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Summary
TLDRCe script d'entretiens met l'accent sur l'importance de la découverte client pour comprendre les objections et les préoccupations. Il suggère d'anticiper les problèmes comme le coût ou les contraintes de mise en place, et de les aborder lors de la discussion. Le 'baromètre de la motivation' est mentionné comme outil clé pour évaluer l'engagement du client. La résolution des objections est abordée en profondeur, en soulignant la nécessité de reconstruire ensemble la valeur perçue du produit et de traiter chaque objection isolément pour maximiser les chances de clôture.
Takeaways
- 🔍 Dans le processus de vente, il est essentiel de traiter les objections en phase de découverte pour comprendre le client plutôt que de vouloir les convaincre.
- 🗣️ La communication ouverte et transparente sur les conditions de mise en place du service est cruciale pour anticiper et gérer les objections potentielles.
- 📈 Utiliser l'outil du 'baromètre de la motivation' pour évaluer le niveau d'engagement du client et ajuster la stratégie de vente en conséquence.
- 🤔 Il est primordial de comprendre le 'why' du client, c'est-à-dire les bénéfices et les objectifs qu'il cherche à atteindre grâce au produit ou service offert.
- 🚧 Anticiper et discuter des contraintes et des changements potentiels apportés par le produit ou service au quotidien du client est un pas clé pour lever les freins.
- 💡 La phase de découverte est l'opportunité de construire une relation basée sur la compréhension mutuelle plutôt que de se concentrer sur la persuasion.
- 💰 Lorsque le client évoque des préoccupations liées au budget, il est important de comprendre ses motivations et ses réticences pour aborder ces questions plus tard dans le processus de vente.
- 🤝 Reconnaître et exploiter les forces et les faiblesses du produit ou service face à la concurrence pour valoriser les avantages uniques offerts au client.
- 🛠️ Poser des questions pertinentes sur l'expérience du client avec les concurrents pour mettre en évidence les points forts et les points d'amélioration de l'offre actuelle.
- ⏰ Il est crucial de ne pas faire de proposition avant que le client ne soit suffisamment motivé, car cela pourrait entraîner des objections non résolues et une perte de temps pour les deux parties.
Q & A
Qu'est-ce que le baromètre de la motivation mentionné dans le script et à quoi sert-il?
-Le baromètre de la motivation est un outil utilisé par Booster Academy pour évaluer le niveau d'engagement d'un client lors d'une découverte. Il permet de déterminer si le client est suffisamment motivé et prêt à envisager une proposition commerciale.
Pourquoi est-il important de traiter les objections en découverte plutôt qu'en argumentation?
-Traiter les objections en découverte permet de comprendre les réticences du client et d'anticiper les problèmes potentiels. Cela permet de construire une relation de confiance et d'adapter la proposition de manière à répondre aux véritables préoccupations du client.
Quels sont les avantages de ne pas faire de proposition tant que le client n'est pas vraiment motivé?
-Si le client n'est pas motivé, faire une proposition pourrait mener à une réponse négative. En attendant que le client soit prêt, on peut continuer à explorer ses besoins et à construire une proposition qui répond vraiment à ses attentes et à ses enjeux.
Comment la qualité du service et des produits des concurrents peut-elle être évaluée lors d'une découverte?
-En posant des questions neutres sur l'expérience du client avec les concurrents, on peut évaluer la qualité de service et des produits. Cela peut inclure des aspects tels que la fiabilité, la réactivité, la qualité de la facturation et le support après-vente.
Quelle est la différence entre un client qui a un problème de budget et un client qui n'a pas de budget prévu?
-Un client avec un problème de budget a des ressources limitées, tandis qu'un client qui n'a pas de budget prévu n'a pas anticipé la dépense. Le premier a une contrainte financière, tandis que le second peut être incité à réajuster ses priorités.
Pourquoi est-il important d'anticiper les objections lors de la découverte?
-Anticiper les objections permet de préparer des réponses adaptées et de montrer au client que l'on comprend ses préoccupations. Cela renforce la position de conseil et aide à construire une relation de confiance avec le client.
Comment les commerciaux peuvent-ils utiliser la découverte pour créer de la valeur ajoutée?
-En comprenant les besoins et les enjeux du client, les commerciaux peuvent personnaliser leur proposition pour créer de la valeur ajoutée. Cela peut inclure des solutions spécifiques, des exemples de retour sur investissement et des preuves de la valeur de leur offre.
Quels sont les freins courants que les clients peuvent avoir lors d'une discussion commerciale?
-Les freins courants incluent les préoccupations sur la mise en place, le prix, les contraintes liées aux changements, les limitations budgétaires et les doutes sur la qualité ou l'efficacité du produit ou du service proposé.
Comment les commerciaux peuvent-ils utiliser l'objection de prix pour renforcer leur position de conseil?
-En accueillant l'objection de prix avec ouverture et en questionnant pour comprendre les attentes réelles du client, les commerciaux peuvent renforcer leur position de conseil en montrant comment leur offre apporte une valeur supérieure par rapport au coût.
Quelle est la stratégie à suivre lorsque un client mentionne qu'un concurrent propose un service ou un produit moins cher?
-Il est important de comprendre les détails de l'offre concurrente, de comparer les avantages et les inconvénients, et de mettre en valeur la valeur ajoutée et la qualité de service de son propre produit ou service.
Outlines
🔍 Découverte et anticipation des objections
Le paragraphe 1 met l'accent sur l'importance de la découverte en tant qu'étape clé dans le processus de vente. Il suggère de traiter toutes les objections comme des opportunités de découverte pour mieux comprendre les clients et leurs besoins. Le texte souligne également l'utilisation du 'baromètre de la motivation' pour évaluer le niveau d'engagement du client et de déterminer les moments opportuns pour aborder des sujets sensibles tels que les prix et les conditions de mise en place. L'accent est mis sur la nécessité de lever tous les freins potentiels, y compris les préoccupations liées au prix, les habitudes des clients et les changements dans leur quotidien.
🗣️ Convaincre avec les arguments du client
Le paragraphe 2 insiste sur la nécessité de ne pas recourir à l'argumentation tant que le client n'est pas suffisamment motivé. Il explique que les ventes réussies sont basées sur la capacité de convaincre les clients avec leurs propres arguments plutôt que de recourir à des arguments extérieurs. Le texte met en garde contre les tentatives prématurées d'argumentation qui peuvent mener à un échec de vente et souligne l'importance de bien comprendre les forces et les faiblesses de la concurrence, ainsi que de ne pas sous-estimer l'impact de la communication marketing sur la perception des concurrents par les clients.
🔎 Explorer les insatisfactions avec les concurrents
Le paragraphe 3 se concentre sur la stratégie de pose de questions neutres pour explorer les insatisfactions des clients envers leurs fournisseurs actuels. Il explique comment identifier les problèmes tels que les erreurs de facturation ou les services insatisfaisants, et comment ces informations peuvent être utilisées pour renforcer la position du vendeur. Le texte met en évidence l'importance de la 'mise en tension' pour révéler les vraies préoccupations des clients et de les convaincre de l'avantage de changer de fournisseur.
🌱 Semer le doute sur la qualité du concurrent
Le paragraphe 4 traite de la technique de 'mise en tension' pour faire douter le client de la qualité de service de son fournisseur actuel. Il suggère d'explorer les aspects négatifs tels que les erreurs de facturation, la réactivité et le support client, pour souligner les lacunes et convaincre le client de l'intérêt d'un changement. Le texte met en avant la notion que aucun fournisseur n'est parfait et que la reconnaissance de ces imperfections peut être un point d'ancrage pour la vente.
💸 Gérer les objections liées au prix
Le paragraphe 5 aborde en détail les objections liées au prix, en expliquant qu'il est crucial de différencier entre le manque de budget et l'absence de prévision financière pour un produit ou service. Il suggère d'explorer la perception du client sur le prix et de reconstruire ensemble la valeur proposée, en mettant en avant les avantages et le retour sur investissement. Le texte insiste également sur la nécessité de bien gérer ces objections pour éviter de nuire à la relation constructive avec le client.
🤝 Transformer les objections en opportunités
Le paragraphe 6 met en évidence la transformation des objections en opportunités de vente en utilisant une approche de conseil. Il s'agit d'accueillir les objections avec ouverture, de les isoler pour les comprendre pleinement, puis de les utiliser pour renforcer la proposition de valeur. Le texte souligne l'importance de la pédagogie et de la compréhension des besoins du client pour renforcer la position du vendeur et de construire une relation de confiance.
Mindmap
Keywords
💡Découverte
💡Objection
💡Motivation
💡Baromètre de la motivation
💡Freins
💡Argumentation
💡Budget
💡Concurrents
💡Valeur ajoutée
💡Mise en tension
Highlights
Traitement des objections en découverte pour mieux comprendre le client et non pour les convaincre.
Importance de ne pas discuter du prix en début de conversation mais plutôt de comprendre les besoins du client.
Utilisation du baromètre de la motivation pour évaluer l'engagement du client lors de la découverte.
La découverte comme opportunité minimale pour faire une proposition, mais essentielle pour comprendre les enjeux du client.
Le 'why' de Simon Sinek comme outil pour comprendre les motivations profondes du client.
Anticiper les freins et les objections courantes grâce à la découverte.
La différence entre les clients à 25-50% de motivation et ceux à plus de 50%.
Comment utiliser les réponses du client pour anticiper et construire son intérêt.
Le 'Graal' de la vente: faire exprimer le client sur ce qu'il souhaite obtenir avec le produit ou service.
L'importance de ne pas passer à l'argumentation tant que le client n'est pas suffisamment motivé.
La mise en tension comme méthode pour faire ressortir les avantages du produit ou service.
Comment poser des questions pour créer un besoin chez le client pendant la découverte.
L'importance de connaître son environnement concurrentiel et de valoriser ses forces et faiblesses.
La mise en pratique de la mise en tension pour identifier les points faibles des concurrents.
Utiliser les objections comme opportunité pour renforcer la confiance du client et approfondir la discussion.
La différence entre 'pas d'argent' et 'pas de budget' et comment gérer ces situations.
La reconstruction collective de la valeur ajoutée avec le client pour résoudre les objections sur le prix.
Comment gérer les objections concernant les concurrents et les prix plus bas.
La perception de la valeur et comment la faire évoluer au cours de la conversation.
La gestion des malentendus comme opportunité pour renforcer la posture de conseil du vendeur.
Transcripts
donc effectivement C ces objections ben
faitesles remonter dans la découverte et
traitez-les en découverte parce que en
découverte on est pas en train d'essayer
de convaincre l'autre on est en train
d'essayer de comprendre l'autre donc
quand vous avez une objection par
exemple sur les conditions de mise en
place on va sortir du prix parce que
celle elle est tellement classique mais
sur les conditions de mise en place de
votre de votre service peut-être c'est
un petit peu lourd peut-être qu' y a des
contraintes pour le client et ben dans
ce cas-là on en parle ds la découverte
et alors quand est-ce qu'on va en parler
dans la découverte certainement pas au
début on va parler quand le client est
chaud nous on a un outil très précieux
chez Booster Academy qui s'appelle le
baromètre de la motivation et en fait la
découverte les commerçaux souvent ils me
disent ouais la découverte c'est attente
et besoin non ça c'est vraiment le
minimum légal pour faire une pour faire
une proposition et certainement pas pour
la signer la découverte c'est attente
besoin ok minimum légal enjeu l'enjeu du
client c'est ça va lui servir à quoi le
fameux pourquoi de Simon SEK qui marche
dans le management mais qui marche tout
aussi bien dans la vente donc le
pourquoi il veut ça qu'est-ce que ça va
lui rapporter qu'est-ce que ça va lui
permettre de dépasser comme difficulté
qu'est-ce que ça va lui permettre
d'atteindre comme objectif c'est ça qui
va être votre levier du closing c'est ça
qui va être la réponse à la plupart des
des objections et puis après cette cette
découverte elle va permettre de lever
tous les freins et vous avez des freins
qui sont qui reviennent tout le temps
sur vos produits peut-être parce que
vous vendez un produit effectivement qui
a un niveau de prix très important donc
même s vaut le coup mêre dans la tête du
client ça travaille vous avez un produit
peut-être qui va changer beaucoup les
habitudes de vos de vos clients ou qui
va bouleverser leur quotidien donc tout
ça il faut l'anticiper il faut aller le
chercher à la découverte parce que à la
découverte je vous le dis vous êtes en
train de faire une gentille discussion
avec une personne et vous êtes pas du
tout en train de le
convaincre c'est euh c'est là où on
construit c'est là où vous pouvez tout à
fait dire et du coup en terme de budget
donc par exemple al on revient sur le
prix puisque Olivier me l'a demandé mais
je pense que vous êtes nombreux à vous
poser cette question ben c'est et en
terme de budget vous aviez pensé à quoi
ou on peut être un peu plus direct on va
le voir donc le alors ça on commence à
l'aborder quand le client il est chaud
sur le baromètre de la motivation vous
avez les gens qui vont être 25 et 50 %
ce sont des gens qui ont accepté de vous
recevoir bah écoutez pourquoi pas venez
mais il y a pas de sujet alors eux vous
allez voir que ce sont des personnes
généralement qui répondent de manière
assez évasive ils essaient de retourner
un petit peu la découverte parce qu'ils
sont curieux ils voudrait en savoir plus
grosso modo en fait ils savent pas trop
Stéphan qui dit anticiper complètement
déjà clairement et là j'étais en train
de voir comment anticiper et pourquoi
anticiper comprendre bien la mécanique
donc un client en fait qui commence à à
vous interroger sur votre produit sur
votre service savoir quels sont les cas
d'usage ainsi de suite c'est un client
qui lui se projette pas forcément pour
lui il est en train de construire ça il
est en train de faire l'effort mais pour
le moment il fait pas une projection
directe de l'usage de votre service ou
de votre produit dans son quotidien donc
là ces gens-là ils ont pas de budget ils
n'ont pas de budget pourquoi parce
qu'ils ont pas d'utilisation ils ont pas
d'intérêt majeur à l'utilisation de
votre service après quand on va passer
auudessus de 50 % de motivation c'estàd
que le client il commence à se dire ah
ouais tiens effectivement si je fais de
la for tion commerciale avec Booster
Academy si je vais voir Stépan pour
préparer un beau voyage ça pourrait me
faire plein de bien alors les deux
sujets sont très différents mais les
deux sujets font beaucoup de bien aux
deux enfin à tout le monde c'est évident
et là effectivement le client qui va
commencer à se projeter qui va commencer
à voir les bénéfices qui va vous qui va
commencer à vous challenger d'ailleurs
sur comment ça se passe et comment ça se
met en place donc lui commence à avoir
de l'intérêt et alors le Graal c'est
quand vous allez réussir à le faire
s'exprimer sur ce qui veut obtenir au
travers de votre produit et ce qu'on
appelle la mise en tension c'est OK s'il
a pas le produit s'il obtient pas ça
qu'est-ce qui se passe et là quand vous
avez des des réponses positives quand
vous avez des réponses constructive vous
savez que vous êtes sur la bonne voie
c'est euh et c'est là où on passe à
l'argumentation et pas avant donc
vraiment déjà essayz déélaguer les
objections au maximum à la découverte et
faites-le avec des clients motivés et
d'ailleurs si vos clients sont pas
motivés si vous sentez que les clients
ouais écoutez il trouvent ça sympa mais
ils se projettent pas bien vous
n'arrivez pas à vous-même voir
d'ailleurs ce que concrètement ça va
leur apporter vous imaginez mais c'est
pas très c'est pas très explicite c'est
pas très clair et ben dans ce cas-là pas
de proposition vous passez pas à
l'argumentation si vous passez à
l'argumentation à ce momentl il va se
passer quoi votre client il est pas très
très convaincu il voit pas l'intérêt et
on ne convainc pas les gens avec des
arguments avec nos arguments on convain
les gens avec leurs arguments et là
typiquement la personne vous a donné
aucun argument pour la convaincre donc
si vous passez à l'argumentation et ben
vous allez argumenter BL blaa bla bla
blab bla vous allez parler mais vous
n'allez pas du tout la convaincre donc
qu'est-ce qui va se passer ben vous
allez avoir plein d'objections très
désagréaes qui vont être quasi
impossibles à traiter et puis après le
client il va vous dire au bout d'un
moment oui ben envoyez-moi votre
proposition ok alors ça en fait c'est
vas-y dégage et quand vous allez le
rappeler et le suivre euh pour faire vos
follow-up et ben le client il va plus
jamais répondre ah mince tiens euh il y
a Laurent qui veut absolument me faire
signer son truc moi franchement je suis
pas du tout prêt à signer ok je
rappellerai plus tard bon il est gentil
mais là il y a pas de sujet donc faites
bien attention à ce que le votre client
il soit suffisamment motivé et s'il est
est pas suffisamment motivé on
nargumente pas on travaille les
questionnements de mise en tenstion
niveau 4 chez Booster Academy ça c'était
l'ancien système il faut plus parler
comme ça donc c'est le niveau découverte
objection euh c'est le niveau découverte
et motivation du client alors une fois
que on est oui alors d'ailleurs je vais
juste un petit peu développer là-dessus
aussi sur l'importance de ne pas faire
de proposition tant que le client n'est
pas vraiment motivé c'est que d'un côté
vous faites cette proposition il vous
répond plus au téléphone mais si de
l'autre côté vous dites écoutez là
franchement sur cette proposition c'est
je vous envoyé une proposition avec un
chiffre à 4 ou 5 Z0 derrière et alors
que sincèrement il y a pas beaucoup de
d'apport par rapport à ce que vous
faites aujourd'hui à votre situation
donc ça vaut pas le coup je vous envoie
de la doc on continue en parler
tranquillement et le jour où il y a un
vrai intérêt le jour où ça vous
apportera vraiment de la valeur là on
fera une proposition bien structurée et
euh vous allez voir que des fois le
client ira dire ah non mais envoyez-vous
votre proposition mais tenez bon
gentiment très positivement et vous
allez voir que la différence elle se
fait après c'est que après les gens ils
continuent à vous répondre au téléphone
ils continuent à vous parler parce qu'en
fait vous êtes au même niveau que c'est
que ils sont pas très intéressés pour
travailler avec vous vous vous êtes pas
très motivés pour travailler avec eux
parce que vous savez que ça va être la
grosse galère et que vous allez avoir
soi-disant quelque chose dans votre pipe
alors qu'en fait vous avez rien du tout
et du coup on crée une une situation qui
est assez symétrique et vous allez voir
que si vous suivez bien si quand vous
suivez vous posez les bonnes questions
qui font avancer le client ben ça va
bien se passer alors on va faire une
petite pause on va lire les commentaire
parce que je vois que Stéphane il a du
commentaire il faut aussi bien connaître
son positionnement et son environnement
concurrentiel et nos forces et
faiblesses pour valoriser l'ensemble euh
les bons côtés et les faire raisonner
avec les besoins avant même parfois
qu'il est identifié alors Stéphan il a
200 % raison et il va même rallonger mon
mon live parce qu'il y a un point qui
est très important que j'avais pas
penser à évoquer ce matin créer le
besoin pendant la découverte c'est
exactement ça mais là Stéphan il abordé
le le sujet des concurrents alors ce qui
est assez marrant c'est que moi je vois
énormément de commerciaux et il y a
plein de commerciaux qui me disent tu
sais Laurent nous on est cher en plus on
n pas très réactif et notre produit il
est un peu vieillissant
wou alors que les concurrents eux ils
sont pas chers ils sont super actifs ils
ont un produit qui est top moumout qui
fonctionne du feu de dieu et là dans ma
tête il se passe toujours le même truc
et ben toi mon gars à mon avis tu
connais pas bien tes concurrents et
c'est c'est pas normal je dirais pas que
c'est normal j'aimerais bien que la
norme soit qu'on connaisse bien nos
concurrents mais en fait il y a deux
manières de connaître les concurrents la
première manière c'est de regarder la
communication qu' fait leur site intern
interet les petits articles que vous
avez qui sont souvent des articles de
compllaisance faut pas se mentir les
articles sur les entreprises sont
souvent des articles de complaisance
parce que on a acheté la pub dans le
journal on a droit à un petit article
alors là les journalistes vonter on
c'est pas vrai bah écoutez moi j'ai
plein de preuves que c'est vrai mais bon
bref et et donc ce qu'on voit de
l'extérieur de notre concurrent en fait
c'est une image qui est une image
marketing et marketé forcément donc on a
l'impression qu'ils sont bons que tout
se passe bien il y a plein d'avis c
super positif en fait la vraie info que
vous devez aller chercher c'est chez les
clients de vos concurrents et pour ça
alors là on est vraiment dans le
questionnement je vais parler technique
désolé questionnement de mise en tension
NordOuest ceux qui ont fait booster
académique on prendront de suite pour
les autres ben c'est simple on va poser
des questions les plus neutres possibles
sur la relation de notre prospect avec
son avec notre concurrent et qu'est-ce
qui va nous dire notre prospect à la
première question de comment ça se passe
avec donc notre concurrent il va nous
dire tout se passe très bien magnifique
menteur va tout ne se passe jamais très
bien donc nous on va aller par petite
touche sur les thématiques les
différentses thématiques les thématiques
c'est quoi les thématique ça va être ben
la qualité du produit la qualité du
service la qualité du suivi la relation
avec le commercial la relation avec le
support ou les intervenants ça va être
le la facturation est-ce que la
facturation est régulière est-ce qu'il y
a des erreurs de facturation moi j'ai vu
des choses énormes sur des erreurs de
facturation bah je peux vous le raconter
si vous voulez on a un client en fait
qui vend du des produits consommables à
des professionnels et une fois en fait
il y a un de ses concurrents et un gros
concurrent qui s'est mis à faire des
remises hyper importantes il a défoncé
le marché il a mais vraiment défoncé le
marché c'était la besina et tous les
clients disaient bah non écoutez nous
désolé on part chez machin parce que les
prix enfin il fait des remises en ce
moment incroyables et euh et là il y a
un commercial plus malin que les autrre
qui a discuté avec un client de ce de ce
garslà même pas un client qui l'avait
perdu un client de ce gars-là et euh qui
a commencé donc bah discuter en disant
euh au niveau du service ah bah ça se
passe bien le commercial il est sympa et
euh le produit est de qualité donc là
j'ai un rayon de soleil méridional Hop
qui m'éblouille un petit peu
voilà ah ben raté bon c'est l'autre
Store c'est trop loin tant pis je
resterai ébloui et en fait donc le le
commercial a continué à creuser il s'est
dit mais quand même c'est incroyable et
euh et d'un coup il y a une chose qui
lui est venue c'est que les personnes à
qui il vendaent donc des artisans en
fait ils achètent des dizaines voir des
centaines de produits chaque mois ce
sont des artisans qui achètent des
produits de préparation euh des produits
d'application des enfin c'est la
peinture pour voilà pour être
transparent donc ils reçoivent des
factures avec des dizaines de lignes et
là il dit mais c'est qui qui gère les
factures oh ben écoute c'est ma femme
qui gère les factures ah oui mais ta
femme c'est elle qui qui organise les
chantiers qui suit les bonhomme machin
oui oui donc grosso modo sa femme c'est
vraiment son bras droit comme souvent ça
arrive chez les artisans elle fait un
million de trucs dans la gestion des
factures et là notre commercial il s'est
pas démonté il a dit ben écoute fais-moi
voir tes factures quand même et en fait
sur les factures quand on regardait bien
les factures et ben il y avait pas des
fois il y avait les remises et des fois
il y avait pas les remises et au final
il y avait pas du tout le niveau de
remise requis alors là autant vous dire
que le commercial il est rentré comme il
a fait des photocopies des factures le
client il a dit vas-y vas-y fais les
photocopies bien entendu il y a pas de
souci donc le client il a appelé son
commercial je raconte même pas le
scardur qui a passé le commercial et
notre commercial il est revenu au bureau
et il a fait voir ça à tout le monde et
tout le monde est allé poser les bonnes
questions et au niveau de tes factures
ça donne quoi comment tu as fait pour
vérifier que c'était euh à peu près
correct et euh et je vais quand même
aller baisser le le
store voilà trop de soleil à
Montpellier donc effectivement euh
pensez bien à aller poser ces euh ces
questions sur de mise en tenstion sur
votre concurrent pendant la découverte
et vous allez voir que un fournisseur
parfait ça n'existe pas ça n'existe pas
d'ailleurs quand vous avez quelqu'un qui
vous dit euh trop de bien du concurrent
et ben souvent c'est un client trop
loyal un client trop loyal c'est quoi
c'est un client qui est loyal à son
détriment à lui c'est-à-dire qu'il
n'accepte pas de voir les carences du
fournisseur et celui-ci il y a un petit
truc à la fin c'estàdire que vous avez
posé vos questions donc sur la qualité
des produits le service le suivi la
relation avec le commercial la
facturation quand il y a des problèmes
la réactivité le SAV
et tout va bien là en fait donc on est
typiquement dans le client qui défend
son fournisseur c'est très bien c'est un
client loyal et le jour où on le rend on
sera très content qu'il soit loyal avec
nous aussi donc là il y a une question
pour débloquer c'est mais finalement sur
10 à ton fournisseur tu lui mettrais
bien si tu devais lui mettre une note
sur 10 et là bah je sais pas si c'est
parce qu'on est en France ou quoi moi on
m' dit c'est en France les gens il
mettent jamais 10 je sais pas c'est à
voir là vous allez voir que les gens
vous disent toujours oh un bon 8 ou 9
sur 10 donc là c'est bien il a donné une
super note à son fournisseur et vous
allez pouvoir aller chercher le petit
point ok mais ce point qui manque pour
aller à 10 ce serait quoi selon toi vous
allez voir que là les gens c'est bien
ils ont donné un 8 ou 9/ 10ice peut-être
que eux ils ont jamais eu 8 ou 9/ 10 à
l'école je sais pas et mais en tout cas
ils ont donné une bonne note ils vont
chercher ils vont dire il y a C il y a
ça alors sur ce phénomène de mise en
tension mais ce qui se passe c'est que
il y a des gens qui vont basculer assez
rapidement parce que derrière il y a un
autre questionnement qui est le
questionnement de constat en fait qui
est très très puissant par rapport à ça
et puis il y a des gens qui vont pas
basculer de suite mais par contre il y a
la petite graine et alors il y a pas de
secret c'estàdire que si les carences de
votre concurrent elles sont minimes et
ben ça aura pas beaucoup d'impact mais
vous allez voir que souvent il y a quand
même les gens acceptent des gros trucs
des trucs qui sont vraiment qu' pense
inacceptaable et ben il accepent
d'ailleurs des fois il accepte chez nous
il peut y avoir des boulettes chez nous
et pour autant on perd pas tous les
clients ben là c'est pareil mais vous
allez voir que quand vous repasserez un
mois 2 mois 3 mois après ou que vous
rappellerez et ben c'est cette petite
boulette si elle était à la limite de
l'acceptable et ben il y a des chances
quand même que ça a un petit peu moussé
et que votre client votre prospect il
est plus du tout tout la même posture
donc là sur la préparation de la de la
découverte on a fait un bon petit moment
on a fait combien de temps wouh 20
minutes et 8h27 d'ailleurs alors s'il y
en a qui doivent partir au boulot les
gars il faut y aller ne vous ne tréez
pas trop maintenant on arrive donc on a
un client qui est motivé c'est hyper
important pas de motivation pas
d'argumentation on va faire une
argumentation bac très synthétique très
impactante et on met bien en avant les
enjeux du client de toute façon pas de
bac si vous avez pas le les enjeux et et
là on va euh et ben on va aller chercher
tout simplement les objections la
première étape dans votre closing c'est
pas le closing c'est aller chercher les
objections ça il faut que ce soit clair
c'estàd que si votre client il a des
objections il vous il va pas signer donc
déjà alleer chercher les objections ça
passe par une question ouverte toute
simple vous faites votre argumentation
et le quand pensez-vous et sur le quand
pensez-vous et ben votre client il va
vous dire écoutez ouais c'est très bien
mais plus l'objection donc là le
processus de traitement de l'objection
est hyper important parce que si on
continue sur le prix allez on va dire
que le prix sera notre faire de lance je
m'en dout un petit peu de ce live et si
on continue sur le prix et ben en fait
souvent les gens nous disent ah oui ben
nous on va dire par rapport à quoi ok
alors quand le client il vous il est
motivé pour travailler avec vous que
vous lui dites qu'en pensez-vous et qu'
vous dit ah ben le prix c'est compliqué
le prix ça va pas si vous dites par
rapport à quoi là on commence à rentrer
dans une discussion un petit peu tendue
en fait le but de la vente c'est de
créer les relations les plus
constructives les plus positives avec
votre interlocuteur de l'aider à avancer
dans ses enjeux et là d'un coup on
arrive à la fin il y a de l'enjeu on a
des solutions et on commence à se
prendre un petit peu le le bec donc
faites particulièrement attention à ça
c'est euh c'est vraiment le ça qui
risque de faire rater la vente et ce
côté ben on était sympa et là quand on
commence à parler business concrètement
en fait et ben ça se tend et pour signer
sur ça c'est compliqué donc pensez il y
a une chose votre client il vous dit je
pense que vraiment c'est hors budget
c'est quand même très très cher c'est
euh ok et ben la première chose que vous
allez faire c'est vous allez dire je
comprends je comprends effectivement
c'est un budget qui est quand même
important c'est un budget qui est pas
négligeable et j'ai fa dire négociable
oh le lapsus
désolé donc c'est un budget qui qui a
pas négléjable du tout c'est un budget
qui qui va compter c'est certain donc on
va en parler et en dehors de ce point-l
quels sont les autres freins que vous
avez par rapport à ma proposition ça
c'est hyper important ce sera peut-être
l'objet d'un autre live mais
effectivement pensez bien à isoler
l'objection isoler l'objection ça veut
dire que votre client vous a sorti une
objection alleer chercher toutes les
objections que votre client a réellement
à ce moment-là il y a des mécaniques
psychologiques derrière et parce que une
fois que votre client vous aura dit ben
peut-être la mise en place va être
compliquée après vous allez dire oui
quoi d'autre oh ben non c'est bien si ce
n'est que c'est super cher et un peu
lourd à la mise en place ben vous savez
que ces deux objections c'est celle que
vous allez traiter et qu'après vous
allez closer souvent me dit mais c'est
quand qu'on close c'est quand les
objections isolées sont traitées alors
cette objection prix là on va rentrer
dans le vif du sujet donc l'objection
prix c'est quoi ben donc une fois qu'on
a accueilli une fois qu'on est isolé on
va aller creuser alors est-ce qu'en fait
bah tout simplement il est en train de
négocier il veut un meilleur tarif et
dans ce cas-là nous on va aller chercher
soit de la contrepartie soit on va
défendre notre prix est-ce que peut-être
il a pas les moyens il nous a dit qu'il
était prêt à payer ça mais finalement
quand il commence à se confronter à la
réalité de faire le chèque faire le
virement il a peut-être pas les moyens
est-ce que c'est une question aussi de
budget et parce que il y a le alors le
budget ça c'est quand même un truc qui
déstabilise beaucoup beaucoup de monde
il faut bien différencier le fait de pas
avoir d'argent et pas avoir de budget tu
as pas d'argent c'est objectif
c'est-à-dire que sur le compte en banque
il y a pas grand-chose VO and même il y
a du moins et on sait que ça ne passera
pas c'est pas possible donc ça c'est une
chose pas de budget ça veut dire qu'on
avait pas budgétiser cette action et ça
quand on fait du sortant de la chasse de
de la haute bande et ben enfin comme
nous c'est beaucoup notre cas et et ben
souvent les gens ils ont pas prévu c'est
nous qui appelons et qui disons ben
écoutez j'ai vu que vous aviez tel prof
que vous étiez dans tel profession qui
rencontre actuellement tel enjeu tel
enjeu et nous on a tel type de solution
tel type de solution voulez vous qu'on
en parle et là les gens disent oui en
raccourci hein bien entendu et du coup
on arrive chez eux forcément ils ont pas
de budget mais le budget ça se
déconstruit et ça se reconstruit on va
voir après de toute façon le pour le
prix le l'argument est souvent commun la
manière est commune alors après on peut
lui demander aussi mais euh lui comment
est-ce qu'il s'est fait l'idée du prix
c'est ok il trouve ça trop cher donc
comment il s'est fait l'idée du prix
quelle idée il avait du du prix et vous
allez voir souvent les gens n'ont pas
réfléchi ils aimeraient avoir moins cher
en fait c'est ça qui a derrière leur
tête mais quand ils commencent à
réfléchir au prix on reconstruit
ensemble mais du coup la prestation la
valeur ajoutée le retour sur
investissement et ça se passe bien
ensuite vous avez le ah ouais mais vos
concurrents sont beaucoup moins chers
alors ça il y a une chose qui est hyper
importante c'est déjà OK et le quel
concurrent vous a proposé quoi quand les
gens commencent à vous dire ah non mais
je peux pas vous dire ou machin vous
savez que c'est de la flute alors là je
peux vous le dire parce qu'en fait il
faut penser à une chose toute simple
c'est que quand vous avez un client qui
a une proposition moins chère et ben il
est super content et il vous la montre
si la propos elle est équivalente et
moins chère je peux vous dire qu'il vous
la montre et que en plus il va vous dire
non mais moi je veux pas vous alignez
parce que pour avoir ce prix là moi je
veux voir votre concurrent il est très
sympa il est très bien votre votre
concurrent et c'est lui en plus qui
s'est positionné le mieux donc si vous
voulez m'avoir comme client vous faites
moins cher et là en fait dans la réalité
le client il vous dit oh non je vais pas
vous donner le tarif enfin le devis ce
serait pas loyal ou c'est ça se fait pas
ou ainsi de suite ok ben moi sur quoi
alors je vais m'appuyer pour construire
ma compte proposition sur du vent sur ce
que tu me dis là alors que tu es pas un
spécialiste de mon métier franchement ça
n'a pas de sens et pour appuyer encore
ça parce que c'est hyper important les
commerciaux n'osent pas sarcobouter
là-dessus alors qu'il faut le faire et
ben pensez à quand vous faites le lièvre
moi tous les commerçaux me disent ouais
là je suis allé voir un client et en
fait ça servait à rien j'ai fait une
propale c'était pour faire le lièvre ou
ils me disent nous on fait souvent le
lièvre ok ben quand vous faites le
lièvre votre votre prospect ou votre
client il a son devis et vous croyez
qu'il le garde sous le coude en disant
oh non vous savez je peux pas vous faire
voir le devis ce serait pas loyal je
c'est quoi non pas du tout pas du tout
il est tout content il le montre donc
cette histoire du devis du concurrent et
ben regardez le devis du concurrent et
vous allez voir que à chaque fois à
chaque fois il y a quelque chose à dire
pourquoi parce que aujourd'hui à moins
que vous soyez confrontés à des
start-ups si c'est le cas des start-ups
qui font les choses différemment et euh
ou euh ou des concurrents qui
ponctuellement font des choses enfin
font du du dumping mais quand vous êtes
ê sur un marché qui est un peu établi
même pas très établi mais un peu établi
et ben en fait il y a des coups de
marché c'est-à-dire que quand vous
rentrez une certaine masse d'argent vous
pouvez faire une certaine qualité de
travail derrière et c'est tout donc là
effectivement quand on quand on va
creuser un petit peu et ben on se rend
compte que soit le concurrent fait moins
ou il fait moins bien ou il aborde pas
les mêmes sujets où il va pas aussi loin
mais effectivement on peut toujours
défendre alors euh sur le prix il y a
aussi la perception de la valeur ça
c'est tout bête et ça c'est dû à notre
motivation c'est-à-dire que nous on
connaît hyper bien nos produits et des
fois on fait parler nos clients donc sur
la valeur ajoutée et dès qu'ils disent
oui oui ça peut être intéressant ben
Banzaï on y va sauf que eux il voient un
intéressant comme ça et nous on voit un
intéressant comme ça ça c'est le la
difficulté des gens qui connaissent trop
bien leurs produit bien connaître son
produit c'est important trop bien
connaître son produit ben des fois ça
peut être un problème donc effectivement
le là le but ça va être de lui faire
reconstruire le roi ensemble et s'il y
arrive pas ben de dire mais écoutez moi
j'avais imaginé queeffectivement quand
on déploie ça et pu en plus c'est vrai
vous l'aviez imaginé vous l'avez pas
fait valider il se passait ça pour vous
ça a apporté ça et ça avait telle
conséquence vous en pensez quoi et là
vous allez voir que votre client il va
dire non non non non c'est pas si simple
que ça parce qu'il y a aussi si ça et là
le but ça va être soit soit d'échanger
parce que vous avez vécu la situation et
vous pouvez dire à votre client ah non
non non ça là moi je vous garantis et je
m'engage que ça va donner ça que vous
pouvez compter sur une augmentation de
10 ou 20 % de vos de vos ventes et que
s'il y a pas cette augmentation par
exemple et ben on casse votre engagement
ou des choses comme ça ça peut être
rassurant ou d'un autre côté vous pouvez
dire ben oui effectivement j'avais mal
envisager la situation j'ai pas assez
creusé le problème de découverte dans
les objections il ressort tout le temps
et euh ah ouais mais Stéphane si on si
déjà on a abordé le budget on est plus à
l'aise à ce moment-là mais oui mais
clairement mais ça c'est valable avec
toutes les objections c'estd que on
parle souvent de l'objection prix que
les commerciaux n'abordent pas et et
c'est dommage parce qu'ils appr prennent
au à l'argumentation mais en fait toutes
les objections quand vous regardez
vos quand vous regardez vos entretien de
vente mais vous avez toujours les mêmes
objections et souvent vous ne les faites
pas remonter en découverte c'est les
objections sur la logistique euh les
objections sur le changement sur le
tarif sur tout ça il faut les traiter à
la découverte après il y a pas de
miracle on fait 20 30 minutes de
découverte donc on peut pas tout
comprendre le système du client en
profondeur c'est clair par contre on
peut déjà aller sur les sujets les plus
courants ce qui fait que ce qui vous
reste en euh en euh en objection ce sont
des objections généralement qui sont les
plus facile à traiter parce que ce sont
des objections qui vont être issues de
l'incompréhension de points mineurs une
incompréhension de points mineur c'est
très facile à gérer vous accueillez vous
isolez en plus généralement ils ont rien
d'autre parce que les gros morceaux on
les a traité à la à la découverte et et
là par le questionnement ben vous voyez
que les objections sur des points
mineurs souvent c'est juste le petit
point qui faisait que on était pas sûr à
200 % et qui sert vraiment à
renforcer d'ailleurs et je vais
m'arrêter là parce que là ça fait 30
minutes alors il y en a très
certainement qui vont raller du fait que
le que j'ai pas abordé toutes les
objections ainsi de suite ben regardez
sur youtube il y a une vidéo où il y a
exactement la même vignette il y en a
une il a marqué live et l'autre pas live
et là en 6 ou 7 minutes je traite les
quatre objections les plus fréquentes
donc n'hésitez pas à aller voir cette
cette vidéo le principe du live c'est
que ben on apporte on on aborde un petit
peu tous les sujets en réagissant sur
sur les interactions de Stéphan puisque
c'est Stéphan qui qui interagit
aujourd'hui euh gestion du malentendu
hyper facile par pédagogie oui tout à
fait et en plus quand vous le gérez bien
c'estàdire que vous accueillez et que
vous questionnez pour bien comprendre
votre posture de commercial conseil elle
monte encore c'est-à-dire que au lieu
que l'objection vous mette dans la
complication et ben en fait elle
développe
votre votre posture de conseil vis-à-vis
du client et elle renforce votre image
avec le client
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