Valuing the Customer

Summary

El video explora cómo la valoración de los clientes como activos en los estados financieros podría transformar la forma en que las empresas evalúan su rentabilidad y crecimiento. Se destacan las disparidades entre los activos tangibles e intangibles, utilizando ejemplos como Dish Network para demostrar cómo los clientes generan ingresos sostenibles a largo plazo. Además, se propone la integración de datos de marketing y finanzas para mejorar la colaboración y aumentar el valor para los accionistas. El enfoque se amplía para abordar diferentes modelos de negocio, proponiendo nuevas métricas y enfoques para valorar tanto empresas contractuales como no contractuales.

Takeaways

• 😀 El valor de los clientes debe reconocerse como un activo intangible importante para las empresas, ya que generan flujos de efectivo durante largos períodos de tiempo.
• 😀 Existen discrepancias entre cómo las empresas tratan los activos tangibles (como una silla) y los intangibles (como los clientes) en los estados financieros.
• 😀 Algunos activos tangibles, como los dispositivos físicos de Dish Network, tienen vidas útiles más cortas, pero se capitalizan, mientras que el valor de los clientes no se reconoce de la misma manera.
• 😀 Los marketing y las finanzas deben trabajar más estrechamente, ya que los profesionales del marketing a menudo consideran a los clientes como activos, pero esta idea aún no ha sido ampliamente aceptada en la contabilidad y las finanzas.
• 😀 Los cambios en la contabilidad que reconozcan el valor de los clientes podrían transformar la forma en que las empresas y los inversionistas evalúan el rendimiento a largo plazo.
• 😀 Se necesita una colaboración más profunda entre marketing, finanzas y contabilidad para mejorar la toma de decisiones y beneficiar a los accionistas de manera más efectiva.
• 😀 El análisis actual se ha centrado en una sola empresa, pero la próxima fase de investigación busca aplicar este enfoque de valoración a múltiples empresas y sectores, independientemente de los datos disponibles.
• 😀 Se puede aprender mucho de las empresas que no han divulgado mucha información, analizando patrones a nivel de industria y utilizando modelos jerárquicos bayesianos para llenar los vacíos de datos.
• 😀 Los datos que deben divulgar las empresas dependen del tipo de negocio y su modelo de relación con los clientes (contractual o no contractual).
• 😀 Las empresas en sectores no contractuales, como Amazon o los supermercados, deberían considerar qué métricas son relevantes para evaluar el comportamiento de los clientes y exigirlas a los inversionistas.
• 😀 El estudio tiene el objetivo de mostrar cómo los marcos de valoración basados en clientes pueden aplicarse de manera más amplia a diferentes tipos de empresas, mejorando la transparencia y la precisión de las valoraciones corporativas.

Q & A

¿Por qué es importante reconocer a los clientes como activos en las empresas?

Reconocer a los clientes como activos es esencial porque representan una fuente continua de ingresos para la empresa durante muchos años. Sin embargo, en la contabilidad actual, no se les da este trato, ya que los gastos asociados con la adquisición de clientes se reconocen inmediatamente, a diferencia de los activos físicos que se capitalizan.

¿Cuál es la diferencia en la forma en que se tratan los activos físicos y los clientes en la contabilidad?

Los activos físicos, como las sillas, se pueden capitalizar en el balance de la empresa y no se reconocen como un gasto inmediato. Sin embargo, los costos asociados con la adquisición de clientes se reconocen como un gasto inmediatamente, a pesar de que estos clientes generan ingresos a largo plazo.

¿Qué ejemplo se utiliza en el video para ilustrar la diferencia entre activos físicos y clientes?

El ejemplo de Dish Network se utiliza para ilustrar la discrepancia. La empresa gasta dinero en equipos físicos, como platos, que tienen una vida útil de solo cuatro años y se capitalizan, mientras que los clientes, cuya vida útil es mucho más larga (por ejemplo, 5.5 años), no se capitalizan.

¿Cómo puede influir la integración de la contabilidad y el marketing en las empresas?

Integrar la contabilidad y el marketing permite que las empresas reconozcan el valor real de sus clientes y lo incorporen en sus análisis financieros. Esto puede llevar a una mejor toma de decisiones y, en última instancia, a una mayor creación de valor para los accionistas.

¿Por qué la comunidad de finanzas y contabilidad aún no ha adoptado completamente la idea de los clientes como activos?

Aunque algunos defensores han hablado de esto, la comunidad financiera no ha adoptado ampliamente esta idea debido a la falta de un marco riguroso y cuantificable que vincule claramente el valor de los clientes con los resultados financieros de la empresa.

¿Qué busca lograr el trabajo de investigación presentado en el video?

El objetivo del trabajo es desarrollar un marco para valorar a los clientes como activos y demostrar su aplicabilidad no solo en empresas individuales, sino también en una variedad de empresas con diferentes niveles de divulgación de datos.

¿Cómo se planea aplicar el modelo en más empresas en el futuro?

En el futuro, el modelo se aplicará a una amplia gama de empresas, utilizando un modelo jerárquico bayesiano que permitirá inferir datos faltantes y analizar patrones comunes entre empresas con diferentes niveles de divulgación de datos.

¿Qué desafíos enfrentan las empresas no contractuales, como Amazon o las tiendas de comestibles, en este modelo?

Las empresas no contractuales enfrentan el desafío de no tener un acuerdo formal con los clientes, lo que hace que sea difícil rastrear la retención o abandono de los clientes. Esto complica la aplicación del modelo, ya que los datos sobre el comportamiento de los clientes no son tan claros.

¿Qué tipo de datos deberían divulgar las empresas no contractuales, según el video?

Las empresas no contractuales deberían divulgar datos que ayuden a rastrear el comportamiento de los clientes a lo largo del tiempo, como la frecuencia de las compras y los patrones de gasto, para permitir un análisis adecuado del valor de los clientes en estos entornos.

¿Qué resultados se esperan de la implementación del modelo y el marco propuestos?

Se espera que la implementación del modelo permita a las empresas comprender mejor el valor de sus clientes y utilizar esta información para tomar decisiones financieras más informadas. Además, se busca mejorar la transparencia y la calidad de los datos divulgados a los inversores.