【ロイヤルユーザーの定義を間違う理由】顧客起点の経営構造／顧客心理の分析で差をつける／LTVは利益で計算せよ／最適解は「1対1」と「不特定多数」の間【経営とマーケティングをつなぐ②：西口一希】

PIVOT 公式チャンネル

26 Feb 202425:22

Summary

TLDRこの動画のスクリプトは、顧客データの分析手法について解説しています。特に、パレートの法則を用いて、重要な顧客を特定し、リソースを集中させることの重要性を強調しています。また、売上や顧客数といった表面的なデータだけで判断するのではなく、顧客の心理や特性を理解することが成功の鍵だと述べています。視聴者は、自社のマーケティング戦略を見直し、限られたリソースを効果的に配分する方法を学べる有意義な内容となっています。

Takeaways

😊 現場で一生懸命顧客に対応しても、必ずしもロイヤル顧客を育てられているとは限らない
😮 パレートの法則を使って、どのような顧客が重要かを分析することが大切
📈 売上だけではなく利益で顧客の価値を判断することが必要
💰 新規顧客とリピート顧客のコストは異なるため、売上だけ見るのは危険
🎯 競合他社から差別化するには、顧客の心理を分析する能力が重要
🤔 経営層とマーケティング現場の認識のズレを埋めることが成功の鍵
🔍 少数の顧客に集中投資することで成長を加速できる
😥 ltvを売上ベースで判断するのは間違い
✨ 新規顧客獲得はコストが高いため、適正なcpa管理が必要
☑️ 顧客獲得数や売上だけで判断せず、長期的な視点を持つ

Q & A

ロイヤルユーザーとはどのようなユーザーを指しますか？
-ロイヤルユーザーとは、継続的にサービスを利用し、ブランドや製品に対して高い忠誠心を持つユーザーのことを指します。
なぜ多くの会社がロイヤルユーザーの特定に失敗するのでしょうか？
-多くの会社がロイヤルユーザーの特定に失敗するのは、利益に貢献していないユーザーや継続性がないユーザーを重要なロイヤルユーザーと誤認識しているからです。
ビジネスにおいて、ロイヤルユーザーの対応性を考慮する際、何パターンの対応が理想的ですか？
-ビジネスにおいては、少なくとも5パターンから10パターン程度の対応を考慮するのが理想的です。
顧客の心理データとは何ですか？
-顧客の心理データとは、顧客の心の動きや何を求めているかという心理的な情報のことを指します。
なぜ心理データはAIによってもまだ十分に解析できないのでしょうか？
-心理データは複雑で多様であり、パターン化されたものしかAIではまだ認識できないため、十分に解析できないのです。
新規顧客とロイヤルユーザーを区別することの重要性は何ですか？
-新規顧客とロイヤルユーザーを区別することは重要で、長期的な利益に貢献する顧客を特定し、資源を適切に配分するためです。
LTV（ライフタイムバリュー）を計算する際に何を重視するべきですか？
-LTVを計算する際には、売上ではなく、利益を重視するべきです。
なぜCPA（コストパーアクション）を低く抑えることが重要なのですか？
-CPAを低く抑えることは、効率的に新規顧客を獲得し、長期的な利益を最大化するために重要です。
「ポジショニングの誤解」とはどのようなものですか？
-「ポジショニングの誤解」とは、多くの事業主が顧客セグメントを単一に定義し過ぎてしまうことによる誤解のことを指します。
経営者が直面する最大の課題は何ですか？
-経営者が直面する最大の課題は、適切な顧客を特定し、その顧客に対する効果的な戦略を立案・実施することです。

Outlines

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👥 本当のロイヤルユーザーとは

ロイヤルユーザーだと考えているユーザーは実際にはそうでないことが多い。売上や利益に貢献しているユーザーこそが真のロイヤルユーザーであり、単に利用頻度の高いユーザーだけをロイヤルユーザーと呼ぶのは誤りである。データから利益に結びつくユーザー行動を理解することが重要。

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😖 ロイヤルユーザーの見極めが難しい理由

ロイヤルユーザーを見極めるのは難しい。売上や利用者数といった数値は分かりやすいが、真のロイヤルユーザーではない可能性がある。例えば百貨店の外商は外国人観光客で賑わっているように見えるが、実際には利益率が高いロイヤルユーザーが多い。見えにくい部分こそ企業の強さであり、そこに注力することが重要。

Mindmap

Keywords

💡ロイヤルユーザー

ロイヤルユーザーとは、ある商品やサービスを長期にわたって利用し、高いロイヤリティを示す顧客のこと。ビデオでは、ロイヤルユーザーを特定し、リソースを集中させることが企業成長につながる重要なポイントだと説明している。

💡売上

売上とは、企業がある期間に商品やサービスを販売することで得た収益のこと。ビデオでは、売上だけを見るのではなく、売上の内訳や利益を考慮することが大切だと指摘している。

💡LTB

LTB(ライフタイムバリュー)とは、ある顧客が企業との取引で生み出す価値の累計のこと。ビデオではLTBを売上ではなく利益で計算することが正しい方法だと述べている。

💡パレートの法則

パレートの法則とは、全体の80%の結果は全要因の20%によって生み出されるという法則のこと。ビデオでは、この法則がロイヤルユーザーを特定するのに有用だと説明されている。

💡KPI

KPI(重要業績評価指標)とは、ビジネスの目標達成度を測るための指標のこと。ビデオでは、適切なKPIを設定し、それに基づいてリソース配分をすることが成功の鍵だとされている。

💡CPA

CPA(コストパーアクション)とは、顧客獲得のための広告などにかかる費用のこと。ビデオではCPAを過去のLTBを参考にしつつ、できる限り低く抑えることが大切だと説明されている。

💡ボトムアップ

ボトムアップとは、下位の部署や個人から上位へと意思決定が上っていく方式のこと。ビデオでは、情報を吸い上げ判断していく経営者こそが成長の鍵を握ると指摘されている。

💡共通認識

共通認識とは、組織のメンバー全員が同じ認識や理解を持つこと。ビデオでは、キーワードを組織の共通言語にすることで異常を防げるとされている。

💡経営者

経営者とは、企業の意思決定と運営の最高責任者のこと。ビデオでは、経営者が企業構造を数字で捉え全社的な判断を下すことが成長に不可欠だと指摘されている。

💡多様性

多様性とは、複数の要素や属性が混在している状態のこと。ビデオでは、顧客を5パターン以上に分類して多様に対応する重要性が述べられている。

Highlights

フルバージョンならピゴット, アプリこういう方々が私たちのロイヤル

ユーザーさんではないとの指摘

ltvの概念の誤った利用法が多いこと

顧客行動データだけでは不十分で、心理データが重要

会議で顧客心理を推測・検証する重要性

顧客セグメントの多様な定義が必要

売上だけでなく利益ベースのltvが重要

パレートの法則を利用して重要な顧客を特定

経営者とマーケターの認識のズレ

経営者こそが主体となるべき

1対1と不特定多数の中間に答えがある

セグメントモデルの多様性

売上だけでなくコストも考慮する

長期の顧客価値を考える

パレートの法則の新たな適用の可能性