MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Summary

El guion trata sobre la importancia de la negociación exitosa, destacando la necesidad de equilibrar la asertividad y la cooperación para satisfacer las necesidades de ambas partes. Se exploran diferentes estilos de negociadores, desde el competitivo hasta el complaciente, y se enfatiza la importancia de la comunicación, la identificación de intereses y la búsqueda de acuerdos eficientes. Además, se menciona la teoría de los juegos y la importancia de no juzgar prematuramente, sino buscar soluciones互利 para todas las partes involucradas.

Takeaways

• 😀 La negociación es un proceso complejo que requiere equilibrar la búsqueda de éxito personal con la satisfacción de las necesidades de ambas partes.
• 🌟 El éxito en la negociación no solo se mide por el logro de objetivos personales, sino también por la capacidad de mantener una relación duradera y satisfactoria con el otro interlocutor.
• 🧍 Hay diferentes estilos de negociación, como el competitivo, el colaborador, el flexible, el evasivo y el complaciente, cada uno con sus ventajas y desventajas en contextos específicos.
• 🤝 El negociador colaborador busca un equilibrio entre ser asertivo y cooperativo, escuchando y considerando las necesidades del otro para alcanzar una solución互利.
• 🚫 El estilo flexible puede llevar a ceder demasiado ante la presión, lo que puede perjudicar los intereses propios y la negociación en general.
• 💡 Es fundamental prepararse para la negociación, comprendiendo bien los propios derechos y obligaciones, así como las posibles salidas alternativas en caso de conflicto.
• 🔍 La negociación no es lineal y requiere灵活性 y adaptabilidad para enfrentar las diferentes fases y posibles giros en la conversación.
• 🌐 La 'sintonía' en la negociación es crucial; implica hablar el mismo idioma, moderar el tono de voz y preparar el ambiente físico adecuado para el diálogo.
• ⏰ Al inicio de una negociación, es esencial tener una visión clara de la mejor alternativa personal (BATNA) y de los acuerdos deseables, para no salir perjudicado.
• 💭 La gestión de emociones es clave en la negociación; es importante separar los problemas personales de los intereses de la negociación para mantener una actitud positiva y proactiva.

Q & A

¿Cuál es el objetivo principal de una negociación exitosa según el video?

El objetivo principal de una negociación exitosa es que ambas partes satisfagan sus intereses sin que una quede resentida o destruida.

¿Qué características definen a un negociador competitivo?

Un negociador competitivo busca un alto grado de asertividad y está enfocado en conocer y defender sus propios derechos, pero corre el riesgo de dañar la relación con la otra parte.

¿Cómo se define el éxito en el contexto de la negociación?

El éxito en la negociación se refiere a lograr la satisfacción de las necesidades e intereses de ambas partes, lo cual contribuye a una relación duradera y beneficiosa.

¿Cuáles son las desventajas de un negociador flexible?

El negociador flexible cede demasiado ante la otra parte debido al miedo o inseguridad, lo que perjudica el equilibrio en la negociación y puede resultar en pérdidas para él.

¿Por qué es importante 'acompasar' en una negociación?

Acompasar implica crear una sintonía y conexión con la otra parte, lo que incluye moderar el tono de voz y preparar el ambiente adecuado para que la negociación sea más efectiva.

¿Qué significa separar a la persona del problema en una negociación?

Separar a la persona del problema significa ser suave con la persona pero duro con el problema, evitando que las emociones personales interfieran con los objetivos de la negociación.

¿Qué papel juega la comunicación en una negociación?

La comunicación es fundamental, ya que sin ella no puede haber negociación. Es esencial dejar de lado malentendidos y centrarse en los intereses, no en las posiciones.

¿Qué es la 'teoría del pastel fijo' en una negociación?

La 'teoría del pastel fijo' se refiere a la idea de que si ninguna parte está dispuesta a ceder o negociar, la situación se mantendrá en un punto muerto, sin avance ni beneficio para ninguna parte.

¿Cuál es el enfoque del modelo de negociación de Harvard?

El modelo de Harvard se enfoca en que ambas partes ganen, centrándose en intereses en lugar de posiciones, lo que ayuda a lograr soluciones mutuamente satisfactorias.

¿Qué ocurre cuando un negociador duro se enfrenta a un negociador complaciente?

Cuando un negociador duro se enfrenta a un complaciente, el duro tiende a aprovecharse de la situación, lo que puede generar una victoria a costa de la destrucción o resentimiento de la otra parte.

Outlines

00:00

😀 Introducción a la Negociación

Este primer párrafo introduce el tema de la negociación y la importancia de entender la naturaleza humana en ella. Se menciona que, aunque todos buscamos el éxito, vivimos con una especie de paranoia que nos lleva a no ser obsesivos ni destructivos en la resolución de problemas. La negociación se describe como un camino de ida y vuelta que busca la satisfacción de las necesidades y intereses de las personas, tanto naturales como morales, y cómo influir o contrarrestar los ataques de la otra parte es clave para el éxito. Se enfatiza la importancia de la planificación y la previsión de salidas alternativas en la negociación.

05:03

😐 Tipos de Negociadores

Este párrafo detalla diferentes tipos de negociadores y sus enfoques: el competitivo, que busca un alto grado de asertividad y conoce sus derechos; el colaborador, que busca un espíritu de amistad y escucha a la otra parte; el flexible, que accede a las posiciones de la otra parte y puede perjudicar la negociación; y el evasivo, que busca posponer el conflicto o no enfrentarse a la otra parte. Cada tipo tiene sus ventajas y desventajas, y se sugiere que la negociación debe ser equilibrada y no destructiva.

10:05

😌 Acompasamiento en la Negociación

El tercer párrafo se centra en el concepto de 'acompasamiento' en la negociación, que implica sintonía, preparación del ambiente y la comprensión de las necesidades de ambas partes. Se discute la importancia de tener una mejor alternativa a la negociación, de mantener una posición media en la negociación y de no mezclar problemas personales con los intereses de la negociación. Se enfatiza la necesidad de actuar con acuerdo a los momentos más oportunos y mantener actitudes positivas y proactives.

15:08

😓 Comunicación en la Negociación

Este párrafo aborda la comunicación como un elemento fundamental en la negociación, destacando la importancia de entenderse mutuamente y dejar de lado las preocupaciones personales. Se advierte contra hablar de uno mismo y se enfatiza en centrarse en los intereses y no en las posiciones. También se menciona la importancia de no hacer juicios prematuros y de entender las necesidades y opciones de la otra parte para llegar a un acuerdo exitoso.

20:10

😠 Estrategias de Negociación

El quinto párrafo explora estrategias de negociación, como ser duro con el problema y suave con las personas, y la importancia de no asumir la posición de la otra parte sin escucharla. Se discute la teoría de los juegos y la necesidad de evaluar posiciones sensatas y no causar perjuicio a la otra parte. Se menciona la diferencia entre un negociador duro y uno complaciente, y cómo estos enfoques pueden afectar la relación y el resultado de la negociación.

25:11

😃 Conclusión y Perspectivas

Este último párrafo concluye con una reflexión sobre la importancia de entender y gestionar las negociaciones de manera efectiva. Se menciona la historia de la manzana y la naranja como un ejemplo de cómo los intereses subyacentes pueden ser diferentes a lo que inicialmente se percibe, y cómo la comunicación y la comprensión pueden llevar a soluciones satisfactorias para ambas partes. Finalmente, se enfatiza la idea de que el éxito en la negociación no solo depende de los méritos individuales, sino también de habilidades de negociación efectivas.

Keywords

💡Negociación

La negociación se refiere a un proceso de comunicación donde las partes buscan alcanzar un acuerdo o solución mutuamente beneficiosa. En el vídeo, se discute cómo llevar a cabo negociaciones exitosas manteniendo una relación equilibrada y duradera, destacando la importancia de la preparación, la comprensión de los intereses de ambas partes y la búsqueda de soluciones satisfactorias para todos.

💡Éxito

El éxito en el contexto de la negociación no solo se mide por la obtención de lo que se desea, sino también por la satisfacción plena y duradera de las necesidades y deseos de las partes involucradas. El vídeo enfatiza que el éxito en la negociación implica una comprensión holística de las metas y la búsqueda de una felicidad y satisfacción a largo plazo.

💡Relación

La relación es un término clave que abarca la interacción y el vínculo entre las partes en una negociación. El vídeo subraya la importancia de mantener una relación equilibrada y positiva, ya que esto puede influir en el éxito a largo plazo de las negociaciones y en la capacidad de resolver futuras disputas o conflictos.

💡Asertividad

La asertividad es la habilidad de expresar sus derechos y necesidades de manera firme pero respetuosa. En el vídeo, se menciona que un negociador competitivo debe ser asertivo, conociendo sus derechos y obligaciones, para lograr sus objetivos sin dañar la relación con el otro interlocutor.

💡Colaborador

Un negociador colaborador es aquel que busca una solución que beneficie a ambas partes, escuchando y considerando las necesidades del otro. El vídeo describe este estilo de negociación como uno que se acerca a la mediación, enfocándose en construir relaciones y encontrar un equilibrio mutuo.

💡Flexible

El flexible es un tipo de negociador que, aunque conoce sus derechos, tiene miedo a enfrentar la negociación y tiende a ceder ante las demandas del otro lado. El vídeo sugiere que esta actitud puede llevar a una negociación desventajosa y perjudicial para los intereses propios.

💡Evasivo

El negociador evasivo es aquel que busca posponer o evitar enfrentar el conflicto, a menudo mediante la búsqueda de excusas o la recolección de más información. El vídeo señala que este enfoque puede ser perjudicial para la resolución de conflictos y la obtención de resultados satisfactorios.

💡Complicante

El complicante es un tipo de negociador que cede fácilmente a las demandas del otro, a menudo sin considerar sus propios intereses. El vídeo indica que esta actitud puede resultar en una negociación perjudicial y en la pérdida de beneficios potenciales para el negociador y sus intereses asociados.

💡Acompasados

El acompañamiento es un término utilizado para describir la habilidad de adaptarse a las necesidades y estilos de comunicación del otro interlocutor. El vídeo destaca la importancia de este concepto en la negociación, ya que permite establecer una conexión más efectiva y aumentar las posibilidades de éxito en la negociación.

💡Interés

El interés en la negociación se refiere a lo que realmente busca alcanzar cada parte, a menudo más profundo que las posiciones que adoptan. El vídeo enfatiza la importancia de identificar y entender los intereses subyacentes de las partes, ya que esto puede llevar a soluciones más creativas y satisfactorias para todos.

Highlights

Importancia de la negociación y la relación en el éxito de las interacciones humanas.

La naturaleza ambivalente del carácter humano y su impacto en las negociaciones.

El concepto de éxito en las negociaciones y su relación con la satisfacción plena.

La diferencia entre la negociación y la obsesión por resolver problemas de manera destructiva.

La importancia de la planificación y la previsión de alternativas en la negociación.

Tipos de negociadores: competitivo, colaborador, flexible, evasivo y complaciente.

El enfoque colaborador en la negociación y su enfoque en la amistad y la escucha activa.

La actitud flexible en la negociación y su tendencia a ceder ante la presión.

El papel del evasivo en la negociación y su estrategia de posponer conflictos.

El comportamiento del complaciente y sus consecuencias en la negociación.

La técnica del 'acompasar' en la negociación y su relación con la organización y la sintonía.

La importancia de la comunicación en la negociación y la necesidad de entender a la otra parte.

La distinción entre intereses y posiciones en la negociación y su impacto en el resultado.

La teoría de los juegos y su aplicación en la negociación para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La importancia de evaluar las posiciones sensatas y no suponer intenciones en la negociación.

La estrategia de no abandonar la negociación hasta haber escuchado los intereses de la otra parte.

La búsqueda de los intereses subyacentes en la negociación y su impacto en la solución de conflictos.

El ejemplo de la manzana dividida y su aplicación en la resolución de conflictos en la negociación.

La importancia de la persuasión y la motivación en la negociación y su influencia en el éxito.

La relación entre el éxito percibido y los méritos en la vida y la negociación.

Transcripts

[Música]

[Música]

no

[Música]

[Música]

y

y

[Música]

bien muy buenas noches a la distinguida

concurrencia queridos amigos

compañeros cómo negociar y cómo salir

con éxito de una negociación

todo el mundo sabe lo difícil que es

llegar a un entendimiento con las

personas ya que todas las personas

tenemos un carácter

y ambivalente queremos transmitir en

esta sesión que la relación sea

permanente en el tiempo en el espacio de

manera que podamos mantener la relación

o el vínculo que nos une con la donde el

otro interlocutor sabemos que la

naturaleza humana de las personas es

buscar el éxito en todo ámbito

no obstante de ello vivimos con una

especie de paranoia de manera que la

naturaleza de la persona es obsesiva con

solución a los problemas respecto nos

dice ni lo uno ni lo otro no tengo que

ser obsesivo con solución al problema

como tampoco tengo que ser destructivo

para aplanar a mi interlocutor me tengo

que ser equilibrado en tomar ciertas

decisiones al momento de buscar en la

negociación el éxito y todos vamos a

preguntarse qué es el éxito el éxito lo

hemos denominado como ga felicidad es

muy difícil que el hombre se satisfaga y

ese punto de lograr la felicidad plena

la negociación es un camino de ida y de

vuelta que busca la satisfacción de las

necesidades y de los intereses de las

personas tanto naturales morales como

cada uno de nosotros como también las

personas jurídicas la negociación es una

comunicación que busca obtener algo de

confort de la otra parte cómo podemos

influir o contrarrestar los ataques de

la otra parte de manera que tenemos que

saber medir y saber cómo obtener éxito

vivimos una etapa de meritocracia verdad

entonces lo que yo busco porque yo

merezco sería lo que yo tuviera pero lo

que lo que vemos en esta paradoja es de

que como usted negociar es lo que usted

consigue pero si usted va a ir a

enfrentar a una negociación y sin algún

mecanismo si de haber planificado sin

haber consensuado y sin haber previsto

algunas salidas

alternativas a esta a este conflicto el

resultado le va a ser siempre negativo

[Música]

el primero es el competitivo el

negociador competitivo es aquella

persona que está destinada

a buscar un alto grado de asertividad es

decir consiste en conocer de antemano

nuestros propios derechos

josh huyendo a pedir aumento de salario

dioses pidiendo a pedir o a dividir los

bienes inmuebles con mi cónyuge o yo

estoy viendo a obtener un trabajo de

manera que si tú eres un competitivo

sabes de antemano tus derechos y sus

obligaciones

el elemento negativo del negociador

competitivo es fundamentalmente de que

tal vez va a lograr su objetivo el pero

en la otra parte va a quedar como

resentida dolida y quién sabe destruida

y ese no es el objetivo de una

negociación el objetivo de una

negociación es que ambas partes se

satisfagan en sus intereses

el colaborador el legación colaborador

además de ser asertivo y tal vez un poco

cooperativo

es el que busca un espíritu de

en la cee un espíritu de amistad tal vez

sin llegar a ello pero toma en cuenta

las necesidades del otro para decir que

el colaborador escucha a la otra parte

en este sentido estamos más cerca de la

mediación que de una negociación

yo voy a intervenir en esta negociación

en esta en este conflicto en este en

este problema antagónico para ambas

partes

las cuales tienen posiciones

contradictorias y ambivalentes pero no

voy a doblar en realidad una solución

definitiva

estilo de negociación es inflexible es

una persona que está entre la

asertividad

que conoce sus derechos pero que tiene

miedo en la negociación como me enfrento

a mi jefe si toda la vida me da

memorándum o me riñe o me llama la

atención puedes decir ya estás entrando

a la negociación con miedo como le digo

a mi esposa mi posición si es que voy a

recibir una respuesta fuerte negativa

violenta e inclusive imperativa de tal

manera que la desventaja del flexible

este con intensidad accediendo a la otra

parte en sus posiciones en sus intereses

y va a perjudicando la negociación que

debe ser siempre equilibrada es decir

que el flexible tampoco es un negocio

nada

el evasivo como su nombre lo indica es

un negociador que si bien busca el éxito

en la relación de ambos interlocutores

el evasivo es aquella persona que

permanentemente está buscando excusas en

tiempo en espacio para no llegar a

enfrentar a la otra parte no tratamos

con un enemigo en una negociación eso lo

que vamos a ir comprendiendo más

adelante tratamos con otro interés

formulando un interlocutor que podría si

bien no ser amigo aún no fue le es

nuestra parte momentáneamente quién sabe

adversa para llegar a un entendimiento y

en dos soluciones satisfactorias para

ambas partes el evasivo decíamos os pone

de tal manera que posponer el conflicto

o ya sea un interés de recabar mayor

información o ya sea por la poca

importancia que le otorga al problema es

una forma negativa para no llegar a una

negociación y el otro tipo de

negociadores del complaciente este

también es un negociador que no es muy

oportuno preciso y que no nos va a

llegar a dar un buenos resultados

la frase que utiliza el complaciente es

lo que tú digas estoy de acuerdo lo que

tú quieras acepto pero si nos damos

cuenta en la ecuación de la

de la negociación el complaciente está

cediendo sus posiciones acceder a sus

posiciones están perdiendo obviamente y

está tal vez perjudicando quién sabe a

su grupo familiar a su empresa a su

institución de tal manera que un

negociador de esa naturaleza obviamente

a perjudicar una negociación

[Música]

ah

en la negociación los polos se atraen y

para atraerse tenemos que utilizar un

mecanismo que se denomina acompasados

que es el acompasar el acompasar está

referido fundamentalmente

organización que pueden tener en el

trabajo una persona respecto a la otro

interlocutor la primera pregunta que se

nos viene cuando hablamos de acompasar

es qué tipo de relaciones que tiene con

el otro interlocutor es mi jefe es un

proponente qué tipo de relación usted

desearía para el futuro es la segunda

pregunta me interesaría quitarle pedirle

y exigirle todo lo que a mí me interesa

y que a otra parte que de resentida

después del negocio la primera parte que

diga es el negocio de mi vida y la

segunda parte que diga con este ni a la

puerta nunca más

el ejercicio de acompasar tiene que ir

con algunos aspectos importantes en la

relación con el vínculo de ambas partes

primero sintonía

tengo que hablar el mismo idioma tengo

que moderar el tono de la voz

tengo que quien sabe preparar el

ambiente físico y el lugar oportuno

porque la negociación así sea familiar

tiene que ser en un lugar preciso

tengo que prever a qué acuerdo quiero

llegar a eso es mi mejor alternativa

mantenerme en el trabajo o tal vez

conseguir una superior con jerarquía o

condición el problema

habíamos manifestado de que existe

[Música]

no entendimiento

y la negociación lastimosamente nunca es

lineal sino que la negociación siempre

va a ser

podríamos decir alterna de manera que el

problema al cual nosotros vamos a buscar

debe ser prudente equilibrado

ecuánime segundo la negociación debe

buscar un

de acuerdo eficiente eficiente del

aspecto material humano y práctico

bolivia demanda la salida soberana al

océano pacífico contractivo

y obliga a través de la corte

internacional de propiciar ya a negociar

dicho acceso soberano al pacífico al

litoral mediante una

negociación en un plazo prudencial y

razonable

se le podría aceptar y la negociación

sin embargo no sería eficiente si no se

plantean los presupuestos básicos de

dicha negociación el tiempo el espacio y

si son reales o no

llegar a esta obligación a través de un

fallo de una corte internacional de

justicia podría generar otro conflicto

este punto es muy importante yo busco

mejorar

la situación en la que la puede estar

ingresando a la negociación porque si

estoy en ingresando una ley con una

posición media o intermedia y voy a

salir perjudicado mejor no voy a la

reunión de manera que debes buscar por

lo menos mejorar o por lo menos no vaya

lo poco que uno tiene

y eso como se llama lo vamos a ver

enseguida adelante por favor

el padre a la gente es problema entramos

al metro

bebé

la persona es ambivalente

es por naturaleza conflictiva y

obviamente la persona está vinculada a

emociones a valores a principios y

puntos de vista muy distintos y

diferentes a los que usted a los suyos

no podemos mezclar personas con el

objetivo o el interés de la negociación

antes de ir a esa reunión separe sus

problemas personales dicho palabras

sencillas

al atribuía el problema a ciertos

síntomas de las personas lo único que

buscamos es estar simplemente a la

defensiva claro si usted está yendo ya a

la negociación prejuzgando a la otra

parte entonces usted no va a ir para

construir si no va a ir para

a la defensiva de manera que tenemos que

buscar

y actuar en acuerdo con otra parte y de

acuerdo a los momentos más oportunos la

emoción

la emoción se refiere

a conducir rápidamente la negociación sí

obstaculizar sus intereses sino

actualizar sus pensamientos o sus ideas

de la otra parte resulta primordial para

las partes tener actitudes positivas

proactivas

de manera que si yo busco y ya voy

predispuesto a hablar con el juez y es

abogado hablar con el economista al

cliente de financiero de la entidad

bancaria o hablar por el cónyuge con el

abogado de la otra parte o no importa

con quien fuere y voy a ir a quién sabe

lleno de vida al sentimiento o quién

sabe de enojo lo que voy a hacer es

ocasionar un perjuicio la comunicación

es otro elemento fundamental en nuestro

relacionamiento ambivalente consistorio

antagónico con las otras partes como me

comunico primero

sin comunicación no existe negociación

los negociadores deben llegar al menos a

entenderse dejando de lado las

preocupaciones dejando de lado la

personalidad del individuo

el que negocia y habla de sí mismo está

ocasionando en la otra parte una

reacción negativa

no podemos hablar de sí mismo que no lo

vea sé que yo pienso que mi idea es la

principal las malas interpretaciones la

comunicación es un elemento también muy

negativo

me pareció escuchar de la otra parte que

quería hacer o suscribir el contrato

pero de su actitud yo veo que no hay

intención

céntrese en los intereses no en las

posiciones mi interés

vieja

punto es un ejemplo sencillo mi interés

es la casa

mi interés

el contrato de trabajo que iba a tener

pero si usted se sienta en las

posiciones se van enfrascado en una

negociación frustrada que no va a

obtener éxito en la misma o de la misma

que los intereses vienen a ser lo que

realmente las partes quieren y las

opciones o alternativas serían el

abanico de posibilidades que tenemos al

llegar a nuestro principal interés

porque tenemos como costumbre es decir

yo quiero esto por esto por esto por

esto sin haber escuchado a la otra parte

primero es mucho a lanzarte cuál es el

interés de otra parte y como decíamos ya

oficial el interés

de la otra parte tal vez resuelve el

informe

no debemos hacer un juicio prematuro

de por qué y para que las preguntas más

claves en la negociación es el por qué y

el para que antes de dejar terminada

otra parte no debemos interrumpir los no

debemos hacer un juicio prematuro de qué

es lo que quiere la otra parte

el pastel fijo es decir si no movemos ni

una ficha y un peón en la negociación

nos quedamos como suma cero que

significa la ecuación de demás nos da

suma cero

y la teoría de andrés santana un

tratadista español nos dice la teoría de

los juegos criterios objetivos al llegar

a una negociación

tengo obligatoriamente que llegar a

determinar a ciencia cierta

ibarra

parámetros quién sabe de peritos y

especialistas criterios objetivos

no puedo suponer no puedo aprovechar del

contrario no puedo ocasionar un

perjuicio a la otra parte como tampoco

puedo intentar salir con mayor ventaja

que edad de vida ahora sería antiético

todo acuerdo en todo acuerdo hay

posiciones e intereses que son objeto de

discusión

pero tenemos que evaluar

posiciones sensatas

[Música]

qué ocurre cuando el negociador tiene

una posición dura y usted tiene una

posición complaciente

si usted es un negociador también

estamos en presencia de una persona que

complace que cede ante la presión el

bambi piensa que la otra parte es

latinos no te preocupes yo venero cierto

del amigo y voy a sacar un resultado

provechoso sin embargo el negociador

ambos el negociador duro por las

características y cualidades que tiene

actúa como si la otra parte fuera

adversa mira lo que él busca es a costa

de destruir

oponente así sea que rompe la relación

definitivamente con la otra parte

su objetivo es ganar o ganar

el objetivo del modelo harvard es ganar

con éxito y que satisfagan las partes

el objetivo ramón es ganar a costa de la

victoria a costa de la derrota de la

otra parte para obtener la victoria

el reducidor suave es suave con las

personas y también puede problemas

entonces decíamos separe a la persona

del problema

usted debe ser suave con las personas y

duro con el problema

qué es la banda después de ser reducida

y de allegri menos

es una mano o su anacronismo en español

el mejor acuerdo

como alternativa negociada si usted no

está seguro de que va a sacar su mejor

acuerdo de esta negociación mejor no

vaya al enfrentamiento

qué pasa si la otra parte

no quiere seguir en la negociación usted

está a punto de retirarse pero no es la

mejor posición entonces insiste

persista y justicia el mecanismo de

persuasión de

acercamiento de manera que no abandone

la negociación cuando ni siquiera desde

empezado no ha escuchado a la otra parte

porque voy a abandonar aún se agazaparon

-2 ambos si no he llegado todavía ni

siquiera escuchar socio y su interés

qué significa averiguar los intereses

subyacentes los intereses suficientes

son aquellos que buscan las partes pero

que se encuentran quién sabe ocultos

disfrazados o mediatizados en el

principal interés la habana dice tengo

dos hijas que puedo hacer yo con la

manzana la hermana mayor dice van a ver

corresponde que mediante esto porque

después van a conseguir otra de la

hermana menor que tenga el tiempo

suficiente de espera al cliente es otra

avanzada la hermana menor dice estamos

en igualdad de condiciones mamá así que

me la tienes que entrar primero a mí

porque ya no tiene ninguna prioridad

respecto a mí

qué hacemos con el dilema

de la naranja o de la manzana estamos

ante una coyuntura especial que se nos

presenta a diario

la mamá hace una salida salomónica como

sería lo más recomendable y parte la

manzana de dos cuando en realidad las

dos quedan satisfechas con su mitad la

primera dice mamá yo con la manzana o la

naranja iba a hacer jugo y le requería

la pulpa

exprimir el contenido la pulpa y poder

vender a quienes ya tenía comprador

por qué no entregaste entera le

perjudicase porque con la mitad de una

no logró ni siquiera bien

a acreedores posibles compradores y la

segunda hija de semama del sol peor de

los de tu vida porque lo que yo no

requería no era el contenido o la pulpa

de canal lo que yo con lo que yo quería

era simplemente la cáscara y con ello

iba a completar el pay de naranja o de

manzana para poder vender a mis posibles

compradores

donde están los intereses subyacentes en

este ejercicio si vemos en la falta de

comunicación

nada bueno es gratis verdad

o por lo menos sospechamos de que lo

gratis por algo canal entonces dime

cuánto estás dispuesto a grecia y te

diré cuánto puedes ganar

en esa medida que te arriesgas en esa

medida tu puedes ganar

si bien tres clasificados seres humanos

con ciertos parámetros de

riesgo ver

inversión tiempo dinero etcétera

tendrías tú también que es la

probabilidad de responder a estas

preguntas la primera pregunta sería

depende si yo voy a arriesgar un poco

cuánto voy a percibir depende no sé voy

a analizar es decir que el

comportamiento ante estas variables en

la negociación son diversas

que hace que la gente haga cosas la

persuasión la instigación la motivación

y obviamente el interés

el resultado de lo que tú eres o del

éxito que tú te mereces no es el

resultado de tus méritos

es algo contra la vida nos merecemos

tener porque trabajamos sin embargo no

es así ha sido el resultado tus méritos

tienen que ser el resultado de tus

buenas negociaciones y terminó

diciéndoles

la cada vez vamos a entender sino darse

cuenta

[Aplausos]

ah

[Música]