How To Price For B2B | Startup School

Summary

Tom在视频中讨论了创始人在销售过程中如何定价的问题。他强调了价值方程式的重要性，即与客户讨论产品能带来的价值，并据此定价。Tom建议定价为价值的25%-50%，同时考虑成本和竞争。他还提到，应避免仅基于价格竞争，而是通过产品差异化来获得市场优势。此外，Tom还讨论了定价策略、销售渠道和客户关系管理等其他因素。

Takeaways

• 💡 创始人在定价时最常问的问题之一是如何确定产品价格。
• 🔍 定价时首先要考虑的是价值方程，即产品为客户带来的价值。
• 📝 与客户中的支持者（Champion）坐下来，明确产品将为他们解决的问题和带来的价值。
• 💰 价值可以是成本节约、时间节省或收入增加，需要记录下来并与客户确认。
• 📉 定价通常在所提供价值的25%到50%之间，以确保客户和公司都能获得好处。
• 💼 成本考量应作为定价的底线，但不应从成本出发来定价，以避免低估产品价值。
• 🏁 软件利润率目标应为80%或90%，以保持健康的业务模式。
• 🤝 考虑竞争对手的定价策略，但避免仅基于价格竞争，而应通过产品差异化来获得优势。
• 📊 了解客户的支付习惯，选择他们习惯的定价结构，如月费或年费。
• 🔑 保持定价简单，避免复杂化，以促进销售过程。
• 🚀 作为初创公司，要利用自身优势，如快速响应和个性化服务，而不是假装成大公司。
• 📈 如果不确定如何定价，可以参照类似软件的价格，并根据客户反馈逐步调整。
• 🔄 提供免费试用或试点项目时，应设置明确的时间限制和成功标准，避免过长的免费期。
• 📝 记录并挑战价值方程，确保定价合理并有客户支持。
• 📈 随着公司成长和产品改进，可以逐步提高价格，但初期定价不宜过于优化。

Q & A

Tom 在视频中提到了哪个问题是最常被创始人问到的？

Tom 在视频中提到最常被创始人问到的问题是如何定价。

创始人在确定产品价格时常常遇到什么问题？

创始人在确定产品价格时常常遇到的问题是不知道应该选择什么数字，因为他们可能没有在大公司工作过，对于公司为软件支付的价格没有好的校准。

什么是Tom提到的价值方程式？

价值方程式是与客户中的支持者坐下来，写下他们期望你的产品为他们带来的价值，可能是成本节约、时间节约或收入增加，并确保这些假设是正确的。

Tom 提供了一个什么样的例子来说明价值方程式？

Tom 提供了一个例子，假设你正在向一家大公司销售客户服务工具，该工具可以减少20%的客户服务团队的查询或时间，从而带来200万美元的潜在成本节约。

根据价值方程式，产品定价应该是多少？

根据价值方程式，产品定价应该是你提供的价值的25%到50%之间。

为什么成本不应该是你定价的起点？

成本不应该是你定价的起点，因为如果仅基于成本加上利润来定价，通常会使你的软件定价过低，成本应该只作为一个底线。

Tom 认为软件的利润率应该是多少？

Tom 认为软件的利润率应该像80%或90%那样高。

面对竞争时，Tom 建议如何定价？

面对竞争时，Tom 建议不要仅仅通过价格竞争，而是要通过产品的功能或价值来区分你的产品，避免直接的价格战。

Tom 认为是否应该在网站上公布价格？

Tom 认为对于企业客户，通常不应该在网站上公布价格，因为每个企业客户的价值方程式都会有所不同，公布随机价格可能会导致定价过高或过低。

Tom 对于提供免费试用或试点项目的看法是什么？

Tom 认为提供免费试用或试点项目应该是短期的，并且有明确的成功标准，而不是长期的，因为长期的免费试用可能会对客户使用产品的承诺产生负面影响。

Tom 建议初创公司应该如何利用自己的优势？

Tom 建议初创公司应该发挥自己的优势，比如提供创始人的直接联系方式，强调24/7的问题解决能力，而不是试图模仿大公司。

如果创始人不确定如何定价，Tom 有什么建议？

如果创始人不确定如何定价，Tom 建议选择一个与其他类似软件相似的数字，然后每次向新客户推销时增加50%，直到开始失去超过25%的潜在交易纯粹基于价格。

Tom 认为定价策略应该如何随着公司的成长而变化？

Tom 认为随着公司的成长，定价策略应该随着产品改进、添加新模块以及通过付费墙或升级销售来提高价格，而不是在早期过度优化定价。