oder Vertriebsleiter. Man sollte versuchen, Zugang zu dieser Person zu bekommen und deren Erwartungen zu verstehen.

Welche Bedeutung hat der 'Decision Criteria'-Aspekt im MEDDIC-Modell für ein Vorstellungsgespräch?

Der 'Decision Criteria'-Aspekt bezieht sich auf die Kriterien, die das Unternehmen verwendet, um über die Einstellung zu entscheiden, z.B. Erfahrungen, Fähigkeiten oder Branchenwissen. Diese Kriterien sollten so früh wie möglich offengelegt werden, damit der Bewerber seine Stärken darauf ausrichten kann.

Wie hilft der 'Decision Process' im MEDDIC-Modell, ein Vorstellungsgespräch erfolgreich zu durchlaufen?

Der 'Decision Process' beschreibt die klaren Schritte, die das Unternehmen im Auswahlverfahren hat. Es ist wichtig, diesen Prozess frühzeitig zu verstehen und sicherzustellen, dass alle Personen im Prozess auf dem gleichen Stand sind, um Missverständnisse oder Verzögerungen zu vermeiden.

Was bedeutet der 'Pain' im Kontext des Vorstellungsgesprächs und warum ist das relevant?

'Implicating the Pain' bedeutet, den Grund zu verstehen, warum das Unternehmen jemanden einstellen will. Dies könnte z.B. sein, dass das Unternehmen wächst oder ein Verkäufer entlassen wurde. Der Bewerber sollte diese Probleme identifizieren und zeigen, wie er diese durch seine Fähigkeiten lösen kann.

Was versteht man unter einem 'Champion' im MEDDIC-Modell und wie ist das auf ein Vorstellungsgespräch übertragbar?

Ein 'Champion' ist im MEDDIC-Modell eine Person im Unternehmen, die den Bewerber intern unterstützt und fördert. In einem Vorstellungsgespräch ist dies meist der direkte Vorgesetzte. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass dieser die Bewerbung positiv beeinflusst und intern für den Bewerber spricht.

Wie sollte man mit Konkurrenz im Bewerbungsprozess umgehen, gemäß dem MEDDIC-Ansatz?

Die Konkurrenz kann andere Bewerber, interne Kandidaten oder alternative Initiativen sein. Es ist wichtig, diese Konkurrenz frühzeitig zu identifizieren und den eigenen Mehrwert hervorzuheben, um sicherzustellen, dass man im Bewerbungsprozess erfolgreich bleibt.