Consejo #48 Negociando con otras culturas

Summary

Ce script présente des stratégies essentielles pour réussir dans les négociations multiculturelles. Il souligne l'importance de comprendre les différences culturelles dans l'expression verbale, les émotions et les réponses comme le « oui » et le « non ». Il distingue deux types de confiance : cognitive et affective, et montre que la construction de ces types de confiance est cruciale pour le succès des négociations. Il aborde également la flexibilité des contrats et l'importance d'adapter son comportement en fonction des contextes culturels spécifiques. Enfin, l’utilisation d'un médiateur culturel peut être un atout précieux pour éviter les malentendus.

Takeaways

• 😀 Soyez conscient que ce qui fonctionne dans une culture peut échouer dans une autre lors d'une négociation.
• 😀 Écoutez attentivement les signaux verbaux et ajustez vos perceptions en fonction des actions et des mots de votre interlocuteur.
• 😀 Les négociateurs de certaines cultures utilisent des mots renforçateurs comme 'totalement', 'complètement', ou 'absolument', souvent observés chez les Russes, Français, Allemands, et Hollandais.
• 😀 D'autres cultures, telles que les Mexicaines, Japonaises ou Péruviennes, utilisent des mots plus adoucis comme 'partiellement' ou 'peut-être', reflétant une difficulté à exprimer directement le désaccord.
• 😀 Dans certaines cultures, il est courant d'élever la voix ou d'avoir un contact physique pour exprimer l'enthousiasme, mais dans d'autres, cela peut être perçu comme un manque de professionnalisme.
• 😀 La confiance se divise en deux catégories : la confiance cognitive, qui repose sur les compétences et l'engagement, et la confiance affective, fondée sur l'empathie et l'amitié.
• 😀 Le facteur affectif est crucial dans certaines cultures pour établir la confiance nécessaire à une négociation réussie.
• 😀 Dans certaines cultures, un 'oui' peut signifier un 'non', ou simplement un appel à la discussion, ce qui nécessite une compréhension du contexte.
• 😀 Evitez de poser des questions qui appellent une réponse 'oui' ou 'non', car cela peut créer des malentendus sur la véritable intention de la réponse.
• 😀 Insister pour mettre un accord par écrit peut être perçu comme un manque de confiance dans certaines cultures, ce qui pourrait rompre une relation.
• 😀 Utiliser un 'pont culturel' (une personne familiarisée avec les deux cultures) peut être très utile pour traduire ce qui se passe réellement au-delà des mots.
• 😀 La capacité à comprendre le contexte culturel, les signaux indirects et à adapter votre comportement est essentielle pour réussir dans une négociation interculturelle.

Q & A

Pourquoi est-il important d'être conscient des différences culturelles lors d'une négociation ?

Il est essentiel d'être conscient des différences culturelles car ce qui peut conduire à un 'oui' dans une culture peut être perçu comme un 'non' dans une autre. La compréhension des signaux et des comportements culturels permet d'obtenir les meilleurs résultats.

Que signifie un 'renforçateur' dans le contexte d'une négociation ?

Un 'renforçateur' est une expression verbale utilisée pour marquer un fort accord ou une affirmation, comme 'totalement', 'complètement', ou 'absolument'. Ces termes sont fréquemment utilisés par les négociateurs russes, français, allemands ou néerlandais.

Qu'est-ce qu'un 'adoucisseur' et pourquoi est-il utilisé dans certaines cultures ?

Un 'adoucisseur' est un terme moins direct, comme 'partiellement', 'un peu', ou 'peut-être'. Il est utilisé dans des cultures comme celles du Mexique, du Japon ou du Pérou, où il est souvent difficile d'exprimer un désaccord de manière directe.

Pourquoi certaines cultures considèrent-elles que hausser la voix ou avoir un contact physique est inapproprié lors des négociations ?

Dans certaines cultures, ces comportements peuvent être perçus comme un manque de professionnalisme. Il est important de s’adapter aux attentes culturelles concernant les expressions émotionnelles et physiques pendant une négociation.

Comment la confiance se divise-t-elle dans une négociation interculturelle ?

La confiance se divise en deux catégories : la confiance cognitive, qui repose sur la compétence, l'habilité et l'engagement de la personne à respecter un accord, et la confiance affective, qui repose sur les émotions, l'empathie et l'amitié.

Quelles sont les différences entre un 'oui' et un 'non' dans certaines cultures pendant une négociation ?

Dans certaines cultures, un 'oui' peut signifier un accord implicite ou une volonté de discuter plus, tandis qu'un 'non' peut signifier simplement 'discutons plus'. Il est essentiel de comprendre le contexte et la manière dont ces réponses sont données.

Pourquoi est-il risqué de poser des questions qui appellent une réponse par 'oui' ou 'non' dans une négociation interculturelle ?

Les réponses par 'oui' ou 'non' peuvent prêter à confusion, car elles ne révèlent pas toujours le véritable sens de l'accord ou du désaccord. Cela peut laisser place à des malentendus si le contexte n'est pas pris en compte.

Quel est le rôle d'un 'pont culturel' dans une négociation ?

Un 'pont culturel' est une personne qui comprend bien les deux cultures impliquées dans la négociation et peut aider à interpréter les messages implicites et les dynamiques sociales, au-delà des mots eux-mêmes.

Pourquoi l'insistance sur la mise par écrit d'un accord peut-elle être perçue négativement dans certaines cultures ?

Dans certaines cultures, insister sur un accord écrit peut être interprété comme un manque de confiance dans la parole de l'autre partie. Cela peut compromettre la relation et mener à une rupture de confiance.

Quelle est l'importance d'adapter ses émotions et expressions lors d'une négociation interculturelle ?

Adapter ses émotions et expressions est crucial car chaque culture perçoit différemment l'expression des émotions, et une mauvaise interprétation peut nuire à la relation de confiance et empêcher un accord réussi.