クーリングオフ・キャンセル戻しで困っている営業マンへ

Summary

このスクリプトは、ビジネスにおけるキャンセル問題とその取り扱いについて詳しく説明しています。販売者がキャンセルを回避するために、顧客の納得を得る説得営業を行うことの重要性が強調されています。また、顧客がキャンセルを希望する理由として、親や家族の反対、インターネットでの安価な代替品を見つけたため、または価格に関する問題が挙げられます。販売者がキャンセルを戻すための戦略として、追加の特典を提供するなどの方法が提案されていますが、最終的には顧客が納得できる価格と製品を提供することが、キャンセルを減らすための鍵となります。

Takeaways

• 📅 営業でキャンセルが発生するのは避けられないが、B2Bのビジネスでは少ない傾向がありますが、B2Cでは頻度が高いとされています。
• 🤔 カンセルが発生した理由として、顧客が納得していないことが挙げられます。納得感を高めるためには、説得力のある営業戦略が必要です。
• 💡 顧客が契約後にキャンセルを希望する理由には、インターネットで安価なサービスを見つけたことが挙げられます。対処するためには、オンラインの情報を否定し、サービスの価値を強調することが重要です。
• 👵 家族の反対がキャンセルの理由になることがあります。その場合、家族と話し合い、納得してもらう努力が必要です。
• 📉 価格が顧客のキャンセルの理由である場合、価格帯幅を広げて柔軟性を示すことができますが、値引げは困難だと考えられています。
• 🤝 顧客が納得して契約すれば、キャンセルの可能性は非常に低くなります。納得営業はキャンセルを減らす効果があります。
• 📞 電話やオンラインでのやりとりで、即座の決定を促すことでキャンセルを回避することが可能です。迅速な対応が重要です。
• 🎁 オマケやサービスを提供することで、顧客のキャンセルを戻すことが可能です。顧客満足度を高める工夫が必要です。
• 📝 顧客がキャンセルを希望する理由をしっかりと聞き、対応することが、キャンセルを回避するために大切です。
• 🚫 過去の経験から、施工例やモニター商法などの即決営業は、キャンセルを多く引き起こすため、効果的でないと結論づけられています。
• 🔄 顧客のニーズに応じて柔軟に対応し、説得力のある提案を行うことで、長期的に顧客の信頼を得ることができます。
• 🎉 10年間で1軒しかキャンセルがないという実績は、納得営業の効果を示す佳例です。顧客満足を重視することがビジネスの成功につながります。

Q & A

営業でキャンセルが発生する一般的な理由は何ですか？

キャンセルは、顧客が納得していない、価格に問題がある、またはインターネットで他社の安さに気づいたことが一般的です。また、家族の反対や、販売方法に対する不信感も理由として挙げられます。

キャンセルを戻す際に注意すべきポイントは何ですか？

顧客が何に納得していないのかを理解し、説得力のある提案をすることが重要です。また、価格交渉は避け、サービスや製品の価値を強調することが有効です。

インターネットで見つけた安い業者に飛び込むリスクは何ですか？

安さは魅力ですが、追加料金や品質の低いサービスが提供される可能性があります。また、地域の業者とは異なり、問題が発生した際の対応が不十分な場合もあります。

顧客が納得して契約し、その後キャンセルする理由としてよくあるものは何ですか？

顧客が契約後に家族の反対や、より安価な選択肢を見つけたり、販売方法に対する疑いが募った場合にキャンセルを希望する傾向があります。

B2Cビジネスでキャンセルが増加している理由は何ですか？

B2Cのビジネスでは、消費者が情報にアクセスしやすいため、比較がしやすいです。インターネットを通じて他社の安さを知り、キャンセルすることが増えています。

営業の際にオマケを付けることの効果は何ですか？

オマケを付けることで顧客の満足度を上げ、取引成立の確率を高めることができます。しかし、価格を下げることではないため、製品やサービスの価値をしっかりと伝えることが求められます。

顧客が契約後にすぐにキャンセルを希望する場合、どのように対応すればよいですか？

顧客の要望を尊重し、キャンセルの理由を理解することが大切です。必要に応じて、サービスや製品の詳細を再確認してもらい、納得してもらうための説得を行ってください。

顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後どうなりますか？

顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後キャンセルのリスクが高くなります。信頼関係を築くことができないため、長期的な取引形成が難しいです。

顧客がインターネットで他社の見積もりを比較した場合、どのように対処すればよいですか？

他社の見積もりを尊重し、自社の製品やサービスの価値を強調することが重要です。価格だけでなく、品質、サービス、信頼性などの要素も伝えてください。

顧客が家族の反対でキャンセルを希望した場合、どのように対処すればよいですか？

家族の意見を尊重し、彼らにも製品やサービスの価値を説明することで納得してもらう努力をすることが大切です。必要に応じて、家族にも説明の機会を提供してください。

営業でキャンセルが増加したと感じた場合、どのようなアプローチを変更すべきですか？

説得営業やダイレクトレスポンスに重点を置くことで、顧客が納得して取引を成立させることが重要です。顧客のニーズを理解し、製品やサービスがどのように彼らの要件を満たすかを明確に伝えることが求められます。