Formation vente : Utilise ces 6 techniques pour traiter les objections & conclure tes ventes !

Summary

Dans cette vidéo, l'auteur partage des techniques pour surmonter les objections courantes en vente, telles que 'je dois réfléchir', 'votre prix est trop cher' et 'je dois en parler à quelqu'un'. Il explique comment transformer ces obstacles en opportunités en posant des questions stratégiques pour découvrir les véritables préoccupations du prospect. L'accent est mis sur l'écoute active, la valorisation de l'offre plutôt que la réduction des prix, et l'importance de poser les bonnes questions pour reprendre le contrôle de la conversation. Ces techniques visent à aider les vendeurs à conclure plus de ventes avec succès.

Takeaways

• 😀 Les objections font partie intégrante du processus de vente, et il est important de les voir comme des opportunités plutôt que des obstacles.
• 😀 Lorsque le prospect dit 'Je dois y réfléchir', il s'agit souvent d'une objection écran de fumée, cachant des doutes ou des préoccupations non formulées.
• 😀 Lorsque le prix est jugé trop élevé, il est crucial de ne pas entrer dans un bras de fer, mais de creuser pour comprendre ce qui manque de valeur aux yeux du prospect.
• 😀 Si un prospect demande pourquoi il devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent, au lieu de vanter vos avantages, posez-lui des questions pour mieux comprendre ses besoins.
• 😀 Ne jamais céder immédiatement à la demande de réduction. Offrez plutôt des valeurs ajoutées pour renforcer l'offre sans diminuer son prix.
• 😀 Lorsque le prospect demande plus de temps pour réfléchir, il est souvent en réalité à la recherche de plus d'informations. Soyez prêt à répondre à toutes ses interrogations.
• 😀 Si un prospect dit qu'il doit en parler à quelqu'un d'autre, ne prenez pas cela pour acquis. Demandez ce qui se passerait si cette personne déconseille l'achat.
• 😀 Les objections doivent toujours être explorées pour découvrir les vraies raisons du doute. Cela vous permet de mieux répondre aux préoccupations et de renforcer la confiance.
• 😀 Il est important de comprendre que la vente commence vraiment au moment de l'objection. C'est alors que vous pouvez vraiment prouver votre valeur.
• 😀 La pratique est essentielle pour maîtriser ces techniques d'objection. Vous devrez vous entraîner régulièrement pour être efficace dans la gestion des objections.

Q & A

Que faire lorsqu'un client dit 'je dois réfléchir' ?

Lorsqu'un client dit 'je dois réfléchir', il est important de creuser pour comprendre la véritable objection derrière cette réponse. Demandez-leur : 'Y a-t-il un sujet que nous n'avons pas abordé qui justifie ce temps de réflexion ?' Cela permet de découvrir des doutes non exprimés et de mieux rassurer le prospect.

Comment répondre si un client trouve que votre prix est trop élevé ?

Plutôt que de justifier directement le prix, il est préférable de demander au client : 'Pouvez-vous m'expliquer pourquoi vous trouvez cela trop cher ?' Cela permet de comprendre quel aspect de l'offre manque de valeur à ses yeux et de le convaincre de la pertinence du prix.

Que faire si un prospect vous demande pourquoi il devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent ?

Évitez de répondre par des avantages comparatifs. À la place, répondez : 'Pour l'instant, je ne suis pas encore convaincu à 100% que vous devriez me choisir. J'ai encore quelques questions à vous poser pour m'assurer que nous sommes les meilleurs pour vous.' Cela montre que vous êtes sincèrement intéressé à aider et non à simplement vendre.

Comment réagir lorsqu'un prospect demande une réduction de prix ?

Il ne faut pas céder immédiatement à la demande de réduction. Répondez plutôt : 'Vis-à-vis de la valeur que notre programme apporte, je ne peux pas vous offrir de réduction. Cependant, si vous vous inscrivez dans les 24 heures, je peux vous offrir une heure d'accompagnement supplémentaire.' Cela préserve la valeur de l'offre tout en apportant un avantage supplémentaire.

Que dire si un client affirme qu'il a besoin de plus de temps pour réfléchir ?

Demandez au client : 'Est-ce que ce dont vous avez réellement besoin, c’est plus d’informations ?' Cela permet de clarifier si le délai est dû à un manque d'information et vous donne l'occasion de fournir les détails manquants.

Comment traiter l'objection 'je dois en parler à quelqu'un d'autre' ?

Répondez en demandant : 'Que se passera-t-il si cette personne vous déconseille d'acheter ?' Cette question permet de découvrir si l’objection vient vraiment de la personne concernée ou s’il y a d'autres réticences sous-jacentes à explorer.

Pourquoi est-il important de ne pas se justifier constamment sur le prix ?

Se justifier sur le prix en listant des fonctionnalités peut diminuer la perception de la valeur de l'offre. Au lieu de cela, il faut comprendre pourquoi le client considère le prix trop élevé et lui expliquer la valeur de l'offre de manière adaptée à ses besoins.

Que faire lorsqu'un client vous pose la question 'pourquoi devrais-je vous choisir plutôt qu'un autre ?' ?

Au lieu de répondre en défendant votre produit contre la concurrence, il est préférable de poser des questions à votre tour. Par exemple, en disant : 'Je ne suis pas encore sûr que nous soyons le bon choix pour vous. J'ai encore des questions à poser pour m'assurer que nous sommes les meilleurs pour vous.' Cela positionne le vendeur comme un conseiller.

Comment gérer une demande de réduction de prix sans dévaloriser l'offre ?

Si un client demande une réduction, ne cédez pas immédiatement. Répondez en expliquant que vous ne pouvez pas réduire le prix, mais offrez plutôt une valeur ajoutée, comme un service supplémentaire ou un accompagnement, pour justifier le prix sans diminuer la valeur perçue.

Pourquoi faut-il toujours creuser lorsque le client donne une objection comme 'je dois réfléchir' ou 'je dois consulter quelqu'un' ?

Creuser permet d'identifier les véritables objections sous-jacentes. Parfois, ce ne sont pas les raisons apparentes (comme le temps ou la consultation d’une autre personne) qui freinent le client, mais des doutes ou des préoccupations plus profondes qu'il n'ose pas exprimer.