Aspectos clave del comportamiento del consumidor. Introducción (URJCx)
Summary
TLDREste módulo explora aspectos clave del comportamiento del consumidor desde la perspectiva del neuromarketing. Se desmiente la idea del consumidor racional, enfatizando su naturaleza emocional e impulsiva. Se discuten una docena de efectos psicológicos que afectan la toma de decisiones, como la eficiencia cerebral, la novedad, la familiaridad, la reciprocidad, el compromiso y la prueba social, entre otros. Cada efecto se analiza para entender cómo pueden ser utilizados estratégicamente en el marketing para influir en el comportamiento del consumidor y mejorar la gestión del marketing mix.
Takeaways
- 🧠 La neurociencia demuestra que el comportamiento del consumidor es más emocional que racional, lo que implica que las decisiones no son tan sencillas como se pensaba.
- 💡 El valor es subjetivo y está marcado por una actividad neuronal que codifica las preferencias de las personas, lo que determina su comportamiento final.
- 🧐 La mente no consciente es la que más contribuye a la toma de decisiones, lo que altera la visión tradicional del marketing sobre la persona racional.
- 🧠 El cerebro humano es propenso al mínimo esfuerzo y busca atajos para simplificar su trabajo, lo que afecta cómo se toman las decisiones.
- 🔑 La eficiencia es clave: el cerebro busca formas de ahorrar energía, por lo que el marketing debe facilitar la toma de decisiones.
- 🆕 La novedad atrae la atención pero también puede generar señales de alarma, lo que crea una paradoja en la percepción del consumidor.
- 👀 La familiaridad es cómoda y facilita la toma de decisiones, pero también puede generar aburrimiento, lo que es un aspecto a considerar en la publicidad.
- 🤝 La reciprocidad es una fuerza poderosa en el comportamiento humano, y el marketing puede utilizarla para establecer relaciones de favores.
- 🔗 El compromiso y la consistencia son deseables en la sociedad y son fuertes motivadores del comportamiento del consumidor.
- 👥 El principio de prueba social indica que la conducta de los demás influye en nuestras decisiones, especialmente en situaciones de incertidumbre.
- 🚀 La escasez aumenta el valor percibido de un producto y puede ser utilizada por el marketing para aumentar el deseo y las ventas.
- 📏 La relatividad o el 'Señuelo' es importante en el marketing, ya que las personas suelen tomar decisiones en función de la ventaja relativa de un producto.
- 📊 La relevancia de la información es crucial para que el consumidor tome decisiones informadas, por lo que el marketing debe enfocarse en destacar la relevancia de sus productos.
- 💎 El ancla es un concepto clave en el marketing, donde los precios iniciales o primeras impresiones pueden influir significativamente en la percepción de valor.
- 🚨 La disponibilidad de la información es un factor importante en la toma de decisiones, y el marketing debe asegurarse de que la información relevante esté fácilmente accesible.
- 💔 La aversión a la pérdida es un aspecto poderoso en el comportamiento humano, y el marketing debe tener en cuenta que las pérdidas son percibidas como más significativas que las ganancias.
Q & A
¿Por qué el marketing tradicional ha imaginado al consumidor como una persona racional?
-El marketing tradicional ha imaginado al consumidor como racional debido a que era una forma sencilla de entender y predecir el comportamiento del consumidor en el mercado. Sin embargo, la neurociencia ha demostrado que los consumidores son emocionales y no tan racionales como se pensaba.
¿Qué es el 'neuromarketing' y cómo se relaciona con el comportamiento del consumidor?
-El neuromarketing es una disciplina que combina la neurociencia con el marketing para entender mejor cómo funciona el cerebro humano en el proceso de toma de decisiones de compra. Ayuda a gestionar de forma más precisa las variables del marketing mix, considerando las reacciones emocionales y no solo racionales del consumidor.
¿Qué es el 'valor' según el script y cómo es percibido por el cerebro humano?
-El valor es lo que una persona está dispuesta a pagar o hacer por algo y es subjetivo, varía en cada individuo. Desde la perspectiva de la neurociencia, el valor está marcado por una actividad neuronal específica que codifica las preferencias de las personas y determina su comportamiento final.
¿Cuál es la primera realidad clave que el neuromarketing desafía en la visión tradicional del marketing?
-La primera realidad clave es que la mente no consciente es la responsable y la que más contribuye a la toma de decisiones, lo que indica que no somos tan racionales como solíamos pensar.
¿Cómo es que el cerebro humano busca atajos para simplificar su trabajo y por qué es esto importante para el marketing?
-El cerebro humano es muy vago y busca atajos para simplificar su trabajo debido a que consume una gran cantidad de energía. Esto es importante para el marketing porque permite diseñar estrategias que no requieren mucho esfuerzo mental del consumidor, facilitando la toma de decisiones.
¿Qué es la 'eficiencia' y cómo afecta al marketing?
-La eficiencia se refiere a la tendencia del cerebro a buscar formas de ahorrar energía al realizar sus funciones. En el marketing, esto implica que se deben diseñar mensajes y estrategias que no requieran mucho esfuerzo de pensamiento por parte del consumidor para ser efectivas.
¿Cómo afecta la 'novedad' al comportamiento del consumidor y a las decisiones de compra?
-La novedad atrae la atención del consumidor, pero también puede generar señales de alarma y desconfianza. Por lo tanto, el marketing debe equilibrar la innovación con lo familiar para no asustar a los consumidores, manteniendo su interés sin generar miedo.
¿Por qué es importante la 'familiaridad' en el marketing y cómo influye en la lealtad del consumidor?
-La familiaridad es importante en el marketing porque el cerebro prefiere lo conocido y evita sorpresas, lo que facilita la toma de decisiones. Las marcas conocidas usan la familiaridad para fomentar la lealtad del consumidor, ya que no buscan sorpresas y prefieren la comodidad.
¿Qué es la 'reciprocidad' y cómo puede influir en las relaciones de marketing?
-La reciprocidad es la tendencia del consumidor a corresponder a lo que otra persona o empresa les ha dado. En el marketing, esto puede generar una obligación de correspondencia, lo que significa que una empresa debe tener cuidado al ofrecer favores, ya que pueden crear expectativas de devolución de favores.
¿Cómo es que el 'compromiso' y la 'consistencia' afectan el comportamiento del consumidor?
-El compromiso y la consistencia son fuertes motivadores del comportamiento. Las personas buscan ser consistentes con sus decisiones pasadas y su comportamiento actual. El marketing puede utilizar esta tendencia al etiquetar a los consumidores como ecologistas, responsables o racionales para mantener su compromiso con ciertas marcas o productos.
¿Qué es el 'principio de prueba social' y cómo se utiliza en el marketing?
-El principio de prueba social se refiere a la tendencia de las personas a seguir la conducta de otros para determinar lo correcto. En el marketing, esto puede ser utilizado a través de estrategias que muestren que una gran cantidad de personas confía o utiliza un producto, lo que puede influir en la decisión de compra de otros.
¿Cómo afecta la 'escasez' al valor percibido de un producto y cómo se puede utilizar en el marketing?
-La escasez hace que un producto o recurso sea más valorado porque el hecho de que sea raro o limitado provoca que los consumidores quieran poseerlo. El marketing puede crear escasez artificialmente para aumentar el deseo de un producto y generar ventas.
¿Qué es el 'Señuelo' y cómo se utiliza en el marketing para influir en las decisiones del consumidor?
-El Señuelo es un principio que se utiliza para influir en las decisiones del consumidor al organizar comparaciones que favorezcan el producto o marca que se desea vender. El marketing puede diseñar el contexto y las comparaciones para guiar la decisión del consumidor hacia lo deseado.
¿Cómo es que la 'relevancia' de la información afecta las decisiones de compra del consumidor?
-La relevancia de la información es crucial para que el consumidor tome decisiones informadas. Sin embargo, el marketing puede manipular la relevancia al enfocarse en características que son fuertes para la marca, incluso si no son estrictamente relevantes para el consumidor.
¿Qué es el 'efecto ancla' y cómo influye en la percepción de valor y en las negociaciones?
-El efecto ancla se refiere a la primera información o precio que se presenta y que sirve como referencia para futuras comparaciones y decisiones. En el marketing y las negociaciones, establecer una buena ancla es fundamental para influir en la percepción de valor y para dirigir el proceso hacia un resultado deseado.
¿Cómo afecta la 'disponibilidad' de la información a la percepción de su relevancia y fiabilidad por parte del consumidor?
-La disponibilidad de la información, es decir, lo fácil que es obtenerla y lo rápidamente que viene a la mente, aumenta la percepción de relevancia y fiabilidad. El marketing puede utilizar esta tendencia al hacer que la información relevante para la toma de decisiones del consumidor sea fácilmente accesible.
¿Por qué la 'aversión a la pérdida' es un factor importante que debe considerar el marketing?
-La aversión a la pérdida es un factor importante porque las personas suelen ser más afectadas por las pérdidas que por las ganancias. El marketing debe tener en cuenta que los consumidores pueden reaccionar más fuertemente ante la posibilidad de perder algo que ante la oportunidad de ganar, y pueden evitar recargos o preferir descuentos.
Outlines
🧠 Comportamiento del consumidor y neurociencia
Este párrafo introduce el módulo sobre la relación entre el comportamiento del consumidor y la neurociencia. Se cuestiona la noción de que los consumidores son racionales y se destaca la importancia de las emociones en sus decisiones. Se mencionan varios efectos que influyen en la toma de decisiones en contextos de marketing y se enfatiza la necesidad de entender estos efectos para gestionar mejor las variables del marketing mix. Además, se define el valor como algo subjetivo basado en la disposición de una persona a pagar o hacer algo, y se vincula esta noción con la actividad neuronal que codifica las preferencias individuales.
🔍 Realidades clave en el marketing y la neurociencia
En este párrafo se presentan dos realidades clave que desafían la visión tradicional del marketing: la predominancia del pensamiento no consciente en la toma de decisiones y la tendencia del cerebro humano a buscar el mínimo esfuerzo. Se discuten los efectos de estos hallazgos en la forma en que las personas piensan y toman decisiones, y se menciona a autores importantes como Ariely, Cialdini, Kahneman y Thaler, cuyas investigaciones serán fundamentales para el resto del módulo.
💡 Efectos psicológicos y su aplicación en marketing
Este párrafo detalla una serie de efectos psicológicos que son relevantes para el marketing, como la eficiencia, la novedad, la familiaridad, la reciprocidad, el compromiso y la consistencia, la prueba social, la escasez, la relatividad y la relevancia. Cada efecto se explica con ejemplos y se ofrecen consejos de marketing prácticos para aprovecharlos. Por ejemplo, se sugiere ser cuidadosos con la novedad para no generar desconfianza, utilizar la familiaridad para fomentar la lealtad de los consumidores, y organizar comparaciones de productos para influir en las decisiones de compra.
📈 Estrategias de marketing basadas en la neurociencia
El último párrafo se enfoca en estrategias específicas de marketing que pueden ser utilizadas en función de los efectos psicológicos y la neurociencia. Se discuten conceptos como el ancla, la disponibilidad de información y la aversión a la pérdida. Se enfatiza la importancia de establecer anclas en las negociaciones y la venta de productos, hacer que la información relevante sea fácilmente accesible para el consumidor y promover descuentos en lugar de recargos para evitar la aversión a la pérdida. El párrafo concluye con un llamado a la acción para que los profesionales del marketing apliquen estos conocimientos en sus vidas y negocios.
Mindmap
Keywords
💡Neurociencia
💡Comportamiento del consumidor
💡Valor
💡Efectos de decisión
💡Mente no consciente
💡Eficiencia
💡Novedad
💡Familiaridad
💡Reciprocidade
💡Compromiso y consistencia
💡Prueba social
💡Escasez
💡Relatividad
💡Relevancia
💡Ancla
💡Disponibilidad
💡Ganancias y pérdidas
Highlights
La economía y el marketing tradicionalmente han imaginado una persona racional, pero la neurociencia demuestra que el consumidor es emocional y no tan racional como se pensaba.
La neurociencia muestra que las decisiones del consumidor están marcadas por una actividad neuronal que codifica sus preferencias.
El valor es subjetivo y está determinado por la disposición de una persona a pagar o hacer algo por algo, y está marcado por la actividad neuronal.
La mente no consciente es la que más contribuye a la toma de decisiones, lo que cuestiona la visión tradicional de la racionalidad.
El cerebro humano busca atajos para simplificar su trabajo y no está interesado en la verdad o la realidad, sino en la supervivencia.
La eficiencia es clave para el cerebro, que busca formas de ahorrar energía, lo que implica que los sistemas no conscientes realizan la mayoría del trabajo.
La novedad atrae la atención pero también puede generar señales de alarma y desconfianza.
La familiaridad es cómoda y facilita la toma de decisiones, lo que hace que las marcas conocidas sean más fielmente elegidas.
La publicidad a través de la frecuencia puede hacer que una marca sea más familiar, pero también puede aburrir al consumidor.
La reciprocidad es una fuerza poderosa en las decisiones, donde el favor recibido genera una obligación de correspondencia.
El compromiso y la consistencia son fuertes motivadores del comportamiento, y la gente tiende a mantener la situación actual para ser coherentes con sus decisiones pasadas.
La prueba social es un principio poderoso que indica que la gente sigue el comportamiento de otros en situaciones de incertidumbre.
La escasez es un principio utilizado por el marketing para aumentar el valor y el deseo de un producto.
El principio de relatividad o el Señuelo muestra que las personas valoran las cosas en función de su ventaja relativa en comparación con otras.
La relevancia de la información es crucial para la toma de decisiones, y el marketing debe enfocarse en destacar la relevancia de sus productos.
El ancla es una técnica utilizada para comparar un producto con otro de mayor valor, lo que puede influir en la percepción de valor del consumidor.
La disponibilidad de la información afecta la importancia y la relevancia que se le da al tomar decisiones.
La aversión a la pérdida es un factor significativo en la conducta humana, donde las pérdidas son percibidas como dos veces más impactantes que las ganancias.
El neuromarketing ofrece una serie de efectos que pueden ser utilizados en el marketing para influir en la toma de decisiones del consumidor.
Transcripts
00:16En este módulo vamos a tocar aspectos clave relacionados con el comportamiento
00:20del consumidor. Aunque tal vez, en vez de consumidor debiéramos decir con la
00:25persona en la relación de intercambio. En general, la economía y el marketing han
00:31imaginado una persona racional, pero ahora ya sabemos que esto no es así.
00:35La neurociencia nos muestra que las cosas no son así, no son racionales, no
00:39son tan sencillas.
00:40El consumidor es una persona racional, pero, sobre todo, también emocional. Para
00:45comprender esto vamos a mencionar unos cuantos efectos, una docena de efectos,
00:49hay muchos más, que se producen en la toma de decisión de las personas cuando se
00:53enfrentan a situaciones de marketing, es decir, en relaciones de intercambio, en la
00:58que una parte entrega valor y la otra también, y se intercambia ese valor.
01:03La comprensión de estos efectos permitirá, desde la óptica de
01:06neuromarketing, gestionar de forma más precisa, como hemos hecho hasta ahora,
01:11las variables del Marketing mix.
01:14Vamos a detenernos un segundo para aclarar brevemente qué es valor. Valor es algo por
01:19lo que una persona, un consumidor, está dispuesto a pagar algo o hacer algo. No
01:24es el precio, no es el coste, es lo que alguien está dispuesto a pagar o hacer
01:29por algo. Por lo tanto, es diferente en cada persona, es subjetivo.
01:34Desde la óptica de la neurociencia, el valor, sin embargo, viene marcada por una
01:39determinada actividad neuronal que codifica las preferencias de las personas.
01:45Es el resultado de esa actividad neuronal, más o menos intensa
01:49según cada persona, lo que determina el comportamiento final. Si esa actividad
01:53neural sobrepasa un determinado límite de activación, la persona actúa. Si se
01:58queda debajo de ese límite no actúa. Ahora vamos a ver dos realidades claves
02:02que alteran de forma sustancial la visión tradicional del marketing.
02:061) Contrario a lo que se pensaba,
02:08es la mente no consciente la responsable y la que más contribuye a
02:12la toma de decisiones.
02:14No somos tan racionales como pensábamos. Y la segunda realidad es que el cerebro
02:19humano es muy vago, es decir, ese saber popular del mínimo esfuerzo es cierto.
02:24En el caso del cerebro es bien cierto.
02:27Por esto busca, de forma permanente, atajos para simplificar su trabajo, para
02:31tomar decisiones, y además, en realidad al cerebro no le interesa la verdad ni
02:36tan siquiera le interesa la realidad,
02:38su función es asegurar que el cuerpo en el que habita sobreviva.
02:43Esas dos realidades anteriores generan una serie de importantes efectos en la
02:48forma en que las personas piensan y toman decisiones.
02:51Estos efectos han sido estudiados por autores importantísimos como Ariely,
02:56Cialdini, Kahneman, Thaler y otros, y en ellos nos vamos a apoyar para comentar y
03:00para desarrollar este módulo.
03:03Vamos a repasar algunos de ellos y a modo de ilustración, sencillamente.
03:07El primer efecto es la eficiencia. Al cerebro no le gusta trabajar ya lo
03:11hemos repetido. El 3% del peso de la persona es el cerebro, pero consume
03:16el 20% de la energía de nuestro cuerpo. Es un glotón energético. En
03:20consecuencia, busca formas de ahorrar a la hora de hacer su trabajo. Ya Kahneman
03:24nos descubrió los dos sistemas con los que funciona el cerebro: el sistema uno
03:28es no consciente y hace casi todo el trabajo; y el sistema dos, el consciente, el
03:33racional que es muy perezoso.
03:36Por lo tanto, consejo de marketing: ¡Por favor, no a haga trabajar al cerebro
03:41de su consumidor y de las personas en la relación de intercambio!
03:45Vamos al segundo efecto, la novedad. El cerebro es curioso, le gusta la novedad.
03:52La novedad atrae la atención de las personas y del consumidor, pero ¡cuidado!,
03:56este gusto por la novedad tiene una cara negativa.
03:59La novedad produce señales de alarma, de desconfianza, de precaución,
04:03¿qué es esto nuevo? Es decir, la novedad no se ve siempre como algo positivo.
04:08Así se da una paradoja de que nos gusta la novedad y nos asusta la novedad. Por
04:14lo tanto, consejo de marketing: tenga en cuenta que a su consumidor le gusta la
04:19novedad, pero no muy novedosa.
04:22Vamos a por el tercer efecto, la familiaridad.
04:25Al cerebro le gusta lo conocido, no quiere sorpresas.
04:29La sorpresas son malas para sobrevivir. Lo familiar es tranquilo, es cómodo,
04:35facilita tomar decisiones. Comprar la misma marca es siempre más
04:38cómodo que pensar qué otra marca compramos. Las marcas más conocidas usan
04:43el aspecto de familiaridad de una forma muy potente y esto hace que el
04:46consumidor sea más fiel.
04:48Precisamente porque no busca sorpresas. La publicidad, con su machacona
04:53frecuencia para hacer a la marca más conocida, más familiar, produce la paradoja
04:58también de la familiaridad. Nos gusta la familiaridad pero nos aburre lo familiar
05:04y conocido. Consejo de marketing: nos gusta lo familiar pero no muy familiar.
05:12Vamos a por el cuarto efecto, la reciprocidad. Siempre tratamos de
05:17corresponder a lo que la otra persona nos ha dado, y por esta virtud y por esta
05:21regla, quedamos obligados a un futuro pago de favores que nos han hecho, de
05:26invitaciones que tan siquiera hemos buscado.
05:28Esto implica que quien nos hace un favor espera ser correspondido por nosotros en
05:33el futuro, aunque el favor no lo hayamos solicitado. ¡Así que atención! Si una
05:40persona o una empresa inicia una relación de reciprocidad, y
05:46esto puede generar una obligación de correspondencia por la
05:50parte de quien lo ha recibido. Entonces, en resumidas cuentas,
05:53¡cuidado con los favores!
05:56Cuidado con los favores que nos hagan, y a la contra, usemos los favores. Vamos al
06:01quinto efecto, que es el compromiso, el ser consistentes, el ser coherentes. Las
06:07personas queremos ser consistentes y coherentes con lo que hemos dicho y
06:11hemos hecho hasta ahora; con las marcas que hemos comprado hasta ahora y con el
06:15comportamiento que hemos tenido hasta ahora. Una vez que hemos tomado una
06:19decisión la defendemos, aunque sea errónea, y buscamos la forma de ser consistentes
06:24con ella. El deseo de consistencia, por lo tanto, es un fuerte motivador de la
06:28conducta. La inconsistencia se juzga en nuestra sociedad como no deseable.
06:35El compromiso y la consistencia hacen mantener la actual situación, no
06:38cambiamos de marca para ser consistente.
06:42Entonces, ¿qué puede ocurrir? Que nos pueden etiquetar como algo, como
06:47ecologistas o como responsables o como racionales, para luego conseguir
06:50precisamente el compromiso que se va buscando. ¡Cuidado con las etiquetas!
06:56Vamos a por el sexto principio, que es la prueba social. Para determinar lo que es o
07:02no es correcto usamos lo que hacen otras personas.
07:05Es una tendencia, a ver la acción más apropiada cuando otros lo hacen.
07:09De igual forma nos proporciona atajos, no tenemos que pensar en la toma de decisiones.
07:14El principio de prueba social dice que cuanta más gente piensa que una idea es
07:17correcta, pues la idea será correcta y verdadera.
07:21Este principio opera mejor cuando no estamos seguros, cuando estamos inseguros
07:26ante situaciones que no están claras, ambiguas. En estas circunstancias
07:31aceptamos mejor seguir la conducta de otros.
07:35La incertidumbre es la mano derecha de la prueba socia. "Si lo hace todo
07:39el mundo, estará bien". De aquí esos mensajes de: "el 85% de la gente
07:45piensa que", "la mayoría de la gente opina que", "gran parte de los que... dicen que".
07:50¡Cuidado con este tipo de frases que nos llevan a aceptar cosas sin que las
07:55hayamos pensado!
07:57Vamos a por el sétimo principio, la escasez. Todo lo escaso, todo lo raro es más
08:03valorado. La escasez puede propiciarse por el marketing, por supuesto que sí.
08:08Podemos estar en una sociedad llena de cosas, pero podemos propiciar la escasez.
08:13El principio de la escasez saca la fuerza del hecho de que odiamos no tener
08:17libertad de elegir. También ahí hay escasez, cuando no se nos da libertad de elegir.
08:22Eso produce una decisión de reacción, reaccionamos contra la falta de libertad,
08:28contra la falta de alternativas, y entonces queremos poseer el objeto.
08:32Cuanto más restringimos algo, más deseo provocamos en tenerlo y hacerlo.
08:37Esto funciona para cualquier cosa, incluyendo la información, información
08:40restringida, comunicación restringida, conocimiento privilegiado, etcétera.
08:45Así, la información exclusiva es vista como más información, más persuasiva y
08:50más cierta que la generalizada.
08:52Las escasez genera competencia para conseguir esos
08:55productos o recursos escasos, y para evitar que los consigan otros. Ejemplos,
09:01ofertas donde se dice "solo los 100 productos en oferta", "solo los 20
09:06primeros", "solo este viernes", "solo este sábado". Generan escasez para
09:12conseguir más ventas.
09:15Vamos a hablar de otro principio, que es el de la relatividad o el Señuelo, muy
09:21usado en marketing. Las personas raras veces elegimos cosas en términos
09:25absolutos, de forma independiente. En general, nos fijamos en la ventaja relativa
09:30de una cosa en relación a otra y estimamos así su valor, lo ponderamos en función
09:34de ello. Es decir, la mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en un
09:38contexto o en comparación con algo, por lo tanto, todo es relativo.
09:42Y esta es la clave.
09:44Necesitamos señales a cada lado de la pista para poder aterrizar en el medio y
09:49poder tomar una decisión. Por lo tanto, la conclusión es evidente: marketing
09:53puede diseñar el contexto, puede diseñar la pista, puede organizar las cosas para
09:58que se establezcan las comparaciones que sean más fáciles y que favorezcan a la
10:02marca, o al producto que nos interesa vender. Así se puede guiar la decisión.
10:08A esto se le llama Señuelo. Así que organizamos comparaciones que deseamos
10:13para ayudar al consumidor.
10:16Ese sería el aprendizaje: "Organice usted comparaciones deseables para que el
10:20consumidor tome la decisión que usted está buscando".
10:24Vamos a por el noveno, relevancia. Para tomar decisiones nos apoyamos en datos y
10:29en información.
10:31La cuestión es ¿estos datos son relevantes? ¿tienen que ver con nuestros
10:35objetivos? ¿están en conexión con lo que realmente queremos y buscamos? Esta
10:41relevancia se busca que sea cuantificable, para así establecer
10:44relaciones con el precio y con la calidad. Ejemplo: "En una cámara nos hablan de pixels,
10:49¿es el píxel relevante? ¿No sería mejor la calidad de la lente?
10:53En un coche nos hablan de potencia, ¿es relevante para ir a llevar a los niños
10:58al colegio en coche, la potencia, los caballos? Así vemos muchos datos, mucha
11:03información técnica, que no es relevante pero nos lo parece
11:06o hacen que nos lo parezca. Por lo tanto, consejo de marketing: "pongamos la
11:11relevancia en lo que somos fuertes, aunque no sea relevante".
11:18Vamos a por el décimo efecto, el ancla. Si un producto no vale nada,
11:23creo que era Ariely quien pone el ejemplo de la perla negra, y lo anclamos
11:26en un producto que vale mucho, en una joya de oro, pues ya hemos conseguido
11:31anclar el producto, ya todo vale mucho. Esto es el ancla. El ancla es
11:35con lo que comparamos, en lo que nos apoyamos. El anclaje afecta a todo tipo de
11:40productos. Nos anclamos en los precios iniciales, los precios de salida,
11:44aunque sean arbitrarios.
11:46Así las primeras decisiones, las primeras impresiones son anclas en la
11:50memoria, y no las preferencias sino son estas anclas las que determinan nuestro
11:55comportamiento. Colocar un ancla en las negociaciones, en los precios es
12:00fundamental, para marketing y en cualquier tipo de negociación y
12:04relación de intercambio. Por lo tanto, sepa usted colocar anclas.
12:10Vamos al efecto número once, que es la disponibilidad. La disponibilidad de
12:16información, la facilidad de obtener la información, lo rápidamente que nos
12:19viene a la mente afecta a la posibilidad y a la importancia que se da a este hecho
12:25y a la información que tenemos, es decir, si es más fácil, es más relevante, más
12:29cierta, más verdadera. Una información más disponible es más sencilla y más
12:34fiable. Nuestro cerebro es vago, por lo tanto, podemos hacer disponible al
12:40consumidor la información que nos interesa para que él pueda acceder
12:44rápidamente y con ese efecto de disponibilidad le de relevancia.
12:50Ganancias y pérdidas. La gente odiamos las pérdidas.
12:54Aproximadamente, la pérdida hace que la gente sea dos veces más infeliz
12:59que en una ganancia. Hay aversión a la pérdida. Si un día ganamos 100 euros en
13:05la lotería y nos sentimos super felices, pero al volver a casa nos
13:10ponen una multa de 100 euros,
13:12la felicidad de ganar la lotería no es equivalente al disgusto de la multa de
13:17100 euros. Las cantidades son exactamente iguales, pero la felicidad en un caso y la
13:22aversión a la pérdida en otro, es mucho más importante
13:26esta aversión a la pérdida. Por lo tanto, no ponga usted recargos en su relación
13:31con el consumidor, haga usted descuentos.
13:35Hemos mostrado una docena de efectos que se producen en las personas cuando
13:39piensan y toman decisiones. En neuromarketing hay muchos más efectos.
13:45Ahora usted se tiene que dar cuenta cómo puede usar estos efectos desde el punto
13:50de vista de marketing. Ese es su trabajo. Así que NEM your life, NEM your business,
13:54NEM tu vida, NEM tu negocio.
13:57Nos vemos en el siguiente módulo.
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