【アポイント率を高くする方法とは？】

営業の大学★長谷川博之

26 Aug 202405:21

Summary

TLDR本動画は、営業成績に直接影響を与えるアポイント獲得の重要性を強調し、テレアポでの獲得率が低い現状を指摘。長川弘幸氏が開発した2ステップアポイント獲得法を紹介し、既存顧客との練習から新規見込み客へのアポイント獲得の流れを提案。予告の力と心理的駆け引きを通じて、営業初心者でも比較的取り組みやすい方法を提案。

Takeaways

📈 アポイント率を高めるための2ステップアポイント獲得法を提案しています。
📞 テレアポによるアポイント獲得は1%から2%の確率で、高い方とされています。
🔍 新規開拓の営業では、アポイント獲得が困難で、営業成績に直接影響します。
🤝 既存顧客に対してアポイント獲得を練習することで、より簡単にアポイントが得られるとされています。
🗣️ 電話でアポイントを獲得する際は、予告をすることで相手の抵抗が減少しやすくなります。
📅 来週に電話をするという予告をすることで、アポイントの確率が上がるとされています。
📝 手書きで名刺の余白に連絡予定を記入することで、アポイント獲得が容易になると提案されています。
💡 新規見込み客でも予告をすることで、アポイント獲得が容易になるというアドバイスがあります。
📊 アポイント獲得は営業成績を左右する重要な要素であり、心理的な駆け引きが必要です。
📝 新しい営業マンは、アポイントを切り出そうとするのが心理的に難しいと感じる傾向があるとされています。

Q & A

アポイント率を高くするための2ステップアポイント獲得法とは何ですか？
-2ステップアポイント獲得法は、いきなりアポイントを依頼するのではなく、事前に布石を打つことでアポイントの確率を上げる方法です。布石を打つことで相手の心理的な抵抗を減らし、アポイントを取りやすくします。
テレアポでのアポイント獲得率はどのくらいですか？
-テレアポでのアポイント獲得率は通常1%から2%程度であり、これは比較的高い方とされています。
なぜアポイントの依頼が難しいのですか？
-アポイントの依頼が難しい理由は、相手が売り込みを警戒し、防衛本能が働くからです。営業マンが自分の希望を一方的に押し付けていると感じるため、心理的な抵抗が生じることも要因です。
なぜ既存顧客を相手にアポイントの練習をするのが効果的なのですか？
-既存顧客であれば、新規の見込み客よりも信頼関係が既に構築されているため、アポイントが獲得しやすく、アポイント依頼の練習相手として適しています。
アポイント依頼時に心理的な抵抗を減らすための方法は何ですか？
-アポイント依頼時にワンクッション置くことで、相手の心理的な抵抗を減らします。例えば、電話をかける前に『来週また電話させていただきます』と予告しておくことで、相手が構えにくくなります。
テレアポを成功させるための小さな工夫とは何ですか？
-テレアポを成功させるための小さな工夫は、予告の力を活用することです。名刺に手書きで『来週お電話差し上げます』と書くなど、予告をすることでアポイント獲得の確率を上げることができます。
2ステップアポイント獲得法が新人営業マンに適している理由は何ですか？
-2ステップアポイント獲得法は、いきなりアポイントを依頼するよりも心理的な負担が少なく、アポイントを取りやすくするため、新人営業マンでも取り組みやすい方法です。
アポイント依頼に成功するためにはどのようなスクリプトを使えばよいですか？
-アポイント依頼に成功するためには、シンプルなスクリプトを使います。例えば、『今度新商品の紹介をさせて欲しいので、15分ほど時間を取っていただけないでしょうか？』というような簡単な依頼が効果的です。
営業成績においてアポイント獲得が重要な理由は何ですか？
-アポイントを獲得できないと商談に進めないため、アポイント獲得が営業成績に直接影響を与えます。アポイントの成功は、営業マンの成績に大きな差をもたらします。
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