Parte 1 Reunión Carlos Coviello 23 de noviembre 2023
Summary
TLDREl guion de la grabación aborda el proceso de descuento de cheques y su importancia en la banca mayorista. Se discute cómo funciona la operativa de descuento, desde la recepción del cheque por parte del vendedor hasta la administración de los mismos por parte del banco. Se mencionan los aspectos técnicos como la tasa de descuento y el plazo promedio ponderado, que son claves para determinar los costos para el cliente. La conversación también toca la necesidad de mejorar la experiencia del cliente, la importancia de la calificación de empresas y la gestión de riesgos en la operativa de cheques.
Takeaways
- 😀 La reunión comienza con una introducción de los participantes y se menciona la falta de Walter, sugiriendo que no todos están presentes.
- 👥 Se presenta a los miembros del equipo de diseño y se destaca la función de cada uno, incluyendo a los diseñadores, investigadores y el soporte de Juan Pablo.
- 📈 Se discute la idea de que la 'célula' del proyecto debería crecer para abarcar más capacidades y brindar servicios de banca mayorista.
- 💡 Se menciona la importancia del relevamiento de datos y el mapeo en el proceso de descubrimiento (Discovery) del proyecto.
- 🔍 Se destaca la necesidad de comprender mejor el producto de descuento de cheques y cómo se diferencia de otros productos financieros.
- 🏦 Se describe el proceso de descuento de cheques, incluyendo la diferencia entre cheques al día y de pago diferido, y cómo el banco interviene en la operación.
- 📝 Se explica cómo los cheques pueden ser endosados o depositados en custodia, y cómo el banco ofrece servicios de administración de valores.
- 💼 Se discute la dinámica de financiamiento en el ámbito de la banca mayorista, enfocándose en el capital de trabajo y sus instrumentos de financiación.
- 📉 Se menciona la complejidad que surge al operar con grandes volúmenes de cheques y cómo esto afecta la cotización y el proceso de descuento.
- 📊 Se aborda el concepto de 'plazo promedio ponderado' y su importancia en la cotización de lotes de cheques para el descuento.
- 🤔 Se sugiere la posibilidad de mejorar la experiencia del cliente mediante la implementación de un simulador en línea para calcular plazos y tasas previamente a la operación de descuento de cheques.
Q & A
¿Qué es el descuento de cheques y cómo se relaciona con el capital de trabajo de las empresas?
-El descuento de cheques es un instrumento financiero que permite a las empresas obtener fondos inmediatos a través de la venta de cheques a un banco, lo que contribuye al capital de trabajo, es decir, a la evolución comercial de la empresa y a la compra de materias primas, insumos y pago de sueldos, entre otros.
¿Por qué es importante la calificación de una empresa para operar con descuento de cheques?
-La calificación de una empresa es crucial ya que establece el monto máximo que el banco está dispuesto a asumir en riesgo al realizar operaciones de descuento de cheques. Sin una calificación adecuada, la empresa no podría acceder a esta forma de financiamiento.
¿Qué es el plazo promedio ponderado y cómo se calcula en el contexto de descuento de cheques?
-El plazo promedio ponderado es una medida que se utiliza para determinar la duración promedio de un conjunto de cheques, teniendo en cuenta tanto el plazo de cada cheque como su monto. Se calcula multiplicando el plazo de cada cheque por su monto y luego sumando todas esas multiplicaciones, dividiendo el resultado por la suma total de los montos de los cheques.
¿Cómo afecta la composición de los clientes de una empresa en el proceso de calificación para el descuento de cheques?
-La composición de los clientes es un factor clave en la calificación para el descuento de cheques, ya que el riesgo asociado a cada cliente (basado en su historial de pagos, tamaño, etc.) influirá en la capacidad de la empresa para obtener líneas de crédito y en las reglas que se aplican a las operaciones de descuento de cheques.
¿Qué sucede si un cliente tiene un cheque que vence en pocos días y necesita fondos inmediatos?
-Si un cliente tiene un cheque que vence en pocos días y necesita fondos inmediatos, puede acudir a un banco para realizar el descuento de dicho cheque. El banco aplicará una tasa de descuento y le dará el valor presente de ese cheque, es decir, la cantidad que equivale a los fondos inmediatos menos la tasa de interés aplicada.
¿Por qué es necesario el servicio de custodia de valores para los cheques?
-El servicio de custodia de valores es necesario para que las empresas no tengan que administrar manualmente los cheques que reciben. El banco se encarga de la administración y presentación de los cheques al cobro a la fecha de vencimiento, facilitando el proceso y reduciendo el riesgo de pérdida o robo de documentos.
¿Qué es un lote de cheques y cómo influye en el proceso de descuento de cheques?
-Un lote de cheques es un grupo de cheques que un cliente desea descontar. La composición de este lote, en términos de montos y plazos de los cheques, influirá en el plazo promedio ponderado y, en consecuencia, en la tasa que el banco aplicará para el descuento de los cheques.
¿Cuál es la diferencia entre un cheque de pago al día y uno de pago diferido?
-Un cheque de pago al día es aquel que se puede depositar y cobrar en un plazo de 48 horas, mientras que un cheque de pago diferido tiene una fecha de vencimiento establecida, que puede ser hasta 365 días, y el cobro debe realizarse en la fecha de vencimiento indicada.
¿Por qué es complejo el proceso de descuento de cheques cuando se operan con grandes volúmenes de cheques?
-El proceso se vuelve complejo debido a la necesidad de gestionar y evaluar cada cheque individualmente, lo que puede implicar diferentes plazos, tasas y riesgos. Además, se deben considerar factores adicionales como la administración de valores y la interacción con los bancos, lo que puede aumentar la complejidad operativa.
¿Qué es la 'concentración' en el contexto de la calificación de un cliente para el descuento de cheques y por qué es importante?
-La 'concentración' se refiere a la proporción de ventas que una empresa tiene con un solo cliente o un pequeño grupo de clientes. Es importante porque un alto grado de concentración puede aumentar el riesgo de incobrabilidad y afectará la decisión del banco sobre la cantidad y condiciones de la línea de crédito para el descuento de cheques.
Outlines
😀 Introducción al equipo de diseño y discusión del proyecto
El primer párrafo presenta una introducción al equipo de diseño, mencionando a varios miembros como Gabi, Claudio y Juan Pablo, y se discute la falta de Walter. Se destaca la necesidad de crecimiento para abordar un mayor volumen de trabajo, especialmente en el área de banca mayorista. Se menciona la importancia de la colaboración y el intercambio de ideas, así como la necesidad de comprender mejor el producto y los aspectos específicos de la banca mayorista, como el descuento de cheques.
🏢 Dinámica de financiamiento y concepto de capital de trabajo
Este párrafo se enfoca en el concepto de capital de trabajo y cómo se relaciona con los instrumentos financieros en el ámbito empresarial. Se describen diferentes formas de financiamiento, incluyendo préstamos, cuentas corrientes y descuentos de cheques. Se enfatiza la importancia del descuento de cheques como uno de los instrumentos financieros principales en la banca mayorista y cómo estos se relacionan con el flujo de caja y la evolución comercial de las empresas.
📝 Proceso de descuento de cheques y sus implicaciones
El tercer párrafo detalla el proceso de descuento de cheques, explicando cómo funciona la emisión y recepción de cheques, así como las opciones de pago diferido y al día. Se discuten los términos técnicos y las consideraciones financieras, como las tasas de descuento y la administración de cheques por parte de los bancos. Además, se menciona la importancia de la custodia de valores y cómo los bancos pueden adelantar fondos a las empresas que necesitan liquidez inmediata.
🔢 Análisis de lotes de cheques y su impacto en la tasación
Este párrafo explora cómo el volumen de cheques presentados por un cliente afecta el proceso de tasación y la determinación de tasas de descuento. Se introduce el concepto de plazo promedio ponderado y se explica cómo se calcula teniendo en cuenta tanto el monto como la fecha de vencimiento de los cheques. Se sugiere que la experiencia del cliente puede ser variable y depender de la capacidad de los oficiales de negocios para realizar cálculos precisos y ofrecer tasas competitivas.
📉 Influencia de los grandes valores en el plazo promedio ponderado
El quinto párrafo profundiza en el efecto que tienen los cheques de gran valor en el cálculo del plazo promedio ponderado y cómo esto puede afectar la tasación. Se ilustra con ejemplos cómo la inclusión o exclusión de un cheque puede cambiar significativamente el plazo promedio y, por ende, la tasa de descuento que se aplicará. Se resalta la importancia de considerar adecuadamente estos factores en el proceso de tasación.
🤔 Consultas y oportunidades de mejora en el proceso de descuento de cheques
Este párrafo plantea la posibilidad de mejorar el proceso de descuento de cheques, destacando la necesidad de una herramienta que permita a los clientes calcular de manera rápida y sencilla el plazo y la tasa para su lote de cheques. Se sugiere que la falta de un simulador en línea puede ser un punto de dolor para los clientes y se plantea como una oportunidad de mejora la creación de una herramienta que facilite esta tarea.
🏦 Calificación de empresas y líneas de crédito en el descuento de cheques
En el sexto párrafo, se discute el proceso de calificación de empresas para el descuento de cheques, destacando la importancia de la línea de crédito y cómo esta se asigna según la facturación y la actividad de la empresa. Se mencionan las diferentes líneas de financiamiento y se enfatiza la necesidad de que las empresas estén calificadas para operar con cheques y otros instrumentos financieros.
📋 Problemas y soluciones en la operativa de descuento de cheques
Este párrafo aborda los desafíos que pueden surgir en la operativa de descuento de cheques, como la concentración de ventas y el riesgo de incobrabilidad. Se describe cómo la composición de los clientes cheques puede afectar la propuesta comercial y el proceso de calificación. Se sugieren soluciones como la implementación de motores de reglas en plataformas en línea para ofrecer respuestas rápidas y precisas a los clientes.
🕒 Tiempos de respuesta y necesidades de liquidez de los clientes
El octavo párrafo se centra en las expectativas de los clientes en términos de tiempos de respuesta y la importancia de la liquidez inmediata para su operatividad. Se menciona la variabilidad en la atención al cliente y cómo esto puede afectar la satisfacción y la lealtad de los clientes hacia el banco. Se sugiere que la implementación de procesos más eficientes y la comunicación clara sobre los tiempos de liquidez pueden ser clave para mejorar la experiencia del cliente.
🔍 Importancia de la concentración en la calificación de cheques
En el noveno párrafo, se subraya la importancia de la concentración de los clientes cheques en el proceso de calificación y cómo esto puede influir en la toma de decisiones de crédito. Se discute cómo un cambio en la concentración de ventas puede afectar la capacidad de un cliente para descontar cheques y se sugiere la necesidad de una comunicación efectiva entre el banco y sus clientes sobre cambios en la composición de los mismos.
🤝 Comunicación y entendimiento en la interacción banca-cliente
El décimo párrafo enfatiza la importancia de la comunicación y el entendimiento mutuo en las interacciones entre el banco y sus clientes. Se sugiere que una mejor comprensión de las necesidades y problemas de los clientes puede llevar a soluciones más efectivas y a una mejora en la satisfacción del cliente. Se invita a los clientes a compartir sus experiencias y se sugiere que el banco debe estar preparado para adaptarse y responder a estas necesidades.
Mindmap
Keywords
💡Descuento de cheques
💡Capital de trabajo
💡Custodia de valores
💡Plazo promedio ponderado
💡Calificación de crédito
💡Tasa de descuento
💡Lote de cheques
💡Concentración de ventas
💡Servicio de custodia
💡Liquidación de cheques
Highlights
El equipo de diseño y los investigadores están trabajando en la relevancia de datos y el mapeo para el proyecto de banca mayorista.
La idea es expandir la célula para banca mayorista para brindar más capacidad.
El proyecto se centra en el descuento de cheques y cómo se relaciona con la banca mayorista.
Se discute la importancia de comprender la dinámica de la banca mayorista y cómo se financia.
El capital de trabajo es fundamental para la evolución comercial de las empresas y se relaciona con el descuento de cheques.
El descuento de cheques es un instrumento financiero que permite la liquidación de pagos diferidos.
La ley de cheques permite extender el pago diferido hasta 365 días.
El sistema financiero puede adelantar los fondos a través del descuento de cheques.
La custodia de valores es un servicio que los bancos ofrecen para administrar cheques y presentarlos al cobro.
El descuento de cheques permite a las empresas financiarse con el banco al presentar un cheque por adelantar los fondos.
La tasa de descuento es una tasa de interés adelantada que se aplica al adelantar el valor de un cheque.
El proceso de descuento de cheques es simple pero puede tomar complejidad con grandes volúmenes de cheques.
La administración de valores y el manejo de cheques son cruciales para el flujo de caja de las empresas.
El plazo promedio ponderado es un concepto clave para la cotización de cheques y su financiación.
La transparencia en las tasas y el proceso de descuento de cheques es un área que podría mejorar la experiencia del cliente.
La falta de una herramienta en línea para calcular el plazo promedio ponderado y obtener una cotización rápida es un punto de mejora.
La calificación de una empresa en cheques es un proceso detallado que considera la facturación y la concentración de ventas.
La concentración de ventas en un cliente puede afectar la capacidad de descuento de cheques y la propuesta comercial.
La necesidad de fondos rápidos y la demora en la liquidación de cheques son preocupaciones comunes entre los clientes.
Transcripts
Bueno no sé qué le pasó
ahí Hola buenas
tardes Cómo estás t Cómo
van bien vos bien todo s por
acá Bueno creo que estamos todos nos
falta Walter no sé si va a
subir pero ya los estamos
bien
perfecto Gabi
queres
Gabi estoy nombrando sin que
est no sieres presentar a los chicos a
Claudio y así
empezamos bueno acá está el equipo de
diseño no todos están como vinculados
100% en la célula en este
caso
diseñadora junto con Y seguramente
soporte pero el resto son los
researchers o sea los investigadores que
son mely Y lean y Tenemos también a Juan
que también da Juan Pablo que da soporte
a desde diseño no eh Y en la medida que
el proyecto si va creciendo o van
saliendo como ramificaciones también se
irá incorporando La idea es eh que
crezca la célula para banca mayorista
entonces poder brindar más capacidad
genial Pero bueno Esta es toda la
primera cada que estar ayudando con la
parte de relevamiento de datos de todo
el mapeo todo el Discovery bien genial
el proyecto fantástico
bienvenidos lindo trabajar juntos va est
bueno y lo conoces que está en dat
analytics pero nada se suma acá para que
así entendamos bien trata producto
fuimos interactuando con Claudio señor
sí señor que hay mucho para para
entender y
para para compartir sobre el
producto sobre varios de los productos
Pero principalmente sobre el descuento
de cheques hoy mañana serán otros tantos
eh
bien Hay algún tipo de agenda de temas
que quieran ver puntualmente
eh por dónde quieren encarar La charla
qué quieren que compartir contar
intercambiar
ideas voy para donde quieran los chicos
tienen eh la info de segmentos ya de que
nos habías pasado que le pasaste aa por
mail no no tienen idea del producto
nunca han trabajado con banca mayorista
eh Siempre han hecho cosas con banca
minorista entonces
eh necesitarían entender mejor de qué se
trata eh
un poco de cómo es la dinámica de banca
mayorista y más enfocado en lo que es
eck okay Bueno listo empecemos entonces
e A ver no tengo nada armado de base
digo ningún documento Lamentablemente
para pasarles conceptual y esas cosas
porque no tenemos armado la verdad que a
ese nivel de concepto no pero así que yo
voy a hablar digamos y cualquier cosa me
frenan me paran y y lo vamos peloteando
tampoco es la NASA no es difícil Solo
que tiene algunas particularidades
eh que hace que sea distinto a un
préstamo s si estuviéramos hablando de
un préstamo financiero Bueno tal vez se
les haga un poco más sencillo el
entendimiento porque es un préstamo tal
como se le podemos liquidar en la banca
minorista en banca mayorista tiene
también alguna si querés complejidades
pero básicamente es un financiamiento sí
es un préstamo financiero dentro del
mundo de empresas hay
e muchas formas de financiarse Sí en las
empresas hay distintos instrumentos de
financiación tenés préstamos financieros
tenés acuerdos en cuenta corriente los
minoristas también lo tienen
tenés
e descuentos de cheques descuentos de
otro otros documentos
eh básicamente todos estos estas formas
de fin tarjetas
comerciales básicamente todas estas
formas de de financiarse hacen a lo que
es el capital de trabajo de las empresas
Sí cuando hablamos de capital de
trabajo hablamos de lo que es la
evolución comercial de las empresas y
las empresas necesitan fondos para
comprar materia prima para comprar
insumos para pagar
sueldos todo eso hacia la evolución lo
que Nosotros llamamos de banca mayorista
evolución comercial sí que hace al
capital de trabajo esto es netamente
capital de trabajo así se llama
técnicamente y engloba a todos los
rubros conceptos que entran dentro del
del activo corriente de las empresas
todo eso que devenga dentro de un año
amortizable o dentro la contabilidad de
una
empresa dentro del activo corriente
lo podemos englobar como capital de
trabajo bien Cuando hacemos doble clic
dentro de capital de trabajo uno de los
instrumentos
financieros que por excelencia la pin
utiliza es el descuento de cheques bien
cuando nos vamos al activo no corriente
ahí abamos y trabajamos con otro tipo de
instrumentos de financiamiento en este
caso que puede ser un leasing puede ser
un préstamo financiero con disas
garantías interrumpa podemos grabar la
charla Perdón está grabándose
Ah bien y cuando vas
a a mediano largo plazo esto es más de
18 meses todo lo que es activo no
corriente más de 12 en este caso tenés
ot otros instrumentos de financiamiento
como les decía el los prstan
en la modalidad que se les ocurra
Ok pero no tenés ahí ni el descuento de
cheque ni los acuerdos en cuenta
corriente que son ni las tarjetas
comerciales que son propios para
financiar lo que decíamos capital de
trabajo Ok nosotros vamos a estar viendo
entonces dentro del mundo capital de
trabajo descuento de cheque bien y el
descuento de cheque se da en principio
entre dos partes Sí una que compra y la
otra que vende
Okay la que vende por lo que vende
Recibe un cheque en parte de pago
sí que puede ser de pago diferido okay
puede ser un cheque al día o de pago
diferido la ley de
cheques estipula que el cheque de pago
diferido uno lo puede extender hasta 365
días y después puedes emitir cheque es
al día cuando decimos cheques al día
estamos hablando que lo depositas hoy lo
cobras a 48 horas Porque interviene una
cámara compensadora que no lo podes
hacer efectivo
antes en las dos en los dos tipos de
cheques el sistema financiero interviene
y lo puede descontar o sea le puede
adelantar los fondos ahora vamos a eso
bien cuando la persona que vende la
empresa que vende algo
Recibe un cheque sea Al Día de pago
diferido está claro que tiene un crédito
en su mano a cobrar
Okay ese cheque que recibe para hacerlo
fácil es de uno hacia otro no vamos a
poner más cadenas digamos la persona que
tiene ese cheque en la mano lo puede
endosar o sea lo puede seguir pasando
como parte de pago si este le compra
algo a otro y lo va pasando o bien se lo
puede quedar si se lo queda puede hacer
distintas cosas
o lo deposita en custodia del banco para
que el banco se lo administre y le se lo
presenta al cobro a la fecha de
vencimiento Porque esa empresa no lo
puede presentar al cobro hoy cuando
vence dentro de dos meses porque se lo
rechazaría al banco por un tema de de
presentación adelantada es un tema
técnico que no no te puede
hacer entonces el banco presta un
servicio que es el servicio de custodia
de valores
entonces para que la empresa no tenga en
su cajoncito en el mundo papel en su
cajoncito cheques y administre todo eso
el servicio el banco le vende un
servicio que es la administración de los
cheques que se llama custodia de valores
Entonces lo trae al banco lo deposita y
el banco le administra todos esos
cheques y al vencimiento se los presenta
bien Eso es un servicio pura y
exclusivamente
servicio la empresa también puede decir
bueno
Eh Necesito de los fondos porque voy a
necesitar pagar sueldos o cubrir cámara
cubrir el acuerdo en cuenta corriente y
como no tengo fondos propios necesito
tomar un
préstamo como tiene un cheque dice Bueno
lo puedo descontar voy a descontar esto
que hoy Tengo un cheque de 100 pesos a
60
días necesito hacerme los fondos ahora
como no lo puedo presentar al cobro
porque necesito esperar 58 días 60 días
para cobrarlo viene al banco y lo
descuenta sí Entonces se financia con el
banco Cuando el banco otorga un
préstamo lo puede hacer de distinta
forma aplicando distintos tipos de tasa
Okay si le da un préstamo va a aplicar
una tasa vencida en términos vencidos y
no nos vamos a meter mucho ahí porque es
bastante complejo Y si adelanta un
cheque va a aplicar una tasa adelantada
que financieramente tiene otro esquema
entonces viene al banco presenta el
cheque y banco se los
compra ese cheque le dice Bueno este
cheque que vale 100 pesos valor nominal
y que vos lo vas a cobrar en 60 días yo
te vo cobrar una tasa esa tasa es una
tasa de
descuento que lo que hace es traerle ese
valor de 60 días valor presente Okay no
es lo mismo sabemos cobrar algo 601
pesos hoy que dentro de 60 días Entonces
el banco aplica una tasa Más allá de la
tasa de financiamiento es una tasa de
financiamiento ajustada una tasa de
interés adelantada y le dice Bueno esos
100 pesos en vez de ponerte 100 pesos te
voy a depositar 80 porque te apliqué una
tasa no sé del 50% 40 lo que
sea y ahí la empresa es donde se hace de
los fondos ahora al momento
cero y utiliza esos fondos para los que
quiere para su capital de trabajo
okay ese
cheque se endosa a favor del banco
porque el banco al otorgar un préstamo
ya es acreedor de esa
deuda y al momento del
vencimiento el que libró ese cheque el
que firmó ese cheque que es la persona
en origen que compró la
mercadería Sí el banco va y le cobra le
va a cobrar los 100 pesos el valor el
valor nominal del cheque con esos 100
pesos que recibe a través de un sistema
de
clearing lo que hace el banco es
cancelar la deuda Y qué Cancela capital
más interés Cancela los 80 pesos que le
acreditó al cliente más los 20 pesos que
el banco se hizo al momento porque le
cobró un interés y ahí es donde concilia
la cuenta y se cierra la operación
Ok Ese es el concepto a grandes rasgo de
lo que es la operatoria de descuento de
cheques tiene un otras otros rulitos que
podríamos estar contando pero vamos de a
poco para no no embarrar la
conversación esto es una operatoria
sencilla decir Tengo un cheque de
descuento Okay hasta acá estamos bien
entendemos más o menos digamos
va cierra un poco la historia
Okay
bien a medida que nos vamos adentrando
en el en el producto y en en los
segmentos y en la actividad comercial
esto empieza a tomar otro
vuelo y empieza a tomar otras
complejidades en términos de plazo en
términos de de
tasa en términos de libradores que son
los que firman los cheques
Okay y ahí es donde se empieza a
complejizar toda la operatoria o empieza
a tomar otro
vuelo cuando vos operas fuerte en
cheques cuando una empresa empieza a
tener un volumen muy grande de cheques
porque es parte de su
venta empieza a meterse ya en el mundo
cheques y administración de valores y
empiez a interactuar mucho con los
bancos okay Si yo fuera un vendedor de
algo de lapiceras y todas mis
ventas estarían yo las estaría vendiendo
y aceptando cheques bueno cheque de pago
diferido de alguna manera me tengo que
financiar
eh entregando esos cheques a los
bancos porque mi flujo de venta empieza
a descalzarse si yo vendo cada 30 días y
cobro cada 60 me empiezo a descalzar y
empiezo a necesitar de
fondos y esos fondos claramente me lo va
a dar un
banco y ahí es donde nosotros empezamos
a interactuar con el producto de
descuento de
cheques ahora bien cuando ese volumen de
cheques Sale de esa de ese análisis
unitario de cheque a cheque y viene al
banco y dice Che yo tengo 25 cheque es
para descontar por
ejemplo ya el enfoque de cotización y
demás ya es otro y sale del uno a uno Y
empezamos a jugar un poquito más con las
matemáticas Okay entonces Viene un
cliente y te dice por ejemplo yo tengo
25
cheques que suman 1 millón de pesos para
hacerlo fácil
okay pero mi plazo promedio ponderado
es de 60
días Entonces el oficial ahí empieza y
le dice Bueno yo te voy a cotizar una
tasa del
80% acá donde se empieza a complejizar
Porque empezamos a trabajar con plazos
promedios ponderados no por
ejemplo que no es Ni más ni menos
que multiplicar el plazo de ese cheque
de 30 días de vencimiento O sea desde el
momento que voy al banco hasta la fecha
de vencimiento del cheque eso es un
plazo no de la fecha de origen que libré
y no en el momento en que yo voy a
acceder a la
financiación eso puede ser al momento
cero si soy rápido si a mí me liban un
cheque hoy y voy hoy 2 de noviembre pero
otra cosa es si hoy 2 de noviembre
presento un cheque que me dieron el 15
de
septiembre y que tiene una fecha de
vencimiento de 180 días por ejemplo
Entonces el cheque que me dieron en
septiembre que más 180 vence en marzo
por ejemplo si vengo hoy noviembre me
van a quedar c o 4 meses Okay de
plazo Entonces cuando hablamos de plazo
del cheque es del momento en que se
presenta en el banco hasta la fecha de
vencimiento de ese cheque bien que se va
a presentar al
cobro entonces en el lote de cheques que
trae la empresa empezamos a jugar con
este concepto de plazo promedio
ponderado insisto no es Ni más ni menos
que multiplicar ese plazo por el
monto eso te da un resultado x que la
suma de ese cálculo dividido la suma del
monto de todos los cheques te va a dar
un plazo promedio ponderado
y no tengo acá podemos abrir un Excel a
mano y lo
compartimos esto Esto es muy
importante porque en lo que nosotros
empecemos a ver y todo lo que empecemos
a armar en términos de consultas en
términos de experiencia del
cliente acá es donde se empieza a jugar
un poquito el partido y la parte
más la parte más rica en cuanto a la
experiencia del
cliente por qué porque hay muchas formas
de poder darle un precio al
cliente considerando esto hoy lo que yo
les cuento del plazo promedio
ponderado y todo eso el cliente se lo
Calcula a mano Okay viene al banco y
dice Che yo tengo esto más o menos que
suma
tanto pero que no será estamos haciendo
fácil al cliente porque todo esto
depende de él de traer al
banco estos valores
sí yo estoy escribiendo acá un ejemplo
para que sea más fácil eh aguanten un
gachito
le femos 30 50 40 ahora lo vamos a
entender mejor
todo esto que les estoy contando lo
vamos a ver ahora volcado acá que es más
sencillo y le vamos a encontrar todo
esto porque la forma de definir un
precio en el cheque es justamente esta
considerando el plazo promedio ponderado
no hay otra
forma de poder cotizar un cheque que no
sea de esta manera haciendo las cosas
bien
que hoy por ahí a veces no se hacen del
todo bien y es parte del
proyecto porque hay un riesgo financiero
bastante
grande entonces yo ahora voy a compartir
algo que tal vez esto sea mucho más
sencillo de lo que yo puedo explicar que
a veces la
complejizo okay
ahora voy a compartir esto Esto
es y yo te dije que amos a estar muy
cerca del
infierno y está pasando a
poco Por qué cerca del infierno porque
tenemos el aire
prendido una
sala tenía frío
bueno AC la señorita Está bien lo
seguimos
manteniendo
pagar Apagar
bienvenid voy a
mostrar estamos cerca
acá estamos yo para poder compartir Esto
me tengo que habilitar en el zoom
corregime
sí eh salvo que est es como ah no pero
con piso 3
no
ya me
habito 20 21
s
2021 Mira Cuántos años tiene esa sala
abierta
bien ahí lo vemos
Okay Viene un lote Viene un cliente y
dice Esto es lo que se llama comúnmente
lote de cheques
sí comúnmente pasa esto son muy pocos
los clientes que vienen con un cheque
pero Porque son marginal el que opera en
cheque
fuerte va a venir con un lote de cheques
que no Ni más ni menos que una cantidad
n de cheques okay
en este
caso nos viene con siete
cheques s entonces dice cómo se da esto
en la diaria no llama el cliente al
oficial de negocio tengo s cheques por
19
450 esto es
550 vamos aer acá
para Viene un cliente y dice tengo sques
por 20 millones pesos Okay entonces El
oficial va decir Okay Cuál es el plazo
promedio ponderado 82 días si hace las
cosas bien el cliente 82 días bien Y de
dónde surgen estos 82 días bueno de los
días de de Cheque al vencimiento para no
ponerle plazo y no confundir Sí es lo
que hablábamos recién son los días que
tiene ese cheque al
vencimiento 30 50 60 días lo que vemos
ahí no de 2 días okay
y lo que hacen es multiplicar el plazo
por el monto que te da este cálculo y la
sumatoria de esta columna F dividida los
20 millones de pesos que es el monto la
sumatoria del monto te da estos 82 días
promedio entonces acá El oficial dice
Bueno a 82 días promedio Te voy a cobrar
una tasa del simbólica 70 por.
okay Y esto por qué pasa Porque si
nosotros sacáramos este cheque de acá y
le pusiéramos
5
días el plazo promedio pono lo baja
radicalmente sí lo baja sustancialmente
a 44 Y eso es otro
precio si nosotros mantenemos acá los
120 volvemos 82 y si tocamos estos 640
millones otra vez y no lo subimos a 270
días se va a 158 días de plazo
promedio si nosotros hacemos un promedio
lineal sin considerar el monto te da 81
días lo ven abajo 82
días por acá abajo te da
Okay esto porque vos lo estás ponderando
por el monto
no es lo mismo son estos 82 días no es
lo mismo tener un cheque en el lote en
el lote de 8 millones de pesos a 270
días que te incide de manera muy fuerte
que tener 8 millones de pesos a un
cheque que te vence a los 10
días 54 días de plazo
promedio okay
270 arriba 158 tenemos un cheque de
350,000 pesos que nos vencen a los 5
días Fíjate que como pondera por monto
el plazo promedio ponderado ni se mueve
pasa de 158 a
157
sí estos 5 días si yo le pongo 360 dí me
voy al a la punta tampoco se mueve mucho
se va 163 días de plazo promedio
ponderado Ahora cuando tenés cheques muy
grandes como este de 8 millones de pesos
cuando decís este vence en dos días se
te va la mitad
Okay se te va 56 días de plazo promedio
bien bueno Esto lo cuento porque dentro
del proceso que hoy tenemos para
descontar cheques cuando el cheque se
los cheques empiezan a formar parte del
proceso que hoy tenemos y empiezan a a
realizarse cier ciertos controles de
esos cheques en términos de riesgo en
términos de tasa en términos de un
montón de cosas y sacamos algún cheque
de estos lotes claramente la tasa se
puede
ver se puede variar se puede ver
alterada y se respeta la en algunos
casos se respetan las condiciones del
cheque del lote de cheque en origen y
nunca se vuelve como a reprisar la
operación Porque si nosotros sacamos
este de 8 millones de
pesos la operación está
claro cambia radicalmente supónganse que
nosotros no tomamos ese cheque de 8
millones de
pesos y yo tenía un plazo de 50 días y
le di una tasa tanto de X por y ese
cheque de 8 millones no lo tomamos
porque el librador no me gusta porque es
un riesgo alto Bueno ahora la operación
es de 91 días si yo Esto no se lo
comunico al porque pensaba que iba a
contar con 8 millones de
pesos y no se lo tomo ahora va a recibir
menos de 12 millones de
pesos por
ejemplo entonces la composición del lote
de cheque es muy
importante para poder definir el
precio
Entonces cuando viene un cliente
cualquiera sea el segmento cualquiera
sea la actividad y la industria y opera
con cheques Esta es un poco la dinámica
que tiene definirse el
precio en la
operatoria Después qué dudas hay ahora
surge alguna duda consulta algo que
quieran
preguntar yo tengo una
consulta
si si esto es una oportunidad de mejora
porque actualmente el cliente lo Calcula
a mano y lo trae el banco qué pasa en en
la operatoria real o sea el cliente
viene con estos cálculos y y de nuestro
lado se hac los mismos cómo es ese
proceso cuando viene el cliente
Generalmente lo hace el oficial de
negocios Qué puede pasar acá y es parte
de lo que del Discovery no cuando
ataquemos la parte adelante del proceso
que acá donde se inicia
des que el cliente descubre que tenemos
el producto pero suponte que viene y
dice tengo esto Bueno hay varias cosas
que podrían pasar hoy una es que el
oficial le de un Excel como yo lo armé
acá recién y le diga volc los cheques
acá que yo te calculo el plazo solo
entonces es algo caserito que armó el
oficial que no tarda más de 10 minutos y
se lo Calcula también puede ser que lo
haya armado finan y que el cliente use
es ese Excel para calcular los plazos
promedios ponderados ahora
lo puede armar el mismo banco que se lo
dio no está estandarizado no está
homologado lo que fuese o el cliente
dice tomá te doy los cheques decime qué
plazo tengo Dame un precio puede pasar
un montón de
cosas lo que hace que la experiencia del
cliente claramente sea muy dispar
dependiendo del las ganas que tiene el
oficial de ayudarlo no ayudarlo de que
tiene la herramienta de que no tiene de
que sabe cómo porque tal vez haya Muchos
oficiales dependiendo A dónde vayas que
no sepan Cómo calcular el plazo promedio
ponderado que no es más ni menos que
esto Bueno nos podemos encontrar con
muchas cositas
Okay parte lo vamos a relevar que nos lo
digan los oficiales parte seguramente el
cliente que a mí que la verdad que
mandar un Excel cuando o que a mí me
pregunten qué plazo tengo cuando lo
deberían calcular ustedes me molesta
podría ser un cliente Okay bueno ser un
punto de dolor a mejorar Claudio
consulta esto no hay Alo web que el
cliente lo pueda llenar digamos saber a
priori lo carga web y listo é sabe las
tasas y
medo no no
hay no no está hoy embebido dentro del
office banking o del S No importa la
versión que tengamos y tampoco está en
la web Sí claro no muchos bancos casi
ninguno publica un cotizador en la
web solo por el hecho de no Mostrar el
precio y no Mostrar las cartas porque
acá se juega mucho al póker en cheques
claro
eh Porque los clientes que operan
asiduamente en cheque son clientes muy
taser y comúnmente tiran el mismo lote
de cheques con los distintos bancos que
operan el que más rápido le responde y
el que es más barato ahí jugamos muy muy
limad con un tema monetario de tasa
decir tasa más baja pero tardo más o
tardo menos y pago un poco más de tasa
no dependiendo del
cliente pero casi ningún banco en su web
tiene montados los simuladores si dentro
de su site de empresas o Office banking
lo tienen y claramente es hacia Tal vez
es algo que nosotros deberíamos
desarrollar en algún momento como
experiencia del cliente todo indica
lógica que deberíamos de hacer y sería
algo rápido tien parte de empresas y lo
pue simulador rápido y sabe a priori
Aproximadamente
cuánto cuánto
tendría
tasa ahí tenemos el ag de que no todas
las empresas están con
el no todas las empresas operan con
Office
banking el tema de las tasas es otro
punto que tenemos que ver dentro del
proyecto
porque hoy no
tenemos tasas tan
transparentes para poder enbe verlas
dentro tan estandarizadas se
entiende dentro
de de los Core de los bancos de las
tablas que administra
finanzas entonces a veces blanquear
ciertos aspectos Cuando vos intern no lo
tenés tan
ordenadito bueno hay que medir ahí costo
beneficio hay que medir costo beneficio
porque esto Esto puede ser un simulador
un
cotizador como para que el cliente tenga
más o menos una idea de cuánto le
estarías
cobrando con todos los recaudos legales
que hay que tomar al
respecto pero s podría ser
tranquilamente una opción Endo lo que se
identifique en el
Discovery de poder hacerlo no no digo
que no De hecho hay que hacerlo digo más
tarde más temprano dependiendo de la
prioridad dependiendo cuá sea el dolor
del cliente en esto y cuántas
operaciones perdamos por no tener esto
en la web lo haríamos primero o último
dependiendo pero que es algo que hay que
tener Sin lugar a dudas
cuando cuando vos decís esos valores
quién los estipula cada banco vos decís
los en términos de cantidad de cheques
en términos de monto de los valores o
sea de esos plazos no O sea lo baja el
Banco Central o cada banco
estipula esos valores eso es lo que no
entendí muy bien okay vamos un pasito
antes cuando los clientes empresas
cualquiera empieza a operar con un banco
en términos de
crédito sí no es que viene al banco
quiero 100 millones de pesos y te lo doy
así ojo
cerrado antes de poder liquidar esto hay
todo una instancia de calificar a la
empresa cuando uno habla de calificar a
una empresa es darle una línea de
crédito un margen de 100 millones de
pesos
esos 100 millones de pesos de crédito
que el banco le da que lo va a calificar
de acuerdo a su facturación de acuerdo
al carácter de acuerdo a que vende a lo
que fuese a la actividad etcétera Hay un
montón de de cuestiones que contemplar
pero vamos a suponer que el banco le da
100 millones de pesos en términos de
crédito esos 100 millones de pesos
empiezan a abrir en líneas de
financiamiento y le dice Bueno te doy 30
millones de pesos para operar en
descuento de cheques te doy 40 millones
de pesos para operar en tarjeta de
crédito Te doy 50 millones de pesos para
un préstamo financiero no y lo va
agregando así por línea entonces la
empresa sabe qué si quiere presentar
cheques va a poder presentar hasta el
ejemplo que di de 25 millones de pesos
Okay si presentara cheques por más de 25
millones de pesos se lo van a rechazar
porque el cliente no está calificado
para trabajar en más de 25 millones de
pesos de
cheques entonces hay un primera una
primera instancia que es para el
descuento de cheque para todas las lías
activas pero para descuento de
cheques todos los clientes que operan en
descuento de cheques tienen una línea de
crédito activa cuando decimos una línea
de crédito un margen activo están
calificados si el cliente no estuviese
calificado no podría operar en cheques
para hacerla fácil hay otra forma que
podría pero
digo después se las
cuento pero la empresa tiene que estar
calificada por crédito si no no puede
acceder a esta
operatoria ahora
bien cosas que podrían decir los
clientes con los que vamos a tener
entrevista o a
preguntar no Nosotros le podríamos
preguntar por ejemplo usted está de
acuerdo con la calificación que el banco
le otorga para descontar cheques no es
poca podrían decir las
empresas
anotamos por Qué poca no porque siempre
me califican bajo por lo que fuese
Bueno eso es una
respuesta interesante digo porque ahí
hay que haber cosas con créditos no
en decir Che Por qué está calificando
bajo a los clientes si fuera un patrón
en los distintas arquetipo perfil lo que
se vaya construyendo si es algo que se
repite bueno es algo que deberíamos de
levantar loses se quejan porque le damos
poca calificación con él
bien otra podría ser no la verdad que la
línea está Bárbara
lo que me dan en margen está bien pero
la verdad que la tasa es cara son
carísimos podría ser otra respuesta del
cliente Ok eso Van a responder la
mayoría porque todo el mundo se por la
tasa pero digo después vemos
no otra pregunta podría ser no el margen
está bien pero sab lo que pasa no opo
con ustedes porque me tardan mucho para
liquar un cheque y yo necesito los
fondos rápidos podrían decir
otra respuesta podría ser el cliente no
la línea está Bárbara Pero la verdad es
que cuando quiero pedir una cotización
me demoran mucho No sé en dónde cotizar
Los
cheques y cada vez que quiero descontar
un cheque tengo que llamar a mi oficial
y no me atiende nunca con
él
no otra respuesta podría ser no la línea
está bien pero sabes lo que pasa que
cuando presento los cheques me rebotan
el 80% de los valores que
ingreso porque los libradores que
presento no son de primera
línea Entonces no opero con
ustedes
Ok Qué significa es
ú cuando vos traes los cheques estos
lote por ejemplo
s vamos a suponer que cco son yo le
vendo a Unilever que es una empresa de
primera línea pero también le vendo a
Claudio cielo Sas que es un viene
flojito de papeles tiene un riesgo alto
de incobrabilidad
Entonces es muy probable que en el
proceso de cheques el banco le tome los
cheques Unilever y que los cheques de
Claudio cobelo no se los quiera tomar
porque hay un riesgo alto de cara al al
cliente claramente si necesita 20
millones de pesos y resulta que de los
20 le doy 10 porque los otros check no
se los tomo el tipo necesita 20 palos
para pagar sueldo para lo que sea que yo
le dé una parte puede una solución a
medias lo que nosotros le generamos ahí
es que el tipo agarre todo el lote y
dice no no para para no quiero 10
Necesito los 20 para queé me lo llevo al
Galicia que en Galicia me toman
todo
suponte entonces
dependiendo de esas respuestas que los
clientes nos pueden dar es a donde
nosotros internamente vamos a apuntar
Los cañones para decir Acá hay un punto
de dolor AC hay un punto de olor un
punto dolor justificado o no hay que
verlo porque por ahí el cliente te dice
200 millones de cosas en lucha del banco
tiene la razón porque no nosotros no
vamos Air a descontar cheque a lo loco
porque obviamente hay un tema de riesgo
que no vamos a querer asumir pero digo
en términos normales eh
son cosas que nos vamos a encontrar
dentro de las entrevistas que
tengamos otra pregunta y se ahí entra el
jue puede correr esos límites El oficial
de negocio si tiene una intervención muy
importante en este proceso que hoy está
planteado que
justamente Él debería El oficial debería
saber qué cheques le podemos tomar y qué
cheques no como para hacer una rápida
digamos un rápido
filtro como comúnmente esto no
pasa porque el oficial tiene muchas
cosas para hacer en el
día el cliente lo que hace es escanear
los cheques en la modalidad de cheque
papel o en la modalidad de eck los marca
y los manda Cuando digo los mandas los
envía y terminan cayendo en el mundo de
operaciones y recién Ahí es donde se
pasa el
filtro el cliente no se entera de que
entra o no entra en la medida que el
equipo de operaciones no corra esos
motores de
reglas y si corre esos motores de regl y
resulta que hay cheques que tienen que
ir a
porque el oficial de créditos podría
autorizar un
exceso de alguna de las reglas que
existen bueno todo termina siendo un
poquito más largo porque el oficial de
crédito el analista de crédito pu decir
lo tomo no lo tomo y si no lo tomo Lo
saco del lote Entonces le altera todo
este cálculo que recién vimos y se lo
termina tomando está claro que continúa
con el camino feliz pero con demora de n
horas que no sabemos
cuánto Entonces el oficial puede tener
atributos o no el tema es que como está
definido el proceso y como tiende a ser
este
proceso en nuestro caso y en el sistema
financiero todos estos motores de regla
Y estos controles deberíamos en algún
momento montarlos en la plataforma o
bien que el frontend el Office banking
con consulte de forma online estas
reglas para darle una respuesta rápida
al cliente que el cliente sepa Che
queres descontar estos cheques si podes
no podés y en base a eso te doy un
precio haciendo todo este calculo que
hicimos en Excel por
atrás todo esto que les cuento no pasa
hoy están montado dentro de un proceso
muy
artesanal y es como que está todos estos
controles están
montados atrás Por decirlo no están
llevados adelante al momento de que el
cliente
tiene esa necesidad o quiere saber
rápido qué le descontamos que no y a qué
precio me lo van a
tomar todo eso pasa después de que el
cliente mandó los
cheques entonces ahí nos empezamos a
encontrar con una tal vez con una
necesidad de fondos que nosotros no
estamos pudiendo satisfacer en el
momento porque hasta que nosotros le
respondemos al cliente hay cliente que
le podemos responder rápido y hay otros
clientes que le podemos responder muy
tarde dependiendo de la necesidad del
cliente para ir para un cliente en las 3
horas respondiéndole dentro de las 3
horas está bien y otros clientes dicen
yo lo quiero online porque necesito los
fondos ya no lo quiero en 3 horas bueno
Eso depende de lo que es valor para el
cliente
no dudas hasta acá
pregunten todo
ahora cosas que se me pueden estar
escapando y no me doy cuenta les pido
disculpas
e hay conceptos del mundo de Cheque Al
momento de calificar que
son muy
técnicos por ejemplo cuando vos vas a
calificar una empresa en cheques
El oficial de negocios está claro que el
que lleva la propuesta a créditos le
pregunta bueno quiénes son tus clientes
cheques de quién vas a recibir no
Entonces dice Bueno yo le vendo Unilever
le vendo a Coto le vendo a Jumbo le
vendo a Claudio covelo srl le vendo a
chicela Díaz le vendo le vendo le vendo
entonces le dice Bueno y cómo están
concentradas las ventas y Bueno mira yo
el 80% lo tengo concentrado en ulil por
ejemplo y el otro 20% lo tengo atomizado
o sea lo tengo disperso en un montón de
personas no me mentí de una no
importa
rapisarda
Sí si puedo usar aquella
Mejor dale
gracias dice no el 80% lo tengo
concentrado en como les decía en
Unilever y el otro 20% lo tengo
atomizado en distintos clientes que me a
los que yo les vendo bueno esta
composición es la que se carga en este
motor de reglas que yo les dig algunas
de estas y dice Che si el cliente lo
tengo calificado en 10 millones de pesos
para descontar cheques Yo sé que por
Unilever me va a entregar 8 millones de
pesos y que 2 millones de pesos me va a
traer de otros libradores pero no más no
más si yo le traigo 5 millones de pesos
de Gisela Díaz que sé que no es un
riesgo muy alto el motor de reglas te lo
tendría que truncar te tendría que
rechazar los cheques de acuerdo a esa
concentración Okay eso se llama
concentración que es muy importante Al
momento de Elevar la propuesta comercial
y al momento de calificar a la empresa
porque eso es lo que se termina montando
en el motor de reglas y si hay algún
cambio en esas composiciones el motor de
reglas de lo termina abando y claramente
no acompañas una necesidad del cliente
que el cliente no se la puda como del
banco no tiene por qué digo lo que sí
tenemos que entender que hay un concepto
de concentración que hace que deviene de
la propuesta
comercial y que hace a la operatoria de
descuento de cheques Sí entonces si en
algún momento le consultamos al cliente
Cómo oper la verdad que no opero con
ustedes porque me rechazan todos los
cheques que presento Bueno ahí hay que
hacer un doble clic A ver por qué te
rechazamos los cheques y son porque los
que no son buenos y no le informaste al
banco de que cambió tu composición de
clientes por ejemplo y eso no se
traslada los sistemas no hay mucho para
para entender o
indagar ante cada pregunta al cliente
porque el cliente te va a responder
algo y es como
que deberíamos ser ahí lo
suficientemente
Rápidos como para repreguntar y viste la
pregunta y no traernos algo porque
genera no vamos a poder identificar el
problema de
fondo en el caso de que vayamos a los
clientes con estas
pregun si yo te entendí bien entonces
hay dos momentos para
usar el calificador uno cuando vos le
preguntas al cliente Qué tipo de cliente
y le das su
su su
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