¿CÓMO DECIDIMOS? La TOMA DE DECISIONES racional e irracional de los consumidores

Summary

Este vídeo explora el comportamiento del consumidor, centrándose en el proceso de compra y cómo se toma una decisión racional. Se explican los diferentes tipos de decisiones, como habituales, afectivas y cognitivas extensas, y cómo factores como la comunicación, el contexto y las recomendaciones influyen en la elección del consumidor. Se detallan los pasos del proceso de toma de decisiones, desde reconocer un problema hasta la evaluación de alternativas y la elección final, destacando la importancia de estar en el 'conjunto de consideración' del consumidor y las estrategias post-compra.

Takeaways

• 😀 El comportamiento del consumidor es un tema central en el proceso de compra, que incluye la recepción de estímulos y la toma de decisiones de compra o no compra.
• 🔍 La comunicación con la marca, ya sea a través de publicidad, interacciones en tiendas o recomendaciones de otros consumidores, influye en la decisión de compra.
• 🏷 La toma de decisiones puede ser habitual, afectiva o cognitiva, dependiendo del esfuerzo cognitivo y la información procesada.
• 🚿 La decisión habitual o rutinaria implica poco esfuerzo cognitivo, como en el caso de comprar champú que ya se conoce y se prefiere.
• 🍷 Las decisiones afectivas requieren un procesamiento limitado de información, como pedir recomendaciones de amigos o familiares sobre productos.
• 🧳 Las decisiones cognitivas extensas implican un esfuerzo cognitivo mayor, como en el caso de planificar vacaciones o comprar un coche, donde se analiza minuciosamente las opciones.
• 🔎 Los consumidores intentan minimizar el esfuerzo al tomar decisiones, lo que lleva a la búsqueda de información y la confianza en recomendaciones.
• 🛒 El 'moment of truth' se ha transformado con el internet, donde la búsqueda de información en línea es crucial antes de la compra física.
• 📊 La evaluación de alternativas durante la toma de decisiones no incluye todas las opciones del mercado, sino un 'conjunto de consideración' reducido de opciones viables.
• ✅ Los heurísticos y sesgos cognitivos son herramientas que los consumidores usan para tomar decisiones de forma más rápida y con menos esfuerzo cognitivo.
• 🔄 Las acciones post-compra incluyen el uso del producto, su desecho o su intercambio, y pueden influir en futuras decisiones de compra.

Q & A

¿Qué es el proceso de compra y cómo se relaciona con la percepción del consumidor?

El proceso de compra es el conjunto de acciones que lleva a cabo un consumidor desde la recepción de estímulos hasta la decisión de compra o no compra. Se relaciona con la percepción del consumidor ya que este proceso incluye la atención que presta a los estímulos, la interpretación de su significado y la decisión final basada en su preferencia y necesidad.

¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor?

Los factores que influyen en la decisión de compra incluyen la cantidad y tipo de estímulos recibidos sobre la marca, producto o servicio, la comunicación previa a través de publicidad, interacciones con la marca, recomendaciones de otros consumidores y el contexto personal del consumidor.

¿Qué son las decisiones habituales en el proceso de compra?

Las decisiones habituales, también conocidas como rutinarias, son aquellos productos y servicios que usamos con frecuencia y para los que no dedicamos mucho esfuerzo cognitivo a la hora de decidir si comprarlos o no, ya que ya los conocemos y nos gustan.

¿Cómo se definen las decisiones afectivas en el proceso de compra?

Las decisiones afectivas son aquellas que requieren un procesamiento limitado de la información, donde se basa en recomendaciones de otras personas, reviews o la influencia de familiares y amigos. Se toma una decisión con un esfuerzo cognitivo limitado, pero no nulo.

¿Qué es la toma de decisiones cognitiva extensa y en qué se diferencia de las otras?

La toma de decisiones cognitiva extensa es un proceso en el que se dedica mucho esfuerzo a analizar las distintas alternativas del mercado para tomar la decisión más racional posible. Se diferencia de las decisiones habituales y afectivas por requerir un análisis más detallado y exhaustivo de opciones antes de tomar una decisión.

¿Cuál es el papel de la información interna y externa en la toma de decisiones de compra?

La información interna son los recursos que el consumidor tiene, como su experiencia con ciertas marcas o conocimiento previo. La información externa proviene de fuentes ajenas, como recomendaciones de otros o búsqueda en internet. Ambas son importantes para que el consumidor pueda evaluar y tomar una decisión informada.

¿Qué es el 'moment of need' y cómo ha cambiado con el tiempo?

El 'moment of need' es el momento en el que el consumidor decide si algo le gusta o no, tradicionalmente ocurría en el punto de venta o en casa. Sin embargo, con la llegada de internet, el 'moment of need' ha pasado a ser el momento en el que las personas buscan información en internet, lo que ha hecho que el papel de la tienda sea menos relevante.

¿Cómo se forma el 'set de consideración' y qué importancia tiene en la toma de decisiones?

El 'set de consideración' es el conjunto de marcas o opciones que un consumidor considera viables para su decisión final. Se forma al descartar aquellas marcas que no conoce, que no le resultan aceptables o que no cumplen con sus criterios básicos. Es importante porque solo se evalúan estas opciones para tomar una decisión.

¿Qué son las reglas de compensación y de no compensación en la toma de decisiones de compra?

Las reglas de compensación son aquellas donde un consumidor considera que una característica positiva de un producto puede compensar una característica negativa. Por otro lado, las reglas de no compensación son aquellas en las que una característica esencial no puede ser compensada por otras características, siendo un factor decisivo en la elección final.

¿Cómo afectan las acciones post-compra la percepción y la satisfacción del consumidor?

Las acciones post-compra, como quedarse con el producto, desecharlo o regalarlo, pueden afectar la percepción y satisfacción del consumidor ya que reflejan su valoración final del producto y su impacto en su vida cotidiana o en su entorno.