V5: Salesforce.com, sales methodology and sales training

Summary

Salesforce adopte une méthodologie de vente approfondie qui repose sur la méthode Sandler, inspirée du modèle Spanco de Xerox. Son approche met l'accent sur la vente consultative et la création de valeur, où l'écoute des besoins du client est primordiale. L'entreprise se concentre également sur l'identification de l'« événement décisif » pour chaque client, renforçant ainsi l'efficacité des cycles de vente. De plus, l'utilisation du storytelling et de vidéos permet de mieux engager les clients et de rendre les solutions plus tangibles. Salesforce forme ses commerciaux via un programme de formation continue pour maintenir une approche cohérente et efficace à l'échelle mondiale.

Takeaways

• 😀 Salesforce se distingue par une culture de vente centrée sur les responsables commerciaux, influencée par son fondateur Marc Benioff, ancien vendeur.
• 😀 Les jeunes diplômés peuvent entrer chez Salesforce via le Graduate Program à Dublin, avant d'évoluer vers des postes de ventes en Europe.
• 😀 Salesforce attire aussi des vendeurs expérimentés qui rejoignent directement les filiales des différents pays, comme la France, l'Allemagne ou l'Espagne.
• 😀 La méthodologie de vente de Salesforce repose sur la formation Sandler, une adaptation du modèle Spanco de Xerox.
• 😀 Le processus de vente chez Salesforce suit sept étapes, axées sur la gestion des opportunités et des projets dans le CRM Salesforce.
• 😀 L'approche de vente de Salesforce met l'accent sur la vente consultative et la valeur ajoutée pour le client plutôt que sur une simple présentation des produits.
• 😀 Une phase d'écoute approfondie est primordiale pour comprendre les besoins des clients avant de proposer des solutions adaptées.
• 😀 Un élément clé dans la vente chez Salesforce est la découverte de ce que l'on appelle un 'Compelling Event' – un événement déclencheur qui incite un client à acheter.
• 😀 L'histoire client (storytelling) est utilisée pour rendre les propositions de vente plus mémorables et impactantes, en s'appuyant sur des cas d'utilisation réels.
• 😀 Salesforce encourage la compétition interne à travers des concours de storytelling, renforçant ainsi l'émulation et la motivation des commerciaux.
• 😀 L'utilisation de vidéos dans les démonstrations et les présentations est un outil important chez Salesforce pour illustrer les produits et les solutions de manière engageante.

Q & A

Quel est l'ADN de Salesforce en matière de vente?

L'ADN de Salesforce est centré sur la vente aux responsables commerciaux, influencée par le parcours de son fondateur, Marc Benioff, ancien vendeur. Cela a un impact direct sur la culture de l'entreprise et ses méthodes de vente.

Comment Salesforce recrute-t-il de nouveaux talents dans le domaine commercial?

Salesforce recrute principalement via deux canaux : le programme diplômé à Dublin, où les jeunes diplômés commencent dans différents postes avant de passer aux fonctions de gestion de comptes, et l'embauche de vendeurs expérimentés dans les différents pays, comme la France, l'Allemagne, l'Espagne, etc.

Quelle est la méthode de formation utilisée par Salesforce pour ses commerciaux?

Salesforce utilise la méthode Sandler, une adaptation de l'approche Spanco, qui comprend environ sept étapes pour gérer une opportunité commerciale dans le CRM de Salesforce.

Qu'est-ce que la méthode Sandler et pourquoi est-elle utilisée chez Salesforce?

La méthode Sandler est une approche structurée de vente qui met l'accent sur l'écoute active et la qualification des besoins du client. Elle est utilisée chez Salesforce pour garantir une compréhension approfondie des besoins du client et optimiser la gestion du cycle de vente.

Que signifie l'expression 'Compelling Event' chez Salesforce?

Le 'Compelling Event' désigne l'événement déclencheur qui pousse un client à signer un contrat avec Salesforce. Cela peut être un besoin urgent, une nouvelle opportunité ou une douleur spécifique que le client souhaite résoudre immédiatement.

Comment Salesforce utilise-t-il le storytelling dans ses ventes?

Salesforce utilise le storytelling pour rendre les présentations plus mémorables. En racontant des histoires de clients ayant surmonté des défis similaires, les commerciaux peuvent mieux capturer l'attention du client et illustrer la valeur de leurs solutions.

Pourquoi le storytelling est-il efficace dans les ventes chez Salesforce?

Le storytelling est efficace car les humains ont tendance à se souvenir des histoires plus facilement que des données brutes. Cela permet de rendre les informations plus engageantes et de mieux connecter les solutions de Salesforce aux besoins réels des clients.

Qu'est-ce que la méthode de vente consultative ou 'Value Selling' chez Salesforce?

La méthode de vente consultative ou 'Value Selling' chez Salesforce consiste à se concentrer sur les besoins du client, en écoutant activement et en proposant des solutions qui apportent une réelle valeur ajoutée. L'accent est mis sur la compréhension des besoins du client plutôt que sur une simple présentation de produits.

Quels sont les défis liés à l'utilisation des produits Salesforce en interne?

Un défi mentionné est que parfois les entreprises, même chez Salesforce, n'utilisent pas pleinement leurs propres produits, ce qui peut poser problème. Cela contraste avec l'expérience des employés de Salesforce, qui utilisent quotidiennement les outils de l'entreprise pour être plus à l'aise lors des interactions avec les clients.

Comment Salesforce forme-t-il ses commerciaux dans le cadre de son approche de vente?

Salesforce forme ses commerciaux à travers une combinaison de formations structurées, y compris des concours internes pour encourager l'émulation et l'apprentissage continu. La société utilise également des vidéos pour illustrer les démonstrations et les solutions proposées.