Closing Secrets: Verkaufen ist einfach, sobald du DAS verstanden hast! (16 Regeln)
Summary
TLDRDieses Video-Skript enthüllt 16 goldene Geheimnisse für erfolgreiches Verkaufen, die der Sprecher in seinem langjährigen Vertriebserlebnis gesammelt hat. Von der Bedeutung persönlicher Beziehungen und emotionaler Ansprache bis hin zu klaren Rahmenbedingungen und effektiver Einwandbehandlung, bietet es umfassende Ratschläge, wie man als A-Klasse Verkäufer oder Verkäuferin erfolgreiche Deals schließt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der persönlichen Ebene, der Verkäuferfähigkeit und der Bedeutung, Kunden zu verstehen, um ein hochwertiges Angebot zu präsentieren und langfristigen Erfolg zu erzielen.
Takeaways
- 📝 Im Vertrieb zählt die persönliche Beziehung und das Gespräch, nicht die Automatisierung oder die Investition in das Angebot.
- 💡 Verkäufer sollten sich darauf konzentrieren, möglichst viele relevante Gespräche zu führen, um die Chance auf einen Deal zu erhöhen.
- 🤝 Emotionale Verbindung zu den Kunden herstellen und dann rationale Gründe für den Kauf ihrer Dienstleistungen oder Produkte zu geben.
- 🚫 Vermeiden Sie die Falle, zu viel Zeit und Energie in das Angebot zu investieren, anstatt auf die persönliche Ebene und die Beziehung zu fokussieren.
- 🗓 Regel Nummer 3: Kein Termin ohne einen klaren Folgetermin, um die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten.
- 🔑 Framing ist ein mächtiges Verkaufswerkzeug, um die Struktur und Richtung jedes Gesprächs zu bestimmen.
- 👂 Einwand Vorwegnahme ist wichtiger als die Reaktion auf Einwände, da sie die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Einwände überhaupt aufkommen.
- 🤔 Die Suche nach dem wahren Einwand ist entscheidend, um effektiv auf sie eingehen zu können und nicht unerledigte Geschäfte zu haben.
- 🔄 Rapport aufbauen ist entscheidend für das Verständnis und die Beziehung zum Kunden, was zu einem erfolgreichen Verkauf führt.
- 🗣️ Kommunikation sollte klar und präzise sein, ohne unnötige Details hinzuzufügen, die die Kunden verwirren könnten.
- ✅ Die Qualifizierung ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg, da sie sicherstellt, dass man mit den richtigen Kunden spricht und die Chancen auf einen Deal maximiert.
Q & A
Was sind die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn', auf die sich der Redner in dem Skript bezieht?
-Die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn' sind eine Sammlung von 16 Regeln, die der Redner in seinem Skript als essentiell für den Erfolg im Verkaufsbereich beschreibt. Diese Regeln umfassen die Bedeutung persönlicher Gespräche, das Emotionale ansprechen von Kunden, die logische Begründung von Angeboten und die Bedeutung von Follow-up-Terminen.
Welche Rolle spielen persönliche Gespräche im B2B-Sales gemäß dem Skript?
-Persönliche Gespräche sind entscheidend im B2B-Sales, da hier die Verkäufer ihre Angebote präsentieren und die Kunden persönlich ansprechen können. Der Redner betont, dass 99% der Verkaufsprozesse im Gespräch stattfinden und nicht über automatisierte Verfahren oder Landing Pages.
Was bedeutet 'emotional catchen' in Bezug auf den Verkaufsprozess?
-Emotional catchen bezieht sich auf die Fähigkeit, die Kunden auf einer emotionalen Ebene zu erreichen, indem man ihre Motivation anspricht, sowohl 'weg von' Problemen als auch 'hin zu' Vorteilen. Dies soll die Kunden für die Lösung oder das Produkt interessieren, bevor rationale Gründe und Details präsentiert werden.
Welche Bedeutung haben Follow-up-Termine im Verkaufsprozess?
-Follow-up-Termine sind unerlässlich, um den Verkaufsprozess voranzutreiben und die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten. Ohne明确的 Folgetermin kann die Commitment des Kunden nachlassen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses verringern.
Was versteht der Redner unter 'Framing' in Verkaufsgesprächen?
-Framing bedeutet, jedem Gespräch einen klaren Rahmen zu geben, um sicherzustellen, dass sich die Beteiligten auf die gleiche Agenda und die beabsichtigten Ergebnisse konzentrieren. Dies schließt ein, was im Gespräch besprochen und erreicht werden soll.
Was sind die Vorteile des Vorwegnahme von Einwänden in der Einwandbehandlung?
-Die Vorwegnahme von Einwänden hilft, die Anzahl der Einwände zu reduzieren, die im Verkaufsgespräch auftauchen, indem man vorher Themen anspricht, die typischerweise zu Einwänden führen. Dies ermöglicht eine vorbereitete und angenehmere Form der Einwandbehandlung.
Wie wichtig ist das Aufbauen von 'Rapport' in Verkaufsinteraktionen?
-Rapport ist entscheidend für den Verkaufserfolg, da es die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde vertieft und Vertrauen aufbaut. Kunden sind eher geneigt, jemandem zu kaufen, mit dem sie eine gute Beziehung haben und dem sie vertrauen.
Was bedeutet 'Commitment zu Zusammenarbeit' vor dem Angebot in Verkaufssituationen?
-Ein Commitment zu Zusammenarbeit bedeutet, dass der Kunde zuvor mit dem Vorgehen oder der Idee einverstanden ist, bevor ein formelles Angebot gemacht wird. Dies erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Wie kann man sicherstellen, dass der Kunde die Informationen im Verkaufsgespräch verstanden hat?
-Man kann dies sicherstellen, indem man die Hauptpunkte des Gesprächs wiederholt, Kontrollfragen stellt und dem Kunden die Gelegenheit gibt, seine Verständnis zu bestätigen oder zu klären, wenn Unklarheiten bestehen.
Was ist der Grundgedanke hinter der Empfehlung, nur das zu sagen, was im Verkaufsgespräch notwendig ist?
-Der Grundgedanke ist, die Übersichtlichkeit und Klarheit des Gesprächs zu wahren und zu vermeiden, dass der Kunde durch zu viel oder unrelevante Informationen überfordert wird, was ihn dazu bringen könnte, länger zu überlegen oder das Angebot abzulehnen.
Welche Taktik wird empfohlen, wenn ein Kunde mehrere Einwände hat?
-Die empfohlene Taktik ist, nach dem wahrscheinlichsten oder wichtigsten Einwand zu fragen und diesen zu behandeln. Wenn ein Kunde mehrere Einwände hat, muss der Verkäufer herausfinden, welcher der Hauptgrund für die Unsicherheit ist und diesen direkt angehen.
Was sind die 'Qualifizierung' und warum ist sie wichtig im Verkaufsprozess?
-Qualifizierung ist der Prozess, in dem man überprüft, ob ein potenzieller Kunde die richtigen Kriterien für eine erfolgreiche Transaktion erfüllt. Es ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Zeit und Ressourcen effektiv in verlässliche Führungspositionen investiert werden.
Outlines
😀 Verkäuferische Fähigkeiten und persönliche Beziehungen im B2B-Vertrieb
Der erste Absatz betont die Bedeutung persönlicher Beziehungen und Verkäuferfähigkeiten im B2B-Vertrieb. Es wird erwähnt, dass Verkäufe in Gesprächen und nicht durch Automatismen oder Einstiegskurse stattfinden. Der Fokus liegt auf der Notwendigkeit, hochwertige Angebote zu verkaufen, die in der Agentur- und Dienstleistungswelt investitionswürdig sind. Der Abschnitt betont, dass Menschen von Menschen kaufen und nicht von Dingern, und dass Verkäufer ihre Fähigkeiten nutzen sollten, um Emotionen zu wecken und dann rationale Gründe zu geben. Es wird auch auf die Wichtigkeit von Follow-up-Gesprächen hingewiesen, um die Verkäufer-Kunden-Beziehung zu stärken.
😀 Regeln für erfolgreichen B2B-Vertrieb
Dieser Absatz präsentiert eine Reihe von Regeln, die für den erfolgreichen B2B-Vertrieb wichtig sind. Es wird betont, dass man Kunden emotional fangen und dann rationale Begründungen geben sollte. Die Kunden sollen nicht in die Details der Dienstleistung oder des Produkts eindringen müssen, sondern das Gefühl der Transformation erfahren. Es wird auch auf die Wichtigkeit von Framing und der Einhaltung eines klaren Rahmens in Gesprächen hingewiesen, sowie auf die Vorwegnahme von Einwänden und die Bedeutung der Einwandbehandlung.
😀 Vorgehensweise bei Einwänden und die Kunst des Rapports
Der dritte Absatz konzentriert sich auf die Vorgehensweise bei Kundeneinwänden und die Schaffung eines guten Rapports. Es wird erklärt, dass man typische Einwände identifizieren und im Voraus ansprechen sollte, um sie später geringer zu dimmen. Auch die Bedeutung von Dringlichkeit und die Schaffung von Commitment in Gesprächen werden hervorgehoben. Der Absatz betont, dass ein guter Rapport die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist und dass man die Energie und das Verhalten des Kunden im Gespräch spiegeln sollte, um eine gemeinsame Basis zu schaffen.
😀 Die Bedeutung von Commitment und klaren Angeboten
In diesem Absatz wird die Wichtigkeit eines Commitments vor der Preisanfrage betont. Es wird empfohlen, eine Abschlussfrage zu stellen, bevor ein Angebot gemacht wird, um eine Zustimmung zur Zusammenarbeit zu erhalten. Der Text erklärt, dass Verkäufer oft das Gefühl haben, alles perfekt zu verstehen, aber die Kunden nicht unbedingt das gleiche Verständnis haben. Daher ist es wichtig, die Informationen, die im Gespräch ausgetauscht wurden, zu wiederholen und die Kunden durch Kontrollfragen zu überprüfen, ob sie das verstanden haben, was als Problem und Lösung dargestellt wurde.
😀 Reduzierung der Informationsflut und klare Kommunikation
Der fünfte Absatz behandelt die Herausforderungen der Informationsflut im Verkaufsprozess und betont die Notwendigkeit, klare und präzise Kommunikation zu wahren. Es wird erwähnt, dass Verkäufer oft zu viel auf einmal präsentieren, was dazu führen kann, dass Kunden nachdenken müssen und möglicherweise ablehnen. Stattdessen sollte man sich auf das Wesentliche konzentrieren und auf klare Fragen mit klaren Antworten achten, um die Kunden nicht zu überwältigen.
😀 Schlüsselelemente für erfolgreiches Closing
Der letzte Absatz fasst die Schlüsselelemente für ein erfolgreiches Closing zusammen. Es wird betont, dass man auf klare Kaufsignale achten und diese nutzen sollte, um das Angebot abzuschließen. Auch die Wichtigkeit von präzisen und direkten Antworten auf Kundenfragen wird hervorgehoben. Der Text endet mit der Aussage, dass Qualifizierung ein großer Teil des Verkaufsprozesses ausmacht und dass Verkäufer lernen können, um erfolgreich zu sein. Es wird die Bedeutung von Schulung, Notizen und praktischer Anwendung in der Karriere eines Verkäufers betont.
Mindmap
Keywords
💡Vertrieb
💡B2B Sales
💡Gespräch
💡Rapport
💡Einwandbehandlung
💡Folgetermin
💡Framing
💡Commitment
💡Qualifizierung
💡Closing
💡Verkäuferische Skills
Highlights
Seit 16 Lebensjahren Erfahrung im Verkauf, tausende von Verkaufsgesprächen und Deals.
Liste mit 'goldenen closing secrets' und 'salesreeln' für B2B-Vertrieb.
Regel 1: Verkauf im B2B findet im Gespräch statt, nicht durch automatisierte Funnel.
Investition von 4000 € oder mehr erfordert persönlichen Verkaufsanspruch.
Alle Aktivitäten sollen in Gespräche münden, um persönlichen Kontakt herzustellen.
Fokus sollte auf der Beziehung und nicht nur auf dem Angebot liegen.
Regel 2: Emotionale Akquisition gefolgt von rationalen Begründungen für den Abschluss.
Die Kunden müssen nicht in die Details der Lösung eintauchen, sondern die Vorteile verstehen.
Regel 3: Kein Termin ohne Vortermin, um die Commitment-Stufe zu steigern.
Framing: Setzen eines klaren Rahmens für jedes Gespräch.
Einwand Vorwegnahme ist wichtiger als die Einwandbehandlung.
Regel 4: Es gibt nur einen wirklichen Einwand, der behandelt werden muss.
Rapport aufbauen ist entscheidend für den Verkaufserfolg.
Regel 8: Commitment für die Zusammenarbeit bevor ein Angebot gemacht wird.
Verständnis des Kunden über das eigene ist entscheidend für den Verkauf.
Regel 11: Ja statt Ja, aber - Vermeiden von Konflikten durch positiven Ton.
Qualifizierung ist 80% des Verkaufsprozesses.
Regel 14: Wenn der Sack zumachen kann, dann mache es.
Regel 15: Konkrete Antworten auf Kundenfragen, ohne unnötige Informationen.
Schlußfolgerung: Verkäufer können durch Anwendung dieser Regeln zu A-Spieler aufsteigen.
Transcripts
seit meinem 16 Lebensjahr bin ich nun im
Vertrieb tätig ztausende
Verkaufsgespräche und tausende von Deals
später habe ich heute eine Liste mit den
goldenen closing secrets und salesreeln
aufgestellt die ich dir heute mitteilen
möchte wenn du ein absoluter a-player
ein A-Klasse Verkäufer oder Verkäuferin
werden willst dann solltest du diese 16
Regel kennen und ihnen folgen
[Musik]
Regel Nummer ein im B2B sales ist
verkauft wird im Gespräch und du hast es
schon gehört im B2B sales wenn du also
ein hochwertiges Angebot hast in der
Agenturwelt dienstleistungswelt
Consulting welelt und so weiter wir
sagen also mal mindestens ab demem
Investment von 4000 € dann wird im
Gespräch verkauft es verkauft nicht dein
Angebot es verkauft kein automatisierter
Funnel es verkauft kein freeb kein
Einstiegskurs für 15 € oder sonst
irgendwas sondern das erste große
learning ist alles was du tust alle
Aktivitäten egal ob du auf eine Messe
gehst persönlichen Kontakt hast ob du
ein Webinar machst ob du eine Webseite
gestaltest oder sonst irgendwas alle
Maßnahmen haben das Ziel in ein Gespräch
zu lenken und in ein Gespräch zu kommen
Menschen kaufen von Menschen im B2B und
nicht von irgendwelchen dending pages
freebes oder sonst irgendwas ein riesen
Fehler der hier auch oft gemacht wird
ist dass man glaubt das Angebot verkauft
das wird teilweise wird unfassbar viel
Zeit und Energie in das Angebot in die
Offerte investiert und manchmal
investieren Leute Tage nicht nur Stunden
sondern Tage der Arbeit da rein weil sie
glauben wen das Angebot richtig gut ist
kaufen die Kundin und Kunden ist aber
völliger Quatsch 99% des gesamten
Szenarios findet im Gespräch statt
findet auf einer persönlichen Ebene
statt auf einer Beziehungsebene die auch
viel wichtiger ist als der Preis
beispielsweise und auch auf Basis der
verkäuferischen Skills deswegen merkt
dir schon mal alles was du machst und
die erste wichtige Metrik im B2B sales
ist hab so viele calls so viele
Gespräche wie möglich mit relevanten
entscheiderinnen Entscheidern aus deiner
Zielgruppe lerne den Skill verkaufen das
ist die Basis für einen erfolgreichen
Vertriebler Regel Nummer 2 du musst
Menschen emotional catchen und dann
rationale Begründungen geben wenn du
einen Abschluss möchtest das heißt das
verkauft auch kein Fachwissen tiefes
Skillset komplexe Methoden oder
Vorgehensweisen ganz im Gegenteil der
Kunde die Kunden muss im Detail nicht
verstehen was jetzt genau nachher
passiert angenommen du erbringst eine
Dienstleistung du programmierst Software
hochkomplexe Themen dann ist es nicht
wichtig wie ihr Software programmiert
wie das im Detail passiert weil umso
tiefer du in die eigentliche Materie
gehst umso mehr provozierst du Einwände
oder vorwendee wie ja super da muss ich
jetzt drüber nachdenken das müssen wir
jetzt noch mal planen weil Komplexität
entsteht du möchtest Menschen emotional
catchen und dann rational begründen was
genau heißt das emotional catchen tust
du die Story das Bild hinter dem um was
es geht du verkaufst um in dem Beispiel
zu bleiben also keine
Softwareentwicklung sondern du verkaufst
z.B ein vollautomatisiertes
Vertriebssystem oder eine
vollautomatisierte Buchhaltung
angenommen das wäre jetzt de vielleicht
dein Bereich im
emotionalen in der emotionalen
Kommunikation sprechen wir von zwei
Kernelementen das ist die wegvon und die
hinzu Motivation wegvon ist also dass
meine Buchhaltung Geld Zeit und Energie
verschlinkt alle von links nach rechts
laufen um in dem Beispiel zu bleiben und
die hinzumotivation ist dass eben alles
voll automatisch läuft Datenschutz
sicher ist und die Welt wunderschön und
glücklich ist das Medium auf dem Weg ist
deine Leistung in diesem Beispiel die
Softwareentwicklung es ist aber nicht
die Softwareentwicklung die gekauft wird
sondern die Transformation von dem Weg
von zu dem hinzu gewöhn dir also an mehr
über diese Ebenen zu sprechen und vor
allem auch diese begreiflich für deinen
Kunden oder deine Kunden zu machen und
wenn das Bild sehr klar ist dann gehst
du in die rationale Kommunikation in der
wir zwei Themen anmoderieren das eine
ist unser System unser Vorgehen z.B dass
du eine kluge
klugen Entwicklungsschritt aus z.B vier
Schritten hast beispielsweise es muss
ein Modell sein dass ich schnell
verstehe was aber gleichzeitig auch
brilliant wirkt damit weiß der Kunde ah
du hast ein unikes Vorgehen und das hebt
dich auch vom Markt ab auf der anderen
Seite und das ist ein absoluter
profitipp ge brechen Beispiele rechne
dem Kunden aus okay du hast fünf Leute
dort und die machen dies und das und so
und so viel Zeit geht drauf was kosten
die eigentlich was heißt das im Monat
was heißt es im Jahr und dann gibt so
ein Rechenbeispiel wie die Welt aus
sieht wenn du z.B das ganze
automatisiert hast jeder Mensch braucht
am Abend wenn er auf seiner Bettkante
sitzt ein Argument vor sich selbst warum
er oder sie gekauft hat gib es deinen
Kunden dann werden Sie sich entscheiden
Regel Nummer 3 die sehr sehr häufig
verletzt wird und damit dich als
Anbieter in eine wirklich tricky
Situation bringt und zwar in eine
Situation der Ohnmacht wenn du sie nicht
befolgst und Regel Nummer 3 ist kein
Termin ohne v germin kein Termin ohne
Folgetermin das ist eigentlich ganz
einfach und wenn du mit deinem Kunden
deiner Kundin ins Gespräch gehst und ihr
macht ein Termin aus dann weißt Du am
Ende wird gekauft je nach
gesprächsszenario oder ich mache einen
Folgetermin und das ist völlig normal
wenn es für dich normal ist wenn du aber
erstmal den Modus kommst von wegen ja
ist alles super wir melden uns in alles
diese Themen dann bist du ohnmächtig
weil du dann dem Kunden hinterher rennst
nachfasst das Commitment geht runter die
Zeit verlängert sich alles solche Sachen
und und dem kannst du ganz einfach
entgegenwirken wenn du sehr klar und
rechtzeitig anmoderierst am Ende des
Gesprächs beispielsweise sagst
du du sagst am Anfang des Gesprächs und
am Ende des Gesprächs machen wir dann
noch einen Folgetermin ich schicke ihn
auf dem Weg noch das Angebot zu wie auch
immer dass wenn du es rechtzeitig
anmoderierst du definitiv auch keine
Probleme haben wirst einen Folgetermin
zu kriegen wenn du ein Problem hast
einen Folgetermin zu kriegen dann stimmt
was nicht dann ist auch irgendwo ein
Problem dann hängt da auch ein Einwand
dazwischen den du gleich behandeln
kannst weil jeder der committed ist der
Lust hat auf eine Zusammenarbeit der mit
dir einem guten Prozess ist Macht mit
dir ein Folgetermin das macht aus jeder
Richtung Sinn und es gibt absolut keinen
einzigen Grund warum du keinen
Folgetermin ausmachst deswegen übe dich
da drin das in eineer
Selbstverständlichkeit rüber zu bringen
und rhetorische Fähigkeiten aufzubauen
die dein Kunden deine Kunden davon
überzeugen Zeitner ein Folgetermin zu
machen mit Zeitner meine ich in der
nächsten ein bis zwei Wochen maximal es
kommt nämlich immer auch auf das
Geschäftsmodell drauf an wenn du jetzt
mit Großkonzern arbeitest oder mit
Privatpersonen oder selbständigen macht
das noch mal ein Unterschied aber die
Regel steht kein Termin ohne Folgetermin
die nächste Regel framing setze immer
einen klaren Rahmen für jedes Gespräch
und dann halte diesen Rahmen es ist ganz
simpel und eins der mächtigsten
verkaufsritorischen Tools die du
einsetzen kannst die im Übrigen in jeder
Lebenssituation funktionieren was heißt
das ganze das ganze heißt dass du jedes
Gespräch ganz am Anfang man hat eine
natürlich ein kurzes ankommen hallo wie
geht's und so weiter aber dass du jedem
Gespräch einen sehr sehr klaren Rahmen
gibst und dann sicherstellst dass dieser
Rahmen gehalten wird weil dein Kunde
deine Kundin wird alles tun um den
Rahmen zu brechen ich gebe dir ein
Beispiel ein Beispiel könnte sein dass
du in einen Erstkontakt kommst und zu
dem Kunden sagst hey Wie geht's und
schön dass wir uns kennenlernen dann
sagst lieber Kunde heute geht's mir
darum dass wir uns kennenlernen ich
möchte ganz genau verstehen wer sie sind
und was sie machen um rauszufinden ob
wir ein guter Partner sind um Ihnen zu
helfen und wenn das der Fall ist machen
wir im Anschluss noch mal ein XY
Gespräch aus über 90 Minuten in den ich
mit ihnen tiefer in die Strategie gehe
und ihn vorstelle wie wir arbeiten so
jetzt hast du ein sehr klaren Rahmen du
weißt genau wo du hinläufst das ist gut
für den Kunden das ist gut für Dich weil
viele vergessen auch was eigentlich
gerade ihre Aufgabe ist und wenn du den
Rahmen setzt wissen es beide Parteien du
hast an der Stelle schon die erste
microconversion weil wenn jemand dazu ja
sagt dann ist auch klar was am Ende
passiert stell dir mal vor du machst das
im Verkaufsgespräch im nächsten Gespräch
sagst lieber Kunde ich freue mich heute
mit ihnen in dieses Gespräch zu gehen
wir haben uns ja schon kennengelernt wir
wissen dass wir gut zusammen passen ich
habe was richtig gutes vorbereitet mir
ist wichtig dass Sie alle Fragen stellen
können dass wir am Ende eine gute
Entscheidung treffen können wenn der
Kunde dazu ja sagt dann hast du bereits
am Anfang des Gesprächs eine erste
microconversion und um die Regel vorher
aufzunehmen kein Termin ohne Folgetermin
auch das ist eine Conversion wenn du es
direkt im zweiten Satz sagst ist die
Wahrscheinlichkeit auch sehr groß dass
du am Ende ein Folgetermin bekommst
regeln Nummer 5 Einwand vor Wegnahme vor
Einwandbehandlung die Einwandbehandlung
ist eines der Kernelemente im Sales und
sollte jeder im Sales drauf haben
Einwandbehandlung ist durchweg etwas
Positives viele haben aber ein Problem
mit ihr weil sie glauben hey ich will
hier niemanden überreden oder das ganze
muss sehr hart sein oder sonst irgendwas
und aus diesem Grund Einwand Vorwegnahme
vor nicht stad sondern vor
Einwandbehandlung weil du brauchst die
Einwandbehandlung brauchst du trotzdem
immer wenn du aber das die Fähigkeit der
Einwand Vorwegnahme beherst wirst du
wenig bis wenig keine geht eigentlich
nicht man hat eigentlich immer auch noch
ein Einwand aber eine softere und
angenehmere Form der Einwandbehandlung
ich gebe dir ein einfaches Beispiel wenn
Du Dir einfach mal eine Liste anwegst
und aufschreibst was hörst du für
typischerweise für Einwände dann wirst
du sehen das sind nicht so viele das
sind 4 f se s Stück maximal maximal 12
und es gibt so absolute topklassiker die
dir wahrscheinlich immer auf die Füße
fallen wahrscheinlich dass der
Ansprechpartner sich nicht entscheiden
will er will noch mal eine Nacht drüber
schlafen
oder du hast budgetthen z.B ja der Kunde
du hörst regelmäßig dass dein Kunde
deine Kundin dir sagt das ist ein zu
hohes Investment z.B es gibt immer so
Klassiker und was du tust ist dass du
nicht wartest bis es kommt und du übst
es zu behandeln sondern dass du im
Vorfeld von alleine anfängst diese
Themen anzuspre sprechen z.B im Thema
Zeit ich will noch eine Nacht drüber
schlafen wenn du weißt das ist ein
typisches Thema was du sowieso immer
hörst dann kannst du das zwar später
auch behandeln aber wenn du rechtzeitig
vorher an vielleicht sogar mehren
Stellen im Gespräch das Thema Zeit wann
soll es losgehen wann treffen wir eine
Entscheidung und so weiter ansprichst
reduzierst du die Chance dass dieser
Einwand kommt du kannst z.B
Dringlichkeiten der Zeit erzeugen ganz
früh schon vielleicht im Erstgespräch in
der Analyse dass du den Kunden fragst
Mensch was haben Sie denn schon gemacht
und hinzukommen sie machen da schon seit
6 Monaten mit Rum okay 6 Monate ist eine
verdammt lange Zeit was haben Sie denn
jetzt geplant also ist das jetzt ein
Projekt was irgendwann im Laufe des
Jahres starten soll oder am besten von
vor zwei Monaten und dann sagt der Kunde
sowas wie ja am besten von vor zwei
Monaten und schon kannst du das benutzen
kannst sagen dieeber Kunde passen Sie
auf ähm ich verstehe die Dringlichkeit
ich versuche ihnen da auch zu helfen
dann lassen Sie uns folgendes machen
lassen sie uns gucken dass wir diese
Woche noch ein Folgetermin kriegen dann
mach wir ein sauberen Plan so dass wir
nächste Woche schon ins Onboarding
kommen ist das ein guter Plan so jetzt
hast du quasi das benutzt was der Kunde
dir gegeben hat du heugsten
dringlichkeitsanker und reduzierst
zumindest die Wahrscheinlichkeit dass
jemand nachher dann anfängt und sagt ja
und wir denken noch mal drüber nach wir
planen noch wir reden noch mit anderen
und so weiter weil du ja vorher selbst
gesagt hast es muss schnell gehen die
nächste Regel ist es gibt nur einen
Einwand und den findest du wir haben
eben dar drüber gesprochen dass wir
Einwand Vorwegnahme vor Einwand
Behandlung machen aber trotzdem ist das
Thema Einwandbehandlung immer auf dem
Tisch und das ist immer relevant n musst
es immer drauf haben das was Du wissen
musstest dass es eigentlich immer nur
einen wirklichen Einwand gibt es gibt
nicht diese bunten blumenstreuße aus 10
000 verschiedenen einwenden die da
teilweise präsentiert werden mit ja und
der Vorstand ist krank und der Hund ist
im Krankenhaus und ich FE jetzt in den
Urlaub und mein Kind wird eingeschult
und ich melde mich dann und ich melde
mich dann das heißt du brauchst eine
Taktik mit der Du rausfindest was ist es
wirklich und das behandelst du die
voraussetz ist das was wir eben schon
besprochen haben du hast eine Liste mit
allen Dingen du machst ordentliche
Einwand Vorwegnahme und du hast aber
auch für jeden Einwand eine ordentliche
Einwandbehandlung wie findest du jetzt
raus welcher Einwand das ist wenn dir
also jemand mehrere Dinge präsentiert
dann fragst du einfach nach bei dem was
dir am wahrscheinlichsten ist also den
Beispielen die ich eben gegeben habe
z.B der was habe ich gesagt der Vorstand
ist krank war ein spontanes Beispiel
aber ich knüpfe da jetzt mal dran an
aber dann würde ich dich fragen okay der
Vorstand ist krank das heißt du musst
jetzt noch mit dem sprechen
ist es das oder gibt's noch was anderes
was jetzt im Weg steht und da gibt's
eigentlich zwei Optionen entweder es
kommt was anderes oder es es das wenn es
das ist behandelst du den Einwand wenn
du ihn behandeln kannst ich habe jetzt
dummerweise ein Beispiel genommen was
sich nur schwer behandeln
lässt oder der Kunde sagt was anderes
und dann machst du die gleiche Taktik
wieder und fragst an der Stelle wieder
nach das was Du wissen musstest es gibt
immer nur einen Einwand den musst du
rausfinden den behandelst du du darfst
doch keinen Einwand unbehandelt lassen
dann dann gehst du direkt ins closing
und holst dir den Deal Regel Nummer 7
rapport aufbauen rapport rapport rapport
rapport ist der Fachbegriff für eine
gute Beziehungsebene und wenn wir uns
nicht gut verstehen ist das keine gute
Basis um miteinander zu arbeiten und 70%
kaufen Kunden oder Kunden dich als
Mensch als Ansprechpartner haben
Vertrauen in Dich in Deine Fähigkeiten
und das was du sagst und die Technik das
Ziel was dahinter steckt nennt sich
rapport rapport heißt du willst eine
gute Beziehungsebene haben du kennst es
vielleicht wenn du mit deinem besten
Freund deiner besten Freundin zusammen
sitzt und die Person geht und dann muss
die andere Person auch gehen dann merkt
man hey wir sind so gut angedockt dass
wir beide Genen müssen und es gibt ganz
vieles super sensibles Thema deswegen
können wir das hier nur in der Basis
anschneiden es gibt ganz viele
Möglichkeiten wie man rapport auch
wirklich aufbauen kann das erste
wichtige ist wenn du in Gespräche gehst
solltest du mit der neutralen Energie
reingehen damit du einen Raum öffnest in
dem du beobachtest kannst wie die andere
Person drauf ist hast du es mit einer
feuerroten lauten autoritären Person zu
tun oder mit einer dunkelgrünen
vorsichtigen introvertierten leisen
ruhigen Person zu tun welche Worte
verwendet die Person wie sitzt sie wie
guckt sie wie gestikuliert sie das sind
alles Dinge die du beobachtest und die
Idee ist dass du dich sozusagen
möglichst allem angleichst was du
beobachtest einfaches Beispiel wenn ich
eine ganz ruhige Liebe introvertierte
vorsichtige Person hab ich bin aber ein
feuerroter lauter und autoritärer
Charakter wird nicht matchen es gleicht
also wirklich einem Schauspiel einer
schauspielerischen Kunst im Verkauf weil
wir versuchen möglichst die andere
Person zu spiegeln man nennt das auch
pacing und aus diesem Angleichen der
Worte der attitude der Energie daraus
entsteht Gemeinsamkeit daraus entsteht
rapport man kann wenn wir jetzt tiefer
reingehen würden den auch gezielt
brechen und wieder aufbauen es gibt auch
eine Version die nennt sich leading im
NLP spricht man davon m für den Anfang
hier spiegle was du siehst und
wahrnimmst daraus entsteht eine gute
Beziehung lass uns an dieser Stelle
einen kurzen Deal machen denn ich möchte
mit dir jetzt voll in die Tiefe steigen
und dir wirklich Schritt für Schritt
zeigen wie unsere Strategie ist und wie
du ein perfektes liveetraining aufbaust
und ich werde dir dafür keine Rechnung
schicken ich mache das um dir den
maximalen Mehrwert zu geben lass uns ein
Gentlemen agreement an dieser Stelle
schließen ich gehe jetzt voll in die
Tiefe und verrate dir meine besten Tipps
und du lässt mir dafür ein Abo da
vielleicht auch ein Like vielleicht auch
ein Kommentar du glaubst nicht was für
ein Mehrwert was für ein wichtiger
impact das für uns ist dass wir das hier
machen können für Dich deswegen haben
wir ein Deal du klickst auf Abo und ich
gehe in die Tiefe Regel Nummer 8 hole
dir ein commitment zu Zusammenarbeit
bevor du ein Angebot machst wir wissen
ja bereits ein Angebot verkauft nicht
ich habe z.B gemessen dass wenn ich
immer wieder vorher mir ein commitment
für die Zusammenarbeit hole habe ich
eine höhere Abschlussrate wenn ich das
eigentliche Angebot mache und es gibt
einen ganz speziellen Moment über den
ich hier wirklich sprechen möchte und
zwar den Moment man macht in der Regel
eine Bestandsaufnahme eine Analyse eine
Qualifizierung wie auch immer du es
nennen möchtest aber es gibt ja immer
der Kunde erzählt dir alles dann
erzählst du dem Kunden das Vorgehen und
irgendwann gibt es ja auch die
offizielle Offerte die dann es ja auch
zu bestätigen gilt und genau
vor diesem Punkt solltest du eine
Abschlussfrage Stellen noch bevor du ein
offizielles Angebot gemacht hast das
heißt du hast alles aufgenommen du
wiederholst es du hast vielleicht auch
schon den Preis auditiv vermittelt und
wenn du jetzt zu dem Kunden sagst hey
wie sieht's aus wollen wir das so machen
hast du da Lust drauf wollen wir das
Thema angehen oder wie auch immer du
diese Frage stellst und du eine
Zustimmung bekommst es kann auch sein
dass der Kunde sagt ja müssen wir ran
aber kriege ich nicht noch ein Angebot
oder wie auch immer alles gut kannst du
ja machen aber du willst ein eine Zusage
zur Zusammenarbeit bevor du das Angebot
machst weil wenn du an dieser Stelle
keine definitive Zustimmung bekommst und
es noch Fragen gibt und der Kunde sagt
ja gut ich lese mir das Angebot noch mal
durch und melde mich dann sind noch
andere Dinge im Busch und du musst noch
mal zurück du musst noch mal gucken was
da los ist verkauft wird im Gespräch
verkauft wird von Angesicht zu Angesicht
es zählt nicht was du verstehst es zählt
nur was dein Kunde deine Kunden versteht
es gibt immer wieder das Dilemma und den
Frust dass wir jemand perfekten vor uns
sitzen haben alles ist super wir können
helfen wir sind genau der richtige
Ansprechpartner der richtige Partner und
auf einmal es ist alles perfekt du hast
alles kapiert kommt irgendwas was du
überhaupt nicht hast kommen sehen und
der Kunde kauft nicht er sagt ab es ist
wirklich für viele ein wahnsinniger
Frust und dem zugrunde liegt einfach die
Tatsache du hast alles kapiert der Kunde
aber nicht du hast genau verstanden wo
der Kunde steht was er für ein Problem
hat du hast verstanden wie die lö
aussehen kann und wie wundervoll die
Zukunft aussehen kann aber der Kunde
nicht der hat einfach nicht gerafft wie
kannst du dem vorbeugen diesen ganzen
beugst du vor indem du wiederholst und
gute Fragen stellst und dein Kunden
wiederholen lässt was er verstanden hat
wenn wir also über eine
iststandsituation sprechen du hast
irgendwie ein Problem und ich gehe mit
dir in die nächste Phase das Gesprächs
dann wiederhole ich den Iststand und ich
sag also wenn ich es richtig verstanden
habe dann stehen sie da da und da so und
so sehen die Zahlen aus das und das ist
das Problem und der Kunde sagt ja wenn
ich mir nicht ganz sich bin könnte ich
vielleicht noch mal eine kontrollfrage
stellen und sagen wie lange ist es denn
jetzt schon so was haben Sie denn bis
jetzt gemacht um das Problem zu lösen du
willst sicherstellen dass der Kunde die
Information verstanden hat dass er
selbst verstanden hat er hat hier ein
Problem das ist die Lösung das ist der
Weg um vom Problem zu lösen zu kommen
gewöhn dir also an die wichtigsten
Elemente die ihr besprecht zu
wiederholen Fazit zu geben und
Kontrollfragen zu stellen damit das
Thema beim Kunden ankommt dann wirst du
auch nicht auf einmal irrationale
absagen oder vorwende oder irgendwas
bekommen weil nicht nur du es verstanden
hast sondern auch dein Kunde ein riesen
Fehler der immer wieder gemacht wird ist
dass Verkäuferin Verkäufer Anbieter so
viel erzählen und so viel machen dass
die Kunden das vielleicht sogar toll
finden und sagen Danke dann aber drüber
nachdenken müssen deswegen kommen wir
zur nächsten Regel und zwar sage nur das
was Du sagen musst und wenn du mir eine
konkrete Frage stellst und sagst
Johannes baut ihr denn auch einen
Newsletter auf die Webseite dann ist
meine Antwort ja genau das machen wir
oder ja genau das machen wir auch ich
sage nicht ja ja klar wir bauen den
Newsletter wir machen die Cookies wir
gehen in die datenschutzseite wir machen
ja auch noch die 15 Unterseiten über was
wir noch gar nicht gesprochen haben
wären auch diese Google Maps Verlinkung
jetzt machst du neue Projekte auf über
die der Kunde wieder nachdenken muss in
der Regel ist die Informationsflut
sowieso schon sehr hoch und deswegen
sucht sich ja auch jemanden
Ansprechpartner der sich auskennt gewöhn
dir an das zu sagen um was es geht und
darauf zu antworten und nicht noch zu
ergänzen neue Ideen oder sonst irgendwas
zu haben weil sonst provozierst du dass
der Kunde drüber nachdenken muss gute
Verkäufer gehen in der Energie immer
nach oben exzellente Vertriebler können
auch mal in der Energie nach unten gehen
wir haben heute schon ganz viel gehört
über weg von hinzu rapport aufbauen und
so weiter und es gibt so ein irglauben
dass man immer positiv sein muss immer
in die positive Energie gehen muss und
dass das immer nur noch besser wir wird
und ich habe vorhin schon gesagt das es
gibt fortgeschrittene Methoden wo man
diesen rapport auch mal crashen kann und
was ich ganz häufig erlebe ist dass man
versucht jemanden mitzunehmen man
versucht eine Person zu begeistern sagen
wir mal hier ist die neutrale Energie
und ich versuche dich irgendwie hier mit
hinzunehmen und ich erzähle Dir wie toll
die Welt sein kann mit einer tollen
neuen Webseite mit der programmierten
Software mit einem leadership training
mit was auch immer du hast aber jemanden
der will es nicht hören der will es
einfach nicht hören der diskutiert er
findet immer wieder Gründe warum das
nicht gut ist nicht sei muss oder sonst
irgendwas du kriegst es irgendwie nicht
hin die Person
mitzuziehen was du dann machen kannst
aber bitte mit Bedacht ist dass du
einmal in der Energie hier ins andere
Extrem gehst das heißt du überspitzt das
Negative und machst sozusagen einen
rapportbruch indem du vielleicht m
welches Beispiel könnten wir nehmen wir
nehmen das Thema das leadership
Trainings und ich breche den Rapport und
sage na ja Sie können ja auch so
weitermachen wie jetzt ähm aber wie
sollen das ganze weitergehen wenn ihr
leadership oder wenn wenn ihre ganze
Führungsetage
mit ihrem Team so und so redet wie auch
immer du überspitzt wirst vielleicht
selbst auch mal ein bisschen anders von
deiner Energie und Attitude und sprichst
mal ganz bewusst über Tatsachen die hier
auf dieser Problemseite z.B wenn das das
Szenario ist herrschen es ist total okay
wenn in diesem Gespräch auch mal die
Stimmung ein bisschen anders ist wenn
sie mal zu kippen troht manche manche
Menschen brauchen das wenn sie sich
versteinern in ihrer Meinung die Welt
nicht klar sehen wollen manchmal wird
auch ein Schutzschild aufgebaut dass das
Problem ja eigentlich gar nicht so groß
ist und dann hilft es einfach mal
Tacheles zu sprechen und die Dinge auf
den Tisch zu legen weil an der Stelle
kommst du sowieso nicht weiter und nur
wenn das hier passiert und jemand sich
dadurch öffnet dann hast du wieder Raum
um die Person auch wirklich mitzunehmen
habe also keine Angst davor die Dinge so
anzusprechen wie sie sind und Malin
klares Feedback zu geben ein klares
fahzit zu ziehen Regel Nummer 11 immer
ja und statt ja aber egal was in dem
Gespräch kommt du möchtest eigentlich
nicht dass ich eine Mauer zwischen dir
und dem Kunden aufbaut aus so einer
Mauer entsteht schlechte Energie
rapportbruch vorwende Einwende daraus
kann alles entstehen und wenn ich mit
dir darüber spreche
wie das Projekt funktioniert und wie wir
das alles machen können und von dir
kommt irgendwie ein ein Einwand oder
auch etwas ganz triviales nehmen wir z.B
den Folgetermin und ihr sagt ein Kunde
ja das ist super
ich melde mich bei dir die nächsten Tage
versprochen ja und ihr habt vielleicht
vorher auch über den Folgetermin
schon gesprochen dass dir das wichtig
ist und trotzdem kommt irgendwie was das
was du nicht tun solltest ist dass du
sagst ja aber wir haben doch gesagt wir
machen einen Folgetermin ja aber wir
hatten doch das und das abgesprochen ein
aber baut immer eine Wand auf gewöhn dir
an mit der Energie zu gehen auch wenn du
was komplett anderes willst du kannst do
sowas sagen wie ja finde ich super und
lass uns doch gucken dass wir dann die
nächsten Tage vielleicht einfach zur
gleichen Zeit sprechen sagt der Kunde ja
er wollte gerade keinen Termin ich sag
ja ist doch super und lass uns gucken
dass wir um die gleiche Zeit sprechen er
sagt ja ich sag super Mittwoch 17 Uhr
Lock ich ein und schon hast du ein
Folgetermin du kannst also immer mit der
Energie gehen immer ein jah und sagen
dann baust du keine Mauer auf und
kriegst genau das was du wolltest und wo
du hin möchtest die nächste Regel ist
ganz simpel und war Streiche alle
Verniedlichungen aus deinem Wortschatz
hätte wollte könnte hat alles nichts im
Verkauf zu suchen ja wir könnten ja
gegebenfalls nächstes Quartal starten
was halten Sie denn davon wäre das
eventuell etwas für sie nein du machst
klare Ansagen du sagst hey dann lassen
Sie uns nächstes Quartal loslegen dann
sind wir in Q4 fertig Bums klare Ansagen
klare Formulierung keine Verniedlichung
das war schon die nächste Regel Regel
Nummer 14 cl de mach den Sack zu wenn du
ihn zumachen kannst wenn du etwas
vorstellst du bekommst ein minimales
Kaufsignal ein Grinsen ein Nicken oder
auch deutlich ja hört sich gut an dann
stellst Du eine präzise Abschlussfrage
dann lass uns loslegen ist keine Frage
war eine Aussage du kannst doch eine
Frage stellen wollen wir loslegen oder
du sagst es dann lass uns loslegen Rede
nicht noch drum herum gib nicht noch mal
Infos erzähl nicht wie der Onboarding
Prozess funktioniert das kannst du alles
danach machen wenn du den Sack zuum
machen kannst mach den Sack zu hab ein
vernünftigen Prozess im Abschluss was
die Offerte betrifft den rechtsgültigen
Abschluss im B2B und dann kannst du auch
erklären wie es weitergeht in dem Moment
wo du den Sack zuum machen kannst mach
ihn zu übersehe nicht die Kaufsignale
auch wenn sie minimal sind siehe es und
nutze diese Chance Regel Nummer 15
antworte konkret auf Fragen die dir
gestellt werden gib sehr klare Antworten
wenn ein Kunde eine konkrete Frage hat
dann schmückst du diese nicht aus
sondern du WST dir an eine direkte und
eindeutige Antwort da drauf zu geben und
du beantwortest die Frage nur auf der
Ebene wie der Kunde sie stellt das heißt
wenn mich jemand fragt hast du
auch macht ihr auch eine CRM
Implementierung dann sage ich dem Kunden
ja wir installieren ein CRM denk an die
Regel sage nur das was Du sagen musst
das läuft zusammen auf der einen Seite
sind die Infos die du gibst nur die
Infos die Du auch wirklich geben musst
damit sie sozusagen in den Kontext des
Gesprächs passen gleiches gilt auch bei
Fragen die der Kunde deine Kunden stellt
wenn dich dein Kunde etwas fragt
antwortest du ganz konkret auf diese
Frage schmückst es nicht noch mal aus
ergänzt es nicht noch mal mit anderen
Themen weil du sonst wieder in das
gleiche Szenario rennst du provozierst
dass man nachdenken muss dass es komplex
wird und so weiter präzise Kommunikation
und die letzte Regel für das Closing für
heute ist die Qualifizierung macht 80%.
das heißt zum Abschluss möchte ich dir
sagen dass alles was im Verkauf passiert
was dir im Verkauf auf die Füße fällt
hättest du in der Geschäftsanbahnung
verhindern können und sollen es wirkt am
Anfang trivial kennenlerngespräche zu
führen qualifizierungsgespräche zu
führen auf der Oberfläche zu kratzen mal
ein paar Fragen zu stellen schon mal so
kleine Aussichten zu geben dabei ist es
die Essenz von all dem was später
passiert und es gibt Taus Techniken und
ich habe dazu auch schon einen anderen
Beitrag veröffentlicht wie du
qualifizierst guck dir den auf jeden
Fall an ich kann ihn dir auch hier
verlinken dass du wirklich weißt und
verstehst die Quali macht 80% aus lerne
zu qualifizieren das richtige
Fingerspitzengefühl dann machst du 80%
nimmst du vorweg machst du schon mal
richtig dass dir am Ende nichts bis
wenig auf die Füße fällt zu einem
excellenten Vertriebler wird man nicht
geboren man kann es lernen und ich habe
über meine Karriere in den letzten fast
zwei Jahrzehnten habe ich es wirklich
gelernt penibel immer wieder angewendet
immer wieder mit Notizen gemacht immer
wieder trainiert und ausgeführt ich habe
dir heute ein Best off gegeben aus den
Regeln die ich für mich für mich und für
mein Team aufgestellt habe für dich
heißt das jetzt schreib sie dir auf nimm
sie mit in den Alltag über das ganze
dann bist du auch richtig gut ich
wünsche dir dabei viel Erfolg viele
erfolgreiche Deals lass mich mal wissen
was du davon angewendet hast ob du
vielleicht eigene Regeln hast oder was
du da drüber denkst ich danke dir dass
du bis zum Ende mit dran geblieben bist
und wünsche dir jetzt viel Erfolg beim
durchziehen
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