¿Cuál es el proceso de compra del consumidor? | Las 5 etapas de la compra

Summary

En este video, se explica el proceso de decisión de compra del consumidor, dividido en cinco etapas clave: reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra. Se detallan las condiciones bajo las cuales se cumplen o no todas las etapas, destacando situaciones como la lealtad a una marca o las compras por impulso. El video ofrece una visión clara sobre cómo los consumidores toman decisiones y cómo las empresas pueden adaptar sus estrategias para influir en ese proceso.

Takeaways

• 😀 El proceso de compra del consumidor consta de cinco etapas clave: reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
• 😀 La primera etapa, el reconocimiento de la necesidad, ocurre cuando el consumidor percibe una carencia o deseo insatisfecho que necesita ser resuelto a través de la compra.
• 😀 En la segunda etapa, el consumidor identifica las alternativas que pueden satisfacer su necesidad, lo que puede incluir tanto recuerdos de experiencias previas como una búsqueda activa de información.
• 😀 La evaluación de alternativas implica comparar diferentes productos o servicios en función de criterios como precio, calidad o características específicas, como la cámara en un smartphone.
• 😀 La decisión de compra no solo involucra elegir qué producto comprar, sino también tomar decisiones adicionales como el lugar, el momento y el método de pago.
• 😀 La etapa de comportamiento post-compra refleja la influencia de la experiencia de compra sobre futuras decisiones. Las opiniones formadas en esta etapa afectan el comportamiento del consumidor en compras posteriores.
• 😀 En el proceso de compra, el consumidor puede salirse de una etapa si su necesidad disminuye o si no encuentra alternativas satisfactorias disponibles.
• 😀 Aunque el proceso de compra se presenta como lineal, puede ser flexible, con etapas que se superponen o se omiten dependiendo de la situación.
• 😀 En productos de bajo costo o cuando existen sustitutos fáciles, el consumidor puede omitir las etapas de identificación y evaluación de alternativas.
• 😀 Las compras por lealtad o por impulso a menudo omiten la evaluación de alternativas y son ejemplos de decisiones de baja participación.
• 😀 El proceso de decisión de compra puede variar significativamente dependiendo de la importancia del producto o servicio, el esfuerzo requerido para obtenerlo y el contexto en el que se realiza la compra.

Q & A

¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de decisión de compra?

Las cinco etapas son: 1) Reconocimiento de la necesidad, 2) Identificación de alternativas, 3) Evaluación de alternativas, 4) Decisión de compra, 5) Comportamiento post compra.

¿Qué sucede en la etapa de reconocimiento de la necesidad?

En esta etapa, el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad insatisfecha que puede ser resuelta a través de la compra de un producto o servicio. Esta necesidad puede surgir por estímulos internos o externos.

¿Cómo se identifican las alternativas en el proceso de compra?

Una vez que se reconoce la necesidad, el consumidor busca alternativas que puedan satisfacerla. Este proceso puede involucrar desde recordar experiencias pasadas hasta realizar una búsqueda activa a través de diferentes medios.

¿Qué factores considera el consumidor al evaluar alternativas?

El consumidor evalúa las alternativas basándose en diversos criterios, como el precio, las características del producto (por ejemplo, cámara en un smartphone), o una combinación de varios factores.

¿Qué implica la decisión de compra?

La decisión de compra implica tomar una serie de decisiones relacionadas con la transacción, como el lugar y el momento de la compra, el método de pago y el método de entrega del producto.

¿Por qué el comportamiento post compra es importante?

El comportamiento post compra es crucial porque influye en las futuras decisiones de compra del consumidor, ya que las experiencias previas crean opiniones y creencias que afectan las elecciones futuras.

¿En qué condiciones se aplican todas las cinco etapas del proceso de compra?

Se aplican cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas, percibe que el costo de la compra es significativo, y el producto o servicio tiene un alto potencial para satisfacer la necesidad.

¿Cuándo no se cumplen todas las etapas del proceso de compra?

En productos de bajo precio o cuando hay sustitutos aceptables disponibles, el consumidor puede omitir etapas como la identificación y evaluación de alternativas. Esto también puede ocurrir en compras por lealtad o compras impulsivas.

¿Qué son las compras por lealtad?

Las compras por lealtad ocurren cuando un consumidor está satisfecho con una marca y no considera alternativas, saltándose las etapas de identificación y evaluación de alternativas.

¿Qué caracteriza a las compras impulsivas?

Las compras impulsivas son decisiones de compra realizadas con poca o ninguna planificación previa, y generalmente ocurren de manera rápida sin evaluar muchas alternativas.