¿Por qué compramos? La psicología del consumidor, explicada

Summary

El video explica cómo las personas justifican sus compras en línea. Aunque dan razones lógicas y bien pensadas, realmente compran por impulsos emocionales. El proceso de justificación de la compra involucra dos sistemas de pensamiento: uno rápido y emocional, y otro lento y lógico. Los compradores primero son movidos por emociones y luego racionalizan su decisión para sentirse seguros. El video destaca la importancia de los mensajes de venta que apelan a ambos sistemas para ser efectivos. Al final, las emociones impulsan la compra y la lógica la justifica.

Takeaways

• 🛒 Las personas suelen justificar sus compras online con razones elaboradas y bien pensadas, aunque no siempre son conscientes de que están mintiendo.
• 🤔 Antes de realizar una compra, la gente pasa tiempo cuestionándose si realmente necesita el producto y si vale la pena la inversión.
• 🧠 Los humanos somos expertos en vendernos a nosotros mismos los productos que deseamos comprar, utilizando todo tipo de justificaciones.
• 🕒 Este proceso de justificación puede durar desde unos segundos hasta varios días o semanas, dependiendo del tipo de comprador.
• 🔍 Las decisiones de compra están gobernadas por la lógica y el miedo a la pérdida, lo que nos lleva a querer asegurarnos de que estamos haciendo una buena inversión.
• 📚 Daniel Kahneman, en su libro 'Pensar rápido, pensar despacio', explica que tenemos dos sistemas de pensamiento: uno rápido y emocional, y otro lento y lógico.
• 🎯 Las emociones juegan un papel crucial en la toma de decisiones de compra, siendo el sistema rápido el que reacciona a los impulsos emocionales.
• 💡 La lógica entra en juego después de la decisión emocional para justificar la compra con razones bien fundamentadas.
• 🚗 Las personas compran productos como un Tesla no solo por sus características técnicas, sino por el estatus y la pertenencia que les otorgan.
• 🎥 Como marketer, tu tarea es crear mensajes de venta que primero activen disparadores emocionales y luego proporcionen argumentos lógicos para justificar la compra.

Q & A

¿Qué proceso experimentan las personas antes de realizar una compra en línea?

Las personas pasan por un proceso de justificación de la compra y diálogo interno, donde se convencen a sí mismas de que están tomando una buena decisión al gastar su dinero en un producto específico.

¿Por qué las personas tienden a dar razones elaboradas sobre sus compras?

Las personas dan razones elaboradas porque, subconscientemente, han pasado mucho tiempo justificando la compra para convencerse de que es una buena decisión.

¿Qué parte del cerebro está involucrada en la justificación lógica de una compra?

La parte derecha del cerebro, que se encarga de la lógica y la resolución de problemas, está involucrada en la justificación lógica de una compra.

¿Qué explica Daniel Kahneman en su libro 'Pensar rápido, pensar despacio'?

Daniel Kahneman explica que los humanos tenemos dos tipos de pensamiento: el rápido, gobernado por las emociones, y el lento, que da razones lógicas para las decisiones ya tomadas emocionalmente.

¿Cómo difieren los sistemas de pensamiento rápido y lento en el proceso de compra?

El sistema rápido, gobernado por las emociones, toma la decisión de comprar impulsivamente. Luego, el sistema lento se encarga de justificar la compra con razones lógicas.

¿Por qué las personas prefieren no perder cinco dólares a encontrar cinco dólares?

Los humanos somos naturalmente adversos a la pérdida, lo que significa que nos incomoda más la posibilidad de perder algo que la posibilidad de ganar algo equivalente.

¿Cómo deben los mercadólogos estructurar sus mensajes de venta?

Los mercadólogos deben primero apelar a los disparadores emocionales de los consumidores y luego proporcionar argumentos lógicos para justificar la compra.

¿Por qué alguien compra un Tesla según el video?

Aunque las razones lógicas pueden incluir la capacidad de la batería o el ahorro en gasolina, la compra de un Tesla está más influenciada por el deseo de pertenecer a un grupo exitoso y progresista.

¿Cómo difiere el tiempo de justificación de la compra entre los compradores impulsivos y los concienzudos?

Los compradores impulsivos pueden justificar su compra en segundos, mientras que los compradores concienzudos pueden tardar horas, días o semanas en justificar su compra.

¿Qué es más importante en la toma de decisiones de compra, las emociones o la lógica?

Las emociones son más importantes en la toma de decisiones de compra, ya que son las que llevan a una persona a tomar acción. La lógica se usa posteriormente para justificar esa decisión emocional.