Enterprise Sales | Startup School

Summary

Pete Kuman, socio fundador de Optimizely y YC Alum, comparte su experiencia en ventas empresariales para startups de software. En su charla, desglosa el proceso de cierre de clientes empresariales, desde la prospectiva hasta la implementación, brindando consejos tácticos y lecciones inesperadas. Kuman enfatiza la importancia de la venta como una habilidad aprendible, la ventaja de los fundadores técnicos en ventas y cómo evitar los errores comunes en el proceso de ventas, incluyendo la preparación de una hipótesis de ventas, la generación de demanda entrante y la gestión de la implementación para asegurar la adquisición de clientes valiosos.

Takeaways

• 🚀 El proceso de ventas es un conjunto de pasos secuenciales que incluyen prospecting, outreach, calificación, precios, cierre y implementación.
• 🛠 Las ventas son una habilidad aprendible y los fundadores de startups, incluso con antecedentes técnicos, pueden ser capaces de vender su producto.
• 💡 Los fundadores técnicos tienen ventajas en las ventas debido a su experticia en el problema y la convicción de que su producto resuelve el problema del cliente.
• 🎯 La prospectiva implica encontrar posibles clientes y se basa en una hipótesis de ventas que aclara a quién debe dirigirse.
• 🔍 Es importante identificar a las personas adecuadas dentro de las empresas potenciales y obtener su información de contacto para el outreach.
• 📞 El outreach tiene como objetivo agendar una reunión y es más eficiente cuando los clientes se acercan a usted en lugar de solo realizar llamadas frías.
• ❌ Evitar el antipatrón de hablar con cualquiera que tome la llamada, ya que esto puede llevar a perder tiempo con clientes no ideales.
• 📞 En la primera llamada, el objetivo es calificar al prospecto y agendar una demostración del producto, no hacer la oferta de inmediato.
• 🎬 Una buena demostración del producto se enfoca en la historia y la solución de problemas del cliente, en lugar de ser una visita guiada a todas las funciones.
• 💰 La fijación de precios no tiene una fórmula única y implica hacer preguntas previas y aprender de las reacciones del cliente.
• 📝 El cierre de un trato no es una conversación única, sino un proceso que incluye varias etapas, desde la decisión de compra hasta la realización de la compra.
• 🔧 La implementación es una parte crucial del proceso de ventas y los fundadores deben considerarla su responsabilidad para asegurar que el cliente utilice el producto.

Q & A

¿Quién es Pete Kuman y qué papel desempeña en Y Combinator (YC)?

Pete Kuman es un socio del grupo en Y Combinator y un exalumno de YC. Fue cofundador y CTO de Optimizely, una empresa que formó parte del grupo de invierno de 2010.

¿Cuál es el objetivo principal de la charla de Pete Kuman?

El objetivo principal de la charla es guiar paso a paso el proceso de cierre de los primeros clientes empresariales para startups de software, enfocándose en los pasos sucesivos del embudo de ventas.

¿Por qué es importante el proceso de ventas para los fundadores de startups en sus primeras etapas?

El proceso de ventas es importante porque permite a los fundadores, quienes a menudo tienen un trasfondo técnico, aprender cómo vender su producto y comprender que las ventas antes del hallazgo del mercado (pre-PMF) son fundamentalmente empresariales y requieren visión y credibilidad con los clientes.

¿Por qué los fundadores técnicos pueden tener ventaja al vender su propio producto?

Los fundadores técnicos pueden tener ventaja al vender su propio producto porque son expertos en el problema que resuelven y en el producto que construyen, y tienen convicción de que su producto solucionará el problema de los clientes, lo cual es importante en las ventas.

¿Qué es un hipotético de ventas y cómo ayuda en el proceso de prospectiva?

Un hipotético de ventas es una suposición sobre qué tipo de cliente tiene un problema determinado y cómo el producto puede ayudar a resolverlo. Ayuda en la prospectiva al aclarar quién debería ser contactado y cómo identificar a las empresas y personas que podrían necesitar el producto.

¿Cómo se puede generar demanda entrante y por qué es más eficiente que el acercamiento frío?

Se puede generar demanda entrante lanzando tempranamente y con frecuencia, creando contenido técnico, estableciéndose como experto en foros y participando en conferencias de la industria. Esto es más eficiente porque atrae a los clientes potenciales que están activamente buscando soluciones a sus problemas.

¿Qué es una mala práctica que algunos fundadores de YC siguen al acercarse a cualquiera que tome su llamada?

Una mala práctica es hablar con personas que son fáciles de contactar en lugar de enfocarse en aquellos que serían clientes ideales. Esto puede llevar a malgastar tiempo persiguiendo clientes que no necesitan realmente el producto.

¿Cuáles son las dos cosas clave que se intentan lograr en la primera llamada con un prospect?

En la primera llamada, se intenta calificar al prospect, es decir, determinar si tienen el problema que se busca resolver y si tienen el presupuesto y la autoridad de decisión para comprar el producto, y programar una llamada de seguimiento para una demostración del producto.

¿Cómo se debería realizar una demostración del producto para ser efectiva?

Una demostración efectiva se enfoca en resolver el problema del cliente, en lugar de simplemente mostrar las características del producto. Se debe contar una historia que muestre cómo el producto soluciona el problema, personalizando la demo para la empresa del prospect y evitando un recorrido de características sin contexto.

¿Cómo se aborda el tema de la fijación de precios en la charla y cuál es la recomendación principal para los fundadores de startups?

La charla sugiere que no hay una fórmula simple para fijar precios y que implica mucho tanteo al principio. Se recomienda a los fundadores fijar un número que les haga sentir un poco incómodos y prestar atención a cómo reaccionan los prospects, permitiéndoles negociar y aprendiendo de sus respuestas.

¿Qué es la implementación y por qué es crucial para el proceso de ventas?

La implementación es la fase en la que el cliente comienza a usar realmente el producto. Es crucial porque el proceso de ventas no termina hasta que el cliente utiliza el producto de manera habitual. Es responsabilidad del vendedor asegurarse de que la implementación se realice correctamente, ya que esto puede determinar el éxito a largo plazo de la relación con el cliente.