Video 6 - Modulo "NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2"
Summary
TLDREl guion describe cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con objetivos y comportamientos distintos. Se discuten estrategias como impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva, y tácticas clave en negociaciones, como el anclaje, el uso de 'bueno/malo', plazo y el poder de la palabra escrita. La matriz analítica para la resolución de conflictos es presentada como herramienta para organizar información y seguimiento de acuerdos, destacando la importancia de la preparación y la comprensión de las dinámicas de poder en la negociación.
Takeaways
- 🤝 La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación, con un enfoque de ganar o perder.
- 🤔 La negociación colaborativa busca ampliar el 'pastel' para beneficios mutuos, con un enfoque de ganar-ganar y una suma positiva.
- 🙇 La negociación acomodativa muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo, a menudo con resultados desalentadores.
- 🚫 La negociación evitativa implica evitar la pérdida y la relación con la otra parte, buscando evitar la pérdida en lugar de ganar.
- 🛡 La estrategia impositiva es cuando una parte impone el resultado por una gran asimetría de poder.
- 🗡 La estrategia agresiva se usa cuando se tiene una mayor disponibilidad de recursos y se busca la opción con firmeza.
- 🎯 La estrategia conciliadora busca un equilibrio entre las posturas, especialmente cuando hay un empate de poder.
- 🏳 La estrategia defensiva se utiliza para minimizar los costos frente a una contraparte mucho más poderosa.
- 🔗 El anclaje es una táctica donde la primera oferta es crucial, especialmente en situaciones de incertidumbre.
- 📝 La táctica del 'bueno y el malo' implica un negociador inflexible y otro conciliador, dependiendo de la dinámica de poder.
- ⏳ La táctica del plazo se refiere a prolongar los debates hasta crear un sentido de urgencia de último momento.
Q & A
¿Cuáles son los cuatro tipos de negociación mencionados en el guion?
-Los cuatro tipos de negociación son: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.
¿Qué característica principal define a la negociación competitiva?
-La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva, buscando obtener la mayor parte posible del 'pastel' de la negociación sin importar la relación con el oponente.
En una negociación colaborativa, ¿qué objetivo tienen los negociadores?
-En una negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el 'pastel' y conseguir beneficios mutuos, con un enfoque en una situación de ganar-ganar y una suma positiva.
¿Cómo se describe la actitud de un negociador en una negociación acomodativa?
-En una negociación acomodativa, el negociador muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación con la otra parte a corto plazo, lo que puede resultar en resultados desalentadores.
¿Qué es lo que busca una negociación evitativa?
-En una negociación evitativa, una de las partes evita negociar para evitar perder y determinar la relación con la otra parte, buscando evitar la opción de perder-perder.
¿Cuáles son los tres elementos implicados en la estrategia de negociación?
-Los tres elementos implicados en la estrategia de negociación son el enfoque, el modelo de sociedad y los valores de los actores involucrados.
¿Qué es el poder en el contexto de la negociación y cómo se define?
-El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos, y se define como una de las herramientas para influir en el resultado de la negociación.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de negociación mencionadas en el guion?
-Las cuatro estrategias de negociación mencionadas son impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.
¿Qué tácticas se mencionan en el guion y cuál es su función principal?
-Las tácticas mencionadas son el anclaje, el bueno y el malo, el plazo y el uso del contrato escrito. Su función principal es influir en el proceso de negociación y el resultado final.
¿Qué es la matriz analítica para resolución de conflictos y cómo se utiliza?
-La matriz analítica para resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar toda la información que rodea una instancia de negociación, ayudó a registrar acuerdos y descensos para seguimiento futuro.
¿Qué información se incluye en la matriz analítica para resolución de conflictos?
-La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado y el plan de negociación.
Outlines
🤝 Tipos de Negociación y Estrategias
El primer párrafo aborda los diferentes modelos de negociación, destacando la importancia de la relación entre los negociadores y los resultados para las partes involucradas. Se presentan cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con un enfoque y un resultado distinto. La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación con el oponente, mientras que la colaborativa busca beneficios mutuos y una relación positiva. La acomodativa se muestra sumisa para desarrollar una relación a corto plazo, y la evitativa busca evitar la pérdida y la relación con el otro. Además, se mencionan tres elementos clave en la negociación: estrategia, poder y tácticas, con ejemplos de tácticas como el anclaje, el 'buen y el malo', y el uso de plazos. Se describen estrategias como impositiva, conciliadora y defensiva, relacionadas con la asimetría de poder y la capacidad de negociación.
📊 Matriz Analítica para Resolución de Conflictos
El segundo párrafo introduce una herramienta práctica llamada 'matriz analítica para resolución de conflictos'. Esta matriz actúa como un ordenador de información en una negociación, ayudando a organizar de manera precisa y contundente la información previa y durante el proceso de negociación, así como también registrar acuerdos y desacuerdos para un seguimiento posterior. La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), y un plan de negociación que comprende una propuesta para llegar a un acuerdo.
Mindmap
Keywords
💡Negociación competitiva
💡Negociación colaborativa
💡Negociación acomodativa
💡Negociación evitativa
💡Estrategia impositiva
💡Estrategia agresiva
💡Estrategia conciliadora
💡Estrategia defensiva
💡Táctica de anclaje
💡Matriz analítica para resolución de conflictos
Highlights
Se describen cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, destacando su enfoque y objetivos.
La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva y un enfoque de ganar o perder.
En la negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el pastel para obtener beneficios mutuos en un contexto de ganar-ganar.
La negociación acomodativa implica una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo a costa de resultados desalentadores.
La negociación evitativa se utiliza para evitar la pérdida y se caracteriza por una actitud de perder para ganar en el futuro.
Se explican tres elementos clave en la negociación: estrategia, poder y tácticas.
La estrategia es el conjunto de medios y tácticas empleados para alcanzar objetivos en la negociación.
El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos y puede influir en la dinámica de la negociación.
Se presentan cuatro tipos de estrategias de negociación: impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.
La táctica del anclaje es crucial en la negociación, especialmente en situaciones de incertidumbre.
La táctica del 'bueno y el malo' puede ser utilizada para adaptarse a la dinámica de poder en la negociación.
La táctica del plazo es común entre negociadores exitosos, quienes prolongan debates hasta crear un sentido de urgencia.
El poder de la palabra impresa en un contrato puede limitar la negociación y crear una impresión de poco espacio para maniobras.
La amenaza de abandonar la negociación es una técnica utilizada para presionar al adversario en la toma de decisiones.
La autoridad ambigua es una táctica en la que se finge tener la capacidad de tomar decisiones tras obtener concesiones.
La matriz analítica para la resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar y registrar información en la negociación.
La matriz incluye elementos como descripción del conflicto, partes involucradas, identificación de intereses y posiciones, y plan de negociación.
Transcripts
y modelos de negociación no todas las
negociaciones son iguales si
consideramos la importancia de la
relación entre los negociadores y la
importancia de los resultados para las
partes obtendremos cuatro tipos de
negociación negociación competitiva el
negociador muestra una conducta agresiva
con el objetivo de intentar conseguir la
mayor parte del pastel de la negociación
se busca obtener los mejores resultados
sin tener en cuenta la relación con el
oponente el negociador considera a la
otra parte como un enemigo será un clima
de ganar o perder el resultado de la
suma es cero negociación colaborativa
los negociadores exhiben una conducta
cooperativa con el objetivo de ampliar
el pastel y conseguir beneficios mutuos
nos encontramos ante una situación de
ganar-ganar el resultado es de suma
positiva negociación acomodativa el
negociador muestra una conducta sumisa
con el objetivo de desarrollar la
relación con la otra parte
a corto plazo los resultados son
desalentadores se juega perder hoy para
ganar mañana puede ser útil cuando se
interesa priorizar y desarrollar la
relación con la otra parte o cuando se
persigue ganarse la confianza de la otra
parte negociación evitativa una de las
partes evita negociar para evitar perder
y determinar la relación con la otra
parte se busca evitar la opción perder
perder se presumen resultados de suma
negativa
los elementos de la negociación la
estrategia la negociación lleva
implícitos tres elementos el enfoque
reúne al modelo de sociedad y los
valores de los actores de una
negociación el poder es la capacidad de
lograr importar nuestros objetivos
estrategia es el conjunto de los medios
y de las tácticas empleadas y de las
acciones tomadas para obtener los
objetivos establecidos existen cuatro
tipos de estrategias impositiva
es la negación de negociación una de las
partes impone el resultado sobre la otra
existe entre las partes una gran
asimetría de poder agresiva se pretende
la opción con firmeza y aparente
inflexibilidad es una estrategia posible
cuando existe una mayor disponibilidad
de recursos una sensación de mayor poder
tratándose de una negociación política
en caso de que nuestro enfoque sea más
popularmente aceptado o cuente con una
mayor legitimidad conciliadora es una
estrategia de galerista busca un
equilibrio entre las posturas ante un
eventual empate de poder entre las
partes negociadoras también ante la
necesidad de un actor más poderoso que
necesita incorporar el enfoque sensible
de otro actor más débil
defensiva y la estrategia más débil
se trata de alivianar los costos de una
negociación ante una contraparte mucho
más poderosa pretende librar una derrota
garantizada
las tácticas anclaje la primera oferta
tiene un rol muy importante en la
negociación porque ejerce de anclaje
sobre todo cuando hay mucha
incertidumbre y ambigüedad el bueno y el
malo dos negociadores uno de ellos hace
el papel de malo inflexible mientras que
el otro hace el papel de bueno o
conciliador el uso de uno u otro
dependerá del momento de la negociación
de la asimetría de poder y de la
capacidad de negociación de nuestros
jugadores
la táctica plazo los negociadores
exitosos suelen recurrir a la táctica de
prolongar los debates hasta que un
sentido de urgencia de último momento se
convierte en inevitable
el contrato escrito el poder de la
palabra impresa en un contrato o
convenio a menudo se utiliza para crear
la impresión de que hay poco espacio
para la negociación
las reglas reglas son y hay que
cumplirlas el frente ruso tiene sus
raíces en la segunda guerra mundial los
soldados alemanes tenían más que nada
ser enviados al frente ruso pues ahí se
tenía que pelear bajo circunstancias
climáticas muy adversas la amenaza de
ser enviado al frente ruso se usaban una
y otra vez con los soldados alemanes
para motivarlos a seguir sus órdenes
amenazar con abandonar la negociación
esta técnica consiste en comunicar al
adversario que si no se en una
pretensión importante daremos por
finalizada la negociación autoridad
ambigua aparentar disponer de la
autoridad para negociar una vez que se
han conseguido todas las concesiones de
la otra parte se le indica que otra
persona de la organización debe aprobar
el acuerdo
la matriz analítica para resolución de
conflictos una propuesta práctica la
matriz se propone ser un ordenador de
toda la información que rodea una
instancia de negociación es una manera
muy útil precisa y contundente de
organizar la información que se da en la
previa y durante la negociación así como
también la manera de registrar acuerdos
y descensos para futuras seguimiento
forman parte de la matriz descripción
del conflicto partes involucradas
caracterización nosotros ellos
identificación de intereses externos
posición asumida inicialmente por las
partes
identificación del man mejor alternativa
a un acuerdo negociado propuesta para
llegar a un acuerdo plan de negociación
5.0 / 5 (0 votes)