How To Price For B2B | Startup School

Summary

Tom, socio de Y Combinator, aborda el proceso de fijación de precios para startups, enfocándose en la ecuación de valor, donde se identifica el valor que el producto entrega al cliente. Sugiere establecer un precio entre el 25% y 50% de dicho valor, asegurando una buena relación costo-beneficio. Tom también discute la importancia de tener en cuenta los costos, la competencia y las técnicas de fijación de precios, como la simplicidad y el compromiso recurrente de ingresos. Destaca la necesidad de adaptarse a las condiciones del mercado y de no caer en la trampa de la guerra de precios, sino diferenciarse con características únicas del producto.

Takeaways

• 💡 El precio de un producto debe basarse en la ecuación de valor, que es el valor que el cliente espera obtener del producto.
• 📝 Es importante escribir detalladamente las expectativas de valor del cliente y desafiarlas para asegurar que las suposiciones sean correctas.
• 💰 El precio de un producto suele ser entre el 25% y el 50% del valor que se está entregando, dejando al cliente con aproximadamente el 50% del valor restante.
• 🔄 La ecuación de valor también proporciona métricas de éxito que se deben probar durante un proyecto piloto.
• 💼 Considerar los costos de producción es crucial, pero nunca debe ser el punto de partida para la fijación de precios; siempre debe ser una base mínima.
• 🚫 Evitar el precio por debajo del costo, a menos que haya una estrategia clara para reducir los costos en el corto plazo.
• 🤝 La competencia en el mercado puede influir en la定价, pero en lugar de entrar en una guerra de precios, es mejor diferenciar el producto.
• 📉 No se debe competir únicamente en precio, ya que esto puede llevar a una carrera hacia abajo que no beneficia a nadie.
• 🔄 La estructura de precios puede ser influenciada por la industria, y es importante entender y reflejar lo que los clientes están acostumbrados a pagar.
• 🔒 Ofrecer un contrato de compromiso recurrente, como ingresos mensuales o anuales, es preferible a un modelo de pago basado en el uso, especialmente en tiempos de incertidumbre económica.
• 🚫 No es recomendable publicar precios en el sitio web para contratos empresariales, ya que cada cliente empresarial puede tener una ecuación de valor diferente.
• 📈 En lugar de ofrecer largas pruebas gratuitas, es mejor promover un contrato anual con una garantía de devolución de dinero en los primeros 30 o 60 días si el producto no cumple con las expectativas.

Q & A

¿Qué es la pregunta común que recibe Tom de los fundadores sobre cómo fijar el precio de un producto?

Tom menciona que los fundadores a menudo se preguntan cómo determinar el precio de su producto, especialmente después de tener una llamada de ventas exitosa y ser preguntados sobre el precio por un cliente interesado en el producto.

¿Por qué los fundadores pueden tener dificultades para determinar un precio para su producto?

Los fundadores pueden tener dificultades para determinar un precio debido a que no tienen una buena calibración de los precios que las compañías suelen pagar por software, lo que puede llevarles a fijar precios irrazonablemente bajos.

¿Cuál es el elemento más importante al fijar el precio de un producto según Tom?

El elemento más importante, según Tom, es la ecuación de valor, donde se determina el valor que el producto entregará al cliente, ya sea ahorro de costos, ahorro de tiempo o aumento de ingresos.

¿Cómo se puede utilizar la ecuación de valor para justificar el precio del producto al cliente?

La ecuación de valor se utiliza para demostrar al cliente el retorno de la inversión, permitiendo que el 'Champion' del cliente justifique la compra del producto ante su jefe o el CFO.

¿Cómo se puede calcular el precio del producto basándose en la ecuación de valor?

Se sugiere fijar el precio en un rango del 25% al 50% del valor que se está entregando, dejando al cliente con aproximadamente el 65% del valor y a la empresa con un tercio de ese valor.

¿Qué papel juegan los costos en la determinación del precio del producto?

Los costos deben ser considerados como un límite inferior para el precio, asegurando que el precio no sea inferior al costo de producción, pero nunca deben ser el punto de partida para fijar el precio.

¿Cómo afecta la competencia al proceso de fijar el precio del producto?

La competencia puede influir en el precio si hay un competidor que ofrece un precio significativamente más bajo. En lugar de entrar en una guerra de precios, es mejor diferenciar el producto en función de la funcionalidad o el valor que ofrece.

¿Por qué es importante mantener el precio simple y no complicarlo excesivamente?

Mantener el precio simple evita que el proceso de ventas se complique y ayuda a proteger los ingresos durante períodos de desaceleración económica, además de ser preferible para los inversores.

¿Qué estrategia se sugiere para transformar un modelo de precios basado en uso a un modelo de ingresos recurrentes mensuales o anuales?

Se sugiere comenzar con un modelo de precios basado en uso, evaluar el uso real durante un contrato de prueba y luego ofrecer un compromiso mensual mínimo con descuentos por volumen si el cliente se compromete con un contrato a largo plazo.

¿Qué tipo de garantía se puede ofrecer para aumentar la confianza del cliente en el producto?

Se puede ofrecer una garantía de devolución de dinero por un período corto, como 30 o 60 días, para que el cliente pueda optar por la devolución del dinero si el producto no cumple con las expectativas, lo que aumenta la confianza y la disposición a firmar un contrato anual.

¿Cómo se puede manejar la pregunta de si se deben publicar los precios en el sitio web o tener un contacto de ventas para precios empresariales?

Es recomendable tener planes más baratos accesibles para individuos y pequeñas empresas, y dejar que el contacto de ventas maneje los planes empresariales, que suelen requerir características adicionales y por ende, un precio más alto.

¿Qué estrategia se sugiere para manejar la oferta de pruebas o pilotos del producto?

Se sugiere mantener las pruebas o pilotos cortos y con criterios de éxito claros, en lugar de ofrecer pruebas gratuitas largas, para evitar que el cliente no se comprometa con el uso del producto.

¿Cómo se debe abordar la preocupación de un pequeño equipo de inicio sobre cómo aparecen frente a los clientes?

En lugar de falsificar la apariencia de una empresa más grande, se debe aprovechar las fortalezas de ser una startup, como la accesibilidad directa a los fundadores y la capacidad de resolver problemas rápidamente.

¿Cómo se puede determinar si el precio inicial del producto es adecuado si no se tiene certeza?

Si no se tiene certeza, se puede elegir un número similar a otros tipos de software que compran los clientes y aumentarlo en un 50% con cada nuevo cliente hasta que se observe una tasa de rechazo basada en el precio, lo que indica que se está en el rango adecuado.