Ocho principios de una negociación eficaz parte 1- Udla en línea

Summary

Este video analiza los principios clave para realizar una negociación eficaz. Se abordan temas como la identificación de necesidades, expectativas y los intereses de las partes, con el objetivo de encontrar soluciones de beneficio mutuo. Además, se profundiza en la importancia del poder relativo en la negociación, dependiendo de las partes involucradas, sus roles y contextos. Se destacan los tipos de poder, como el personal y situacional, y se subraya la necesidad de plantear casos de manera ventajosa para todas las partes. Finalmente, se menciona la importancia de una comunicación clara y oportuna durante el proceso negociador.

Takeaways

• 😀 Es crucial satisfacer las necesidades más que los deseos en una negociación. Las necesidades no son opuestas, lo que permite que ambas partes lleguen a un punto de mutuo interés.
• 😀 Antes de negociar, es importante tener claro cuáles son las expectativas de las partes involucradas. Esto implica conocer los objetivos y límites de cada uno.
• 😀 La resolución de conflictos en la negociación depende de que ambas partes satisfagan sus necesidades, lo que se logra identificando intereses comunes.
• 😀 Para identificar intereses comunes, primero debemos entender nuestros propios intereses y luego buscar los de la otra parte mediante la recolección de información.
• 😀 Existen diferentes tipos de intereses en una negociación: los intereses reales, las posiciones personales y las necesidades de terceros.
• 😀 El poder en una negociación es relativo y depende de la situación. Uno puede tener poder en un tema y ser más débil en otro.
• 😀 El poder de las partes también se define por su rol y contexto, por ejemplo, una secretaria o un asesor pueden tener más poder que un ministro al influir en la agenda.
• 😀 Además del poder personal, existen fuentes de poder situacional, como el lugar de la negociación, que puede afectar la comodidad y la estrategia de las partes.
• 😀 El tiempo es otro factor de poder. El tener más o menos tiempo puede influir en la calidad de las decisiones y la rapidez de las negociaciones.
• 😀 Es fundamental plantear el caso de manera ventajosa para ambas partes, y hacerlo de forma clara y oportuna, utilizando el mismo lenguaje y evitando sorpresas que puedan alterar la dinámica.
• 😀 Una matriz de negociación puede ser útil para estructurar el proceso y asegurar que ambas partes comprendan el objetivo común. Se debe estar preparado para ajustar la estrategia según los avances de la negociación.

Q & A

¿Cuál es el primer principio para una negociación eficaz?

El primer principio es satisfacer las necesidades más que los deseos, lo que implica que las dos partes deben converger en un punto de mutuo interés para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.

¿Cómo podemos identificar los intereses comunes durante una negociación?

Primero, debemos tener claro cuáles son nuestros propios intereses, y luego, a través de la búsqueda de información, tratar de comprender la posición de la otra parte para identificar puntos en común.

¿Qué importancia tiene conocer las expectativas de las partes involucradas en una negociación?

Es fundamental para entender qué espera cada parte y poder encontrar un acuerdo que sea lo más ventajoso posible. Esto se logra analizando los objetivos y límites de cada parte antes de comenzar la negociación.

¿Qué significa que las necesidades no sean opuestas en una negociación?

Significa que, en una negociación, ambas partes pueden tener intereses que no son necesariamente contradictorios. Al identificar sus necesidades, se pueden encontrar soluciones que satisfagan a ambos, lo que lleva a un acuerdo win-win.

¿Qué factores pueden influir en el poder de las partes durante una negociación?

El poder de las partes es relativo y puede depender de varios factores, como la situación particular de la negociación, la posición de las partes, su capacidad de influir, su nivel de experiencia, y otros aspectos como el contexto y el tiempo disponible.

¿Cómo afecta el contexto y el lugar de la negociación al poder de las partes?

El contexto y el lugar de la negociación pueden influir en la comodidad y confianza de las partes. Si una de las partes negocia en su propio lugar, puede sentirse más poderosa, mientras que un lugar neutral o de la otra parte puede generar una sensación de desventaja.

¿Qué es el poder situacional en una negociación?

El poder situacional se refiere a cómo el contexto de la negociación influye en las partes involucradas. Esto incluye el lugar de la negociación, si hay presiones de tiempo, y las condiciones externas que pueden alterar el equilibrio de poder.

¿Qué se debe hacer al presentar el caso durante una negociación?

Se debe realizar un análisis previo para asegurarse de que los lineamientos de la negociación estén claros, definir el problema y el procedimiento a seguir, y tratar de construir un argumento en conjunto con la otra parte, manteniendo siempre la posibilidad de replantear los temas si es necesario.

¿Por qué es importante tener una matriz de negociación?

Las matrices de negociación ayudan a visualizar y organizar los intereses, poder y estrategias de ambas partes, lo que facilita la toma de decisiones y la identificación de áreas de acuerdo y desacuerdo durante el proceso de negociación.

¿Qué rol juega el lenguaje corporal en una negociación?

El lenguaje corporal es una herramienta clave en la negociación. Puede transmitir actitudes, intenciones y confianza, y también es útil para leer la postura de la otra parte. Controlar el lenguaje corporal de manera apropiada ayuda a reforzar los mensajes verbales y a crear una atmósfera más favorable.