Negociadores de HARVARD explicam: Como sempre conseguir o que deseja

Summary

En el libro *Como llegar al sí* de William Ury y Roger Fisher, se destacan cuatro principios clave para negociar de manera efectiva: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, utilizar criterios objetivos y generar opciones de beneficio mutuo. Estos enfoques ayudan a resolver disputas de manera justa, favoreciendo la colaboración en lugar de la competencia. Además, se ofrece orientación sobre cómo manejar tácticas deshonestas, desequilibrios de poder y ataques personales, destacando que la verdadera meta de una negociación es encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.

Takeaways

• 😀 La negociación no es sobre dividir las cosas 50/50 ni sobre ganar o perder, sino sobre encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.
• 😀 En lugar de centrarse en las posiciones, es fundamental enfocarse en los intereses subyacentes de las partes involucradas.
• 😀 Se debe separar a las personas del problema en una negociación, manteniendo una actitud amable hacia las personas pero firme frente al problema.
• 😀 Construir una relación antes de la negociación puede aumentar la tasa de éxito en un 25-30%. Conocer al otro lado facilita las negociaciones.
• 😀 Preguntar por qué la otra parte quiere lo que quiere es clave para comprender sus intereses y llegar a una solución mutuamente beneficiosa.
• 😀 Utilizar criterios objetivos, como precios de mercado o estándares legales, puede ayudar a resolver disputas sin que se sienta que una parte está imponiendo su voluntad.
• 😀 Si ambos lados acuerdan principios justos desde el principio, es más fácil encontrar soluciones que beneficien a todos.
• 😀 El brainstorming (lluvia de ideas) es una herramienta poderosa para generar soluciones creativas durante las negociaciones, sin juzgar las ideas inicialmente.
• 😀 Las diferencias entre las partes no siempre son un problema; a menudo son la clave para encontrar soluciones creativas y beneficiosas para todos.
• 😀 El BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es crucial para tener poder en una negociación. Prepararse bien te da más opciones y control sobre el resultado.

Q & A

¿Cuál es el enfoque principal en la negociación según el libro 'Cómo llegar al sí'?

El enfoque principal es encontrar soluciones que beneficien a ambas partes, sin que ninguna de ellas se sienta derrotada, y sin dañar la relación entre las partes involucradas.

¿Qué significa 'separar a las personas del problema' en una negociación?

Significa tratar al individuo con respeto, pero ser firme en abordar el problema de manera objetiva, sin que las emociones o conflictos personales interfieran con la solución.

¿Por qué es importante centrarse en los intereses y no en las posiciones durante una negociación?

Centrarse en los intereses permite comprender las verdaderas necesidades de la otra parte, lo cual facilita encontrar soluciones más creativas y satisfactorias para ambas partes, mientras que centrarse en las posiciones puede generar una competencia destructiva.

¿Qué tipo de criterios pueden usarse para resolver conflictos de manera justa?

Se pueden usar criterios objetivos como los precios de mercado, requisitos legales, estándares expertos o principios previamente acordados entre las partes, lo cual ayuda a evitar la sensación de que uno de los lados está imponiendo su voluntad.

¿Qué significa 'inventar opciones para beneficio mutuo' en una negociación?

Inventar opciones implica crear soluciones que beneficien a ambas partes, explorando todas las posibles alternativas antes de seleccionar la mejor opción, lo cual ayuda a resolver el conflicto sin que ninguna parte se sienta comprometida o perjudicada.

¿Cómo se debe manejar el uso de tácticas deshonestas durante una negociación?

Es importante reconocer y señalar las tácticas deshonestas de manera directa, sin atacar a la persona, para desactivar la estrategia de presión. Al mencionar la táctica, se reduce su efectividad.

¿Qué hacer si el otro lado tiene más poder durante una negociación?

Es crucial desarrollar una BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado), lo que aumenta tu poder negociador, ya que te permite retirarte de la negociación si las condiciones no son favorables.

¿Cómo responder si el otro lado hace ataques personales durante la negociación?

En lugar de defenderse o atacar de vuelta, es mejor centrarse en el problema y buscar soluciones basadas en los intereses, evitando entrar en un conflicto personal que no conduzca a una resolución.

¿Qué importancia tiene conocer al otro lado antes de una negociación?

Conocer al otro lado antes de negociar aumenta la tasa de éxito de la negociación en un 25-30%, ya que facilita la construcción de una relación de confianza, lo que hace que sea más fácil abordar los problemas de manera cooperativa.

¿Cómo puede el enfoque en los intereses mejorar una negociación, según los ejemplos dados en el libro?

Los ejemplos muestran que, al centrarse en los intereses de las partes involucradas (por ejemplo, los dos hombres que discuten sobre la ventana), se pueden encontrar soluciones creativas y satisfactorias para ambos, en lugar de imponer una posición rígida.