KEY ACCOUNT MANAGEMENT - zu Gast: Claudia Harich | Experteninterview

Summary

In diesem Gespräch geht es um das Thema Key Account Management, das als ganzheitlicher Ansatz zur Entwicklung und Pflege von Top-Kunden beschrieben wird. Claudia Haarig, eine Expertin im Bereich Vertrieb und Marketing, erklärt, wie Unternehmen ihre Schlüsselstrategien für Großkunden umsetzen können. Sie spricht über wichtige Tools wie das GSM-Modell, die SWOT-Analyse und Potenzialanalysen, die dabei helfen, Kundenbeziehungen systematisch zu entwickeln. Zudem wird die Rolle der digitalen Transformation im Key Account Management thematisiert, insbesondere wie digitale Plattformen und Netzwerke in der Kundenkommunikation und -betreuung eine immer größere Rolle spielen. Abschließend werden auch Seminare und Weiterbildungen angeboten, um Unternehmen bei der Umsetzung erfolgreicher Key Account Strategien zu unterstützen.

Takeaways

• 😀 Key Account Management (KAM) ist mehr als nur die Betreuung von Großkunden; es geht darum, Top-Kunden systematisch zu entwickeln und zu managen.
• 😀 Ein effektives KAM umfasst strategische, organisatorische und persönliche Ebenen, die für den Erfolg wichtig sind.
• 😀 Die Definition von Top-Kunden ist entscheidend: Es sind nicht nur Großkunden, sondern auch solche, die das Geschäft langfristig vorantreiben können.
• 😀 Wichtige Tools für das KAM sind unter anderem das GSM-Modell, die Potenzialanalyse und die SWOT-Analyse, um Kunden detailliert zu bewerten und zu verstehen.
• 😀 Das GSM-Modell hilft, die Kundenanalyse transparent und systematisch zu gestalten, indem es Ziele, Strategien und Messgrößen definiert.
• 😀 In der digitalen Ära müssen KAM-Manager ihre Prozesse anpassen, um digitale Kanäle und soziale Netzwerke für die Kundenansprache zu nutzen.
• 😀 Digitale Tools und Plattformen spielen eine Schlüsselrolle, um das gesamte Netzwerk von Partnern und Lieferanten in das KAM einzubinden.
• 😀 Die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing (Selling Center) ist im digitalen KAM besonders wichtig, um eine erfolgreiche Kundenansprache zu gewährleisten.
• 😀 Strategische Verhandlungsführung und eine professionelle Gesprächsführung sind essentielle Fähigkeiten für KAM-Manager, insbesondere in digitalen und physischen Kundengesprächen.
• 😀 Seminare zu KAM vermitteln nicht nur theoretische Kenntnisse, sondern auch praktische Tools und Methoden, die direkt auf die berufliche Situation der Teilnehmer angewendet werden können.

Q & A

Was versteht man unter Key Account Management?

Key Account Management ist der systematische Ansatz, um die Beziehungen mit den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu entwickeln und zu managen. Es umfasst strategische, organisatorische und persönliche Ebenen der Kundenbetreuung.

Warum ist Key Account Management mehr als nur die Betreuung von Großkunden?

Key Account Management geht über die Betreuung von Großkunden hinaus, da es eine langfristige strategische Planung erfordert, um die besten Kunden weiterzuentwickeln und nicht nur auf kurzfristige Verkaufszahlen zu fokussieren.

Was sind die wichtigsten Ebenen im Key Account Management?

Die drei wesentlichen Ebenen im Key Account Management sind die strategische Ebene, die organisatorische Ebene und die persönliche Ebene.

Welche Tools werden im Key Account Management verwendet, um Kunden zu analysieren?

Im Key Account Management werden verschiedene Tools verwendet, darunter das GSM-Modell, Potenzialanalysen und SWOT-Analysen. Diese helfen, die Bedürfnisse und das Potenzial von Kunden systematisch zu verstehen.

Was ist das GSM-Modell und wie hilft es bei der Kundenanalyse?

Das GSM-Modell ist ein Tool, das hilft, die Kundenanalyse transparent und systematisch zu gestalten. Es besteht aus Zielen, Strategien und Messgrößen, die es ermöglichen, die Kundenbeziehung gezielt zu planen und zu steuern.

Wie hat sich das Key Account Management in Zeiten der Digitalisierung verändert?

Durch die Digitalisierung hat sich das Key Account Management verändert, indem es verstärkt auf digitale Plattformen und Netzwerke setzt, um Kunden zu erreichen und die Kommunikation zu erleichtern. Dies erfordert neue Ansätze im Umgang mit Kunden.

Was ist die Herausforderung im digitalen Key Account Management?

Die Herausforderung im digitalen Key Account Management liegt darin, die richtigen digitalen Kanäle zu nutzen und das Netzwerk von Partnern und Lieferanten zu integrieren, um den gesamten Verkaufsprozess zu managen.

Welche Rolle spielt das Teamwork im Key Account Management?

Teamwork spielt eine wichtige Rolle, da zunehmend sowohl im Kundenunternehmen (Buying Center) als auch im eigenen Unternehmen (Selling Center) mehrere Abteilungen wie Sales und Marketing zusammenarbeiten müssen, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Welche Themen werden in einem Seminar zu Key Account Management behandelt?

In einem Seminar zu Key Account Management werden Themen wie die strategische Arbeit eines Key Account Managers, relevante Tools für die Kundenanalyse, professionelle Gesprächsführung und strategische Verhandlungsfähigkeit behandelt.

Wie unterstützt das Seminar die Teilnehmer bei der praktischen Anwendung von Key Account Management?

Das Seminar bietet den Teilnehmern die Möglichkeit, die Tools und Methoden des Key Account Managements direkt in ihre berufliche Praxis zu übertragen, sodass sie das Gelernte unmittelbar anwenden können.