El método Harvard de negociación

Summary

El video describe el método de negociación basado en principios, desarrollado en la Universidad de Harvard. Este enfoque tiene cuatro pilares clave: separar a las personas de los problemas, centrarse en los intereses propios, considerar los intereses de la otra parte, y utilizar estándares objetivos. Estos estándares pueden incluir precios de mercado, costos, tradición y reciprocidad, los cuales ayudan a negociar de manera justa y razonable, evitando que la negociación se convierta en un concurso de voluntades o en un acto de terquedad.

Takeaways

• 🏫 La escuela de negociación de la Universidad de Harvard es famosa por su enfoque en la 'negociación basada en principios'.
• 👥 El primer pilar de esta metodología es separar los problemas de las personas para evitar que las percepciones personales interfieran en el proceso de negociación.
• 🎯 El segundo pilar es enfocarse en los intereses propios y mantener una clara definición de los objetivos de la negociación.
• 🤝 El tercer pilar sugiere considerar los múltiples intereses que pueden estar presentes en una negociación, incluyendo intereses emocionales, económicos y personales de las partes involucradas.
• 📊 El cuarto pilar subraya la importancia de utilizar estándares objetivos, en lugar de deseos o voluntades, para guiar la negociación hacia resultados positivos.
• 💼 Uno de los estándares objetivos mencionados es el precio del mercado, lo que implica que las demandas en una negociación deben estar alineadas con los valores reales del mercado.
• 🛠️ Otro criterio objetivo es el costo, ya que es poco probable que un proveedor ofrezca sus productos o servicios por debajo de su costo de producción.
• 📜 La tradición también puede ser un estándar objetivo, donde se pueden apelar a prácticas históricamente aceptadas en la industria o sector específico.
• 🔄 La reciprocidad es un estándar objetivo adicional, donde se espera que ambas partes de la negociación se muestren flexibilidad y razonabilidad en sus propuestas.
• 🌟 La negociación basada en principios promueve una aproximación racional y estructurada que busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas en lugar de una competencia de voluntades.

Q & A

¿Cuál es el programa de negociación más famoso mencionado en el guion?

El programa de negociación más famoso mencionado es el de la Universidad de Harvard.

¿Cuál es la primera recomendación de Harvard para una negociación positiva?

La primera recomendación es separar a los problemas de las personas, enfocándose en el problema específico sin involucrar percepciones personales.

¿Qué significa enfocarse en los intereses en la negociación según Harvard?

Enfocar en los intereses significa entrar a la negociación con un objetivo claro y no dejarse distraer por tácticas o trucos psicológicos.

¿Por qué es importante considerar los múltiples intereses en una negociación?

Es importante porque hay intereses distintos que pueden estar presentes, como afectivos, económicos o personales, y estos merecen ser atendidos y tomados en cuenta.

¿Qué sugiere Harvard acerca de la preparación antes de una negociación?

Harvard sugiere indagar, informar y prepararse para conocer los intereses de la otra parte, ya que esta información es útil durante la negociación.

¿Cuál es el cuarto pilar de la negociación basada en principios según Harvard?

El cuarto pilar es la utilización de estándares objetivos, lo que significa no basar la negociación en deseos o voluntades, sino en criterios como el precio del mercado, el costo, la tradición y la reciprocidad.

¿Qué es un ejemplo de un estándar objetivo que se puede usar en una negociación?

Un ejemplo de estándar objetivo es el precio del mercado, donde se considera cuánto cuesta un bien o servicio similar en el mercado en lugar de basarse en necesidades personales.

¿Qué papel juega el costo en la negociación según el enfoque de Harvard?

El costo es un estándar objetivo importante ya que generalmente no se venden productos o se contratan servicios por debajo del costo, buscando así un beneficio.

¿Cómo se puede utilizar la tradición como criterio objetivo en una negociación?

La tradición se puede utilizar como criterio objetivo apelando a prácticas pasadas, como aumentos salariales históricos o acuerdos previos, para guiar la negociación actual.

¿Qué significa la reciprocidad como criterio objetivo en una negociación?

La reciprocidad implica que si una parte hace una concesión, espera que la otra también lo haga, manteniendo un equilibrio y razonabilidad en la negociación.