Vidéo 1

Summary

Ce script d'entretiens met l'accent sur l'importance de la découverte client pour comprendre les objections et les préoccupations. Il suggère d'anticiper les problèmes comme le coût ou les contraintes de mise en place, et de les aborder lors de la discussion. Le 'baromètre de la motivation' est mentionné comme outil clé pour évaluer l'engagement du client. La résolution des objections est abordée en profondeur, en soulignant la nécessité de reconstruire ensemble la valeur perçue du produit et de traiter chaque objection isolément pour maximiser les chances de clôture.

Takeaways

• 🔍 Dans le processus de vente, il est essentiel de traiter les objections en phase de découverte pour comprendre le client plutôt que de vouloir les convaincre.
• 🗣️ La communication ouverte et transparente sur les conditions de mise en place du service est cruciale pour anticiper et gérer les objections potentielles.
• 📈 Utiliser l'outil du 'baromètre de la motivation' pour évaluer le niveau d'engagement du client et ajuster la stratégie de vente en conséquence.
• 🤔 Il est primordial de comprendre le 'why' du client, c'est-à-dire les bénéfices et les objectifs qu'il cherche à atteindre grâce au produit ou service offert.
• 🚧 Anticiper et discuter des contraintes et des changements potentiels apportés par le produit ou service au quotidien du client est un pas clé pour lever les freins.
• 💡 La phase de découverte est l'opportunité de construire une relation basée sur la compréhension mutuelle plutôt que de se concentrer sur la persuasion.
• 💰 Lorsque le client évoque des préoccupations liées au budget, il est important de comprendre ses motivations et ses réticences pour aborder ces questions plus tard dans le processus de vente.
• 🤝 Reconnaître et exploiter les forces et les faiblesses du produit ou service face à la concurrence pour valoriser les avantages uniques offerts au client.
• 🛠️ Poser des questions pertinentes sur l'expérience du client avec les concurrents pour mettre en évidence les points forts et les points d'amélioration de l'offre actuelle.
• ⏰ Il est crucial de ne pas faire de proposition avant que le client ne soit suffisamment motivé, car cela pourrait entraîner des objections non résolues et une perte de temps pour les deux parties.

Q & A

Qu'est-ce que le baromètre de la motivation mentionné dans le script et à quoi sert-il?

Le baromètre de la motivation est un outil utilisé par Booster Academy pour évaluer le niveau d'engagement d'un client lors d'une découverte. Il permet de déterminer si le client est suffisamment motivé et prêt à envisager une proposition commerciale.

Pourquoi est-il important de traiter les objections en découverte plutôt qu'en argumentation?

Traiter les objections en découverte permet de comprendre les réticences du client et d'anticiper les problèmes potentiels. Cela permet de construire une relation de confiance et d'adapter la proposition de manière à répondre aux véritables préoccupations du client.

Quels sont les avantages de ne pas faire de proposition tant que le client n'est pas vraiment motivé?

Si le client n'est pas motivé, faire une proposition pourrait mener à une réponse négative. En attendant que le client soit prêt, on peut continuer à explorer ses besoins et à construire une proposition qui répond vraiment à ses attentes et à ses enjeux.

Comment la qualité du service et des produits des concurrents peut-elle être évaluée lors d'une découverte?

En posant des questions neutres sur l'expérience du client avec les concurrents, on peut évaluer la qualité de service et des produits. Cela peut inclure des aspects tels que la fiabilité, la réactivité, la qualité de la facturation et le support après-vente.

Quelle est la différence entre un client qui a un problème de budget et un client qui n'a pas de budget prévu?

Un client avec un problème de budget a des ressources limitées, tandis qu'un client qui n'a pas de budget prévu n'a pas anticipé la dépense. Le premier a une contrainte financière, tandis que le second peut être incité à réajuster ses priorités.

Pourquoi est-il important d'anticiper les objections lors de la découverte?

Anticiper les objections permet de préparer des réponses adaptées et de montrer au client que l'on comprend ses préoccupations. Cela renforce la position de conseil et aide à construire une relation de confiance avec le client.

Comment les commerciaux peuvent-ils utiliser la découverte pour créer de la valeur ajoutée?

En comprenant les besoins et les enjeux du client, les commerciaux peuvent personnaliser leur proposition pour créer de la valeur ajoutée. Cela peut inclure des solutions spécifiques, des exemples de retour sur investissement et des preuves de la valeur de leur offre.

Quels sont les freins courants que les clients peuvent avoir lors d'une discussion commerciale?

Les freins courants incluent les préoccupations sur la mise en place, le prix, les contraintes liées aux changements, les limitations budgétaires et les doutes sur la qualité ou l'efficacité du produit ou du service proposé.

Comment les commerciaux peuvent-ils utiliser l'objection de prix pour renforcer leur position de conseil?

En accueillant l'objection de prix avec ouverture et en questionnant pour comprendre les attentes réelles du client, les commerciaux peuvent renforcer leur position de conseil en montrant comment leur offre apporte une valeur supérieure par rapport au coût.

Quelle est la stratégie à suivre lorsque un client mentionne qu'un concurrent propose un service ou un produit moins cher?

Il est important de comprendre les détails de l'offre concurrente, de comparer les avantages et les inconvénients, et de mettre en valeur la valeur ajoutée et la qualité de service de son propre produit ou service.

Outlines

00:00

🔍 Découverte et anticipation des objections

Le paragraphe 1 met l'accent sur l'importance de la découverte en tant qu'étape clé dans le processus de vente. Il suggère de traiter toutes les objections comme des opportunités de découverte pour mieux comprendre les clients et leurs besoins. Le texte souligne également l'utilisation du 'baromètre de la motivation' pour évaluer le niveau d'engagement du client et de déterminer les moments opportuns pour aborder des sujets sensibles tels que les prix et les conditions de mise en place. L'accent est mis sur la nécessité de lever tous les freins potentiels, y compris les préoccupations liées au prix, les habitudes des clients et les changements dans leur quotidien.

05:00

🗣️ Convaincre avec les arguments du client

Le paragraphe 2 insiste sur la nécessité de ne pas recourir à l'argumentation tant que le client n'est pas suffisamment motivé. Il explique que les ventes réussies sont basées sur la capacité de convaincre les clients avec leurs propres arguments plutôt que de recourir à des arguments extérieurs. Le texte met en garde contre les tentatives prématurées d'argumentation qui peuvent mener à un échec de vente et souligne l'importance de bien comprendre les forces et les faiblesses de la concurrence, ainsi que de ne pas sous-estimer l'impact de la communication marketing sur la perception des concurrents par les clients.

10:02

🔎 Explorer les insatisfactions avec les concurrents

Le paragraphe 3 se concentre sur la stratégie de pose de questions neutres pour explorer les insatisfactions des clients envers leurs fournisseurs actuels. Il explique comment identifier les problèmes tels que les erreurs de facturation ou les services insatisfaisants, et comment ces informations peuvent être utilisées pour renforcer la position du vendeur. Le texte met en évidence l'importance de la 'mise en tension' pour révéler les vraies préoccupations des clients et de les convaincre de l'avantage de changer de fournisseur.

15:04

🌱 Semer le doute sur la qualité du concurrent

Le paragraphe 4 traite de la technique de 'mise en tension' pour faire douter le client de la qualité de service de son fournisseur actuel. Il suggère d'explorer les aspects négatifs tels que les erreurs de facturation, la réactivité et le support client, pour souligner les lacunes et convaincre le client de l'intérêt d'un changement. Le texte met en avant la notion que aucun fournisseur n'est parfait et que la reconnaissance de ces imperfections peut être un point d'ancrage pour la vente.

20:04

💸 Gérer les objections liées au prix

Le paragraphe 5 aborde en détail les objections liées au prix, en expliquant qu'il est crucial de différencier entre le manque de budget et l'absence de prévision financière pour un produit ou service. Il suggère d'explorer la perception du client sur le prix et de reconstruire ensemble la valeur proposée, en mettant en avant les avantages et le retour sur investissement. Le texte insiste également sur la nécessité de bien gérer ces objections pour éviter de nuire à la relation constructive avec le client.

25:06

🤝 Transformer les objections en opportunités

Le paragraphe 6 met en évidence la transformation des objections en opportunités de vente en utilisant une approche de conseil. Il s'agit d'accueillir les objections avec ouverture, de les isoler pour les comprendre pleinement, puis de les utiliser pour renforcer la proposition de valeur. Le texte souligne l'importance de la pédagogie et de la compréhension des besoins du client pour renforcer la position du vendeur et de construire une relation de confiance.

Keywords

💡Découverte

La 'découverte' fait référence à la phase initiale de la vente où le vendeur a pour objectif de comprendre les besoins et les objections du client plutôt que de les convaincre. Dans le script, l'accent est mis sur l'importance de bien traiter les objections en découverte pour construire une relation de confiance et préparer le terrain pour une proposition efficace. Par exemple, il est question de ne pas argumenter avant d'avoir bien compris les freins du client.

💡Objection

Les 'objections' sont les points ou arguments qui s'opposent à la vente d'un produit ou service. Le script souligne que les objections doivent être identifiées et traitées en amont, lors de la phase de découverte, pour éviter des discussions tendues plus tard dans le processus de vente. Un exemple est la discussion sur la manière de gérer l'objection de prix en utilisant des questions ouvertes pour explorer davantage les préoccupations du client.

💡Motivation

La 'motivation' d'un client est un concept clé pour déterminer si celui-ci est prêt à passer à la phase de proposition ou s'il faut poursuivre la découverte. Le script mentionne l'utilisation d'un 'baromètre de la motivation' pour évaluer l'engagement du client et décider quand aborder les sujets plus sensibles comme le budget ou les objections.

💡Baromètre de la motivation

Le 'baromètre de la motivation' est un outil mentionné dans le script pour évaluer le degré d'intérêt et de préparation d'un client à engager un processus de vente. Il est utilisé pour déterminer si le client est 'froid', 'tiède' ou 'chaud', ce qui influence la stratégie de vente à suivre. Par exemple, on évoque les clients avec une motivation entre 25 et 50% qui peuvent être curieux mais non engagés.

💡Freins

Les 'freins' sont les obstacles ou les raisons qui empêchent un client de s'engager dans un achat. Le script discute de l'importance de lever ces freins lors de la phase de découverte pour faciliter la transition vers une proposition de vente. Un exemple est l'anticipation des problèmes liés au prix ou aux changements de comportement qui pourraient être des freins pour le client.

💡Argumentation

L' 'argumentation' fait référence à la présentation des arguments et des preuves pour convaincre le client de l'intérêt d'un produit ou service. Le script insiste sur le fait que l'argumentation ne doit être utilisée qu'après avoir traité les objections et avoir évalué la motivation du client, pour éviter de parler à un client non convaincu.

💡Budget

Le 'budget' est un point clé abordé dans le script, souvent soulevé par les clients comme une objection. Il est important de comprendre si le client a réellement des contraintes budgétaires ou s'il n'a pas anticipé la dépense, car cela influence la manière dont on aborde la question du prix et de la valeur.

💡Concurrents

Les 'concurrents' sont abordés dans le script comme un élément à explorer lors de la découverte pour comprendre les perceptions du client et identifier les points forts et les faiblesses de l'offre actuelle. Le script suggère d'utiliser des questions neutres pour explorer l'expérience du client avec les concurrents et ainsi préparer une proposition adaptée.

💡Valeur ajoutée

La 'valeur ajoutée' est un concept central dans le script, qui se réfère au bénéfice net que le client perçoit en utilisant un produit ou service. Il est important de reconstruire cette valeur avec le client pour répondre aux objections liées au prix, en montrant comment l'investissement apportera des résultats tangibles.

💡Mise en tension

La 'mise en tension' est une technique de vente mentionnée dans le script pour explorer les attentes et les inquiétudes du client, en particulier en ce qui concerne les produits ou services des concurrents. Cela permet de mettre en lumière les points d'amélioration et de différencier l'offre de manière plus persuasive.

Highlights

Traitement des objections en découverte pour mieux comprendre le client et non pour les convaincre.

Importance de ne pas discuter du prix en début de conversation mais plutôt de comprendre les besoins du client.

Utilisation du baromètre de la motivation pour évaluer l'engagement du client lors de la découverte.

La découverte comme opportunité minimale pour faire une proposition, mais essentielle pour comprendre les enjeux du client.

Le 'why' de Simon Sinek comme outil pour comprendre les motivations profondes du client.

Anticiper les freins et les objections courantes grâce à la découverte.

La différence entre les clients à 25-50% de motivation et ceux à plus de 50%.

Comment utiliser les réponses du client pour anticiper et construire son intérêt.

Le 'Graal' de la vente: faire exprimer le client sur ce qu'il souhaite obtenir avec le produit ou service.

L'importance de ne pas passer à l'argumentation tant que le client n'est pas suffisamment motivé.

La mise en tension comme méthode pour faire ressortir les avantages du produit ou service.

Comment poser des questions pour créer un besoin chez le client pendant la découverte.

L'importance de connaître son environnement concurrentiel et de valoriser ses forces et faiblesses.

La mise en pratique de la mise en tension pour identifier les points faibles des concurrents.

Utiliser les objections comme opportunité pour renforcer la confiance du client et approfondir la discussion.

La différence entre 'pas d'argent' et 'pas de budget' et comment gérer ces situations.

La reconstruction collective de la valeur ajoutée avec le client pour résoudre les objections sur le prix.

Comment gérer les objections concernant les concurrents et les prix plus bas.

La perception de la valeur et comment la faire évoluer au cours de la conversation.

La gestion des malentendus comme opportunité pour renforcer la posture de conseil du vendeur.

Transcripts

donc effectivement C ces objections ben

faitesles remonter dans la découverte et

traitez-les en découverte parce que en

découverte on est pas en train d'essayer

de convaincre l'autre on est en train

d'essayer de comprendre l'autre donc

quand vous avez une objection par

exemple sur les conditions de mise en

place on va sortir du prix parce que

celle elle est tellement classique mais

sur les conditions de mise en place de

votre de votre service peut-être c'est

un petit peu lourd peut-être qu' y a des

contraintes pour le client et ben dans

ce cas-là on en parle ds la découverte

et alors quand est-ce qu'on va en parler

dans la découverte certainement pas au

début on va parler quand le client est

chaud nous on a un outil très précieux

chez Booster Academy qui s'appelle le

baromètre de la motivation et en fait la

découverte les commerçaux souvent ils me

disent ouais la découverte c'est attente

et besoin non ça c'est vraiment le

minimum légal pour faire une pour faire

une proposition et certainement pas pour

la signer la découverte c'est attente

besoin ok minimum légal enjeu l'enjeu du

client c'est ça va lui servir à quoi le

fameux pourquoi de Simon SEK qui marche

dans le management mais qui marche tout

aussi bien dans la vente donc le

pourquoi il veut ça qu'est-ce que ça va

lui rapporter qu'est-ce que ça va lui

permettre de dépasser comme difficulté

qu'est-ce que ça va lui permettre

d'atteindre comme objectif c'est ça qui

va être votre levier du closing c'est ça

qui va être la réponse à la plupart des

des objections et puis après cette cette

découverte elle va permettre de lever

tous les freins et vous avez des freins

qui sont qui reviennent tout le temps

sur vos produits peut-être parce que

vous vendez un produit effectivement qui

a un niveau de prix très important donc

même s vaut le coup mêre dans la tête du

client ça travaille vous avez un produit

peut-être qui va changer beaucoup les

habitudes de vos de vos clients ou qui

va bouleverser leur quotidien donc tout

ça il faut l'anticiper il faut aller le

chercher à la découverte parce que à la

découverte je vous le dis vous êtes en

train de faire une gentille discussion

avec une personne et vous êtes pas du

tout en train de le

convaincre c'est euh c'est là où on

construit c'est là où vous pouvez tout à

fait dire et du coup en terme de budget

donc par exemple al on revient sur le

prix puisque Olivier me l'a demandé mais

je pense que vous êtes nombreux à vous

poser cette question ben c'est et en

terme de budget vous aviez pensé à quoi

ou on peut être un peu plus direct on va

le voir donc le alors ça on commence à

l'aborder quand le client il est chaud

sur le baromètre de la motivation vous

avez les gens qui vont être 25 et 50 %

ce sont des gens qui ont accepté de vous

recevoir bah écoutez pourquoi pas venez

mais il y a pas de sujet alors eux vous

allez voir que ce sont des personnes

généralement qui répondent de manière

assez évasive ils essaient de retourner

un petit peu la découverte parce qu'ils

sont curieux ils voudrait en savoir plus

grosso modo en fait ils savent pas trop

Stéphan qui dit anticiper complètement

déjà clairement et là j'étais en train

de voir comment anticiper et pourquoi

anticiper comprendre bien la mécanique

donc un client en fait qui commence à à

vous interroger sur votre produit sur

votre service savoir quels sont les cas

d'usage ainsi de suite c'est un client

qui lui se projette pas forcément pour

lui il est en train de construire ça il

est en train de faire l'effort mais pour

le moment il fait pas une projection

directe de l'usage de votre service ou

de votre produit dans son quotidien donc

là ces gens-là ils ont pas de budget ils

n'ont pas de budget pourquoi parce

qu'ils ont pas d'utilisation ils ont pas

d'intérêt majeur à l'utilisation de

votre service après quand on va passer

auudessus de 50 % de motivation c'estàd

que le client il commence à se dire ah

ouais tiens effectivement si je fais de

la for tion commerciale avec Booster

Academy si je vais voir Stépan pour

préparer un beau voyage ça pourrait me

faire plein de bien alors les deux

sujets sont très différents mais les

deux sujets font beaucoup de bien aux

deux enfin à tout le monde c'est évident

et là effectivement le client qui va

commencer à se projeter qui va commencer

à voir les bénéfices qui va vous qui va

commencer à vous challenger d'ailleurs

sur comment ça se passe et comment ça se

met en place donc lui commence à avoir

de l'intérêt et alors le Graal c'est

quand vous allez réussir à le faire

s'exprimer sur ce qui veut obtenir au

travers de votre produit et ce qu'on

appelle la mise en tension c'est OK s'il

a pas le produit s'il obtient pas ça

qu'est-ce qui se passe et là quand vous

avez des des réponses positives quand

vous avez des réponses constructive vous

savez que vous êtes sur la bonne voie

c'est euh et c'est là où on passe à

l'argumentation et pas avant donc

vraiment déjà essayz déélaguer les

objections au maximum à la découverte et

faites-le avec des clients motivés et

d'ailleurs si vos clients sont pas

motivés si vous sentez que les clients

ouais écoutez il trouvent ça sympa mais

ils se projettent pas bien vous

n'arrivez pas à vous-même voir

d'ailleurs ce que concrètement ça va

leur apporter vous imaginez mais c'est

pas très c'est pas très explicite c'est

pas très clair et ben dans ce cas-là pas

de proposition vous passez pas à

l'argumentation si vous passez à

l'argumentation à ce momentl il va se

passer quoi votre client il est pas très

très convaincu il voit pas l'intérêt et

on ne convainc pas les gens avec des

arguments avec nos arguments on convain

les gens avec leurs arguments et là

typiquement la personne vous a donné

aucun argument pour la convaincre donc

si vous passez à l'argumentation et ben

vous allez argumenter BL blaa bla bla

blab bla vous allez parler mais vous

n'allez pas du tout la convaincre donc

qu'est-ce qui va se passer ben vous

allez avoir plein d'objections très

désagréaes qui vont être quasi

impossibles à traiter et puis après le

client il va vous dire au bout d'un

moment oui ben envoyez-moi votre

proposition ok alors ça en fait c'est

vas-y dégage et quand vous allez le

rappeler et le suivre euh pour faire vos

follow-up et ben le client il va plus

jamais répondre ah mince tiens euh il y

a Laurent qui veut absolument me faire

signer son truc moi franchement je suis

pas du tout prêt à signer ok je

rappellerai plus tard bon il est gentil

mais là il y a pas de sujet donc faites

bien attention à ce que le votre client

il soit suffisamment motivé et s'il est

est pas suffisamment motivé on

nargumente pas on travaille les

questionnements de mise en tenstion

niveau 4 chez Booster Academy ça c'était

l'ancien système il faut plus parler

comme ça donc c'est le niveau découverte

objection euh c'est le niveau découverte

et motivation du client alors une fois

que on est oui alors d'ailleurs je vais

juste un petit peu développer là-dessus

aussi sur l'importance de ne pas faire

de proposition tant que le client n'est

pas vraiment motivé c'est que d'un côté

vous faites cette proposition il vous

répond plus au téléphone mais si de

l'autre côté vous dites écoutez là

franchement sur cette proposition c'est

je vous envoyé une proposition avec un

chiffre à 4 ou 5 Z0 derrière et alors

que sincèrement il y a pas beaucoup de

d'apport par rapport à ce que vous

faites aujourd'hui à votre situation

donc ça vaut pas le coup je vous envoie

de la doc on continue en parler

tranquillement et le jour où il y a un

vrai intérêt le jour où ça vous

apportera vraiment de la valeur là on

fera une proposition bien structurée et

euh vous allez voir que des fois le

client ira dire ah non mais envoyez-vous

votre proposition mais tenez bon

gentiment très positivement et vous

allez voir que la différence elle se

fait après c'est que après les gens ils

continuent à vous répondre au téléphone

ils continuent à vous parler parce qu'en

fait vous êtes au même niveau que c'est

que ils sont pas très intéressés pour

travailler avec vous vous vous êtes pas

très motivés pour travailler avec eux

parce que vous savez que ça va être la

grosse galère et que vous allez avoir

soi-disant quelque chose dans votre pipe

alors qu'en fait vous avez rien du tout

et du coup on crée une une situation qui

est assez symétrique et vous allez voir

que si vous suivez bien si quand vous

suivez vous posez les bonnes questions

qui font avancer le client ben ça va

bien se passer alors on va faire une

petite pause on va lire les commentaire

parce que je vois que Stéphane il a du

commentaire il faut aussi bien connaître

son positionnement et son environnement

concurrentiel et nos forces et

faiblesses pour valoriser l'ensemble euh

les bons côtés et les faire raisonner

avec les besoins avant même parfois

qu'il est identifié alors Stéphan il a

200 % raison et il va même rallonger mon

mon live parce qu'il y a un point qui

est très important que j'avais pas

penser à évoquer ce matin créer le

besoin pendant la découverte c'est

exactement ça mais là Stéphan il abordé

le le sujet des concurrents alors ce qui

est assez marrant c'est que moi je vois

énormément de commerciaux et il y a

plein de commerciaux qui me disent tu

sais Laurent nous on est cher en plus on

n pas très réactif et notre produit il

est un peu vieillissant

wou alors que les concurrents eux ils

sont pas chers ils sont super actifs ils

ont un produit qui est top moumout qui

fonctionne du feu de dieu et là dans ma

tête il se passe toujours le même truc

et ben toi mon gars à mon avis tu

connais pas bien tes concurrents et

c'est c'est pas normal je dirais pas que

c'est normal j'aimerais bien que la

norme soit qu'on connaisse bien nos

concurrents mais en fait il y a deux

manières de connaître les concurrents la

première manière c'est de regarder la

communication qu' fait leur site intern

interet les petits articles que vous

avez qui sont souvent des articles de

compllaisance faut pas se mentir les

articles sur les entreprises sont

souvent des articles de complaisance

parce que on a acheté la pub dans le

journal on a droit à un petit article

alors là les journalistes vonter on

c'est pas vrai bah écoutez moi j'ai

plein de preuves que c'est vrai mais bon

bref et et donc ce qu'on voit de

l'extérieur de notre concurrent en fait

c'est une image qui est une image

marketing et marketé forcément donc on a

l'impression qu'ils sont bons que tout

se passe bien il y a plein d'avis c

super positif en fait la vraie info que

vous devez aller chercher c'est chez les

clients de vos concurrents et pour ça

alors là on est vraiment dans le

questionnement je vais parler technique

désolé questionnement de mise en tension

NordOuest ceux qui ont fait booster

académique on prendront de suite pour

les autres ben c'est simple on va poser

des questions les plus neutres possibles

sur la relation de notre prospect avec

son avec notre concurrent et qu'est-ce

qui va nous dire notre prospect à la

première question de comment ça se passe

avec donc notre concurrent il va nous

dire tout se passe très bien magnifique

menteur va tout ne se passe jamais très

bien donc nous on va aller par petite

touche sur les thématiques les

différentses thématiques les thématiques

c'est quoi les thématique ça va être ben

la qualité du produit la qualité du

service la qualité du suivi la relation

avec le commercial la relation avec le

support ou les intervenants ça va être

le la facturation est-ce que la

facturation est régulière est-ce qu'il y

a des erreurs de facturation moi j'ai vu

des choses énormes sur des erreurs de

facturation bah je peux vous le raconter

si vous voulez on a un client en fait

qui vend du des produits consommables à

des professionnels et une fois en fait

il y a un de ses concurrents et un gros

concurrent qui s'est mis à faire des

remises hyper importantes il a défoncé

le marché il a mais vraiment défoncé le

marché c'était la besina et tous les

clients disaient bah non écoutez nous

désolé on part chez machin parce que les

prix enfin il fait des remises en ce

moment incroyables et euh et là il y a

un commercial plus malin que les autrre

qui a discuté avec un client de ce de ce

garslà même pas un client qui l'avait

perdu un client de ce gars-là et euh qui

a commencé donc bah discuter en disant

euh au niveau du service ah bah ça se

passe bien le commercial il est sympa et

euh le produit est de qualité donc là

j'ai un rayon de soleil méridional Hop

qui m'éblouille un petit peu

voilà ah ben raté bon c'est l'autre

Store c'est trop loin tant pis je

resterai ébloui et en fait donc le le

commercial a continué à creuser il s'est

dit mais quand même c'est incroyable et

euh et d'un coup il y a une chose qui

lui est venue c'est que les personnes à

qui il vendaent donc des artisans en

fait ils achètent des dizaines voir des

centaines de produits chaque mois ce

sont des artisans qui achètent des

produits de préparation euh des produits

d'application des enfin c'est la

peinture pour voilà pour être

transparent donc ils reçoivent des

factures avec des dizaines de lignes et

là il dit mais c'est qui qui gère les

factures oh ben écoute c'est ma femme

qui gère les factures ah oui mais ta

femme c'est elle qui qui organise les

chantiers qui suit les bonhomme machin

oui oui donc grosso modo sa femme c'est

vraiment son bras droit comme souvent ça

arrive chez les artisans elle fait un

million de trucs dans la gestion des

factures et là notre commercial il s'est

pas démonté il a dit ben écoute fais-moi

voir tes factures quand même et en fait

sur les factures quand on regardait bien

les factures et ben il y avait pas des

fois il y avait les remises et des fois

il y avait pas les remises et au final

il y avait pas du tout le niveau de

remise requis alors là autant vous dire

que le commercial il est rentré comme il

a fait des photocopies des factures le

client il a dit vas-y vas-y fais les

photocopies bien entendu il y a pas de

souci donc le client il a appelé son

commercial je raconte même pas le

scardur qui a passé le commercial et

notre commercial il est revenu au bureau

et il a fait voir ça à tout le monde et

tout le monde est allé poser les bonnes

questions et au niveau de tes factures

ça donne quoi comment tu as fait pour

vérifier que c'était euh à peu près

correct et euh et je vais quand même

aller baisser le le

store voilà trop de soleil à

Montpellier donc effectivement euh

pensez bien à aller poser ces euh ces

questions sur de mise en tenstion sur

votre concurrent pendant la découverte

et vous allez voir que un fournisseur

parfait ça n'existe pas ça n'existe pas

d'ailleurs quand vous avez quelqu'un qui

vous dit euh trop de bien du concurrent

et ben souvent c'est un client trop

loyal un client trop loyal c'est quoi

c'est un client qui est loyal à son

détriment à lui c'est-à-dire qu'il

n'accepte pas de voir les carences du

fournisseur et celui-ci il y a un petit

truc à la fin c'estàdire que vous avez

posé vos questions donc sur la qualité

des produits le service le suivi la

relation avec le commercial la

facturation quand il y a des problèmes

la réactivité le SAV

et tout va bien là en fait donc on est

typiquement dans le client qui défend

son fournisseur c'est très bien c'est un

client loyal et le jour où on le rend on

sera très content qu'il soit loyal avec

nous aussi donc là il y a une question

pour débloquer c'est mais finalement sur

10 à ton fournisseur tu lui mettrais

bien si tu devais lui mettre une note

sur 10 et là bah je sais pas si c'est

parce qu'on est en France ou quoi moi on

m' dit c'est en France les gens il

mettent jamais 10 je sais pas c'est à

voir là vous allez voir que les gens

vous disent toujours oh un bon 8 ou 9

sur 10 donc là c'est bien il a donné une

super note à son fournisseur et vous

allez pouvoir aller chercher le petit

point ok mais ce point qui manque pour

aller à 10 ce serait quoi selon toi vous

allez voir que là les gens c'est bien

ils ont donné un 8 ou 9/ 10ice peut-être

que eux ils ont jamais eu 8 ou 9/ 10 à

l'école je sais pas et mais en tout cas

ils ont donné une bonne note ils vont

chercher ils vont dire il y a C il y a

ça alors sur ce phénomène de mise en

tension mais ce qui se passe c'est que

il y a des gens qui vont basculer assez

rapidement parce que derrière il y a un

autre questionnement qui est le

questionnement de constat en fait qui

est très très puissant par rapport à ça

et puis il y a des gens qui vont pas

basculer de suite mais par contre il y a

la petite graine et alors il y a pas de

secret c'estàdire que si les carences de

votre concurrent elles sont minimes et

ben ça aura pas beaucoup d'impact mais

vous allez voir que souvent il y a quand

même les gens acceptent des gros trucs

des trucs qui sont vraiment qu' pense

inacceptaable et ben il accepent

d'ailleurs des fois il accepte chez nous

il peut y avoir des boulettes chez nous

et pour autant on perd pas tous les

clients ben là c'est pareil mais vous

allez voir que quand vous repasserez un

mois 2 mois 3 mois après ou que vous

rappellerez et ben c'est cette petite

boulette si elle était à la limite de

l'acceptable et ben il y a des chances

quand même que ça a un petit peu moussé

et que votre client votre prospect il

est plus du tout tout la même posture

donc là sur la préparation de la de la

découverte on a fait un bon petit moment

on a fait combien de temps wouh 20

minutes et 8h27 d'ailleurs alors s'il y

en a qui doivent partir au boulot les

gars il faut y aller ne vous ne tréez

pas trop maintenant on arrive donc on a

un client qui est motivé c'est hyper

important pas de motivation pas

d'argumentation on va faire une

argumentation bac très synthétique très

impactante et on met bien en avant les

enjeux du client de toute façon pas de

bac si vous avez pas le les enjeux et et

là on va euh et ben on va aller chercher

tout simplement les objections la

première étape dans votre closing c'est

pas le closing c'est aller chercher les

objections ça il faut que ce soit clair

c'estàd que si votre client il a des

objections il vous il va pas signer donc

déjà alleer chercher les objections ça

passe par une question ouverte toute

simple vous faites votre argumentation

et le quand pensez-vous et sur le quand

pensez-vous et ben votre client il va

vous dire écoutez ouais c'est très bien

mais plus l'objection donc là le

processus de traitement de l'objection

est hyper important parce que si on

continue sur le prix allez on va dire

que le prix sera notre faire de lance je

m'en dout un petit peu de ce live et si

on continue sur le prix et ben en fait

souvent les gens nous disent ah oui ben

nous on va dire par rapport à quoi ok

alors quand le client il vous il est

motivé pour travailler avec vous que

vous lui dites qu'en pensez-vous et qu'

vous dit ah ben le prix c'est compliqué

le prix ça va pas si vous dites par

rapport à quoi là on commence à rentrer

dans une discussion un petit peu tendue

en fait le but de la vente c'est de

créer les relations les plus

constructives les plus positives avec

votre interlocuteur de l'aider à avancer

dans ses enjeux et là d'un coup on

arrive à la fin il y a de l'enjeu on a

des solutions et on commence à se

prendre un petit peu le le bec donc

faites particulièrement attention à ça

c'est euh c'est vraiment le ça qui

risque de faire rater la vente et ce

côté ben on était sympa et là quand on

commence à parler business concrètement

en fait et ben ça se tend et pour signer

sur ça c'est compliqué donc pensez il y

a une chose votre client il vous dit je

pense que vraiment c'est hors budget

c'est quand même très très cher c'est

euh ok et ben la première chose que vous

allez faire c'est vous allez dire je

comprends je comprends effectivement

c'est un budget qui est quand même

important c'est un budget qui est pas

négligeable et j'ai fa dire négociable

oh le lapsus

désolé donc c'est un budget qui qui a

pas négléjable du tout c'est un budget

qui qui va compter c'est certain donc on

va en parler et en dehors de ce point-l

quels sont les autres freins que vous

avez par rapport à ma proposition ça

c'est hyper important ce sera peut-être

l'objet d'un autre live mais

effectivement pensez bien à isoler

l'objection isoler l'objection ça veut

dire que votre client vous a sorti une

objection alleer chercher toutes les

objections que votre client a réellement

à ce moment-là il y a des mécaniques

psychologiques derrière et parce que une

fois que votre client vous aura dit ben

peut-être la mise en place va être

compliquée après vous allez dire oui

quoi d'autre oh ben non c'est bien si ce

n'est que c'est super cher et un peu

lourd à la mise en place ben vous savez

que ces deux objections c'est celle que

vous allez traiter et qu'après vous

allez closer souvent me dit mais c'est

quand qu'on close c'est quand les

objections isolées sont traitées alors

cette objection prix là on va rentrer

dans le vif du sujet donc l'objection

prix c'est quoi ben donc une fois qu'on

a accueilli une fois qu'on est isolé on

va aller creuser alors est-ce qu'en fait

bah tout simplement il est en train de

négocier il veut un meilleur tarif et

dans ce cas-là nous on va aller chercher

soit de la contrepartie soit on va

défendre notre prix est-ce que peut-être

il a pas les moyens il nous a dit qu'il

était prêt à payer ça mais finalement

quand il commence à se confronter à la

réalité de faire le chèque faire le

virement il a peut-être pas les moyens

est-ce que c'est une question aussi de

budget et parce que il y a le alors le

budget ça c'est quand même un truc qui

déstabilise beaucoup beaucoup de monde

il faut bien différencier le fait de pas

avoir d'argent et pas avoir de budget tu

as pas d'argent c'est objectif

c'est-à-dire que sur le compte en banque

il y a pas grand-chose VO and même il y

a du moins et on sait que ça ne passera

pas c'est pas possible donc ça c'est une

chose pas de budget ça veut dire qu'on

avait pas budgétiser cette action et ça

quand on fait du sortant de la chasse de

de la haute bande et ben enfin comme

nous c'est beaucoup notre cas et et ben

souvent les gens ils ont pas prévu c'est

nous qui appelons et qui disons ben

écoutez j'ai vu que vous aviez tel prof

que vous étiez dans tel profession qui

rencontre actuellement tel enjeu tel

enjeu et nous on a tel type de solution

tel type de solution voulez vous qu'on

en parle et là les gens disent oui en

raccourci hein bien entendu et du coup

on arrive chez eux forcément ils ont pas

de budget mais le budget ça se

déconstruit et ça se reconstruit on va

voir après de toute façon le pour le

prix le l'argument est souvent commun la

manière est commune alors après on peut

lui demander aussi mais euh lui comment

est-ce qu'il s'est fait l'idée du prix

c'est ok il trouve ça trop cher donc

comment il s'est fait l'idée du prix

quelle idée il avait du du prix et vous

allez voir souvent les gens n'ont pas

réfléchi ils aimeraient avoir moins cher

en fait c'est ça qui a derrière leur

tête mais quand ils commencent à

réfléchir au prix on reconstruit

ensemble mais du coup la prestation la

valeur ajoutée le retour sur

investissement et ça se passe bien

ensuite vous avez le ah ouais mais vos

concurrents sont beaucoup moins chers

alors ça il y a une chose qui est hyper

importante c'est déjà OK et le quel

concurrent vous a proposé quoi quand les

gens commencent à vous dire ah non mais

je peux pas vous dire ou machin vous

savez que c'est de la flute alors là je

peux vous le dire parce qu'en fait il

faut penser à une chose toute simple

c'est que quand vous avez un client qui

a une proposition moins chère et ben il

est super content et il vous la montre

si la propos elle est équivalente et

moins chère je peux vous dire qu'il vous

la montre et que en plus il va vous dire

non mais moi je veux pas vous alignez

parce que pour avoir ce prix là moi je

veux voir votre concurrent il est très

sympa il est très bien votre votre

concurrent et c'est lui en plus qui

s'est positionné le mieux donc si vous

voulez m'avoir comme client vous faites

moins cher et là en fait dans la réalité

le client il vous dit oh non je vais pas

vous donner le tarif enfin le devis ce

serait pas loyal ou c'est ça se fait pas

ou ainsi de suite ok ben moi sur quoi

alors je vais m'appuyer pour construire

ma compte proposition sur du vent sur ce

que tu me dis là alors que tu es pas un

spécialiste de mon métier franchement ça

n'a pas de sens et pour appuyer encore

ça parce que c'est hyper important les

commerciaux n'osent pas sarcobouter

là-dessus alors qu'il faut le faire et

ben pensez à quand vous faites le lièvre

moi tous les commerçaux me disent ouais

là je suis allé voir un client et en

fait ça servait à rien j'ai fait une

propale c'était pour faire le lièvre ou

ils me disent nous on fait souvent le

lièvre ok ben quand vous faites le

lièvre votre votre prospect ou votre

client il a son devis et vous croyez

qu'il le garde sous le coude en disant

oh non vous savez je peux pas vous faire

voir le devis ce serait pas loyal je

c'est quoi non pas du tout pas du tout

il est tout content il le montre donc

cette histoire du devis du concurrent et

ben regardez le devis du concurrent et

vous allez voir que à chaque fois à

chaque fois il y a quelque chose à dire

pourquoi parce que aujourd'hui à moins

que vous soyez confrontés à des

start-ups si c'est le cas des start-ups

qui font les choses différemment et euh

ou euh ou des concurrents qui

ponctuellement font des choses enfin

font du du dumping mais quand vous êtes

ê sur un marché qui est un peu établi

même pas très établi mais un peu établi

et ben en fait il y a des coups de

marché c'est-à-dire que quand vous

rentrez une certaine masse d'argent vous

pouvez faire une certaine qualité de

travail derrière et c'est tout donc là

effectivement quand on quand on va

creuser un petit peu et ben on se rend

compte que soit le concurrent fait moins

ou il fait moins bien ou il aborde pas

les mêmes sujets où il va pas aussi loin

mais effectivement on peut toujours

défendre alors euh sur le prix il y a

aussi la perception de la valeur ça

c'est tout bête et ça c'est dû à notre

motivation c'est-à-dire que nous on

connaît hyper bien nos produits et des

fois on fait parler nos clients donc sur

la valeur ajoutée et dès qu'ils disent

oui oui ça peut être intéressant ben

Banzaï on y va sauf que eux il voient un

intéressant comme ça et nous on voit un

intéressant comme ça ça c'est le la

difficulté des gens qui connaissent trop

bien leurs produit bien connaître son

produit c'est important trop bien

connaître son produit ben des fois ça

peut être un problème donc effectivement

le là le but ça va être de lui faire

reconstruire le roi ensemble et s'il y

arrive pas ben de dire mais écoutez moi

j'avais imaginé queeffectivement quand

on déploie ça et pu en plus c'est vrai

vous l'aviez imaginé vous l'avez pas

fait valider il se passait ça pour vous

ça a apporté ça et ça avait telle

conséquence vous en pensez quoi et là

vous allez voir que votre client il va

dire non non non non c'est pas si simple

que ça parce qu'il y a aussi si ça et là

le but ça va être soit soit d'échanger

parce que vous avez vécu la situation et

vous pouvez dire à votre client ah non

non non ça là moi je vous garantis et je

m'engage que ça va donner ça que vous

pouvez compter sur une augmentation de

10 ou 20 % de vos de vos ventes et que

s'il y a pas cette augmentation par

exemple et ben on casse votre engagement

ou des choses comme ça ça peut être

rassurant ou d'un autre côté vous pouvez

dire ben oui effectivement j'avais mal

envisager la situation j'ai pas assez

creusé le problème de découverte dans

les objections il ressort tout le temps

et euh ah ouais mais Stéphane si on si

déjà on a abordé le budget on est plus à

l'aise à ce moment-là mais oui mais

clairement mais ça c'est valable avec

toutes les objections c'estd que on

parle souvent de l'objection prix que

les commerciaux n'abordent pas et et

c'est dommage parce qu'ils appr prennent

au à l'argumentation mais en fait toutes

les objections quand vous regardez

vos quand vous regardez vos entretien de

vente mais vous avez toujours les mêmes

objections et souvent vous ne les faites

pas remonter en découverte c'est les

objections sur la logistique euh les

objections sur le changement sur le

tarif sur tout ça il faut les traiter à

la découverte après il y a pas de

miracle on fait 20 30 minutes de

découverte donc on peut pas tout

comprendre le système du client en

profondeur c'est clair par contre on

peut déjà aller sur les sujets les plus

courants ce qui fait que ce qui vous

reste en euh en euh en objection ce sont

des objections généralement qui sont les

plus facile à traiter parce que ce sont

des objections qui vont être issues de

l'incompréhension de points mineurs une

incompréhension de points mineur c'est

très facile à gérer vous accueillez vous

isolez en plus généralement ils ont rien

d'autre parce que les gros morceaux on

les a traité à la à la découverte et et

là par le questionnement ben vous voyez

que les objections sur des points

mineurs souvent c'est juste le petit

point qui faisait que on était pas sûr à

200 % et qui sert vraiment à

renforcer d'ailleurs et je vais

m'arrêter là parce que là ça fait 30

minutes alors il y en a très

certainement qui vont raller du fait que

le que j'ai pas abordé toutes les

objections ainsi de suite ben regardez

sur youtube il y a une vidéo où il y a

exactement la même vignette il y en a

une il a marqué live et l'autre pas live

et là en 6 ou 7 minutes je traite les

quatre objections les plus fréquentes

donc n'hésitez pas à aller voir cette

cette vidéo le principe du live c'est

que ben on apporte on on aborde un petit

peu tous les sujets en réagissant sur

sur les interactions de Stéphan puisque

c'est Stéphan qui qui interagit

aujourd'hui euh gestion du malentendu

hyper facile par pédagogie oui tout à

fait et en plus quand vous le gérez bien

c'estàdire que vous accueillez et que

vous questionnez pour bien comprendre

votre posture de commercial conseil elle

monte encore c'est-à-dire que au lieu

que l'objection vous mette dans la

complication et ben en fait elle

développe

votre votre posture de conseil vis-à-vis

du client et elle renforce votre image

avec le client