Negociación: 5 Principios Clave para Abordar Negociaciones Difíciles

Summary

Pablo, director y fundador de 'Negocia Bien', aborda cómo abordar negociaciones complejas y con negociadores difíciles. Presenta la metodología Harvard de 'negociación colaborativa', enfatizando la importancia de mantener el equilibrio emocional, ponerse en el lugar del otro, buscar soluciones互利, reenfocar propuestas y educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Estas técnicas buscan fomentar un entendimiento mutuo y alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Takeaways

• 😀 Mantener el estado emocional es crucial en las negociaciones para no perder de vista el objetivo.
• 🤔 Es importante identificar las tácticas de la otra parte para controlar la respuesta y no caer en provocaciones.
• 🕒 Pedir tiempo para pensar es esencial en situaciones de tensión para evitar decisiones impulsivas.
• 👂 Ponerse en el lugar de la otra parte ayuda a generar soluciones que beneficien a ambas partes.
• 🗣️ Escuchar activamente y mostrar comprensión disminuye la tensión y fomenta la cooperación.
• ✋ Reemplazar 'pero' por 'y' en la conversación promueve un diálogo más constructivo.
• 🔄 En lugar de rechazar propuestas, reenfocarlas hacia soluciones互利共赢.
• 🤝 Buscar acuerdos en beneficio mutuo en lugar de enfocar en la competencia 'ganar-perder'.
• 💡 Educar a la otra parte sobre las posibles consecuencias de no llegar a un acuerdo sin amenazar.
• 📚 Los cinco principios de la metodología Harvard para situaciones conflictivas son claves para la preparación estratégica de negociaciones complejas.

Q & A

¿Quién es Pablo y qué hace en el ámbito de la negociación?

Pablo es director y fundador de Negocia Bien, un coach de negociación que se dedica a enseñar y entrenar a directivos, empresarios y equipos de dirección y negociación para mejorar sus resultados en las negociaciones.

¿Cuál es el objetivo principal de la metodología que enseña Pablo?

El objetivo principal es preparar a los participantes para obtener acuerdos mucho mejores en sus negociaciones mediante una preparación metodológica y sistemática.

¿En qué situaciones se enfoca la pregunta que Pablo hace al espectador?

Pablo se enfoca en situaciones de negociaciones difíciles o con negociadores complicados, especialmente cuando se prevé una tensión alta debido a circunstancias económicas o dinámicas laborales complejas.

¿Qué es la metodología Harvard de negociación que menciona Pablo y cómo se relaciona con el 'ganar-ganar'?

La metodología Harvard de negociación es una aproximación colaborativa que busca soluciones互利的, donde tanto la dirección de la empresa como los trabajadores pueden encontrar acuerdos que beneficien a ambas partes.

¿Qué es el primer principio que Pablo menciona para abordar negociaciones complejas?

El primer principio es mantener el estado emocional óptimo, no enfrentarse a las personas sino a los problemas, y no dejarse llevar por la tensión o provocaciones.

¿Por qué es importante tomarse tiempo para pensar durante las negociaciones, según Pablo?

Es importante para no dejarse llevar por impulsos o reacciones ante provocaciones, lo que podría llevar a decisiones precipitadas que luego resulten en problemas o sacrificios para retractarse.

¿Qué significa 'ponerse en el lugar del otro' en el contexto de las negociaciones y por qué es útil?

Esfuerzarse por entender la perspectiva de la otra parte para poder proponer soluciones que satisfagan a ambas partes y facilitar el acuerdo.

¿Cómo puede la comunicación efectiva ayudar a suavizar las negociaciones, de acuerdo con Pablo?

Escuchar atentamente, manifestar que se está escuchando y usar la comunicación para enfocar la atención en soluciones constructivas en lugar de en conflictos, ayuda a suavizar las negociaciones.

¿Qué sugiere Pablo respecto a la forma de rechazar propuestas durante las negociaciones?

En lugar de rechazar directamente, sugiere reenfocar la atención en propuestas que puedan ser beneficiosas para ambas partes, evitando el rechazo directo que podría ser visto como una confrontación.

¿Qué es 'educar' en el contexto de las negociaciones y cómo se relaciona con la advertencia de consecuencias?

Educar significa hacer consciente a la otra parte de las posibles consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo, sin amenazar, para motivar un esfuerzo colaborativo en la búsqueda de soluciones互利的.

¿Cuáles son los cinco principios de la metodología Harvard para situaciones conflictivas que Pablo recomienda?

Los cinco principios son: mantener el estado emocional, ponerse en el lugar del otro, escuchar y manifestar comprensión, reenfocar en lugar de rechazar propuestas, y educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo.

Outlines

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😀 Introducción a la Negociación

Pablo, un director y fundador de Negocia Bien, se presenta como un coach de negociación especializado en capacitar a directivos y profesionales en la preparación de negociaciones. Explica que su enfoque es ayudar a obtener mejores acuerdos, especialmente en situaciones difíciles. Cuestiona al espectador sobre su experiencia en negociaciones complicadas y plantea el desafío de abordar estas situaciones con éxito. Describe su papel en la preparación de comités de dirección para negociaciones tensas y la importancia de entender las dinámicas de la negociación en contextos laborales.

05:01

😌 Control Emocional en la Negociación

Se enfatiza la importancia de mantener el control emocional durante las negociaciones, aconsejando no enzarzarse en conflictos personales y mantener la calma para no perder de vista los objetivos. Se sugiere identificar las tácticas de la otra parte para no ser provocado y mantener la frialdad. Pablo comparte su experiencia en ayudar a salir de negociaciones enconadas y resalta la necesidad de mantener el equilibrio emocional para no ser llevado por impulsos que alejen del objetivo de la negociación.

10:02

🤔 Poniendo en Práctica la Metodología Harvard

Se presenta la metodología Harvard de negociación 'ganar-ganar', buscando acuerdos colaborativos y no solo victorias unilaterales. Pablo explica que esta metodología es crucial para situaciones donde se necesita volver a negociar con la misma parte, como en los convenios colectivos. Detalla la importancia de mantener el control emocional, identificar objetivos y no caer en provocaciones, para poder llevar a cabo negociaciones exitosas y mantener relaciones a largo plazo.

🧐 Aspectos Clave de la Negociación

Se discuten aspectos clave para la negociación, como el tiempo para pensar y la importancia de no dejarse llevar por la tensión. Se aconseja pedir recesos para reflexionar y considerar opciones antes de tomar decisiones precipitadas. Se enfatiza la necesidad de entender la perspectiva de la otra parte, escuchar con la intención de comprender y manifestar que se ha entendido para fomentar un ambiente de cooperación. Además, se sugiere reemplazar 'pero' por 'y' para evitar la reacción defensiva y promover el entendimiento mutuo.

🤝 Buscando Soluciones互利共赢

Se aborda la importancia de no rechazar propuestas de la otra parte, sino reenfocar la discusión hacia soluciones互利共赢 que beneficien a ambas partes. Se menciona la técnica de reenfoque como una estrategia para mantener la atención en la propuesta propia sin descartar completamente la del otro. Se enfatiza la búsqueda de acuerdos donde la solución sea aceptable para ambas partes, facilitando así la aceptación del acuerdo y asegurando que se mantengan relaciones positivas a largo plazo.

📚 Educación en la Negociación

Se explica el concepto de 'educar' en la negociación, que no implica amenazar, sino hacer consciente a la otra parte de las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Se enfatiza la diferencia entre advertir y amenazar, y cómo la amenaza puede llevar a una reacción defensiva y aumentar la tensión. Se sugiere que la educación en la negociación debe ser una advertencia clara y respetuosa sobre las posibles pérdidas para la otra parte, sin provocar una escalada de confrontación.

Keywords

💡Negociación

La negociación es el proceso de diálogo y discusión entre dos o más partes con el objetivo de alcanzar un acuerdo o compromiso. En el video, la negociación es el eje central, ya que el orador se dedica a enseñar y entrenar a profesionales en técnicas de negociación para obtener mejores acuerdos. Se menciona que la negociación es especialmente difícil en ciertos contextos, como cuando se enfrentan a situaciones tensas o a negociadores complicados.

💡Emociones

Las emociones son estados psicológicos que influyen en la conducta y la toma de decisiones. En el guion, se enfatiza la importancia de mantener el control emocional durante las negociaciones para evitar caer en provocaciones y mantener la claridad de objetivos. Se sugiere que el enfoque debe ser en la problemática y no en las personas, para no enzarzar la negociación.

💡Metodología Harvard

La metodología Harvard se refiere a un enfoque de negociación colaborativa que busca soluciones互利共赢 ('ganar-ganar'). El video describe esta metodología como crucial para situaciones de negociación complejas, donde es necesario encontrar acuerdos que satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas, en lugar de adoptar una postura de 'ganar o perder'.

💡Estado Emocional

El estado emocional es la condición psicológica de una persona en un momento dado. En el contexto del video, se aborda la importancia de mantener un estado emocional estable durante las negociaciones para evitar reacciones impulsivas y mantener la concentración en los objetivos de la negociación. Se sugiere que la gestión adecuada de las emociones es fundamental para el éxito en la negociación.

💡Compromiso

El compromiso implica un acuerdo o compromiso entre las partes en la negociación. El video subraya la necesidad de trabajar hacia un compromiso que beneficie a todas las partes, en lugar de buscar una victoria unilateral. Esto se relaciona con la metodología Harvard de negociación, que busca soluciones互利共赢.

💡Entendimiento

El entendimiento se refiere a la capacidad de comprender y aceptar las perspectivas y necesidades de las otras partes. El video destaca la importancia del entendimiento mutuo como base para la negociación exitosa, ya que permite encontrar soluciones que satisfacen a todas las partes y facilitan el acuerdo.

💡Provocación

La provocación es una táctica utilizada para estimular una reacción en alguien con el fin de desviar la atención de los objetivos de la negociación. El video advierte sobre el peligro de dejarse llevar por la provocación, lo que puede conducir a un enconamiento y a la pérdida de la perspectiva estratégica.

💡Control Emocional

El control emocional es la habilidad de gestionar y regular sus propias emociones en situaciones estresantes. En el video, se insta a los negociadores a mantener el control emocional para no ser llevados por impulsos que puedan perjudicar el resultado de la negociación y para poder mantener la concentración en los objetivos.

💡Comprensión

La comprensión es la capacidad de entender plenamente lo que otros dicen o hacen. El video enfatiza la importancia de ponerse en el lugar de la otra parte y escuchar con la intención de comprender, lo que facilita la proposición de soluciones que beneficien a ambas partes y que sean difíciles de rechazar.

💡Consecuencias

Las consecuencias son los resultados o efectos de una acción o decisión. En el contexto de la negociación, el video sugiere que es importante hacer comprender a la otra parte las posibles consecuencias de no llegar a un acuerdo, sin amenazar, para motivar la colaboración y evitar la confrontación.

Highlights

Pablo Gra es director y fundador de Negocia Bien, especializado en entrenamiento de negociación para directivos y profesionales.

Se centra en preparar negociaciones de manera metodológica y sistemática para obtener mejores acuerdos.

La importancia de abordar negociaciones difíciles con una mentalidad de 'ganar-ganar'.

La metodología Harvard de negociación es crucial para situaciones de conflicto y entendimiento mutuo.

El primer principio de Harvard es mantener el estado emocional para no enzarzarse en discusiones inproductivas.

Identificar las tácticas de la otra parte para no caer en provocaciones y mantener el enfoque en los objetivos.

La importancia de tomarse tiempo para pensar y no dejarse llevar por impulsos durante las negociaciones.

La técnica de ponerse en el lugar de la otra parte para generar propuestas aceptables para ambas partes.

Escuchar activamente y mostrar comprensión hacia la otra parte para suavizar la negociación.

Utilizar 'y' en lugar de 'pero' para promover un diálogo constructivo y evitar la defensividad.

Reenfocar la atención en propuestas propias en lugar de rechazar las del otro lado directamente.

Buscar un acuerdo mutuamente beneficioso en lugar de un enfoque competitivo 'ganar-perder'.

Educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo sin amenazar ni provocar defensividad.

Los cinco principios de Harvard para situaciones conflictivas son clave en la preparación estratégica de negociaciones complejas.

Transcripts

hola soy pablo gra un director y

fundador de negocia bien y como coach de

negociación me dedicó a enseñar pero

sobre todo a entrenar a directivos

empresarios profesionales equipos de

dirección equipos de negociación cómo

preparar metodológicamente y

sistemáticamente y con una estructura

sus negociaciones con el ánimo de que

puedan obtener muchísimos mejores

acuerdos en sus negociaciones y tengo

una pregunta para ti te has encontrado

en alguna ocasión con negociaciones

especialmente difíciles o complicadas o

con negociadores especialmente difíciles

y complicados posiblemente esto te haya

pasado porque a todos de altar de hembra

nos encontramos con este perfil de

negociaciones como podríamos hacerlo

como podríamos abordarlo qué premisas

deberíamos tener presentes de cara a

estas situaciones para afrontar estas

negociaciones complejas pero que para

nosotros son las necesarias con visos de

sacarlas adelante y obtener buenos

acuerdos pues para esto me contratan

muchas veces como digo como coach de

negociación para preparar a comités de

dirección por ejemplo para que negocien

o que preparen su negociación con el

convenio colectivo cuando se prevee o

cuando se sabe o cuando ya podemos

advertir que la negociación

especialmente tensa pues por las

circunstancias en que no se encuentra la

empresa las disculpas económicas

generales o bien pues porque el comité

de trabajadores pues es especialmente

complejo para trabajar con ellos como

podríamos hacerlo qué cuestiones son

importantes que tengamos presentes en

estas situaciones te interesaría saber

cuáles son pues para este caso cuando yo

abordó estos entrenamientos siempre sigo

una metodología que me parece que es

crucial en este ámbito porque

normalmente negociamos con aquellos que

necesitamos volver a negociar y

negociamos en contextos donde la

necesidad de entendernos es muy

imperante y por ejemplo cuando

negociamos preparamos las negociaciones

de convenios colectivos cuando vamos a

tener que estar constantemente

negociando con nuestros trabajadores con

ese comité de trabajadores con el comité

de empresa de forma constante y larga en

el tiempo

abordó la metodología harvard como

fórmulas de negociación ganar-ganar

porque necesariamente una empresa

difícilmente puede considerarse un buen

acuerdo es cuando gana la dirección de

la empresa sobre los trabajadores o al

revés tiene que haber un entendimiento

sí o sí y por eso el método harvard de

negociación que busca ese gana

esa negociación colaborativa me parece

sumamente interesante para estas

situaciones y eso es lo que preparo con

lo que trabajo yo cuando me contrata en

este tipo de servicios y solo que quería

compartir contigo también como lo hago

como lo preparado como lo preparamos que

nos tiene que enseñar en este caso

harvard de cara a poder sacar adelante

para que tú puedas sacar adelante

también en estas negociaciones difíciles

o complejas

te parecería interesante saber cuáles

son las cinco premisas de las que parte

la escuela de una opción de harvard que

busca ese ganar ganar esa negociación

colaborativa para que tú puedas

aplicarlo a tus negociaciones complejas

o especialmente difíciles pues vamos a

ello con este vídeo y en este caso como

te decía de una forma muy sencilla como

me gusta presentar las cosas de una

forma muy sistemática como habrás

advertido si han visto algunos de mis

vídeos o si tienes la oportunidad de

seguirme en otros vídeos te voy a

presentar de una forma muy esquemática

en qué consiste la metodología harvard

para superar el nou para obtener

acuerdos aún en situaciones

especialmente difíciles el primer

principio en el que parte de harvard

para abordar estos contextos de

negociación es el de que es

trascendental que tú mantengas

tu estado emocional nos enfrentamos al

problema pero no te enfrentas a las

personas por eso es muy importante que

mantengas tu estado emocional en los

términos en las condiciones óptimas si

te dejas llevar por la tensión si te

dejas llevar por la provocación

posiblemente perderás de vista cuál es

tu objetivo se enzarzaran en una

discusión que no te va a llevar a ningún

sitio llevará a un enconamiento de la

negociación como ocurren tantísimas

veces y por eso muchas veces contratas

mis servicios porque se han enconado la

negociación hay que saber salir de ahí y

no podrás conseguir ese acuerdo que

tanto te interesa por tanto mantén tu

estado emocional no pierdas de vista

nunca cuál es tu objetivo para qué estás

ahí estás ahí para conseguir algo y en

el momento en que la otra parte te saca

de tus casillas

estás perdiendo de vista cuál es tu

referencia en el momento en que tú

quieres enseñarles una lección a la otra

parte estamos perdiendo de vista para

qué estamos ahí no estamos ahí para

enseñar de ninguna lección al comité de

empresa oa los trabajadores estamos ahí

para conseguir la negación del convenio

colectivo para eso es necesario que

mantengas tu equilibrio emocional y que

te mantengas tu frialdad y que te

mantengas en un estado emocional

no pierdas de vista tu objetivo

identifica a qué están jugando a ellos

en el momento que das cuenta de que lo

que hacen ellos es provocarte

estás en condiciones de poder controlar

cuál va a ser tu respuesta mientras que

no identifiques que eso lo hacen para

provocar te vas a entrar a la

provocación y por tanto te vas a dejar

llevar por tus impulsos que son lo que

ellos van buscando por tanto tu

respuesta te aleja de tu objetivo en el

momento en que tú identificas que lo que

hacen es para ponerte nervioso para

provocarte en ese momento tú estás en

condiciones de tomar un control de cuál

es la respuesta que youtube quiere estar

es esa respuesta que necesariamente

tiene que acercarte tu objetivo y no

alejarte de él porque si tú añades leña

al fuego porque entras en la provocación

lo único que haces es hacer provocar una

escalada del conflicto que te dificulta

el entendimiento y que dificulta el que

puedas conseguir el objetivo para el que

tú te has sentado ahí por tanto si tú

eres el que mandasen la negociación si

tú eres el verdadero experto en la

negociación mantén el control emocional

identifica cuál es tu objetivo y por

tanto identifica qué es lo que están

haciendo las otras personas para que tu

respuesta sea la que tú quieres dar no

la que ellos provocan en ti consigue

tiempo para pensar cuando negocias en

este tipo de emociones complejas es muy

importante que no te dejes llevar pues

por las situaciones de tensión y por

tanto

siempre tiempo para pensar pide un

receso para ir al baño pide un receso

para consultarlo con otras personas con

las cuales te gustaría comentar o

simplemente para pensar porque si no

posiblemente ante la provocación o ante

me tienes que decir ya una solución o

mira esto lo dejamos ya tomas decisiones

que luego te cueste o no tengas que

sacrificar para volver atrás o que la

mente es el haberte dejado llevar por

tus impulsos por tanto es sumamente

importante ante este tipo de

negociaciones que mantengas tu control

emocional 2 ponte en su lugar

cuanto más esfuerzo hagas en entender

los más capacidad tendrás para proponer

soluciones que siendo buenas para ti la

otra parte no pueda rechazar y por tanto

consigas el acuerdo que tanto necesitas

y que también satisface en sus términos

la propuesta que tú le acabas de

realizar por tanto ponte en su lugar

escucharles escucharles con la vocación

de entender les y no solamente eso

además de escucharles y entender les

manifiesta les que les estás escuchando

para que ellos se sientan comprendidos

porque eso en definitiva lo que hace es

quitar

leña al fuego en vez de avivar lo lo que

haces es suavizar la negociación y

ponerla en unos contextos que a ti te

interese también ponte de acuerdo en lo

posible qué significa esto pues que en

la medida en que la otra persona vea o

la otra parte vea que existen puntos de

entendimiento que nos acercamos que no

estamos diametralmente opuestos en que

vamos prosperando es más fácil llegar a

un entendimiento que si vemos que es que

no nos ponemos de acuerdo en nada o que

por ahora no nos hemos puesto de acuerdo

nada nos hace ver psicológicamente que

la distancia es mucho mayor de la que

igual es y me al revés si hacemos ver

que vamos avanzando se genera en

nosotros un espíritu diferente de

cooperación de colaboración que eso es

lo que nos interesa y eso es lo que

debemos propiciar o debemos promover

muy importante si lo que queremos es

gestionar este clima de entendimiento

sustituye el pero por él y lo que estás

diciendo está muy bien pero hay que

tener en cuenta qué significa ese pero

pues significa ni más ni menos que lo

que has dicho está muy bien pero no está

tan bien porque no ha tenido en cuenta

lo que yo ahora voy a decir cuando oímos

el pero lo que hace es provocar en

nosotros de forma inconsciente una

reacción a la defensiva porque nos han

tirado por tierra lo que acabamos de

decir aunque no haya sido de una forma

abierta solamente añadiendo pero lo que

hace es quitar valor a lo que acabamos

de decir y eso en definitiva significa

que la otra parte muchas veces se va a

sentir molesta y lo que significa en

este contexto es añadir leña al fuego

el método hardware de negociación no

significa que seamos blandos significa

que seamos educados que significa que

seamos respetuosos con la otra persona

el mismo tiempo siendo rigurosos con

aquello que es lo importante por tanto

el hecho de que tú puedas defender con

rigurosidad con contundencia sin ceder

en cuanto a tus pretensiones

aspiraciones

no en casa no implica que tengas que se

portando también duro con las personas

sino al revés para poder ser o conseguir

un acuerdo lo que necesitarás es ser

cortés y amable abrir canales de

comunicación con la otra parte con las

personas con las que vas a negociar por

eso es importante que sustituye es el

pero en su lugar añade y ha señalado que

es importante tener presente esto y

también es importante tener presente

esto otro que es aquello que yo de forma

rigurosa y de forma contundente quiero

que tú sepas y también es la diferencia

entre añadir pero qué es lo que nos

lleva a una confrontación o añadir el y

que lo que hace es favorecer el

entendimiento favorecer el diálogo qué

es lo que tú vas buscando como

negociador no rechaces en tercer lugar y

de igual manera que antes hemos

comentado

sustituyamos el pero por él y cada vez

que la otra persona la otra parte el

comité de trabajadores el comité de

empresa nos dice esta es nuestra

propuesta si para nosotros no es

variedad en vez de decir que no

dejemos con un punto y seguido y

planteemos re enfoquemos y si hiciéramos

esto otro que estamos haciendo pues una

técnica que también explicó de forma

mucho más extensa en otro vídeo que lo

que provoca es que re enfocamos la

atención de la otra parte hacia la

propuesta que nosotros le estamos

haciendo y si hiciéramos esto la enfoca

atención ahora de la reunión

y si hiciéramos esto otro hemos aparcado

provisionalmente o definitivamente la

propuesta de la otra parte a la cual

nosotros íbamos a decir que no para

reenfocar la y centrarla en aquello que

nosotros consideramos que nos puede

aportar más valor porque a eso sí que le

podríamos nosotros decir que si se

inteligente desde el punto de vista haz

lo que hacen los mejores y en este caso

en reenfoca que habría de malo en que

bajo qué condiciones también aceptaría

sexto otro y si hiciéramos esto otro por

tanto no rechaces sino que reenfocar

busca un acuerdo en beneficio mutuo

frente al ganar perder que es muy propio

de estos contextos y por tanto que es lo

que provocan que entre otras cosas me

busquen para ayudarles a salir de aquí

donde encontramos negociadores

competitivos donde no buscan más que su

propio interés con independencia de que

tú ganes más o menos el método harvard

lo que preconiza es un ganar-ganar busca

acuerdos donde siendo bueno para ti la

solución que propone también sea

mínimamente aceptable

para la otra parte eso facilita de una

forma mucho más segura el entendimiento

y eso es lo que vas buscando vas

buscando que acepten un acuerdo que

siendo bueno para ti la otra parte

también quiere aceptar porque de esa

forma te garantizas que ese acuerdo en

los términos que son tan favorables para

ti salga adelante eso es lo que hacen

los verdaderos negociadores los expertos

en negociación garantiza es el acuerdo

como proponiendo soluciones que siendo

buenas para ti la otra parte no te pueda

rechazar y por último

educar es qué significa educar es pues

que la otra parte es un negociador

difícil tenso que busca la confrontación

tiene que tener muy claro y por qué tú

así se lo tienes que manifestar y tiene

además que tener la certeza de que es

así de que si no llega a un acuerdo

contigo que si sigue por las vías por

las cuales están derivando la negación

que si él no hace también un esfuerzo de

colaboración él también tiene que perder

tienen que estar muy claro tiene que

estar latente constantemente en la mesa

de negociaciones qué va a pasar si la

otra persona sigue por ahí en ese

contexto o con esa actuación que va a

perder o cuánto tiene que perder la otra

parte pero ojo esto es la diferencia y

esto es lo que se llama educar educar

significa advertir poner en su

conocimiento que él también tiene que

perder de la forma que tú consideres que

la otra parte tendría que perder pero

que no se lo tomen como una amenaza

porque en el momento en que la otra

parte considere que esto es una amenaza

de que si no tú vas a hacer algo en ese

momento es una fina línea entre lo que

es advertir de las consecuencias o

amenazar lo que convierte en lo que

lleva es que la otra persona se ponga a

la defensiva y que como consecuencia de

eso pues

se produce una escalada de la tensión

una escalada de la violencia en términos

normalmente verbales y que como

consecuencia de eso haga más difícil

llegar a un entendimiento tú no quieres

eso sino todo lo contrario y tú quieres

favorecer el entendimiento y para eso es

muy importante que en este contexto de

negociaciones difíciles la otra parte

sepa que podría perder este advertida de

lo mucho que podría perjudicarse le si

no llegar a un acuerdo para que

precisamente lo que quiera es llegar a

un acuerdo contigo en unos términos que

sean mutuamente satisfactorios estos son

los cinco principios de la metodología

harvard para situaciones conflictivas

que son la metodología o los principios

que yo tengo presentes cuando abordamos

la preparación estratégica de negaciones

especialmente complejas y a las cuales

te invito a que tú también tengas

presente en tus negociaciones de cara a

conseguir esos acuerdos que vas buscando

aun cuando sea con expresiones personas

especialmente complicadas