Video 7.1 Today's complex sales from Legrand Chile

Summary

Legrand évolue d’un modèle de vente traditionnel (le 'sell-in') vers un modèle plus complexe et stratégique de vente 'sell-out'. Ce modèle implique des techniques de vente sophistiquées, avec un accent sur la valeur ajoutée, la persuasion et la prescription, notamment dans les secteurs des bâtiments critiques comme les hôpitaux, hôtels et centres de données. Les commerciaux doivent être bien formés, non seulement sur les produits mais aussi sur les techniques de vente, tout en intégrant les aspects digitaux et de responsabilité sociétale. La vente devient ainsi plus axée sur les relations à long terme et la durabilité.

Takeaways

• 😀 Legrand a évolué d'un modèle de vente 'sell-in' (vente aux distributeurs) à un modèle plus complexe de vente 'sell-out' (vente directe aux clients finaux).
• 😀 Le modèle 'sell-out' nécessite des techniques de vente avancées, avec un accent sur la persuasion, la prescription et la valeur ajoutée.
• 😀 Legrand met l'accent sur la vente technique, particulièrement pour des bâtiments critiques comme les hôpitaux, hôtels, écoles, bureaux et centres de données.
• 😀 Les vendeurs doivent travailler avec divers intervenants, y compris des architectes, des bureaux de conception, des planificateurs, des installateurs et des contrôleurs de conformité.
• 😀 Legrand se concentre sur des ventes complexes, multi-cibles et sur un processus de vente long, nécessitant des compétences techniques et relationnelles.
• 😀 La formation continue est essentielle chez Legrand, tant pour la connaissance des produits que pour le développement des techniques de vente.
• 😀 Les techniques de vente ne suffisent plus seules, les vendeurs doivent aussi savoir collaborer avec le marketing et comprendre les tendances numériques et sociales.
• 😀 Les vendeurs de Legrand sont devenus des ambassadeurs de la société, devant comprendre leur rôle dans la réputation de l'entreprise.
• 😀 La stratégie de tarification premium de Legrand exige une force de vente hautement compétente et bien formée pour éviter de se concentrer uniquement sur le prix.
• 😀 L'évolution des techniques de vente chez Legrand marque une transition d'un modèle de vente agressive à une approche plus basée sur les projets, la relation et la durabilité.
• 😀 Les vendeurs doivent désormais être stratégiques, visionnaires et responsables, en s'intéressant à des enjeux globaux comme la responsabilité sociétale et la transformation numérique.

Q & A

Quels sont les deux types de ventes chez Legrand?

Les deux types de ventes chez Legrand sont le 'sell-in', qui consiste à vendre aux distributeurs pour qu'ils aient les produits en stock, et le 'sell-out', qui implique de vendre directement aux clients finaux, ce qui nécessite des techniques de vente plus avancées.

Pourquoi le modèle de 'sell-in' n'est-il plus suffisant pour Legrand?

Le modèle de 'sell-in' n'est plus suffisant car il ne permet pas de répondre aux besoins complexes des clients finaux et ne prend pas en compte la nécessité d'un modèle de vente plus centré sur la création de valeur et la satisfaction du client.

Quels types de bâtiments sont désormais une priorité pour Legrand?

Legrand se concentre désormais sur des bâtiments techniques et critiques tels que les hôpitaux, les hôtels, les écoles, les bureaux, et les centres de données, qui exigent des ventes spécialisées et des connaissances techniques approfondies.

Quels sont les principaux acteurs impliqués dans le processus de vente 'sell-out' chez Legrand?

Le processus de vente 'sell-out' chez Legrand implique de nombreux acteurs tels que les architectes, les bureaux d'études, les planificateurs, les installateurs, les contrôleurs d'inspection et les distributeurs.

Pourquoi la formation continue est-elle essentielle pour les commerciaux chez Legrand?

La formation continue est essentielle chez Legrand pour garantir que les commerciaux connaissent parfaitement les produits, leurs avantages et leurs systèmes, et pour maîtriser les techniques de vente nécessaires pour créer de la valeur au-delà du prix.

Quel est le rôle de la stratégie de prix premium chez Legrand?

La stratégie de prix premium chez Legrand nécessite une force de vente compétente et bien formée qui peut se concentrer sur la valeur ajoutée des produits plutôt que sur le prix, permettant ainsi de justifier des prix plus élevés auprès des clients.

Comment la transformation numérique influence-t-elle le rôle des commerciaux chez Legrand?

La transformation numérique oblige les commerciaux à adopter de nouvelles technologies pour améliorer l'efficacité de leurs ventes et à être plus stratégiques, en comprenant les outils numériques disponibles pour mieux répondre aux besoins des clients.

En quoi consiste l'approche de vente plus responsable adoptée par Legrand?

L'approche de vente plus responsable chez Legrand repose sur une vente basée sur des partenariats à long terme, une écoute des besoins des clients, et un engagement dans des pratiques commerciales durables et socialement responsables.

Comment les commerciaux de Legrand doivent-ils évoluer face aux nouvelles attentes des clients?

Les commerciaux doivent évoluer pour devenir plus visionnaires, stratégiques et collaboratifs. Ils doivent travailler de concert avec les équipes marketing, comprendre l'impact de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) et se concentrer sur des relations durables et de long terme.

Quelles sont les différences entre les ventes traditionnelles et les ventes modernes chez Legrand?

Les ventes traditionnelles étaient souvent plus centrées sur la persuasion et parfois l'agressivité, tandis que les ventes modernes chez Legrand sont désormais plus axées sur la vente basée sur des projets, des partenariats, et des relations à long terme, avec une approche plus responsable et durable.