Never hear "I need to think it over" at a listing appointment again

Summary

Dans cette vidéo, un expert en immobilier révèle une technique puissante pour éviter la phrase redoutée 'Je dois y réfléchir' lors d'un rendez-vous de listing. Il enseigne l'importance d'un accord préalable pour établir une relation de confiance mutuelle avec les clients, où ils se sentent en sécurité pour dire 'non'. L'objectif est de clôturer chaque rencontre par une décision claire, que ce soit 'oui' ou 'non', afin d'éviter de poursuivre des prospects non intéressés. Avec des stratégies comme l'honnêteté désarmante et le recours à la question 'et si vous changez d'avis', cette méthode garantit une conversion maximale des rendez-vous en ventes.

Takeaways

• 😀 Vous ne devez jamais accepter la réponse « je dois y réfléchir » à la fin d'un rendez-vous de mise en vente. Votre objectif est d'obtenir une décision claire, soit un oui, soit un non.
• 😀 L'accord préalable est essentiel pour que les deux parties puissent exprimer librement un oui ou un non pendant toute la conversation, sans pression.
• 😀 Au début de chaque rendez-vous, établissez un accord mutuel pour que vous et le vendeur puissiez vous dire la vérité, même si cela signifie dire non.
• 😀 Il est important de communiquer la vérité sur votre service, y compris les aspects négatifs, afin de créer un climat de confiance dès le départ.
• 😀 Dites dès le départ que vous n'êtes pas l'agent pour tout le monde. Cela montre que vous n'êtes pas désespéré et crée une relation d'égal à égal avec le vendeur.
• 😀 Obtenez la permission du vendeur de lui dire non si vous sentez que vous ne pouvez pas répondre à ses attentes, établissant ainsi une communication ouverte et honnête.
• 😀 Si le vendeur hésite à prendre une décision, utilisez des questions socratiques pour l'amener à admettre ce qu'il ressent réellement et pourquoi il n'est pas encore prêt à prendre une décision.
• 😀 Lorsque le vendeur dit « je dois y réfléchir », cela signifie souvent un refus poliment formulé. Vous devez isoler les vrais problèmes du vendeur, comme le prix, les attentes ou la relation avec l'agent.
• 😀 Si le vendeur semble encore hésitant à la fin de la présentation, proposez de considérer cela comme un « non » pour le moment, tout en laissant la porte ouverte à un retour s'il change d'avis.
• 😀 En recherchant systématiquement le « non » plutôt que de chercher à obtenir un « oui », vous augmentez la conformité des clients et évitez de poursuivre des prospects qui ne sont pas réellement intéressés.

Q & A

Pourquoi est-il essentiel d'avoir un accord préalable avec un prospect avant une présentation ?

Un accord préalable permet de créer un terrain d'entente où les deux parties se sentent libres de dire 'non', ce qui favorise la transparence et l'honnêteté dès le début de la conversation. Cela aide à éviter les jeux de poursuite inutiles et à obtenir une décision claire à la fin de la rencontre.

Comment l'agent immobilier peut-il établir la confiance avec un prospect dès le début de la rencontre ?

L'agent immobilier peut établir la confiance en exprimant honnêtement que tous les prospects ne sont pas adaptés à tous les agents. En déclarant cela, l'agent montre qu'il est détaché du résultat et qu'il respecte la liberté du prospect de dire non, ce qui construit une relation de confiance.

Pourquoi un agent immobilier devrait-il se préparer à entendre un 'non' de la part d'un prospect ?

Se préparer à entendre un 'non' permet de créer un environnement où le prospect se sent libre de prendre une décision sans pression. Cela évite les faux espoirs et permet à l'agent immobilier d'accepter la réponse du prospect tout en respectant ses besoins et préférences.

Quel est le rôle d'une question universelle dans le processus de vente ?

Une question universelle crée un moment de curiosité chez le prospect, l'incitant à répondre de manière honnête et à réfléchir à la manière dont il perçoit l'agent. Cela sert de point de départ pour établir une communication ouverte et honnête.

Comment l'agent immobilier peut-il éviter les pièges des 'Je dois y réfléchir' à la fin d'une présentation ?

L'agent immobilier peut éviter ce piège en ayant des conversations sincères sur les attentes et en cherchant à comprendre les véritables raisons derrière la réponse du prospect. En demandant un feedback honnête, l'agent peut éliminer les faux intérêts et clarifier les doutes du prospect.

Quelles sont les trois raisons principales pour lesquelles un prospect pourrait hésiter à prendre une décision ?

Les trois principales raisons sont : 1) Le prix proposé, 2) Le montant net que le vendeur recevra après la vente, 3) Le fait que le prospect ne soit pas totalement convaincu par l'agent immobilier.

Pourquoi est-il important de demander au prospect ce qui l'a fait se sentir à l'aise avec l'agent immobilier pendant la présentation ?

Cette question permet au prospect de se convaincre lui-même qu'il a trouvé un bon partenaire. C'est un moyen puissant de renforcer la décision du prospect, car il se vend à lui-même l'idée d'engager l'agent immobilier.

Qu'est-ce qu'une 'honneteté désarmante' et comment cela aide-t-il l'agent immobilier ?

L'honnêteté désarmante consiste à être ouvert et sincère avec le prospect, notamment en admettant que tous les agents ne sont pas parfaits pour chaque situation. Cela réduit la pression sur le prospect, ce qui peut paradoxalement les attirer davantage.

Comment un agent immobilier peut-il savoir si le problème d'un prospect réside dans le prix ou dans l'agent lui-même ?

L'agent doit poser des questions précises sur le prix, les attentes financières et la confiance qu'il inspire au prospect. Si le prix n'est pas le problème et que le prospect est à l'aise avec la proposition financière, cela indique que le problème pourrait être lié à la relation avec l'agent.

Que doit faire un agent immobilier lorsqu'un prospect ne prend pas de décision à la fin d'une présentation ?

L'agent immobilier doit prendre l'initiative de clôturer la conversation en proposant un 'non' temporaire, tout en laissant la porte ouverte pour que le prospect puisse changer d'avis s'il le souhaite. Cela permet à l'agent de contrôler la situation tout en laissant de la flexibilité au prospect.