Sales Training for Contractors: How to Succeed In Sales as a Builder or Contractor

Summary

Dans ce script de vidéo, l'accent est mis sur la clé du succès dans les ventes pour les entrepreneurs en services de construction. Il est souligné que trop souvent, les entrepreneurs se concentrent sur des éléments qui ne sont pas essentiels pour le prospect, comme des brochures élaborées ou des descriptions fastidieuses sur leur site web. L'auteur insiste sur l'importance de comprendre les motivations des clients, qui achètent pour leurs propres raisons et non les vôtres. Il propose un 'word track' pour établir une connexion avec le client et découvrir ce qui est vraiment important pour eux, comme la qualité du travail, la rapidité ou le prix. La compréhension de ces motivations permet de faciliter le processus de vente et d'augmenter les ventes.

Takeaways

• 📚 L'importance de comprendre les motivations de vos clients : Les ventes réussies ne se font pas en se concentrant uniquement sur les caractéristiques de votre entreprise, mais en comprenant les besoins et les préoccupations de vos prospects.
• 🎯 Ne faites pas d'assumptions : Ne supposez pas que les caractéristiques de votre entreprise sont les plus importantes pour le client. Posez des questions ouvertes pour découvrir leurs véritables motivations.
• 🤝 La connexion humaine est essentielle : Connectez-vous avec votre prospect en tant qu'être humain ayant des craintes, des préoccupations et des rêves. Cela rendra le processus de vente plus facile.
• 💬 Utilisez des questions ouvertes : Posez des questions telles que 'Quel devrait être votre meilleur expérience avec un entrepreneur ?' pour obtenir des réponses qui révèlent les véritables besoins du client.
• 👥 Les clients achètent pour leurs propres raisons : Il est crucial de comprendre que les clients achètent en fonction de leur propre douleur ou plaisir, et non en fonction de ce que vous pensez être important.
• 🏠 L'expérience passée influence les attentes : Les expériences précédentes des clients avec d'autres entreprises peuvent influencer leurs attentes et leurs motivations pour le projet actuel.
• 🛠️ L'expérience de qualité ne garantit pas l'impression : Même avec de nombreuses années d'expérience et une qualité de travail élevée, cela ne garantit pas que le client sera impressionné si ces éléments ne répondent pas à leurs besoins spécifiques.
• 🔑 La compréhension des motivations conduit à une vente plus facile : Une fois que vous avez compris les motivations de l'achat, le processus de vente devient plus fluide et moins conflictuel.
• 💼 L'objectif du client peut varier : Les clients peuvent être motivés par la vitesse, le prix, ou d'autres facteurs. Il est important de ne pas sous-estimer l'importance de ces éléments dans le processus de vente.
• 📈 L'adaptation aux besoins du client peut augmenter les ventes : Même si le projet n'est pas de grande envergure ou haut de gamme, comprendre les motivations du client peut conduire à des ventes réussies et à des relations clients satisfaites.
• 📚 L'apprentissage continu est essentiel : Rejoignez des programmes comme le 'Contractor Sales Academy' pour améliorer vos compétences en vente et comprendre comment adapter votre approche pour répondre aux besoins de chaque client.

Q & A

Quel est le principal message de ce script sur les ventes pour les entrepreneurs ?

Le principal message est que pour réussir en ventes, il est crucial de comprendre les motifs des clients et de ne pas se concentrer uniquement sur les aspects que l'on pense important, tels que l'expérience ou la qualité du travail.

Pourquoi les brochures fantaisies et la copie de qualité sur un site Web peuvent-elles ne pas être aussi importantes que l'on le croit ?

Elles peuvent ne pas être aussi importantes car les clients achètent pour leurs propres raisons et non pour celles de l'entrepreneur. Il est donc essentiel de ne pas faire d'assumptions et de comprendre les véritables besoins du client.

Quel est le premier enseignement de l'académie de vente proposée dans le script ?

Le premier enseignement est de comprendre le motif de l'acheteur, car les gens achètent pour leurs propres raisons et non pour les vôtres.

Quel est l'effet de ne pas se connecter avec les clients humainement lors du processus de vente ?

Si vous ne vous connectez pas avec les clients en tant qu'êtres humains ayant des craintes, des préoccupations et des rêves, vous aurez tendance à lutter avec plus de difficulté dans le processus de vente.

Pourquoi est-il important de poser des questions ouvertes lors du processus de vente ?

Les questions ouvertes permettent d'obtenir des réponses qui révèlent ce qui est vraiment important pour le client, plutôt que de se concentrer sur ce que le vendeur pense être important.

Quel exemple de question ouverte est donné dans le script pour comprendre le motif d'achat d'un client ?

L'exemple donné est de demander au client ce qui devrait se passer pour qu'ils se sentent que c'était la meilleure expérience qu'ils ont jamais eue avec un entrepreneur, en se concentrant sur leur projet de rénovation de cuisine terminé.

Quel est l'effet de ne pas poser les bonnes questions lors du processus de vente ?

Si on ne pose pas les bonnes questions, on risque de ne pas comprendre les véritables besoins et motifs des clients, ce qui peut entraîner des ventes moins efficaces et des expériences client moins satisfaisantes.

Quel est l'importance de se souvenir des expériences passées des clients lors de la vente ?

Se souvenir des expériences passées des clients, comme les problèmes avec les sous-traitants ou les dégâts laissés par un autre entrepreneur, permet de s'adapter et de proposer des solutions qui répondent à leurs préoccupations actuelles.

Comment le script suggère-t-il de se connecter avec les clients pour une meilleure vente ?

Le script suggère de se connecter avec les clients en comprenant leurs peurs, leurs préoccupations, leurs désirs et en posant des questions ouvertes pour découvrir leurs motifs d'achat.

Quel est l'impact de ne pas comprendre les motifs d'achat des clients sur le processus de vente ?

Ne pas comprendre les motifs d'achat des clients peut rendre le processus de vente plus difficile, car il est essentiel de vendre en fonction des raisons qui sont importantes pour le client, et non pour l'entrepreneur.

Quel conseil est donné dans le script pour rendre le processus de vente plus facile ?

Le conseil donné est de prendre le temps de comprendre les motifs d'achat des clients, que ce soit la vitesse, le prix ou d'autres facteurs, pour rendre le processus de vente plus facile et plus efficace.