Aspectos clave del comportamiento del consumidor. Introducción (URJCx)

Summary

Este módulo explora aspectos clave del comportamiento del consumidor desde la perspectiva del neuromarketing. Se desmiente la idea del consumidor racional, enfatizando su naturaleza emocional e impulsiva. Se discuten una docena de efectos psicológicos que afectan la toma de decisiones, como la eficiencia cerebral, la novedad, la familiaridad, la reciprocidad, el compromiso y la prueba social, entre otros. Cada efecto se analiza para entender cómo pueden ser utilizados estratégicamente en el marketing para influir en el comportamiento del consumidor y mejorar la gestión del marketing mix.

Takeaways

• 🧠 La neurociencia demuestra que el comportamiento del consumidor es más emocional que racional, lo que implica que las decisiones no son tan sencillas como se pensaba.
• 💡 El valor es subjetivo y está marcado por una actividad neuronal que codifica las preferencias de las personas, lo que determina su comportamiento final.
• 🧐 La mente no consciente es la que más contribuye a la toma de decisiones, lo que altera la visión tradicional del marketing sobre la persona racional.
• 🧠 El cerebro humano es propenso al mínimo esfuerzo y busca atajos para simplificar su trabajo, lo que afecta cómo se toman las decisiones.
• 🔑 La eficiencia es clave: el cerebro busca formas de ahorrar energía, por lo que el marketing debe facilitar la toma de decisiones.
• 🆕 La novedad atrae la atención pero también puede generar señales de alarma, lo que crea una paradoja en la percepción del consumidor.
• 👀 La familiaridad es cómoda y facilita la toma de decisiones, pero también puede generar aburrimiento, lo que es un aspecto a considerar en la publicidad.
• 🤝 La reciprocidad es una fuerza poderosa en el comportamiento humano, y el marketing puede utilizarla para establecer relaciones de favores.
• 🔗 El compromiso y la consistencia son deseables en la sociedad y son fuertes motivadores del comportamiento del consumidor.
• 👥 El principio de prueba social indica que la conducta de los demás influye en nuestras decisiones, especialmente en situaciones de incertidumbre.
• 🚀 La escasez aumenta el valor percibido de un producto y puede ser utilizada por el marketing para aumentar el deseo y las ventas.
• 📏 La relatividad o el 'Señuelo' es importante en el marketing, ya que las personas suelen tomar decisiones en función de la ventaja relativa de un producto.
• 📊 La relevancia de la información es crucial para que el consumidor tome decisiones informadas, por lo que el marketing debe enfocarse en destacar la relevancia de sus productos.
• 💎 El ancla es un concepto clave en el marketing, donde los precios iniciales o primeras impresiones pueden influir significativamente en la percepción de valor.
• 🚨 La disponibilidad de la información es un factor importante en la toma de decisiones, y el marketing debe asegurarse de que la información relevante esté fácilmente accesible.
• 💔 La aversión a la pérdida es un aspecto poderoso en el comportamiento humano, y el marketing debe tener en cuenta que las pérdidas son percibidas como más significativas que las ganancias.

Q & A

¿Por qué el marketing tradicional ha imaginado al consumidor como una persona racional?

El marketing tradicional ha imaginado al consumidor como racional debido a que era una forma sencilla de entender y predecir el comportamiento del consumidor en el mercado. Sin embargo, la neurociencia ha demostrado que los consumidores son emocionales y no tan racionales como se pensaba.

¿Qué es el 'neuromarketing' y cómo se relaciona con el comportamiento del consumidor?

El neuromarketing es una disciplina que combina la neurociencia con el marketing para entender mejor cómo funciona el cerebro humano en el proceso de toma de decisiones de compra. Ayuda a gestionar de forma más precisa las variables del marketing mix, considerando las reacciones emocionales y no solo racionales del consumidor.

¿Qué es el 'valor' según el script y cómo es percibido por el cerebro humano?

El valor es lo que una persona está dispuesta a pagar o hacer por algo y es subjetivo, varía en cada individuo. Desde la perspectiva de la neurociencia, el valor está marcado por una actividad neuronal específica que codifica las preferencias de las personas y determina su comportamiento final.

¿Cuál es la primera realidad clave que el neuromarketing desafía en la visión tradicional del marketing?

La primera realidad clave es que la mente no consciente es la responsable y la que más contribuye a la toma de decisiones, lo que indica que no somos tan racionales como solíamos pensar.

¿Cómo es que el cerebro humano busca atajos para simplificar su trabajo y por qué es esto importante para el marketing?

El cerebro humano es muy vago y busca atajos para simplificar su trabajo debido a que consume una gran cantidad de energía. Esto es importante para el marketing porque permite diseñar estrategias que no requieren mucho esfuerzo mental del consumidor, facilitando la toma de decisiones.

¿Qué es la 'eficiencia' y cómo afecta al marketing?

La eficiencia se refiere a la tendencia del cerebro a buscar formas de ahorrar energía al realizar sus funciones. En el marketing, esto implica que se deben diseñar mensajes y estrategias que no requieran mucho esfuerzo de pensamiento por parte del consumidor para ser efectivas.

¿Cómo afecta la 'novedad' al comportamiento del consumidor y a las decisiones de compra?

La novedad atrae la atención del consumidor, pero también puede generar señales de alarma y desconfianza. Por lo tanto, el marketing debe equilibrar la innovación con lo familiar para no asustar a los consumidores, manteniendo su interés sin generar miedo.

¿Por qué es importante la 'familiaridad' en el marketing y cómo influye en la lealtad del consumidor?

La familiaridad es importante en el marketing porque el cerebro prefiere lo conocido y evita sorpresas, lo que facilita la toma de decisiones. Las marcas conocidas usan la familiaridad para fomentar la lealtad del consumidor, ya que no buscan sorpresas y prefieren la comodidad.

¿Qué es la 'reciprocidad' y cómo puede influir en las relaciones de marketing?

La reciprocidad es la tendencia del consumidor a corresponder a lo que otra persona o empresa les ha dado. En el marketing, esto puede generar una obligación de correspondencia, lo que significa que una empresa debe tener cuidado al ofrecer favores, ya que pueden crear expectativas de devolución de favores.

¿Cómo es que el 'compromiso' y la 'consistencia' afectan el comportamiento del consumidor?

El compromiso y la consistencia son fuertes motivadores del comportamiento. Las personas buscan ser consistentes con sus decisiones pasadas y su comportamiento actual. El marketing puede utilizar esta tendencia al etiquetar a los consumidores como ecologistas, responsables o racionales para mantener su compromiso con ciertas marcas o productos.

¿Qué es el 'principio de prueba social' y cómo se utiliza en el marketing?

El principio de prueba social se refiere a la tendencia de las personas a seguir la conducta de otros para determinar lo correcto. En el marketing, esto puede ser utilizado a través de estrategias que muestren que una gran cantidad de personas confía o utiliza un producto, lo que puede influir en la decisión de compra de otros.

¿Cómo afecta la 'escasez' al valor percibido de un producto y cómo se puede utilizar en el marketing?

La escasez hace que un producto o recurso sea más valorado porque el hecho de que sea raro o limitado provoca que los consumidores quieran poseerlo. El marketing puede crear escasez artificialmente para aumentar el deseo de un producto y generar ventas.

¿Qué es el 'Señuelo' y cómo se utiliza en el marketing para influir en las decisiones del consumidor?

El Señuelo es un principio que se utiliza para influir en las decisiones del consumidor al organizar comparaciones que favorezcan el producto o marca que se desea vender. El marketing puede diseñar el contexto y las comparaciones para guiar la decisión del consumidor hacia lo deseado.

¿Cómo es que la 'relevancia' de la información afecta las decisiones de compra del consumidor?

La relevancia de la información es crucial para que el consumidor tome decisiones informadas. Sin embargo, el marketing puede manipular la relevancia al enfocarse en características que son fuertes para la marca, incluso si no son estrictamente relevantes para el consumidor.

¿Qué es el 'efecto ancla' y cómo influye en la percepción de valor y en las negociaciones?

El efecto ancla se refiere a la primera información o precio que se presenta y que sirve como referencia para futuras comparaciones y decisiones. En el marketing y las negociaciones, establecer una buena ancla es fundamental para influir en la percepción de valor y para dirigir el proceso hacia un resultado deseado.

¿Cómo afecta la 'disponibilidad' de la información a la percepción de su relevancia y fiabilidad por parte del consumidor?

La disponibilidad de la información, es decir, lo fácil que es obtenerla y lo rápidamente que viene a la mente, aumenta la percepción de relevancia y fiabilidad. El marketing puede utilizar esta tendencia al hacer que la información relevante para la toma de decisiones del consumidor sea fácilmente accesible.

¿Por qué la 'aversión a la pérdida' es un factor importante que debe considerar el marketing?

La aversión a la pérdida es un factor importante porque las personas suelen ser más afectadas por las pérdidas que por las ganancias. El marketing debe tener en cuenta que los consumidores pueden reaccionar más fuertemente ante la posibilidad de perder algo que ante la oportunidad de ganar, y pueden evitar recargos o preferir descuentos.