Principios básicos de la negociación con deudores 5/8
Summary
TLDREste curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados enseña los principios básicos de negociación con deudores para mejorar la efectividad en la recuperación de deudas. Se enfatiza en la importancia de la primera impresión, la actitud positiva y la comunicación efectiva, evitando el enfrentamiento y promoviendo la negociación. Se sugieren evitar extremos como agresividad o amiguismo y seguir principios clave como no culpar directamente al deudor, mantener la calma y utilizar técnicas de persuasión. Se resalta la importancia de la insistencia, buscar momentos oportunos y mantener la profesionalidad, destacando que el objetivo principal es recobrar el dinero sin dejarse llevar por emociones.
Takeaways
- 📞 La primera impresión es crucial, especialmente en las llamadas telefónicas, ya que determina cómo el deudor nos percibirá y puede influir en el éxito de la negociación.
- 🤝 La actitud del gestor de cobros es fundamental; debe ser amistosa pero firme, evitando la agresividad y el amiguismo extremo.
- 🚫 No se debe estigmatizar ni culpar directamente al deudor, manteniendo una postura de diálogo y no confrontación.
- 🔍 El negociador debe iniciar cada relación con un deudor sin prejuicios ni sentimientos negativos, manteniendo una actitud mental positiva.
- 💡 La comunicación efectiva es esencial; se deben evitar discusiones, quejas y recriminaciones, y se debe utilizar la persuasión y técnicas de negociación.
- 👂 La escucha atenta es parte de la comunicación; no insultar o gritar, ya que el teléfono puede amplificar la voz y generar una mala percepción.
- 🔑 Los cinco puntos clave para la recuperación de deudas incluyen esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego y dejar los sentimientos en casa.
- 🌟 La persistencia es clave; el deudor a menudo paga al que más insiste, por cansancio o para evitar molestias.
- 🎯 La oportunidad es importante; hay momentos del mes o del año en los que el deudor tiene más disponibles, y aprovechar esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobro.
- 🤔 Mantener la calma y la objetividad; no dejarse llevar por el ego o la empatía excesiva, para no caer en el síndrome de Estocolmo y mantener la capacidad de cobrar.
- 🛡 La educación y las buenas maneras son importantes en la gestión de cobros; se deben tratar al deudor con corrección y educación para fomentar un trato recíproco.
Q & A
¿Qué es el curso de Cobra y qué se enseña en este módulo formativo?
-El curso de Cobra se trata de clientes y recuperación de impagados, y en este módulo se enseña sobre los principios básicos de la negociación con deudores, para que los estudiantes puedan adquirir conocimientos para superar las tácticas de escaqueo de los deudores.
¿Por qué es importante la primera impresión que el deudor tiene de nosotros?
-La primera impresión es crucial porque, según la psicología, existe un fenómeno de evaluación inconsciente que se realiza la primera vez que hablamos con alguien, conocido como la norma de los 30 primeros segundos, que determina cómo nos verá el deudor.
¿Qué se debe evitar en la primera impresión telefónica con el deudor?
-Se debe evitar transmitir una imagen negativa, ya que esa primera impresión queda grabada en el subconsciente del deudor y puede determinar el fracaso de la negociación.
¿Cuál es la actitud recomendada para el gestor de cobros al negociar con un deudor?
-El gestor de cobros debe tener una actitud segura, sin ser agresivo ni prepotente, y mantener una postura amistosa pero firme para establecer una relación efectiva de negociación.
¿Qué se considera un error común en la negociación de cobro?
-Utilizar un estilo duro y agresivo, conocido como el estilo 'Harry el sucio', o ser excesivamente amistoso, son errores comunes en la negociación de cobro que deben ser evitados.
¿Cuáles son los puntos clave para tener una buena actitud del negociador de cobros?
-Iniciar la relación con el deudor sin prejuicios, mantener una actitud mental positiva, pensar siempre en la posibilidad de cobrar en poco tiempo, y evitar el enfrentamiento con el deudor.
¿Qué se debe hacer y no hacer al contactar al deudor?
-No se debe culpar directamente al deudor, no enfadarse, no discutir, no quejarse ni recriminar, y no insultar. En cambio, se deben utilizar técnicas de comunicación persuasiva y negociación.
¿Por qué es importante ser educado y tener buenas maneras en la negociación de cobro?
-Ser educado y tener buenas maneras ayuda a establecer un trato correcto con el deudor, lo que puede facilitar la reciprocidad en el trato y mejorar las posibilidades de cobrar.
¿Qué se entiende por 'no creer nunca al deudor' cuando dice que no tiene dinero?
-Cuando un deudor dice que no tiene dinero, a menudo significa que él tiene otras prioridades o prefiere pagar a otros acreedores antes que a nosotros, por lo que se debe analizar con escepticismo.
¿Cuáles son los cinco puntos clave para recobrar una deuda?
-Esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego en el cajón y dejar los sentimientos en casa.
¿Qué significa 'no desanimarse ante el no del moroso' y cómo se relaciona con la recuperación de deudas?
-Significa que el trabajo del gestor de recuperación comienza cuando el deudor dice que no, y se debe evitar hacer profecías autocumplidas, buscando formas imaginativas para cobrar y perseverar.
¿Por qué es importante buscar el momento oportuno para cobrar de un deudor?
-Cada negocio y persona tienen momentos en los que tienen más dinero disponible, por lo que ser perseverante en esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobrar.
¿Qué implica 'guardar el ego en el cajón' en el contexto de la recuperación de deudas?
-Implica que, aunque el gestor de cobro tenga toda la razón, a veces es necesario morder la lengua y ser pragmático, centrándose en recobrar el dinero sin dejarse llevar por el ego o los sentimientos.
Outlines
😀 Introducción a la negociación con deudores
Este primer párrafo presenta el curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados. Se enfatiza la importancia de la primera impresión en la negociación, especialmente en el contacto telefónico, y cómo esta puede influir en el éxito de la recuperación de deudas. Se menciona el fenómeno de evaluación inconsciente y la norma de los 30 primeros segundos, que son cruciales para transmitir una imagen positiva al deudor. Se sugiere que el gestor de cobros debe evitar el enfoque agresivo o sumamente amistoso y mantener una actitud mental positiva, sin prejuicios ni sentimientos negativos, para establecer una relación efectiva con el deudor.
🔑 Cinco claves para la recuperación de deudas
El segundo párrafo se centra en los cinco puntos clave para la recuperación de deudas: esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego y dejar los sentimientos en casa. Se discute la importancia de no desanimarse frente a un 'no' del deudor, la necesidad de ser creativos y persistentes en la recuperación, y la estrategia de ser perseverantes especialmente en momentos en que el deudor tiene más capacidad de pago. También se aconseja mantener la calma y no dejarse llevar por el ego o los sentimientos, para mantener una actitud pragmática y enfocarse en el objetivo principal: recuperar el dinero.
Mindmap
Keywords
💡Cobra
💡Recuperación de impagados
💡Negociación
💡Deudor
💡Primera impresión
💡Norma de los 30 primeros segundos
💡Agresividad
💡Amiguismo
💡Gestor de cobros
💡Persuasiva
💡Técnicas de negociación
💡Insistencia
💡Momento oportuno
💡Ego
💡Sentimientos
Highlights
El curso de Cobra se enfoca en la recuperación de impagados a través de la negociación efectiva con deudores.
La recuperación de impagados debe basarse en la negociación y no en el enfrentamiento.
La primera impresión que transmitimos es crucial y puede influir en el éxito de la negociación.
La norma de los 30 primeros segundos es fundamental en la comunicación telefónica con deudores.
Es importante evitar la estigmatización y tener una actitud mental positiva durante la negociación.
El gestor de cobros debe evitar el estilo duro y agresivo, conocido como el estilo 'Harry el sucio'.
Tampoco se debe ser excesivamente amistoso, ya que esto no es efectivo en la negociación de cobros.
Se deben seguir normas fundamentales en la negociación, como la buena actitud y la ausencia de prejuicios.
La recuperación se basa en la negociación y no en la confrontación directa con el deudor.
Es importante no culpar directamente al deudor, evitar discusiones y mantener una comunicación persuasiva.
La comunicación telefónica debe ser cuidadosa, ya que el volumen de voz puede ser amplificado.
El uso de la psicología y la comunicación efectiva son herramientas clave en la negociación de cobros.
El gestor de cobros debe ser educado y correcto en su trato con el deudor para fomentar reciprocidad.
La agresividad no es una estrategia efectiva en la negociación de cobros y se debe evitar.
En caso de que el deudor no quiera llegar a un acuerdo, se debe estar dispuesto a cambiar de estrategia.
No creer ciegamente al deudor cuando afirma no tener dinero, ya que puede tener otras prioridades.
Se presentan cinco puntos clave para la recuperación de deudas: esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, mantener el ego bajo control y dejar los sentimientos en casa.
Transcripts
Bienvenidos a este curso de Cobra
clientes y recuperación de impagados
vamos a hablar en este módulo formativo
de Cuáles son los principios básicos de
la negociación con deudores para que
ustedes puedan adquirir conocimientos
suficientes para conocer y superar las
tácticas de escaqueo de los
deudores vamos a ver esos principios
básicos de negociación con deudores y
vamos a hablar sobre todo de la actitud
correcta del gestor de cobros pensemos
que la recuperación de los impagados se
debe basar en la negociación efectiva
con el deudor y nunca en el
enfrentamiento luego en primer lugar
Tenemos que tener en cuenta que la
primera impresión que tendrá el deudor
de nosotros Y más si el contacto se hace
por vía telefónica es muy importante
Porque existe lo que en psicología se
llama un fenómeno de evalu
inconsciente que cada uno de nosotros
realiza del interlocutor cuando hablamos
con esa persona por primera vez y eso es
lo que se conoce como la norma de los 30
primeros segundos al teléfono tenemos
que intentar ser impecables en esos 30
primeros segundos porque transmitiremos
una imagen al interlocutor que por
supuesto es el deudor pensemos que esa
primera impresión que transmitimos por
teléfono queda grabada permanentemente
en el subconsciente del deudor
Esa primera impresión determinará cómo
nos verá el deudor recordemos que no
existe una segunda oportunidad para
generar una primera buena impresión si
la primera impresión que transmitimos al
deudor es negativa es muy fácil que la
negociación termine en un fracaso Por
ese motivo el gestor de cobros tiene que
tener mucho cuidado de causar una buena
una impresión al deudor emanar
seguridad seguridad no quiere decir
agresividad ni prepotencia
vamos a ver los típicos planteamientos
erróneos en la negociación de cobro lo
primero es utilizar un estilo duro y
agresivo a lo Harry cahan más conocido
en Estados Unidos como dirty Harry en
español Harry el sucio protagonizado por
el gran actor kisw no podemos ir en plan
agresivo tampoco vamos a pasar al
extremo contrario ir de de Super buen
rollo vamos en plan amistoso con el
deudor el amiguismo es tampoco funciona
vamos a ver cuáles son las normas
fundamentales en la negociación de
recobro en primer lugar la buena actitud
del negociador de cobros se puede
resumir en los siguientes puntos en
primer lugar el negociador tiene que
iniciar toda nueva relación con un
deudor libre de prejuicios y
sentimientos negativos no tenemos que
estigmatizar a nadie en segundo lugar
Tenemos que tener una actitud mental
positiva Siempre tenemos que pensar que
vamos a conseguir cobrar en poco tiempo
porque si no no transmitiremos nunca esa
sensación el buen negociador debe partir
como hemos dicho sin ningún sentimiento
negativo pensemos que la recuperación se
basa en la negociación nunca en el
enfrentamiento nunca en la confrontación
con el deudor y vamos a ver unos
principios que nos pueden ayudar en
primer lugar cuando contactemos con el
deudor no culparlo evidentemente que la
culpa la tiene él es seguramente el
único culpable pero no le culp abemos
por lo menos directamente no nos
enfados no nos peleemos
No discutamos recordemos una máxima en
el recobro de impagados discusión ganada
cobro
perdido no nos quejemos del
comportamiento del deudor ni
recrimina no gritemos recordemos que el
teléfono amplifica el volumen de voz o
sea que si gritamos algo parecerá en el
otro lado del hilo que estamos gritando
mucho
no insultemos
utilicemos sobre todo aquellos elementos
que son la psicología la relaciones
humanas comunicación persuasiva técnicas
de negociación es decir las mismas
herramientas que se utilizan en la venta
exactamente las
mismas seamos correctos seamos educados
las buenas maneras la educación no están
ridas con las gestiones de cobro el
negociador de cobros tiene que empezar
de forma educada y tratar al deudor con
corrección porque así podemos exigir al
dedor reciprocidad en el
trato no utilicemos la agresividad
pensemos que en un primer contacto la
gente responde mejor a estímulos
positivos que negativos sobre todo en
épocas de
crisis si el dodor no responde y no
quiere llegar a ningún acuerdo hom Pues
siempre estamos dispuestos a cambiar el
estilo y endurecer el
trato tampoco hay que creer nunca al
deudor cuando dice que no tiene dinero y
que por eso no puede pagar lo que
realmente está diciendo es que prefiere
pagar a otros acreedores antes que a
nosotros o que tiene otras prioridades
para pagar sus
deudas cinco puntos clave para recobrar
primero esforzarse al máximo segundo
insistencia tercero Buscar el momento
oportuno cuarto guardar el ego en el
cajón y quinto dejar los sentimientos en
casa esforzarse al máximo Qué quiere
decir no desanimarse ante el no del
moroso el trabajo del gestor de recobro
empieza cuando el deudor dice que no no
hacer profecías autocumplidas pensando
Uy este asunto no lo voy a cobrar porque
evidentemente
se va a producir ese no cobro Buscar
formas imaginativas para cobrar a veces
pues tenemos que recuperar la mercancía
o conseguir cobrar del deudor de nuestro
deudor insistencia el deudor muchas
veces paga al que más insiste y paga por
cansancio para evitar las molestias para
evitar la presencia del cobrador por lo
tanto si queremos ser buenos cobradores
tenemos que ser pesados perseverantes y
persistentes las tres PS pesado
perseverante y persistente Buscar el
momento oportuno todos los negocios
todas las personas tienen momentos
durante el mes o durante el año cuando
tienen más dinero en el bolsillo por lo
tanto tenemos que ser perseverantes pero
tenemos que ser todavía más
perseverantes en esos días en que el
deudor dispone de más dinero y así
tendremos más posibilidades de cobrar a
veces también es cuestión de suerte de
ser los primeros y no los últimos en
reclamar la deuda guardar el lengo en el
cajón es decir por temas de ego Aunque
yo tenga toda la razón del mundo muchas
veces nos tenemos que morder la lengua
tenemos que ser pragmáticos lo primero
que nos interesa es recobrar el dinero y
dejar los sentimientos en casa no
tenemos que dejarnos impresionar por las
desgracias reales o ficticias del deudor
y tampoco tenemos que empatizar más de
la cuenta porque si no caeremos en una
especie de síndrome de estocolmo y será
muchísimo más difícil poder cobrar pues
muchas gracias por su atención y hasta
la próxima
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