What is Key Account Management (It's Not What You Think)

Summary

In diesem Video erklärt Warwick Brown, Gründer von Account Manager Tips, was Key Account Management (KAM) ist und wie es richtig angewendet wird. KAM ist eine langfristige Strategie, die sich auf die Pflege wertvoller Kundenbeziehungen konzentriert, um Geschäftspotenziale zu maximieren. Es geht darum, Ressourcen effektiv zuzuweisen, um die Bedürfnisse der wichtigsten Kunden zu erfüllen und gemeinsam zu wachsen. Dabei werden Herausforderungen wie die falsche Klassifizierung von Kunden, unklare Erwartungen und hohe Kosten angesprochen. KAM ist keine kurzfristige Verkaufsstrategie, sondern erfordert Geduld, strategische Planung und die Zusammenarbeit aller Unternehmensressourcen.

Takeaways

• 😀 Key Account Management (KAM) ist der Prozess, Ressourcen zu organisieren und zuzuordnen, um das Geschäft mit wichtigen Kunden zu optimieren.
• 😀 Bestehende Kunden sind bis zu 70 % wahrscheinlicher, bei dir zu kaufen als Neukunden, was KAM zu einer wichtigen Strategie macht.
• 😀 KAM ist keine kurzfristige Strategie, sondern erfordert langfristige Investitionen und Geduld, um die Vorteile zu sehen.
• 😀 Wichtige Kunden müssen nicht die größten oder umsatzstärksten sein, sondern diejenigen, die zukünftiges Wachstumspotenzial bieten.
• 😀 KAM wurde in den 1960er Jahren entwickelt, als die Verantwortung für die Pflege von Kundenbeziehungen von Verkäufern auf Key Account Manager (KAM) überging.
• 😀 KAM hilft dabei, die Umsatz- und Kundenbindungsziele zu erreichen, indem engere Beziehungen zu den wichtigsten Kunden aufgebaut werden.
• 😀 Ein Key Account Manager muss interne Ressourcen koordinieren und einen systematischen Plan entwickeln, um das Wachstum beider Parteien zu fördern.
• 😀 Herausforderungen im KAM umfassen die falsche Klassifizierung von Key Accounts, unklare Erwartungen und hohe Kosten durch Ressourcenaufwand.
• 😀 KAM ist nicht nur eine Verkaufsstrategie, sondern auch eine langfristige Partnerschaft mit dem Ziel, den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele zu unterstützen.
• 😀 KAM ist nicht für alle Kunden geeignet. Nur wenige ausgewählte Kunden sollten als Key Accounts betrachtet werden, um den höchsten ROI zu erzielen.

Q & A

Was ist Key Account Management?

Key Account Management (KAM) ist der Prozess, Ressourcen zuzuordnen und zu organisieren, um mit einer ausgewählten Gruppe von Kunden, die einen erheblichen Einfluss auf die Erreichung der Unternehmensziele haben, optimale Geschäftsergebnisse zu erzielen.

Warum ist Key Account Management wichtig?

Key Account Management ist wichtig, weil bestehende Kunden bis zu 70% wahrscheinlicher sind, bei Ihnen zu kaufen als potenzielle Neukunden. Zudem generiert nur 20% der Kunden etwa 80% des Umsatzes eines Unternehmens.

Wie hat sich das Key Account Management entwickelt?

Ursprünglich übernahmen Verkaufsmitarbeiter sowohl den Verkaufsprozess als auch die Betreuung der Kunden. In den 1960er Jahren wurden die Aufgaben jedoch getrennt: Verkäufer gewannen Kunden, während Key Account Manager für die langfristige Betreuung zuständig wurden.

Was sind die Merkmale eines Key Accounts?

Ein Key Account ist ein Kunde, dessen zukünftiger Wert entscheidend ist. Wichtig sind dabei Faktoren wie Wachstumspotential, Harmonie (gute Passung zu Ihrem Produkt) und Wert (strategische Partnerschaft, bei der beide Seiten profitieren).

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager arbeitet eng mit den wertvollsten Kunden zusammen, um deren Bedürfnisse zu verstehen und neue Ideen zu entwickeln, die für beide Seiten von Nutzen sind. Sie schaffen so langfristige Beziehungen und identifizieren Wachstumschancen.

Was sind häufige Herausforderungen im Key Account Management?

Herausforderungen können falsche Klassifikationen von Key Accounts, unklare Erwartungen seitens der Kunden und die Notwendigkeit einer kontinuierlichen organisatorischen Anpassung umfassen. Auch die Ressourcenkosten und mögliche Konflikte mit Wettbewerbern können problematisch sein.

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Management und Verkaufsstrategien?

Key Account Management ist langfristig ausgerichtet und konzentriert sich auf die Pflege von Beziehungen und das Wachstum bestehender Kunden, während Verkaufsstrategien oft auf kurzfristige Ziele wie den Abschluss von Geschäften fokussiert sind.

Wie wichtig ist die Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens für Key Account Management?

Die Zusammenarbeit im Unternehmen ist entscheidend, da der Key Account Manager nicht allein alle Aufgaben übernehmen kann. Es ist notwendig, andere Abteilungen und Experten einzubeziehen, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Warum ist es problematisch, zu viele Key Accounts zu haben?

Zu viele Key Accounts können die verfügbaren Ressourcen eines Unternehmens überstrapazieren. Ein Key Account Manager benötigt genügend Zeit und Ressourcen, um sich auf die vielversprechendsten Kunden zu konzentrieren und deren Wachstumspotential voll auszuschöpfen.

Was ist ein häufiger Fehler im Key Account Management?

Ein häufiger Fehler ist es, Key Accounts aufgrund ihrer aktuellen Größe oder Ausgaben zu bewerten, statt ihren zukünftigen Wert und Wachstumspotential zu berücksichtigen. Ein erfolgreicher Key Account Manager denkt langfristig und identifiziert Chancen für zukünftige Zusammenarbeit.