6 pasos para generar CREDIBILIDAD con tus clientes y vender más. BRIAN TRACY
Summary
TLDREl guion trata sobre cómo aumentar las ventas de manera rápida mediante la mejora de la credibilidad. Se enfatiza que la credibilidad se construye con la confianza del cliente, disminuyendo su temor al fracaso. Se mencionan varios factores clave como la apariencia, preparación, presentación, modales y testimonios. Se enfatiza la importancia de la prueba social y la necesidad de mostrar evidencias tangibles para que los clientes crean en la calidad de los productos o servicios.
Takeaways
- 🚀 El concepto clave para aumentar las ventas rápidamente es la 'Mega credibilidad'.
- 💡 Las dos emociones principales que impulsan una venta son el deseo de ganar y el temor de perder.
- 🔍 La credibilidad disminuye el temor al fracaso, lo cual es crucial para la toma de decisiones de compra.
- 👔 La apariencia y el vestuario son factores importantes para construir credibilidad.
- 📚 La preparación es fundamental para el éxito en ventas, ya que más del 90% del éxito se basa en ella.
- 🎯 La presentación debe estar bien organizada y estructurada para reflejar la calidad del producto o servicio.
- 📹 Grabar y ver su presentación de ventas puede ayudar a mejorar significativamente la efectividad.
- 🌟 Los modales y la cortesía son esenciales para aumentar la autoestima del cliente y la confianza en el vendedor.
- 📚 La calidad de los materiales de ventas es crítica para la credibilidad y debe ser al menos tan buena como la competencia.
- 💌 Los testimonios son la clave de la credibilidad y deben ser utilizados activamente para demostrar la valoración de otros clientes.
- ⏰ La urgencia y rapidez en la acción pueden ser asociadas con confiabilidad y eficiencia, lo que aumenta la credibilidad.
Q & A
¿Cuál es el concepto clave mencionado en el guion para aumentar las ventas rápidamente?
-El concepto clave es la 'Mega credibilidad', que se centra en cómo aumentar la confianza del cliente para disminuir su temor al fracaso y fomentar la compra.
Según el guion, ¿cuáles son las dos emociones principales que impulsan una venta?
-Las dos emociones principales que impulsan una venta son el deseo de ganar (mejorar las condiciones) y el temor de perder.
¿Cuál es el temor más grande que menciona el guion y cómo afecta las ventas?
-El temor más grande es el 'temor al fracaso', que provoca dudas y retrasos en la toma de decisiones de compra.
¿Cómo se relaciona la credibilidad con el temor al fracaso en el contexto de ventas?
-A medida que aumenta la credibilidad, disminuye el temor al fracaso, ya que el cliente confía más en el vendedor y en la venta propuesta.
Según el guion, ¿qué es lo que el vendedor debe hacer para formar credibilidad durante una presentación de ventas?
-El vendedor debe actuar de forma que incremente la confianza del cliente en él y disminuya su temor al fracaso, para que el cliente esté dispuesto a comprar.
¿Qué papel juega la autoestima en la dinámica de ventas según el guion?
-La autoestima es crucial, ya que cuanto más se aprecie a uno mismo, más se apreciará a los demás y, en consecuencia, se ganará más confianza y se disminuirá el temor al fracaso.
¿Qué aspectos de la presentación de un vendedor pueden influir en la credibilidad, según el guion?
-El vestuario, la preparación, la calidad de la presentación y los modales juegan un papel importante en la credibilidad del vendedor.
¿Qué importancia tienen los materiales de marketing para la credibilidad de un producto o servicio?
-Los materiales de marketing son críticos para la credibilidad, ya que deben ser al menos tan buenos como los de la competencia, y a menudo mejores.
Según el guion, ¿qué son los testimonios y cómo contribuyen a la credibilidad?
-Los testimonios son declaraciones de otros clientes satisfechos y son clave para la credibilidad, ya que proporcionan evidencia de la calidad del producto o servicio.
¿Cómo puede un vendedor fomentar una sensación de urgencia en sus ventas según el guion?
-Un vendedor puede fomentar una sensación de urgencia al mostrar que su compañía y equipo trabajan rápidamente y eficientemente para satisfacer las necesidades del cliente.
Outlines
🚀 El concepto de la Mega Credibilidad
En este párrafo se introduce el concepto de la 'Mega credibilidad' como una estrategia clave para aumentar ventas significativamente en poco tiempo. Se destacan dos emociones principales en la decisión de compra: el deseo de ganar y el temor a perder. El temor al fracaso es un obstáculo profundo que debe ser superado, ya que está enraizado en experiencias de la niñez y se manifiesta como inseguridad ante nuevas decisiones. La clave para superar este temor es incrementar la credibilidad del vendedor, generando confianza y disminuyendo la percepción de riesgo por parte del cliente.
👔 La importancia de la vestimenta y la preparación
Este párrafo enfatiza la importancia de la presentación personal, especialmente la vestimenta, como un elemento clave para generar credibilidad. Vestir de manera apropiada y cuidar los detalles, como los zapatos, puede ser decisivo en la percepción que el cliente tiene sobre el vendedor. Además, se subraya la importancia de la preparación, señalando que el éxito en las ventas depende en gran medida de la planificación y la investigación previa. La credibilidad se refuerza a través de una presentación bien estructurada, materiales de alta calidad y el uso de estrategias que inspiren confianza en el cliente.
📸 Testimonios y pruebas sociales
Este párrafo resalta el valor de los testimonios y otros elementos de prueba social para aumentar la credibilidad del vendedor. Los testimonios escritos, las listas de clientes y las fotografías de personas utilizando el producto son formas efectivas de generar confianza. Se menciona que los clientes necesitan ver quién más ha usado el producto o servicio, ya que las aseveraciones del vendedor por sí solas no son suficientes para convencerlos. Los testimonios proporcionan una prueba concreta y refuerzan la credibilidad del producto ante los ojos del cliente.
Mindmap
Keywords
💡Mega credibilidad
💡Deseo de ganar
💡Temor al fracaso
💡Autoestima
💡Preparación
💡Modales
💡Materiales
💡Testimonios
💡Urgencia
💡Evidencias y testimonios
Highlights
El concepto de la 'Mega credibilidad' puede aumentar dramáticamente las ventas en un corto período de tiempo.
Las dos emociones principales detrás de una venta son el deseo de ganar y el temor de perder.
El temor al fracaso es un profundo temor subconsciente que afecta la toma de decisiones de compra.
Aumentar la credibilidad disminuye el temor al fracaso y aumenta la probabilidad de venta.
La credibilidad es opuesta al temor al fracaso y se puede medir en una escala.
La autoestima positiva mejora la percepción de los demás y aumenta la confianza del cliente.
La confianza en el producto es crucial para transferir convicción al cliente y fomentar la venta.
La preparación es fundamental para el éxito en ventas, representando el 99% del éxito de los grandes abogados.
La vestimenta adecuada y la presentación profesional aumentan la credibilidad ante el cliente.
Los detalles, como la calidad de los zapatos, pueden influir en la percepción de credibilidad.
La presentación bien organizada y la calidad de la presentación reflejan directamente en el producto ofrecido.
Grabar y ver presentaciones en video permite a los vendedores mejorar y aumentar sus ventas.
Los modales, como la cortesía y la gentileza, elevan la autoestima del cliente y la credibilidad del vendedor.
La calidad de los materiales de ventas es crítica para la credibilidad y debe ser al menos tan buena como la competencia.
Los testimonios son clave para la credibilidad y deben ser utilizados para demostrar la efectividad del producto.
Las listas de clientes satisfechos, fotografías y cartas de recomendación aumentan la credibilidad del vendedor.
Un sentido de urgencia y eficiencia en el seguimiento de las ventas puede asociar al vendedor con confianza y competencia.
Transcripts
les gustaría ver un concepto simple que
podría permitirles aumentar
dramáticamente sus ventas en un período
muy corto de tiempo cambiando solo una o
dos cosas de las que están haciendo
ahora Este es el concepto de la Mega
credibilidad hemos visto porque las
personas compran y también porque no
compran Cuáles son los bloques
principales para comprar y cuál es las
razones por las que las personas por fin
toman una decisión de compra a su favor
y ya dijimos que las dos motivaciones
principales las dos emociones
principales que componen una venta son
el deseo de ganar las ganas de querer
ser mejor de componer nuestra condición
o el temor de perder el querer hacer
algo o tomar algún paso o comprar algún
producto que podría ahorrarnos dinero o
darnos un gran sentimiento de seguridad
que nos proteja en caso de que algo
salga mal al tomar una decisión de
compra todos los clientes siguen este
análisis y el Polo siempre está entre el
deseo de mejorar las condiciones y el
temor de pérdida sabemos que el mayor de
los temores en la naturaleza humana el
temor que ocasiona más fracasos menos
logros más
incapacidad para lograr nuestro
potencial y más razones por las que no
se compra simplemente es este es lo que
llamamos el temor al fracaso el temor al
fracaso es un profundo temor
subconsciente que se remonta a las
condiciones de la niñez su raíz se
encuentra en experiencias de la niñez
que tienen que ver con la crítica
destructiva con ser castigados cuando
tratamos cosas nuevas cuando nos
involucramos con cosas nuevas nos
corrigen y con el tiempo crecemos y
cuando adultos tenemos Ese temor al
fracaso que se siente justo en el centro
del plexo solar cuando se nos presenta
algo nuevo o diferente o caro o incierto
o dudoso en cualquier forma lo primero
que pasa es que sentimos mariposas en el
estómago este temor al fracaso que nos
hace dudar un poco y decir cosas como
déjeme pensarlo un poco
por ahora no debo hablarlo con alguien
no puedo pagarlo permítanme investigar
lo más profundamente etcétera este temor
al fracaso se expresa de muchas formas y
su labor principal en las situaciones de
ventas es disminuir este temor al
fracaso hasta el punto en que el
prospecto esté dispuesto a comprarle y
también sabemos que lo opuesto de este
temor al fracaso pongámoslo en esta
gráfica lo opuesto del temor al fracaso
es la credibilidad y lo pondremos así si
quieren temor al fracaso en la otra
esquina sabemos que al aumentar su
credibilidad en una presentación de
ventas entre más confíe el cliente en
usted y le crea y
sepa y piense que está actuando a favor
de sus intereses entre más pueda creerle
más rápido disminuirá el temor al
fracaso un ejemplo perfecto si el
cliente cree en usted en un 100% si su
credibilidad fuera de un 100% si el
cliente piensa que puede comprar su
producto o servicio y sin importar lo
que pase usted no podrá cometer una
equivocación que hace Exactamente lo
correcto podría algo que evitara que
compraran su producto o servicio Por
supuesto que no y su labor es formar
credibilidad su labor es pensar
continuamente en Cuáles son las cosas
que puede hacer durante la presentación
para aumentar el nivel de confianza de
este cliente en usted y en forma
simultánea disminuir su temor al fracaso
ya hemos hablado sobre la autoestima
dijimos que entre más se quiere Así
mismo más querrá a los demás y entre más
quiera las demás personas más lo querrán
a usted y entre más lo quieran a usted
le tendrán más confianza y creerán más
en usted y eso bajará su temor al
fracaso el aspecto psicológico de las
ventas lo que está ocurriendo dentro de
su mente es absolutamente crítico cuando
se sienta muy inspirado por su producto
será relativamente más fácil que pueda
vendérselo a alguien dijimos con
respecto a la confianza que existe una
relación uno a uno Entre cuánto confía
usted en su producto y cuánto puede
venderlo la razón para eso es que usted
debe poder transferir su firme confianza
o convicción a la mente de su cliente
antes de que su cliente pueda tomar una
decisión de compra Pero cómo formamos la
credibilidad lo que sabemos la parte más
importante de la credibilidad es la
confianza todo lo que pueda hacer para
despertar la confianza del cliente y
hablamos de formas diferentes en que
pueda formar esta confianza haciéndole
favores al cliente buscando la autoridad
buscando pruebas sociales dándole
evidencias y testimonios etcétera ahora
hablemos de algunos factores clave en la
credibilidad Bueno uno importante es el
vestido sabemos que cada uno de nosotros
toma decisiones sobre otras personas
basándonos en Cómo visten hablamos de
esto en los elementos sugeridos para las
ventas el poder de la sugestión por
supuesto está ligado directamente con la
credibilidad todas las cosas Todos los
elementos sugeridos sobre usted su
presentación su compañía etcétera logra
que su credibilidad crezca y la ropa
deberá ser de la mejor clase la más
apropiada los accesorios más apropiados
deberá quedar perfecto en todo deberá
haberse al espejo Antes de hablar con un
cliente y decir me veo como el tipo de
persona en la que un cliente puede
confiar en un 100% un tipo de persona en
la que un cliente puede creer el tipo de
persona A la que un cliente puede
confiar su dinero y no preocuparse
asegúrese de que su ropa su arreglo sus
accesorios o camisas zapatos bolígrafo
detalles muy pequeños por cierto con
respecto a la ropa y en especial con
respecto a los hombres es que estos
observan los zapatos de otros hombres y
estaría sorprendido por los estudios de
algunos funcionarios ejecutivos del
número de personas que no son
contratadas o no son promovidas debido a
que sus zapatos no están bien lustrados
o debido a que son baratos o corrientes
o porque sus zapatos no combinan con su
ropa un punto muy pequeño no olviden que
hemos hablado sobre el borde ligero a
veces ese pequeño borde es lo que hace
la diferencia en una venta y cuál es
otra forma de obtener credibilidad la
preparación la preparación más que
cualquier otra cosa cuando estudia las
biografías de los grandes abogados los
que ganan alrededor de mil millones
anuales averiguará que un 99% de lo que
tienen es preparación los grandes
vendedores saben que un 90% o más de su
éxito se basa en la preparación lo que
significa análisis planificación
pensamientos investigación mire su
producto mire su servicio mire su
mercado mire su competencia observe las
razones por las que la gente compra o no
compra su producto servicio y pregúntese
cuáles son las cosas que podríamos hacer
para incrementar nuestra credibilidad
Cómo puedo estructurar mi presentación
de ventas Cómo puedo estructurar lo que
digo y la información que uso para
formar la credibilidad en la mente de mi
prospecto y usamos todo tipo de tácticas
para hacerlo pero una forma simple señor
prospecto le gustaría ver un sistema que
miles de personas han usado con éxito
que también ustedes podría usar
credibilidad instantánea y miles de
personas han podido usarlo Yo también
debo poder usarlo a menudo usamos esto
con respecto a la credibilidad otra cosa
es la presentación la presentación
deberá estar bien organizada extremo y
la calidad de la presentación se
extiende a todo el producto si la
presentación de su producto está
preparada un 95% de los vendedores
Piensan en lo que van a decir cuando
está en frente a un cliente y el 5% el
que gana más dinero piensa en todas y
cada una de las palabras por adelantado
y tienen una organización completamente
estructurada planeada y organizada y la
siguen Generalmente hablando la siguen
cuando están frente al cliente otra cosa
que es muy importante y Les recomiendo
que hagan que todos los mejores
vendedores hacen ahora es grabar su
presentación en video ya sea una
presentación de práctica o real verán
que Los profesionales que graban sus
presentaciones y ven las películas se
sorprenderán con las mejoras que pueden
hacerse y que se traducirán en mejores
negocios otro punto son los modales
no olviden que la necesidad más profunda
de la naturaleza humana es la necesidad
de autoestima y cuando trata un cliente
con buenos modales cortesía gentileza
paciencia amabilidad eleva su autoestima
hace que se sienta más importante más
valioso más útil más positivo hacia
usted Otra cosa son los materiales la
calidad de sus materiales es una parte
crítica de su credibilidad Esta es una
regla básica que sus materiales deben
ser al menos tan buenos y no es que
mejores que los que tenga el mejor de
los clientes en su mercado la mejor
competencia en su mercado los suyos
deben ser buenos si no es que los
mejores
muchas veces las personas no saben nada
sobre su producto más que la calidad de
sus materiales y si toman sus materiales
y los comparan con los de la competencia
dirán me pregunto Cuál de estos
productos o servicios era el mejor y a
menudo son los materiales los que dan la
decisión final y el punto final el más
importante de todos son los testimonios
los testimonios son la clave
de la credibilidad Por qué permítanme
decirles dos puntos muy importantes
número uno hablar no es vender el hablar
sobre un producto o servicio el decir lo
bueno que es informar el número de
personas que lo han usado decirlo
popular que es cuánto dura hablar de su
durabilidad del apoyo que tiene etcétera
hablar no es vender y el punto número
dos es que sus aseveraciones no son
prueba alguna solo porque usted dice
algo de una manera entusiasta y
convincente y usted cree en ello y usted
quiere que su cliente lo crea y está
convencido de ello su aseveración no es
prueba solo es una entre cientos y no es
que miles de mensajes comerciales
mensajes comerciales que su cliente
obtiene sus aseveraciones no son pruebas
lo único que sí es prueba es lo que
otras personas dicen sobre su producto
Esta es su pregunta y es la pregunta que
atraviesa la mente de cada uno de los
prospectos quién más lo ha hecho quién
más lo ha hecho
y no olviden que ya hablamos de prueba
social antes en términos de credibilidad
dijimos que la prueba social está basada
en otras personas similares a sus
prospectos y que ya lo han hecho y tiene
que preguntarse a sí mismo quién más lo
ha hecho y después necesita tres cosas
la número uno es simple listas ya
hablamos de esto haga listas y números
telefónicos de las personas que han
usado sus productos o sus servicios si
puede decirle a su cliente este es una
lista de personas y compañías que ya
compraron nuestro producto o servicio Y
estos sus números telefónicos llámele si
gusta es una herramienta poderosa vale
de cinco a diez veces cualquier cosa que
usted pueda decir para asegurar o
proclamar que su producto es popular y
atractivo los segundos son fotografías
fotografías de su producto en uso o
fotografías especialmente
de su producto al ser usado por otros
clientes clientes felices algunos de los
vendedores con más éxito en América
hacían esta simple presentación llevaban
fotografías personas usando su producto
y colocaban estas fotografías en un
panel enorme con la descripción de la
persona el producto y el lugar debajo de
cada fotografía y cuando iban a ver a un
nuevo cliente lo abrían y presentaban
este enorme panel cubierto de
fotografías con clientes felices
impresionaba tanto que para ese momento
la venta estaba hecha en un 80%
fotografías de su cliente usando sus
productos o servicio o tratando con
usted son testimonios muy importantes y
por último cartas las cartas son
testimonios maravillosos y entre más
cartas tenga más éxito podrá obtener
Mientras más cartas tenga más personas
creerán en usted mientras más cartas más
fotografías y más listas de personas
tenga su credibilidad aumentará en 10 y
hasta en 20 veces ante el cliente un
detalle final con respecto a la
credibilidad simplemente es esto un
seguimiento rápido un sentimiento de
urgencia moverse de prisa hacerlo ahora
tenemos la tendencia a asociar compañías
y personas que se mueven rápido y
trabajan duro para satisfacer nuestras
necesidades como personas confiables
honestas eficientes sinceras y
competentes busque la mega credibilidad
forme esta Mega credibilidad en su
presentación ponga Mega credibilidad en
sus materiales póngala en el cierre de
sus ventas ponga Mega credibilidad en
todo lo que haga y observe Cómo sus
ventas suben
las personas olvidan lo rápido que hizo
ver un trabajo pero recuerdan lo bien
que lo hizo
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