Comment convaincre un client avec 1 technique de PERSUASION simple & efficace ?

Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

14 Jan 201607:00

Summary

TLDRDans cette vidéo, Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente trois techniques de vente basées sur le principe d'autorité pour convaincre et persuader efficacement. Il s'appuie sur la théorie de Stanley Milgram et les travaux de Robert Cialdini pour expliquer comment la confiance en une source officielle peut influencer les décisions d'achat. Les conseils incluent la communication non verbale, l'expertise, la présentation et la démonstration de l'autorité pour renforcer la crédibilité et augmenter les ventes. Les spectateurs sont encouragés à suivre la chaîne pour découvrir de nouvelles stratégies de vente basées sur le même principe d'autorité.

Takeaways

📈 L'importance de la conviction et de la persuasion pour augmenter les ventes et gagner l'adhésion des clients.
🧠 L'influence des facteurs psychologiques et du 'câblage cérébral' sur le processus de vente.
🤝 La présentation de trois techniques de vente basées sur le principe d'autorité, inspirées de Stanley Milgram et Robert Cialdini.
🔍 La tendance sociale à faire confiance aux sources officielles et à percevoir l'expertise à travers des signaux d'autorité.
👔 L'impact de l'attitude et de la présence sur la transmission de confiance et de certitude aux clients.
🕴️ L'importance de la communication non verbale, y compris l'apparence physique, pour représenter l'expertise et l'autorité.
📚 La maîtrise des caractéristiques techniques des produits et des données du marché comme clé de l'expertise commerciale.
💡 La différenciation par le questionnement intelligent et la démonstration de l'expertise dans le domaine.
📈 L'importance de choisir avec sagesse les arguments commerciaux pour éviter la surargumentation et pour convaincre plus efficacement.
👀 La crédibilité accrue par la présentation de preuves tangibles telles que des témoignages clients et des démonstrations de produits.
👍 L'appel à l'action pour les spectateurs de la vidéo, invitant à aborder les techniques de vente basées sur l'autorité dans la vidéo suivante.

Q & A

Quelle est la préoccupation principale des personnes mentionnées dans le script ?
-Les personnes mentionnées dans le script sont préoccupées par la perte de ventes et le temps perdu en rendez-vous clients sans résultats.
Quel est le nom de l'expert en efficacité commerciale présenté dans le script ?
-L'expert en efficacité commerciale présenté dans le script est Victor Cabrera.
Combien de techniques de vente basées sur le principe d'autorité sont présentées dans le script ?
-Le script mentionne trois techniques de vente basées sur le principe d'autorité.
Quel est l'un des principaux auteurs cités pour étayer le principe d'autorité dans le script ?
-L'un des auteurs cités pour étayer le principe d'autorité est Stanley Milgram, connu pour son expérience célèbre.
Quel est l'un des aspects clés de la psychologie sociale qui influencent les ventes selon le script ?
-Selon le script, la psychologie sociale nous pousse à nous fier et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles.
Quelle est la première piste donnée pour véhiculer des indices d'autorité auprès du client ?
-La première piste donnée est l'attitude, en dégageant de l'assurance à travers le comportement et la présence.
Quelle est l'importance de la communication non verbale dans la vente selon le script ?
-La communication non verbale est cruciale, car elle transmet l'assurance et la certitude, ce qui rassure les clients lorsqu'il s'agit de prendre des décisions.
Comment le script suggère-t-il de montrer l'expertise commerciale ?
-Le script suggère de maîtriser les caractéristiques techniques des produits et services, ainsi que les données du marché, les tendances et les études pour transmettre de l'expertise.
Quel est le conseil donné pour différencier soi-même des questions génériques lors de la vente ?
-Le script conseille de poser des questions intelligentes et spécifiques qui démontrent l'expertise et la maîtrise du sujet, plutôt que des questions génériques.
Quel est le rôle de la démonstration et des témoignages clients dans la vente, selon le script ?
-La démonstration et les témoignages clients jouent un rôle important car ils fournissent des éléments tangibles et vérifiables qui renforcent l'autorité et la crédibilité du vendeur.

Outlines

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😀 Comment devenir plus convaincant en vente

Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, introduit les mécanismes de conviction et de persuasion pour augmenter les ventes. Il présente la série '1J1technique de vente' avec trois techniques basées sur le principe d'autorité, inspirées des travaux de Stanley Milgram, Robert Cialdini et Robert V. Joule. Ces techniques visent à renforcer la crédibilité et l'expertise perçue, en utilisant des signaux d'autorité et en communiquant efficacement. Il insiste sur l'importance de l'attitude, de la communication non verbale, de l'apparence et de l'expertise commerciale pour gagner la confiance des clients.

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😉 Techniques pour renforcer l'autorité et la crédibilité

Dans ce paragraphe, Cabrera détaille les méthodes pour renforcer l'autorité et la crédibilité dans le cadre de la vente. Il suggère de travailler sur l'attitude et la présence pour exprimer de l'assurance, d'utiliser la communication non verbale et l'apparence pour symboliser l'expertise et l'autorité, et de maîtriser l'expertise commerciale en connaissant les caractéristiques techniques des produits, les données du marché, les tendances et les évolutions réglementaires. Il recommande également de poser des questions pertinentes pour montrer son expertise et de ne pas surargumenter, mais de choisir ses arguments de vente avec sagesse et de les adapter au contexte du client.

Mindmap

Keywords

💡Ventes

Les ventes sont au cœur du message de cette vidéo, qui vise à aider les gens à augmenter leur efficacité dans la conversion des prospects en clients. Le script aborde les stratégies pour convaincre et persuader les clients afin d'améliorer les performances de vente. Par exemple, l'expert en efficacité commerciale, Victor Cabrera, propose des techniques pour 'signer plus de ventes'.

💡Convince

La capacité de convaincre est un principe clé dans le script, qui est liée à la persuasion et à la capacité de gagner la confiance et l'adhésion des clients. Victor Cabrera présente des 'mécanismes de conviction et de persuasion' pour différencier les vendeurs et augmenter les ventes, illustrant ainsi l'importance de cette compétence dans le domaine commercial.

💡Autorité

L'autorité est un principe fondamental dans la vente, tel que souligné par Stanley Milgram et Robert Cialdini, et est utilisé pour renforcer la crédibilité et la confiance. Dans le script, l'autorité est mentionnée comme un moyen de 'faire la différence' et d'obtenir l'adhésion des clients, en utilisant des signaux d'autorité pour renforcer la force de conviction.

💡Expertise

L'expertise est présentée comme un élément crucial pour la crédibilité et la persuasion dans le script. Victor Cabrera insiste sur l'importance de maîtriser les caractéristiques techniques des produits et services, ainsi que les données du marché et les tendances, pour transmettre une image d'expertise et gagner la confiance des clients.

💡Communication non verbale

La communication non verbale est un aspect important de la présence et de l'assurance d'un vendeur, comme indiqué dans le script. Cela inclut l'attitude, le comportement et l'apparence physique, qui communiquent l'autorité et la confiance. Par exemple, le script suggère de 'travailler votre communication non verbale' pour ne jamais laisser planer le doute.

💡Leadership

Le leadership est implicite dans la manière dont un vendeur doit dégager de l'assurance et de la confiance. Le script mentionne que dégager de l'assurance est une 'question de leadership', ce qui indique que pour être convaincant, un vendeur doit adopter une posture de leader.

💡Credibilité

La crédibilité est étroitement liée à l'autorité et à l'expertise, et est essentielle pour la persuasion. Le script parle de l'importance de paraître crédible en adoptant les codes et les bonnes pratiques de son secteur d'activité, comme le port d'une tenue appropriée.

💡Marché

La maîtrise du marché est un aspect clé de l'expertise commerciale. Dans le script, il est recommandé de se tenir informé des études de marché, des tendances et des évolutions règlementaires pour être perçu comme un expert et pour persuader les clients.

💡Questionnement

Le questionnement est utilisé dans le script comme un outil pour démontrer l'expertise et la maîtrise du sujet. Victor Cabrera suggère de poser des questions intelligentes et spécifiques plutôt que des questions génériques pour différencier son expertise et gagner la confiance du client.

💡Démonstration

La démonstration est présentée comme une méthode efficace pour convaincre les clients, en leur permettant de voir et d'expérimenter le produit. Le script suggère de 'faire une démonstration' et de 'communiquer des témoignages clients' pour transmettre des signaux d'autorité et renforcer la persuasion.

Highlights

Vous en avez marre de perdre des ventes et de passer du temps en rendez-vous client pour, rien ?

Vous souhaitez être plus convaincant, plus impactant en clientèle et signer plus, de ventes ?

Nous allons voir les mécanismes de conviction, et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion, de vos clients !

Bonjour et bienvenue dans la série 1J1technique de vente, ici Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente.

La nature humaine ainsi que notre câblage cérébral rentre directement en ligne de compte pour réaliser des ventes.

J’ai choisi de vous présenter 3 techniques de vente simples et efficaces, qui ont fait leur preuve.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l'utilisation du principe d'autorité mis, en avant par Stanley Milgram.

Vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de R cialdini sur l’influence, et la manipulation ou encore la soumission librement consentie de RV Joule.

La psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous fier, et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles.

En technique de vente, vous pouvez utiliser ce principe à bon escient, pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise.

Voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client: Commençons tout simplement par l’attitude.

Travaillez votre communication non verbale et entrainez-vous pour ne jamais laisser planer le doute.

Votre apparence physique communique pour vous, adoptez la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager.

Maitrisez les caractéristiques techniques des produits et services, ainsi que les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions règlementaires.

Démontrez à travers votre questionnement que vous êtes un expert, différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques.

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente.

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration, faites lui essayer votre produit si vous le pouvez.

Nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur le principe d’autorité.