Realtors: This is why sellers aren't hiring you

Summary

Dans cette vidéo, l'orateur explique pourquoi de nombreux agents immobiliers échouent à conclure des ventes et comment cela peut être amélioré en comprenant mieux ce que les vendeurs veulent réellement. L'élément clé est la confiance émotionnelle que le vendeur ressent envers l'agent, plutôt que les services détaillés proposés. L'orateur oppose la méthode traditionnelle des agents, souvent comparée à un âne de trait (le mule), à celle d'un 'magicien', où l'accent est mis sur les résultats émotionnels et la simplification de l'expérience du vendeur. L'objectif est de positionner l'agent comme un magicien qui facilite la vente, en se concentrant sur ce qui est accompli plutôt que sur ce qui est fait.

Takeaways

• 😀 Les vendeurs achètent avant tout une sensation de confiance envers l'agent immobilier, plutôt que simplement des services ou des caractéristiques spécifiques.
• 😀 90% des décisions d'achat sont émotionnelles et seulement 10% sont basées sur la logique, ce qui signifie que les agents doivent se concentrer sur les émotions des vendeurs.
• 😀 Les vendeurs veulent maximiser le bénéfice net de la vente de leur maison, mais cela est souvent motivé par un événement de vie (changement de taille de maison, déménagement, etc.).
• 😀 Les agents immobiliers sont souvent formés pour vendre des caractéristiques (services) et non des résultats émotionnels, ce qui conduit à un échec dans la plupart des cas.
• 😀 La différence entre un 'mule' et un 'magicien' est cruciale dans la présentation : les 'mules' montrent des listes de services, tandis que les 'magiciens' se concentrent sur le résultat émotionnel pour le vendeur.
• 😀 Les agents immobiliers sont formés à vendre des listes de services (portes ouvertes, photos, réseaux sociaux, etc.), mais cela n'évoque pas de réponse émotionnelle chez les vendeurs.
• 😀 Lorsque les agents se concentrent sur leurs caractéristiques de service, ils comparent leur travail à d'autres agents qui offrent des services similaires, menant à une course au bas prix.
• 😀 Un bon agent doit comprendre que ce qui compte, ce n'est pas ce qu'ils font, mais le résultat qu'ils obtiennent pour leurs clients.
• 😀 Les agents doivent éviter de se concentrer uniquement sur les 'éléments matériels' de la vente immobilière et se concentrer plutôt sur l'expérience émotionnelle du vendeur.
• 😀 En adoptant une approche de 'magicien', l'agent immobilier crée une expérience qui suscite une confiance instantanée chez le vendeur, lui permettant de se démarquer dans un marché concurrentiel.

Q & A

Qu'est-ce que les vendeurs achètent réellement lors d'un rendez-vous de mise en vente ?

Les vendeurs achètent un sentiment de confiance qu'ils ont trouvé le bon agent pour les aider à atteindre leur objectif souhaité. Ils recherchent un agent capable de leur assurer une vente réussie et rentable.

Comment la prise de décision des vendeurs est-elle influencée ?

La prise de décision des vendeurs est principalement émotionnelle, car 90 % des décisions sont prises sur la base des émotions, et seulement 10 % sur des bases logiques. Cela signifie que les vendeurs choisissent souvent un agent en fonction de la façon dont ils se sentent à propos de l'agent, plutôt qu'en fonction des détails logiques de l'offre.

Pourquoi les agents immobiliers échouent-ils souvent à convaincre les vendeurs ?

Les agents échouent parce qu'ils se concentrent trop sur les caractéristiques de leurs services, comme les visites ouvertes ou les photos professionnelles, qui font appel à la logique. Cependant, les vendeurs prennent des décisions basées sur des émotions et la confiance, pas sur une liste de services.

Quelle est la principale différence entre un 'mule' et un 'magicien' dans le contexte immobilier ?

Le 'mule' se concentre sur une liste de tâches et de services qu'il va réaliser pour vendre la maison, tandis que le 'magicien' met l'accent sur le résultat final émotionnel pour le vendeur, créant une confiance et une impression d'aisance qui les persuadent de choisir l'agent.

Que se passe-t-il lorsqu'un agent agit comme un 'mule' ?

L'agent agit comme un 'mule' lorsqu'il se concentre uniquement sur la présentation des tâches à accomplir (comme les visites et les annonces), ce qui mène à une réflexion logique de la part du vendeur qui commence à comparer les prix et à rechercher l'option la moins chère.

Pourquoi les vendeurs comparent-ils souvent les agents immobiliers sur la base des services offerts ?

Les vendeurs comparent souvent les agents en raison de la présentation des caractéristiques des services, ce qui les amène à traiter chaque agent comme une commodité. Cela crée une course au bas prix où les vendeurs essaient d'obtenir le meilleur service au prix le plus bas.

Comment un agent peut-il se différencier des autres en agissant comme un 'magicien' ?

Un agent peut se différencier en mettant l'accent sur le résultat qu'il va produire pour le vendeur, plutôt que sur les services spécifiques qu'il va fournir. Ce faisant, l'agent crée une émotion chez le vendeur qui est convaincu que cet agent est capable de réaliser ses désirs de manière efficace et rassurante.

Quel est l'impact de l'approche émotionnelle sur la décision d'un vendeur ?

L'approche émotionnelle, axée sur la confiance et les résultats souhaités, permet à l'agent de se connecter profondément avec le vendeur. Cela rend le vendeur plus susceptible de choisir cet agent, même si ce dernier offre moins de services visibles ou à un prix plus élevé, car le vendeur ressent que l'agent va vraiment répondre à ses besoins.

Pourquoi la logique seule ne suffit-elle pas pour convaincre un vendeur de choisir un agent ?

La logique seule ne suffit pas car les décisions immobilières sont principalement prises sur des bases émotionnelles. Même si un agent présente un grand nombre de services, cela n'évoque pas les émotions du vendeur et ne crée pas la confiance nécessaire pour conclure une vente.

Quelle est l'importance de la confiance dans la décision d'un vendeur ?

La confiance est cruciale car elle est basée sur les émotions du vendeur. Si un vendeur se sent confiant que l'agent choisi peut atteindre ses objectifs, il est plus enclin à signer un contrat, peu importe les autres aspects logiques du service.